從智能鎖看家庭智能的未來

對于大華說，智能鎖只占了其規(guī)模很小的份額，但大華通過智能鎖可以延伸到家庭智慧生活的未來。

智能鎖從行業(yè)爆炒到寡頭競爭

總結(jié)整個(gè)智能鎖行業(yè)過去幾年的發(fā)展，其實(shí)可以與家電業(yè)的發(fā)展做對比，從而更加清晰地預(yù)判行業(yè)發(fā)展的趨勢。

在過去20年的發(fā)展中，家電行業(yè)經(jīng)歷過兩輪市場的爆炒，接著是兩輪的行業(yè)洗牌，最后再到寡頭的競爭。2001年到2009年是行業(yè)的爆炒階段。例如洗衣機(jī)行業(yè)，Top5的小天鵝，因?yàn)槭袌龊?，?dāng)時(shí)很多類似的仿冒品牌涌入市場，與小天鵝分搶市場蛋糕。

目前的智能鎖行業(yè)與當(dāng)時(shí)洗衣機(jī)行業(yè)類似，品牌格局的發(fā)展路徑幾乎沒有變化，只是時(shí)間縮短了。從2016年到2018年，智能鎖行業(yè)發(fā)展非?？?，每年基本上是翻倍的增長，顯然這就是爆炒階段。2016年智能鎖的市場規(guī)模是300多萬把，2017年700多萬把，2018年到1200萬把。但這個(gè)數(shù)據(jù)只是來自于供應(yīng)鏈端，到底有多少把智能鎖流入到消費(fèi)者家里呢？2016年智能門鎖的品牌只有400多個(gè)，到了2018年有3000個(gè)品牌。市場規(guī)模從300萬把到1200萬把，是4倍；品牌數(shù)量卻從400多個(gè)到3000多個(gè)，是近8倍。大家能分到的蛋糕有多少？

電商的數(shù)據(jù)是最直觀的。近年來，電商每年都維持在50%以上的增長，大膽猜測一下，真正賣到消費(fèi)者手里的增速基本沒有變化，變化的只是行業(yè)的熱情。這就是智能鎖行業(yè)內(nèi)熱外冷的內(nèi)在原因。過去的三年，品牌熱情激昂，一些品牌看到智能鎖行業(yè)馬上要爆發(fā)了，趕緊進(jìn)來分一杯羹。但是進(jìn)來之后發(fā)現(xiàn)，根本競爭不過幾個(gè)頭部品牌。

2019年智能鎖行業(yè)下滑，主要是因?yàn)?016年到2018經(jīng)歷了三年的行業(yè)爆炒。隨著標(biāo)準(zhǔn)的推進(jìn)和價(jià)格競爭的激烈，那些隨便進(jìn)來的品牌，自然就被淘汰了。對于經(jīng)銷商來說，倒是應(yīng)該思考一下，到底跟隨什么樣的品牌。是去賺快錢，還是持續(xù)發(fā)展。

爆炒結(jié)束了，預(yù)計(jì)2019年到2020年就是智能鎖行業(yè)的洗牌階段，且洗牌的時(shí)間不會太久。從今年雙11的數(shù)據(jù)看，線上的增速還是維持在70%以上，實(shí)際賣給消費(fèi)者的數(shù)量還是在逐年增高，這意味著市場對智能鎖的需求只增不減。

其實(shí)，這一輪洗牌從2018年9月份就啟動了，制造端感受應(yīng)該比較明顯。經(jīng)過了一年的行業(yè)洗牌，這一輪洗牌會延續(xù)到明年下半年，之后整個(gè)行業(yè)就會再次出現(xiàn)上揚(yáng)的過程，行業(yè)將進(jìn)入到第二輪爆炒階段。

家電行業(yè)經(jīng)過兩輪的爆炒和洗牌，剩下的就是美的、海爾、格力這樣的寡頭壟斷市場。這些大的品牌未來將向細(xì)分市場和人群的標(biāo)簽化發(fā)展。例如，美的最近推出一款只能蒸一碗飯的柴犬電飯煲，這個(gè)產(chǎn)品就是標(biāo)簽化的年輕人，單身人群，上線第1個(gè)小時(shí)銷售了47萬個(gè)。所以，當(dāng)家電產(chǎn)品日益飽和之后，大家的競爭不再是價(jià)格的競爭。產(chǎn)品越做越精致，越來越傾向于關(guān)注用戶是誰，關(guān)注用戶在哪里的品牌，未來能走的更遠(yuǎn)。

