重場景 重關(guān)懷 重細(xì)節(jié) 成就市場快速增長

目前市場中銷售的智能鎖品牌多達(dá)1000多個(gè)，在國家工商局注冊的智能鎖商標(biāo)更是超過6000個(gè)。在2018年的永康門博會上，很多品牌打出打款進(jìn)貨超過多少就送汽車的宣傳，噱頭很足，但今年的門博會，這些品牌已經(jīng)不見蹤影。在深龍華區(qū)的某工業(yè)園內(nèi)，智能鎖生產(chǎn)品牌也是一批批的更換。

現(xiàn)在的市場，早已不是打廣告，請明星代言就能夠把品牌做起來的時(shí)代，能夠有一個(gè)如好太太這樣老百姓耳熟能詳，并且有品牌背書的品牌，做起來相應(yīng)就會更有底氣。

更為關(guān)鍵的是，智能鎖對品質(zhì)要求極高。如果用戶家里的空調(diào)壞了，打電話給格力的售后人員，基本都會說兩個(gè)小時(shí)就能上門，用戶會覺得格力果然是大品牌，服務(wù)就是好。但如果是智能鎖出現(xiàn)問題，哪怕維修師傅半個(gè)小時(shí)上門，用戶都會很生氣。因?yàn)?，他被困在門口進(jìn)不了家，等待的心理時(shí)間很長。所以，品質(zhì)一定是至關(guān)重要的。

而智能鎖是高度機(jī)電一體化的產(chǎn)品，機(jī)械部分已經(jīng)非常穩(wěn)定，品質(zhì)差異最為明顯的就在電子部分。電子部分顯然是安防企業(yè)技術(shù)更為先進(jìn)。因?yàn)椋芏鄰?fù)雜的安防系統(tǒng)，往往后臺就是一塊電路板在控制。但目前安防領(lǐng)域龍頭企業(yè)的重心尚不在智能鎖產(chǎn)品，好太太通過資源整合，將先進(jìn)的安防技術(shù)從公共領(lǐng)域應(yīng)用到民用領(lǐng)域，使產(chǎn)品對于安全方面的解決方案更加周密。比如，2018的小黑盒事件引起行業(yè)的恐慌，但好太太智能鎖在兩年前就已經(jīng)想到此問題，產(chǎn)品都帶有雙解碼技術(shù)，優(yōu)勢自然就會體現(xiàn)出來。

用場景去解讀智能鎖

在智能鎖行業(yè)內(nèi)，有很多人會看不懂，為什么好太太智能鎖增長會如此之快！為什么總是在彎道超車！

馮仙柳分析說，現(xiàn)在智能鎖處于B端火熱C端冷的階段，這種狀況實(shí)質(zhì)是體現(xiàn)出整體行業(yè)專業(yè)度的欠缺，對產(chǎn)品的銷售還是停留在功能層面。

中國消費(fèi)者對鎖有一個(gè)安全情節(jié)，一定要用堅(jiān)硬的材質(zhì)給自己一種心里的踏實(shí)感，所以，銷售人員會跟用戶講自己品牌的鎖用的是什么材質(zhì)、什么結(jié)構(gòu)。這樣講產(chǎn)品太過機(jī)械化，安全一定是從人文關(guān)懷上去告訴用戶智能鎖能夠給他帶來什么樣額外的安全感，要用場景思維去跟用戶溝通，把用戶引入到一個(gè)場景中來，而且場景一定是生活化的，顧客立刻就能想到的場景，這樣就能夠讓用戶很深刻的記住這個(gè)功能是用在這樣的場景中。

比如，很多智能鎖都有虛位密碼保護(hù)功能，如果只跟用戶講什么是虛位密碼保護(hù)，用戶肯定聽不懂。但如果跟用戶講，有一天，她邀請好朋友到自己家中玩，倆個(gè)人站在門口，當(dāng)她在按門鎖的密碼時(shí)，朋友就站在旁邊，是不是會想，朋友是不是看到自己家的密碼了，心里有些不舒服。如果遮一下又會很尷尬。這時(shí)候虛位密碼就能夠派上用場，朋友看到你輸了十幾個(gè)數(shù)字，但實(shí)質(zhì)只有其中的6位數(shù)字是密碼，其它全是隨意亂按的，這就叫虛位密碼。如果是這樣講產(chǎn)品，用戶很容易就想到自己跟朋友站在門口的應(yīng)用情景，這就是場景化營銷。

