京東五星電器總裁潘一清：行業(yè)增速放緩 信心比黃金可貴

在消費(fèi)細(xì)分、渠道多元等多種因素的共同作用下，家電業(yè)正在步入低速增長期。

在與家電渠道商的交流中，從業(yè)者對(duì)行業(yè)發(fā)展的困惑有很多：促銷對(duì)消費(fèi)者的刺激不那么有效了，五一、十一的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)都在衰退；店里的人流不斷減少；轉(zhuǎn)型電商也是虧本賺個(gè)吆喝......

與同行相比，五星電器卻以連續(xù)五年的同比雙位數(shù)增長，獨(dú)樹一幟。今年四月獲得了京東的戰(zhàn)略投資入股。記者采訪五星電器總裁潘一清，他表示，“無論是行業(yè)還是企業(yè)，困難之時(shí)信心比黃金更可貴。家電業(yè)像過去那樣賺大錢、快錢難，但是有長久經(jīng)營之心，把握消費(fèi)者和市場趨勢不斷創(chuàng)新，用相融共生的思維重塑生態(tài)鏈，仍有非常大的市場空間”。

增速放緩，家電業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)新趨勢。

自信往往來源于對(duì)未知事物的把握。中國家電業(yè)未來的發(fā)展趨勢如何呢？

奧維咨詢基于多年的數(shù)據(jù)分析和專業(yè)洞察認(rèn)為，雖然增速在放緩，但中國家電業(yè)的內(nèi)銷總量還是穩(wěn)中有進(jìn)的。結(jié)構(gòu)上出現(xiàn)了很多新特點(diǎn)：

1、新需求：租房群體和消費(fèi)升級(jí)帶來新需求；

2、新消費(fèi)：在物聯(lián)網(wǎng)大潮下，智慧家電成套化銷售、全屋化落地；

3、新動(dòng)銷：行業(yè)門店效率和機(jī)型效率走低，靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量取勝的時(shí)代成為過去，不再單純追求單品毛利率，要以主推爆款及套系銷售來提升客單價(jià)和毛利額；

4、新關(guān)系：商企關(guān)系變?yōu)橄嗷ベx能，形成合力；

5、新通路：精裝、家居、家裝渠道興起導(dǎo)致大家電銷售前置；

6、新市場：低線市場保有量存在缺口，阿里、京東等電商巨頭都開始下沉市場“掘金”；

7、新運(yùn)營：服務(wù)與營銷綁定，運(yùn)營私域流量激活復(fù)購；

8、新營銷：家電營銷方式向社交化（短視頻、直播等）和社區(qū)化轉(zhuǎn)型；

9、新電商：互聯(lián)網(wǎng)流量困境顯現(xiàn)，電商業(yè)務(wù)定位快速轉(zhuǎn)型；

10、新政策：政策紅利是家電業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要外因。城鎮(zhèn)化持續(xù)推進(jìn)帶來消費(fèi)升級(jí)；以舊換新，能效標(biāo)準(zhǔn)改革擴(kuò)大綠色家電消費(fèi)市場；推行住宅精裝/全裝，讓煙灶、空調(diào)等“標(biāo)配家電”加速增長；煤改氣為燃?xì)鉄崴?、壁掛爐創(chuàng)造了有利條件。

“綜合來看，行業(yè)機(jī)會(huì)還是大于挑戰(zhàn)。關(guān)鍵是有沒有把握住消費(fèi)者和市場的變化行動(dòng)起來，有沒有持續(xù)創(chuàng)新的動(dòng)力，有沒有深耕行業(yè)的決心”，潘一清說，全渠道零售時(shí)代，線上線下相融共生，企業(yè)間合作共贏成為常態(tài)。京東五星電器愿意與區(qū)域家電零售商、地產(chǎn)商乃至家居、鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉市場的企業(yè)探討開放合作的方式，找到新的增量市場，重構(gòu)零售生態(tài)。

相融共生，京東五星電器創(chuàng)新零售賦能渠道。

潘一清透露了五星電器業(yè)績持續(xù)上升的主要?jiǎng)?chuàng)新動(dòng)作：第一、根據(jù)實(shí)體家電連鎖的現(xiàn)實(shí)情況走一條高效的全渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑；第二、抓住下沉市場、升級(jí)消費(fèi)市場機(jī)遇，以共享、共創(chuàng)理念發(fā)展新渠道、新業(yè)務(wù)；第三、京東戰(zhàn)略入股五星電器，抓住機(jī)會(huì)與京東深度融合線上線下資源，優(yōu)勢互補(bǔ)，探索創(chuàng)新。