智能鎖行業(yè)第一輪的洗牌結(jié)束之后，迎接行業(yè)的還有一波爆炒，從行業(yè)發(fā)展來看，這個(gè)爆炒的過程至少有3~5年的時(shí)間。也就是說很可能從2021年開始，智能鎖行業(yè)將再次進(jìn)入爆發(fā)期，優(yōu)秀的品牌確立市場地位。還會有一些新的品牌發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，加入競爭。但第二輪爆炒的行業(yè)門檻越來越高，必須要有核心的競爭力。然后進(jìn)入第二輪洗牌，最終進(jìn)入寡頭階段。所以，從行業(yè)的發(fā)展規(guī)律看，智能鎖行業(yè)至少還有10年可以期待。

智能鎖視頻化與智能家居的尷尬

大華樂橙做智能鎖，大部分都是與樓宇項(xiàng)目合作的。第一代智能鎖，主要是磁卡，第二代增加了密碼，使用的場景也以酒店公寓為主。第三代智能鎖就是生物識別技術(shù)，包括指紋、人臉和指靜脈等。第四代的智能鎖，自學(xué)習(xí)也只是簡單的模糊算法而已。目前的整個(gè)智能鎖生物識別，解決了不帶鑰匙，同時(shí)實(shí)現(xiàn)簡單的圖片傳輸。第五代智能鎖將開發(fā)更多搭載視頻的功能。第五代視頻智能鎖將集貓眼、人臉識別和監(jiān)控的功能于一體。視頻智能鎖實(shí)現(xiàn)了人機(jī)的交互，通過按門鈴的方式去激活智能鎖。當(dāng)你在歐洲旅游的時(shí)候，家里剛好收到快件必須放進(jìn)室內(nèi)?？爝f員按下門鈴，用戶只要在有網(wǎng)絡(luò)的地方通過手機(jī)傳輸過來一個(gè)視頻畫面，就可以與快遞員對話和開門?？爝f員進(jìn)門之后，把東西放在指定位置，因?yàn)槭覂?nèi)有360°監(jiān)控。智能鎖的貓眼功能，可以讓一些獨(dú)居的人更有安全感。貓眼與云存儲功能，讓你可以隨時(shí)查看貓眼監(jiān)控情況。

未來在5G的環(huán)境下，視頻將越來越普遍。大華做產(chǎn)品有一條明確的底線，不搭載視頻的產(chǎn)品不做，因?yàn)橐曨l是大華的核心優(yōu)勢。大華樂橙的所有產(chǎn)品也是圍繞著視頻做研發(fā)。

從經(jīng)銷商角度看，智能家居未來是剛需市場。2014和2015年智能家居就開始被爆炒。2018年全屋智能品牌接到來自各大房企的訂單量有近100萬套。但是這些訂單真正落地的非常少。例如，某智能家居在湖南的客戶簽約量很大，但是卻不提貨，主要是房地產(chǎn)的交付周期都要2~3年的時(shí)間，沒辦法提貨。這就是智能家居的行業(yè)現(xiàn)狀。所以，整個(gè)智能家居短期內(nèi)不能形成一個(gè)非常大的市場效應(yīng)。未來可能還要2~3年的時(shí)間，才能把全屋智能市場真正地帶動起來。

智能家居發(fā)展不起來的原因與智能鎖一樣，各種各樣的品牌都很看好、都在進(jìn)入智能家居。但是受制于交付周期等因素的制約，導(dǎo)致落地難、落地慢。很多地產(chǎn)商在招投標(biāo)的時(shí)候，要求所有的產(chǎn)品都要投標(biāo)，但到了交付階段，比例就少了很多。并不是因?yàn)榈禺a(chǎn)商舍不得投入，而是他們無法區(qū)分智能家居品牌的優(yōu)劣，不知道如何選擇，導(dǎo)致智能家居最終落地的只有智能單品。用窗簾電機(jī)、智能門鎖、控制面板，智能音響，就組成了智能家居。這些品類在沒有聯(lián)網(wǎng)的狀態(tài)下都可以單獨(dú)操作。在智能家居處于混亂的狀態(tài)下，沒有接口的統(tǒng)一，每一個(gè)品牌都試圖打造差異化，最終導(dǎo)致地產(chǎn)商誰家的系統(tǒng)都不敢用。如果智能家居行業(yè)能把接口統(tǒng)一，再做更深層次的優(yōu)化，就不會出現(xiàn)這種尷尬的局面。

民用安防市場與大數(shù)據(jù)