再如，如果出門時(shí)忘記關(guān)水龍頭，很容易發(fā)生水浸事情，智能鎖可以增加一個(gè)水浸探測器，只要水流到關(guān)卡的時(shí)候沒有停，會自動(dòng)關(guān)閉閥門，或者是報(bào)警。下樓以后，總是忘記門到底有沒有鎖的疑問，智能鎖上配的門磁，感應(yīng)到幾秒鐘了門還未關(guān)閉，就會有一條“門未關(guān)請及時(shí)關(guān)門”的信息提示給你，等等。雖然這些情況不會經(jīng)常發(fā)生，但是大概率存在，當(dāng)給用戶講解時(shí)，很容易就把用戶帶入至這樣的場景當(dāng)中，產(chǎn)生共鳴，會讓用戶在場景中體會到智能鎖帶給他的額外安全感。

比如，好太太智能鎖應(yīng)用的wifiss安全技術(shù)，用戶不需要單獨(dú)下載app，在微信上即可完成遠(yuǎn)程開鎖、信息通知等?？梢韵胂筮@樣的場景，幾個(gè)閨蜜在一起聊天，這時(shí)你的手機(jī)收到一條信息，顯示寶貝兒子安全到家了。這時(shí)候閨蜜會問，你兒子回家了你是怎么知道的。你肯定會說，因?yàn)檠b了好太太智能鎖，誰到家自己這里都會有提示，很自然就將智能鎖的好處分享給了朋友，是無意識推廣。而經(jīng)銷商最需要的就是用戶購買智能鎖后，用戶幫你轉(zhuǎn)介紹，但往往產(chǎn)品的轉(zhuǎn)介紹率很低。好太太智能鎖推出此功能之后的轉(zhuǎn)介紹率已經(jīng)達(dá)到38%，這就是賦予產(chǎn)品分享的場景所帶來真實(shí)效果。

用人文關(guān)懷賦予產(chǎn)品生命力

針對C端用戶，不僅僅要把產(chǎn)品賣點(diǎn)場景化，而且要把場景上升至人文關(guān)懷的層級。

馮仙柳給記者講述了一個(gè)真實(shí)的案例，好太太廣東湛江的經(jīng)銷商銷售了一把智能鎖，不久后就接到用戶的電話要求退貨。原本兒子看到老母親年紀(jì)大了，出門總是忘記帶鑰匙，就給媽媽換了把智能鎖。但老母親卻說智能鎖不好用，一定要再換回原來的機(jī)械鎖。 當(dāng)時(shí)恰好馮總在該經(jīng)銷商處，她就問經(jīng)銷商，給用戶安裝的智能鎖用的是什么開鎖方式，經(jīng)銷商說是用指紋、密碼和卡片。馮總一聽就知道問題所在。老人家的指紋本身就有磨損，如果錄的時(shí)候再錄的不清楚，很容易出現(xiàn)不被識別的情況。老年人一般眼睛又看不清，輸密碼也會很困難，使用卡片也要帶在身上，跟鑰匙一樣會忘記。

馮總就讓經(jīng)銷商，把這一場景提升到人文關(guān)懷的角度，告訴這位要求退鎖的用戶，讓老人家再用一個(gè)星期，一個(gè)星期后，會專門把為他母親定制的健康手環(huán)送上門。這個(gè)手環(huán)可以監(jiān)測心率，可以開門，帶在手腕上還不容易丟。如果丟了也可以第一時(shí)間就知道，會非常的方便。其實(shí)，一個(gè)智能手環(huán)很便宜，但用戶聽到了為自己的母親專門定制，感受就會非常不同。湛江的經(jīng)銷商采用這一方式與用戶溝通以后，用戶不旦沒有退貨，在后期還介紹來很多新用戶。

馮總還與記者分享了另外一個(gè)案例，她有一個(gè)飛國際航班的空姐朋友，手機(jī)里設(shè)定有一個(gè)固定的鬧鐘，無論在哪里，每天鬧鐘一響，就要給獨(dú)自在家的老父親打電話，確認(rèn)父親的安全。馮總建議朋友裝一把智能鎖，朋友安裝一周后，很高興地給馮總打電話，因?yàn)槔先说纳钭飨⒑芤?guī)律，她只要看到出門開門的動(dòng)態(tài)就知道老父親去干什么了，他很安全。今年春節(jié)前的某一天，這位朋友打電話給馮總說，她發(fā)現(xiàn)每天上午父親都要出門買早點(diǎn)、散步、買菜的時(shí)間里卻沒有任何的動(dòng)態(tài)，打電話父親也沒接聽，感到很奇怪，就打電話讓同城的表哥過去看一下，結(jié)果，她的父親倒在廚房地上，送到醫(yī)院后醫(yī)生說如果再遲半個(gè)小時(shí)就沒救了。朋友發(fā)自內(nèi)心的感謝馮總，認(rèn)為智能鎖太好了。

