首先是提高家電顧問的全品類銷售能力。在五星電器，家電顧問是由五星培養(yǎng)的全產(chǎn)品銷售人員。他們的特點是產(chǎn)品知識全面，接待有技巧，對企業(yè)的忠誠度高。因此，提高家電顧問的銷售能力，主要是加強其對于不同品類不同品牌產(chǎn)品知識的掌握。

現(xiàn)在各品牌的新產(chǎn)品、新技術(shù)頻出，必須加強日常產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，才能在講解和演示的時候，讓消費者信服，才能保證銷售量。京東五星旗艦店對于家電顧問有單獨的銷售任務(wù)，在周末和銷售節(jié)點必須在一線做產(chǎn)品的銷售。每個樓層的家電顧問首先要關(guān)注重點品牌，或者主推的品牌，在做促銷的時候，往往出現(xiàn)人手不足的現(xiàn)象，家電顧問要具備跟品牌導(dǎo)購員一樣的銷售能力，甚至超出他們的水平。平時，店里有品牌的導(dǎo)購員休息，家電顧問就必須能夠幫助這個品牌銷售產(chǎn)品。

其次，全員為一線服務(wù)，實現(xiàn)低客流，高成交。京東五星旗艦店還有每個樓層都設(shè)置樓層主管即副店長，還有柜組長。這些自有人員既是管理人員，又是銷售人員。每層樓視野最好的位置都有一個辦公桌，上面有一臺電腦。這就是樓層主管日常辦公的地點，處理一些日常管理上的事物。

但是銷售節(jié)點的時候，樓層主管卻必須要到銷售一線，協(xié)助品牌導(dǎo)購員做好顧客的接待，做好銷售工作，這個電腦桌要交給助理來協(xié)助。大家的目的就是在店面客流量有限的情況下，提高客單價，做到低客流，高成交。

所有零售賣場都是以銷售為導(dǎo)向的，服務(wù)，引流，店里所有的工作都是為了最終的銷售做鋪墊。因此，京東五星旗艦店將店里每年都有自己的年度銷售任務(wù)與品牌的年度銷售任何結(jié)合，雙管齊下，推動賣場整體規(guī)模的持續(xù)提升。

首先是店里制定年度總體的銷售目標(biāo)，并將這個指標(biāo)分解給不同的品類。例如，冰洗品類要完成的任務(wù)額，并細(xì)化到每個品牌。同時，每個品牌也會給專柜下達(dá)銷售指標(biāo)。兩個指標(biāo)結(jié)合之后，就成了整個店所有員工共同努力的目標(biāo)。

為了激勵員工的銷售積極性，店里會用數(shù)字化來推動每一個名一線導(dǎo)購員提高業(yè)績。品牌的一線導(dǎo)購員要嚴(yán)格按照品牌制定的銷售任務(wù)來規(guī)劃好自己的銷售進(jìn)度。今年自己總體的目標(biāo)是多少，與去年的銷售額同比增長幅度，缺口在哪里，怎么樣來彌補這個缺口。月度銷售額與上月的環(huán)比增長，都要具體化，數(shù)字化。這些不但是品牌自己的事情，賣場也要做數(shù)據(jù)的統(tǒng)計。

為了配合各品類、品牌銷售進(jìn)度的達(dá)成，京東五星旗艦店還會設(shè)置階段性的考核指標(biāo)，讓銷售目標(biāo)完成的進(jìn)度更加直觀。例如，8.9~8.18這10天里，店里會將這一階段的總體任務(wù)分解給每個品牌，并跟蹤每個品牌每個導(dǎo)購員整個過程任務(wù)額的完成進(jìn)度。前3天可能要完成整個任務(wù)的60%，接下來的4天要完成這個波段的30%，最后的3天，完成10%。在銷售的節(jié)點，每個品類每一天都有日指標(biāo)。每2個小時在微信群里做數(shù)據(jù)的發(fā)布和統(tǒng)計，各品類主管要匯報銷售目標(biāo)完成的進(jìn)度。任務(wù)完成比較差的品類必須拿出整改措施。