基于對智能家居的判斷，大華重點(diǎn)關(guān)注的還是家庭智能安防，而不是智能家居。目前整個(gè)家庭安防增長很快。民用視頻監(jiān)控IPC，過去幾年的增速都在40%以上。特別是家庭室內(nèi)的攝像機(jī)增速越來越快。今年雙11增速達(dá)到了100%。但是這個(gè)行業(yè)的門檻很高，因?yàn)榧彝グ卜佬枰蠖嗽拼鎯Φ闹С趾驼麄€(gè)技術(shù)流的支撐。只有具備一定的技術(shù)領(lǐng)先性，才能進(jìn)入家庭安防領(lǐng)域。智能安防從2010年開始到2011年行業(yè)格局就基本穩(wěn)定了，海康威視和大華成為全球領(lǐng)先的品牌，領(lǐng)先于歐洲美國的品牌。排在第三的品牌與前兩者之間的差距很大。

從全球的監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)看，美國平均每千人有96個(gè)監(jiān)控?cái)z像頭，英國平均每千人有75個(gè)，中國平均每千人有40個(gè)。目前，國內(nèi)民用監(jiān)控市場的規(guī)模占了整個(gè)市場的9%，已經(jīng)在百億以上。民用視頻監(jiān)控的發(fā)展方向主要是高清、智能、互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算、大數(shù)據(jù)。民用監(jiān)控的新領(lǐng)域，需要大家去關(guān)注，有機(jī)會的經(jīng)銷商可以切入。

大華集團(tuán)有兩個(gè)體系，一個(gè)是大華，一個(gè)是樂橙。樂橙偏向于民用，家庭場景，但不絕對僅限于C端用戶，也有小型商戶。這些用戶都是與消費(fèi)者生活息息相關(guān)的。其次，樂橙偏向于無線設(shè)備。

大華樂橙整個(gè)核心業(yè)務(wù)支撐有三點(diǎn)：底層是智能硬件，包括智能鎖，智能的攝像頭，傳感器，這三類產(chǎn)品進(jìn)入到整個(gè)家庭場景。頂層是樂橙云，所有與視頻和安全相關(guān)的數(shù)據(jù)保存。再一個(gè)就是智能技術(shù)，支撐云端視頻和硬件終端聯(lián)通技術(shù)的應(yīng)用。

以家庭為場景的智能安防系統(tǒng)包括入戶防護(hù)、廚衛(wèi)監(jiān)測、客廳互動、數(shù)據(jù)娛樂、陽臺防護(hù)、關(guān)愛看護(hù)等硬件設(shè)備，并配置一個(gè)數(shù)據(jù)盒子，相當(dāng)于家庭的數(shù)據(jù)服務(wù)器。緊急事件提醒都可以通過云端攝像機(jī)識別。例如，老人摔倒可以通過云端來判斷，及時(shí)報(bào)警到親人的手機(jī)上。

監(jiān)控系統(tǒng)另外一個(gè)功能是幫助傳統(tǒng)門店進(jìn)行消費(fèi)者行為的數(shù)據(jù)分析。例如，對于各種類型的連鎖店，他們面臨一個(gè)問題，不知道什么狀態(tài)下關(guān)店。以前，判斷的標(biāo)準(zhǔn)是不盈利就關(guān)掉。但門店選址、裝修、設(shè)計(jì)、進(jìn)貨、引流，做活動。做這么多工作之后，這家門店到底是關(guān)掉，還是想辦法盤活呢？因?yàn)?，有的門店每天的客流量特別大，但是最終成交額卻很一般，導(dǎo)致門店經(jīng)營不好。對于這樣的門店，大華樂橙的監(jiān)控系統(tǒng)會提供客觀的數(shù)據(jù)，例如每個(gè)顧客進(jìn)店后先在哪里駐足，店內(nèi)的行動路徑，哪個(gè)區(qū)域停留時(shí)長，最后買了什么商品，在購買商品的同時(shí)還關(guān)注了哪些商品，這些數(shù)據(jù)都會被一一記錄。于是，經(jīng)營者就可以通過數(shù)據(jù)來判斷這家店是直接關(guān)掉，還是可以通過調(diào)整商品的選擇，貨架的擺放，引導(dǎo)顧客購物的路徑設(shè)置，來改善門店的經(jīng)營。

另外就是用戶的自畫像。家里面裝攝像頭之后，通過云端把每個(gè)家庭成員的面孔錄入到系統(tǒng)，系統(tǒng)會根據(jù)每個(gè)人每天的行動路徑做一些判斷，包括年齡、路徑、興趣。