這種真實(shí)發(fā)生在身邊觸及到生命的事情，讓馮總感觸頗深。因此，好太太在營銷上，非常注重這些細(xì)微之處使用者的感受，從人文關(guān)懷的角度去研究產(chǎn)品。這樣，銷售的就不是冷冰冰的智能鎖，而是送給用戶額外的安全感。

營銷落實(shí)在細(xì)節(jié)之處

目前，智能鎖行業(yè)最想要的就是老百姓的觀念轉(zhuǎn)變，但認(rèn)知形成需要一個(gè)過程，當(dāng)然從銷量來講，今年整體的量還在增加，工程端銷量是非?？捎^的，行業(yè)還是質(zhì)的飛躍。雖然在經(jīng)銷渠道端和終端客戶還是相對弱些，但量也是增加的。去年廠商對行業(yè)抱有非常大的期望值，但是事實(shí)并非如此，致使貨都壓到了B端倉庫中。今年，誰能夠幫代理商把貨賣出去，誰的發(fā)展才會更為良性。只有主動(dòng)推廣和營銷，而不是被動(dòng)式銷售，誰的銷量才能做好做上去。

把智能鎖賣到終端比賣給代理商要難得多，因?yàn)橘u給代理商是一次幾十萬的銷售額，而賣給用戶是一把鎖、一把鎖的賣出去，更為考驗(yàn)品牌方對營銷細(xì)節(jié)的把控。

馮仙柳認(rèn)為，現(xiàn)在智能鎖市場還很脆弱，廠家與代理商一定要分工明確，好太太的宗旨就是整合資源，廠家做上游的整合，代理商做終端的整合，把資源最大化的利用起來，才能做到比別人好。作為品牌方來講，要第一時(shí)間利用好省級代理商，一對多的做生意。好太太是最早在行業(yè)中推招商會的品牌，從前年到去年一直都在開區(qū)域招商會。比如，好太太幫山東的代理商第一次開招商會，每個(gè)經(jīng)銷商只交兩三萬元的貨款，最后都回款100多萬元。事隔三個(gè)月以后，再開第二場招商會，同樣一批人，回款額卻達(dá)到300多萬元。這就是變化，經(jīng)銷商真正賺到錢了，自然會爭著進(jìn)貨。

所以，市場做的好不好，關(guān)鍵就看廠家能夠跟代理商配合到什么程度。比如，很多家電代理商做智能鎖，就是認(rèn)為自己的老客戶資源很多，通過邀請老用戶做免費(fèi)體驗(yàn)也能夠賣出不少。但事實(shí)并非如此，如果沒給代理商以新的思路去做，很容易就受困。

因?yàn)椋皇茄埨嫌脩?，告訴他們你新上了智能鎖產(chǎn)品，請他們免費(fèi)體驗(yàn)一下，是以推銷東西的形式去跟老客戶溝通，消費(fèi)者就會有抗拒心理。但如果是跟老客戶溝通，他家的油煙機(jī)要不要清洗一下，如果需要，約個(gè)時(shí)間過去幫用戶清洗，在清洗服務(wù)達(dá)到用戶非常滿意的情況下，再告訴用戶，店里新進(jìn)了智能鎖產(chǎn)品，可以給老客戶免費(fèi)試用，要不要試有一下。在這種場景下，用戶就很愿意接受。而一旦用戶試用之后，就與用戶建立起來聯(lián)系，后續(xù)有很多再做生意的可能。但營銷的話術(shù)是什么，所用的道具怎么遞給用戶都必須要研究得非常細(xì)致，做到標(biāo)準(zhǔn)化，可復(fù)制，商家在具體落地執(zhí)行時(shí)就會變得簡單，但見效卻更快。

當(dāng)然，這也取決于廠家能否把代理商培訓(xùn)成一個(gè)專家，讓體系內(nèi)的人才也是標(biāo)準(zhǔn)化的，但這恰恰是行業(yè)上最欠缺的。馮仙柳說，想要做好市場，必須扎實(shí)做好渠道建設(shè)，沒有任何的捷徑。而好太太智能鎖的營銷團(tuán)隊(duì)，從市場調(diào)研分析、社區(qū)地推、物料把控、專賣店開設(shè)，到活動(dòng)策劃、售后服務(wù)、人員培訓(xùn)等方面的能力，積累出諸多行之有效的營銷策略。通過會議學(xué)習(xí)和后期長期性的技術(shù)培訓(xùn)對接，切實(shí)幫助代理商提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平和活動(dòng)策劃與執(zhí)行能力。正是因?yàn)閾碛羞@樣的能力，才有好好太太智能鎖的快速發(fā)展。

找到合作渠道的痛點(diǎn)和突破點(diǎn)