五星電器的全渠道建設(shè)首先沒有從已經(jīng)是“紅?！钡念櫩投巳胧?，而是以實(shí)體店最核心資源員工為切入點(diǎn)，開發(fā)數(shù)字工具“員圈”賦能員工，實(shí)現(xiàn)“人人都是移動(dòng)店鋪”。緊接著以員圈為媒，建立私域流量變現(xiàn)工具“圈立方”，吸引家裝建材、家居家飾、社群意見領(lǐng)袖等“離目標(biāo)顧客近”的人為五星引流。這些數(shù)字化工具解放了生產(chǎn)力，引流提效，顧客鎖定動(dòng)作也因數(shù)字化變得流程可溯、效果可查。以剛過去的國慶黃金月為例，五星數(shù)字化引流銷售占比達(dá)到了近50%。

面對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城市消費(fèi)升級(jí)潛力，五星電器開發(fā)了“萬鎮(zhèn)通”、“五星舒適家”、“五星到家”、“諾客來”等新渠道和新業(yè)務(wù)，采取共享、共創(chuàng)模式，小微化運(yùn)營。鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售平臺(tái)萬鎮(zhèn)通依托五星連鎖成熟的商品、供應(yīng)鏈、營銷、運(yùn)營、信息、服務(wù)及資金資源，整合中國扎根鄉(xiāng)鎮(zhèn)的優(yōu)質(zhì)電器零售網(wǎng)點(diǎn)，優(yōu)勢互補(bǔ)，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者享有同城市一樣優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)。助力鄉(xiāng)鎮(zhèn)電器零售網(wǎng)點(diǎn)成功轉(zhuǎn)型，擺脫商品品牌單一、庫存壓貨嚴(yán)重、投入資金巨大、店面形象雜亂等經(jīng)營壓力。目前萬鎮(zhèn)通在全國已經(jīng)有超過400家網(wǎng)點(diǎn)，在江蘇鄉(xiāng)鎮(zhèn)的覆蓋率超過61%，正在大力度拓展河南、安徽、浙江等市場。五星舒適家主要為商用建筑、民用住宅等場所，提供中央空調(diào)、新風(fēng)、采暖、凈水等產(chǎn)品的一站式整體解決方案。目前有直營門店140多家，憑借“總部平臺(tái)賦能+區(qū)域服務(wù)能力打造+終端小組本土化作戰(zhàn)”的模式，快速崛起于舒適家居零售市場?！拔逍堑郊摇焙汀爸Z客來”分別將五星電器的售后能力、倉儲(chǔ)物流能力與社會(huì)共享，也獲得了不錯(cuò)的收益。

五星在京東入股后，圍繞“京東五星全渠道融合”實(shí)現(xiàn)“能力打通”、“互補(bǔ)協(xié)同”。融合第一階段雙方通過“流量下行”、“潛客轉(zhuǎn)化”和“虛擬貨架”3大項(xiàng)目，挖掘京東線上有“到店體驗(yàn)”和“被人服務(wù)”需求的消費(fèi)者，提高轉(zhuǎn)化率，3個(gè)月增收已超5億元。項(xiàng)目邊際效益也提升了五星自營門店的引流和成交效率，618節(jié)點(diǎn)成交額同比增長超55%。十一黃金月也逆勢實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的增長。未來五星將作為京東線下核心板塊，完成全渠道零售線下場景模式的探索；結(jié)合京東渠道下沉戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)京東在全國線下市場的網(wǎng)點(diǎn)布局。

未來三年，京東五星將以城市旗艦店的模式加速全國擴(kuò)張。在核心城市開出1-2萬平米的超級(jí)旗艦店，并且輔之以無界零售體驗(yàn)店、萬鎮(zhèn)通鄉(xiāng)鎮(zhèn)店等多元門店模式，分級(jí)布局市場，完成全國京東線下直營門店布局。“沒有一家家電連鎖能比五星電器更熟悉區(qū)域連鎖的痛點(diǎn)，我們將敞開懷抱，分享經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，賦能行業(yè)，與大家發(fā)揮彼此的優(yōu)勢，共創(chuàng)家電業(yè)更美好的未來”，在全國擴(kuò)張啟動(dòng)之際，潘一清對(duì)家電同行再次發(fā)出誠摯合作邀請(qǐng)。