智能安防與新型商業(yè)模式的運(yùn)營

樂橙是以家庭和商戶兩類場景安全技術(shù)和產(chǎn)品為主，樂橙的技術(shù)主要分在三塊，loT智能、安全技術(shù)和通信技術(shù)都獲得了國際認(rèn)證。

樂橙云開放平臺致力于建立視頻監(jiān)控VSaaS服務(wù)應(yīng)用，云開放平臺1+N+X，將自己的視頻云能力向第三方合作伙伴全面開放、共享，助力合作伙伴以更快的速度、更低的成本擁有自己的云視頻能力，賦能第三方開發(fā)者。這個(gè)平臺上的APP，根據(jù)整個(gè)安防的場景需要下載安裝，包括家庭、商戶、酒店和醫(yī)院，甚至有魚塘、養(yǎng)殖場果園的方案，都是開發(fā)者提供的。所有有一定技術(shù)能力的人都可以入駐開放平臺，目前已經(jīng)入駐了33萬個(gè)開發(fā)，背后是3萬家企業(yè)。這些企業(yè)以自己的核心業(yè)務(wù)為中心，去開發(fā)各種不同的場景，開發(fā)專門的應(yīng)用方案。

其實(shí)無論是家電也好，安防產(chǎn)品也好，大家過去一直重視的都是產(chǎn)品本身，很少有人提到軟件和云端。但未來行業(yè)的發(fā)展，最終價(jià)格繼續(xù)下降，形成市場寡頭，供應(yīng)鏈價(jià)格也在下滑，但是廠家希望吃到更大的蛋糕。這時(shí)候?qū)τ诮?jīng)銷商來說，壓力特別大。很多經(jīng)銷商面臨的問題，一個(gè)項(xiàng)目做三年，處于上升期利潤好，三年之后行業(yè)進(jìn)入瓶頸期，沒錢賺。因此，所有的經(jīng)銷商再找新項(xiàng)目、代表性品牌，找了新項(xiàng)目，做三年之后又進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)。為什么會有這個(gè)情況？安防產(chǎn)品市場目前的毛利在40個(gè)點(diǎn)以上，也就是說經(jīng)銷商可以靠硬件賺錢。但是2~3年之后，行業(yè)價(jià)格下來，經(jīng)銷商可以不通過設(shè)備賺錢，而是通過云端的分成協(xié)議盈利。云端存儲服務(wù)類似于手機(jī)話費(fèi)套餐，用戶在使用監(jiān)控設(shè)備想要存儲視頻，要么購買SD卡，就是硬件存儲，上限16G或者32G。但普通設(shè)備不能支持特別大的內(nèi)存讀取，所以很多用戶選擇云存儲服務(wù)功能。

目前樂橙的云存儲轉(zhuǎn)化率能達(dá)到10%。過去樂橙銷售的2500萬個(gè)設(shè)備中，有250萬的用戶通過每月付費(fèi)的方式使用云存儲服務(wù)功能。這些用戶都是連續(xù)使用3~4年。樂橙會把云存儲的利潤分給所有的經(jīng)銷商，即云存返利。也就是說經(jīng)銷商銷售了設(shè)備的用戶購買了云存儲服務(wù)之后，整個(gè)終端后臺可以看到用戶在哪里使用設(shè)備，是誰賣給這個(gè)用戶，后期分配利潤。

樂橙在三年內(nèi)把云存儲的服務(wù)利潤分享給經(jīng)銷商，第四年經(jīng)銷商要繼續(xù)賣新的設(shè)備。上海的樂橙經(jīng)銷商，今年硬件設(shè)備的銷售額為1000萬左右，基本上不盈利，但每個(gè)月獲得的云存儲服務(wù)費(fèi)利潤達(dá)二十幾萬。這些都是兩三年前銷售設(shè)備的云存儲服務(wù)費(fèi)分成。云存返利是基于OMS的本地上線激勵模式。即一個(gè)產(chǎn)品通過線上銷售到了A城市，那么A城市的客戶獲得云存返利，而不是電商。

新的商業(yè)模式正在隨著技術(shù)的創(chuàng)新被不斷顛覆。未來，樂橙會持續(xù)把云存儲服務(wù)做大，經(jīng)銷商就會持續(xù)獲得云存返利。經(jīng)銷商與樂橙合作除了硬件利潤，還可以獲得全球化的售后運(yùn)作體系、高頻度專業(yè)銷售指導(dǎo)和全終端幫扶建設(shè)。