目前，整個(gè)智能鎖行業(yè)所處的階段是缺營銷創(chuàng)新，包括一些原本規(guī)模很大的代理商都不專業(yè)，缺乏好的營銷方案。但如果想要形成完全獨(dú)樹一幟，別人無法模仿的創(chuàng)新做法也不現(xiàn)實(shí)。馮仙柳認(rèn)為，所謂營銷創(chuàng)新，就是在現(xiàn)有各種營銷模式的基礎(chǔ)上，通過很細(xì)微、細(xì)致的執(zhí)行，做好別人做不到的細(xì)節(jié)之處，就會產(chǎn)生巨大的爆發(fā)力。

可以說，在整體智能鎖行業(yè)內(nèi)，好太太在營銷上創(chuàng)新的步伐邁得比較大，當(dāng)別人看到想追上的時(shí)候，好太太又會有新的東西出來， 

比如，好太太一進(jìn)入智能鎖行業(yè)，當(dāng)時(shí)大家都在主攻跟鎖有關(guān)的A類建材渠道，如裝修公司、鎖店、門店等時(shí)，好太太就已經(jīng)開做B類建材渠道，拓展如瓷磚、木地板、衛(wèi)浴、電器等這類渠道。當(dāng)時(shí)，在固有的思維模式下，會認(rèn)為賣瓷磚的利潤要比智能鎖高很多，這些經(jīng)銷商怎么可能賣好智能鎖。

“那是因?yàn)槟銢]有撬動(dòng)他的利益點(diǎn)，如果撬動(dòng)了他的利益點(diǎn)，就一定會賣的動(dòng)?！瘪T仙柳如是說。

比如，在一個(gè)區(qū)域市場內(nèi)，東鵬瓷磚與馬可波羅是競爭對手，好太太找到東鵬瓷磚專賣店的老板，幫他策劃了一套可以讓瓷磚店賺到錢的營銷方案，而且，所有的營銷內(nèi)容都是標(biāo)準(zhǔn)化的，讓瓷磚店的老板在門店可復(fù)制并落地。該老板執(zhí)行此方案一個(gè)月以后，雖然每一單生意的利潤少了500元，但是門店新增20多單的訂單。

所以，渠道拓展，一定要把位置放清楚，不可能去喧賓奪主。畢竟，這些經(jīng)銷商原本的主營業(yè)務(wù)有規(guī)模，智能鎖只是一個(gè)工具，而你所輸出給經(jīng)銷商的一套方案，是讓智能鎖與他原本的產(chǎn)品組合后產(chǎn)生最大效益，帶動(dòng)的是他原本主營產(chǎn)品的銷售，渠道商自然愿意合作。

當(dāng)更多品牌也都開始做B類建材渠道時(shí)，好太太已經(jīng)開始做異業(yè)聯(lián)盟，讓美容院、電影院、加油站、4S店、便利店等等可以賣智能鎖。當(dāng)其他品牌從最初的質(zhì)疑，看到有效果，再到開始照著去做的時(shí)候，好太太已經(jīng)在這些渠道實(shí)現(xiàn)頭茬收割。

其實(shí)，任何一種模式，模仿都很容易，但真正想要有收益，就一定要去研究這些商家原本做的是什么生意，他的痛點(diǎn)在哪里，突破點(diǎn)在哪里，只要把這兩點(diǎn)研究透，你知道他現(xiàn)在最需要的是什么，而你正好能給他解決問題，客戶肯定會選擇你。

比如，很多智能鎖品牌都嫁接到移動(dòng)、聯(lián)通、電信運(yùn)營商渠道，而與這些渠道的合作，基本是靠關(guān)系，剛剛嫁接的時(shí)候，第一輪客戶發(fā)展勢頭很猛，但貨卻賣不出去，第二輪時(shí)就悄無聲息，經(jīng)銷商自身也很著急。究其原因，同樣是沒有撬動(dòng)利益的循環(huán)。運(yùn)營商需要的不是賣鎖能賺多少錢，要的是流量的產(chǎn)生。比如，好太太跟江蘇電信合作，只要辦理電信寬帶，就送好太太智能鎖，好太太在智能鎖中內(nèi)置有一張電信流量卡和手機(jī)關(guān)聯(lián)，只要有人開鎖就知道是誰開鎖，這樣就是在幫助電信運(yùn)營商多賣流量卡。

馮仙柳認(rèn)為，好太太進(jìn)入智能鎖行業(yè)短短二年就引起行業(yè)的高度關(guān)注，是行業(yè)及市場推動(dòng)了好太太智能鎖在往前走。未來，智能鎖帶替?zhèn)鹘y(tǒng)五金鎖是必然，而非可有可無，可想象市場體量非常大，對于品牌方來講，做好自己的事情，擺好自己在行業(yè)中的地位在哪里，把單點(diǎn)做到極至，就可以奠定自身在行業(yè)中的地位。