當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個員工銷售任務(wù)執(zhí)行的不好的時候，主管會與他做一些數(shù)據(jù)上的分析，找到問題的核心和解決辦法，督促每一個導(dǎo)購員順利完成銷售目標(biāo)。

除了主營業(yè)務(wù)的銷售，京東五星旗艦店還有其他的方式，實現(xiàn)低客流高成交的目標(biāo)。例如，增加了更多家居的品類，通過有意識的引導(dǎo)，讓購買家電的消費者發(fā)現(xiàn)那些自己真實需要的家居產(chǎn)品。例如，導(dǎo)購員會為購買了灶具的消費者介紹最新的進(jìn)口康寧玻璃鍋。

有了店面與消費者直接銷售，線上平臺也可以帶來銷售量。尤其是借助京東的平臺之后，京東五星旗艦店的線上除了為線下引流以外，還有實質(zhì)性的銷售，尤其是數(shù)碼手機類產(chǎn)品的帶動效果更明顯。在京東的頁面上，為當(dāng)?shù)氐木〇|五星店面設(shè)置有引流的鏈接。消費者發(fā)現(xiàn)線上平臺缺貨的商品，可以直接搜索線下店面的相關(guān)動態(tài)。如果線下的店面有這個產(chǎn)品，消費者就直接到就近的店面。

如果有疑問，可以打電話給店長。在很多消費者看來，電話的溝通效果比線上溝通更加直接，高效。有的消費者在線上對產(chǎn)品的功能不太了解，也可能直接將咨詢電話打到店長的手機上。這時候，店長除了會講解相關(guān)的產(chǎn)品知識，還會將店面其他的情況或者促銷活動向消費者介紹一下。有的消費者很可能會被店面的活動力度所吸引，而到線下的店面購買。很多人現(xiàn)在都認(rèn)為線上的產(chǎn)品價格更有競爭力。其實，現(xiàn)在線上與線下的價格幾乎都是同一個水平。而且，線下會拿出更多的資源，讓利給消費者。例如，加大贈品的力度。

消費者到線下京東五星旗艦店通過二維碼進(jìn)入京東線上平臺之后，在三天之內(nèi)銷售的所有產(chǎn)品都會被關(guān)聯(lián)到這個門店，成為線下導(dǎo)購員和賣場的銷售業(yè)績。這也大大鼓勵了導(dǎo)購員為線上引流的積極性。例如，近期京東五星旗艦店的蘋果某款手機處于缺貨狀態(tài)，導(dǎo)購員會直接在京東上搜索相關(guān)產(chǎn)品，并鼓勵到店的消費者直接去京東下單購買。遇到對線上購買存在疑慮的，京東五星旗艦店會給予消費者雙重質(zhì)保的承諾。消費者得知店里可以實現(xiàn)售后服務(wù)，轉(zhuǎn)化率就會直線提升。

另外，在京東五星旗艦店的京東產(chǎn)品專區(qū)的出樣還會持續(xù)的調(diào)整和提升，擴大專區(qū)的面積，豐富品類，盡量選擇中高端能夠體驗的產(chǎn)品呈現(xiàn)給線下的消費者。例如，雅萌的美容儀。這類產(chǎn)品目前年輕女性購買的比率一直在提高，但只是幾款產(chǎn)品冷冰冰地擺在柜臺上，并不能引起消費者的注意。如果賣場能夠給品牌提供一個好的位置，讓品牌做專柜出樣，加派導(dǎo)購員，效果就會有很大的差異。同時，對于這些在線上銷售火爆的新品類，京東五星旗艦店會給予優(yōu)惠的政策，扶持品牌的成長。傳統(tǒng)賣場運營一個新品類，只有切實地做出了銷售規(guī)模，才能在市場中掌握話語權(quán)。

未來，線上與線下的差異將會逐漸縮小。統(tǒng)賣場的店長也要能夠給店面做精準(zhǔn)定位，發(fā)揮店面的優(yōu)勢，在服務(wù)上做扎實，才能做好業(yè)績，有了好的業(yè)績，才能是好的店長。

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