借助社區(qū)電商提升盈利空間

2019年，市場經(jīng)濟形勢表現(xiàn)得更為嚴峻，很多家電代理商反映經(jīng)營壓力很大，面對市場的下行態(tài)勢，很多代理商也一直處于不斷的調整中，但大多只是停留在表面上的調整，并沒有深入到本質。作為在傳統(tǒng)線下經(jīng)營30多年的北京美的空調代理商鄧總告訴記者，在目前的市場情況下，要想生存下來，需要心態(tài)上的轉變，學習態(tài)度的轉變，甚至需要進行傳統(tǒng)模式上顛覆性的轉變。

借力線上提升銷售規(guī)模

近幾年來，鄧總一直感覺到傳統(tǒng)線下的經(jīng)營非常困難，其認為，簡單的減員增效，提升人員素質，控制成本這些傳統(tǒng)的方法已經(jīng)不適用，需要市場模式上的轉變，并且從深度上進行顛覆性的創(chuàng)新和改變，否則公司就會面臨經(jīng)營危機。由于近五年來，鄧總一直在做線上的嘗試，從最初的自建線上銷售平臺，到自建服務平臺帶動銷售，但由于沒有真正有效的將會員體系打通和融合，使得整體上夢想很完美，現(xiàn)實卻很骨感。

但在不斷的探索中，鄧總積累了寶貴的經(jīng)驗和教訓，并潛移默化的影響了公司員工的思維，近兩年，鄧總公司在線上的銷售開始增長。鄧總告訴記者，2019年1~7月份，相比去年同期，公司的整體銷售額不但沒有下降，還增長了30%，雖然傳統(tǒng)線下的銷售業(yè)務表現(xiàn)為下降。鄧總的逆市增長，與其之前對互聯(lián)網(wǎng)的接觸以及思維的轉變有著很大的關系。

目前，鄧總在京東、蘇寧易購、拼多多等平臺均有線上專賣店，這些店的銷售業(yè)績加起來與線下銷售基本持平，使得公司有了新的增長點。其中，在京東的專賣店開了3年，當鄧總在京東上的銷售受益后，又在蘇寧易購上開了店。在3~8月的空調銷售旺季，線上專賣店帶來了非常好的銷售效果，其中在6.18當天的銷售額就達到了200多萬元。

鄧總在感受到線上銷售模式變化帶來的銷售增長后，對線上專賣店加大投入，使得專賣店從名不見經(jīng)傳的小店，到現(xiàn)在京東美的專賣店排名前五。2018年，鄧總專賣店的線上銷售額僅為2000多萬元，而2019年上半年，鄧總公司在京東及蘇寧易購的銷售額就達到了4000多萬元，鄧總預計今年電商部的零售額有可能達到1億元以上。

鄧總認為，在目前的市場經(jīng)濟環(huán)境下，誰不借助互聯(lián)網(wǎng)，誰就會被淘汰。其實鄧總之前一直做美的空調、冰箱、洗衣機等大家電產(chǎn)品的零售和批發(fā)，以線下專賣店經(jīng)營為主，由于公司在2019年提升了線上的銷售額，使得公司在2019年的整體銷售業(yè)績持續(xù)增長。雖然目前的經(jīng)濟和市場形勢讓人迷茫，但公司也需要在不斷的調整和變化中，尋求更好的突破口。如果傳統(tǒng)的代理商抱著固有的思維，不轉型，淘汰就會成為必然。

由于鄧總公司一直在做互聯(lián)網(wǎng)方面的嘗試和探索，在某種程度上也影響了員工，員工也積極學習互聯(lián)網(wǎng)工具，用線上專賣店完成空調的零售，才有了今年銷售額的增長。目前，作為傳統(tǒng)的代理商去做線上，必然要交學費，要經(jīng)歷挫折，但代理商對新零售所有的經(jīng)歷與嘗試，也會讓代理商在未來的新零售市場越來越好。

近兩年，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展確實沖擊了線下專賣店，但是如果傳統(tǒng)的店鋪也有線上專賣店的思維和工具，就是現(xiàn)代市場銷售模式上的新零售。在線上代理運營商的幫助和指導下，經(jīng)銷商在第三方店鋪開店，經(jīng)過簡單的培訓和指導后，在平時，認真的用手機做線上店鋪的宣傳推廣活動，做群和社區(qū)的宣傳和互動，做區(qū)域性的品牌推廣和宣傳，打造線上區(qū)域品牌專賣店，就能夠打造出現(xiàn)代市場模式下的區(qū)域型社區(qū)電商。

借助社區(qū)電商提升銷售利潤

對于傳統(tǒng)做線下的代理商而言，目前電商平臺的表現(xiàn)形式很多。鄧總通過自己前期的摸索和探索，發(fā)現(xiàn)專賣店非常適合做第三方平臺的區(qū)域性社區(qū)電商，因為社區(qū)電商投入小，成本低，效率高，范圍廣，群體大，銷售效果好，可以有效的和以前的老客戶和熟人朋友建立聯(lián)系，還可以實現(xiàn)24小時營業(yè)。

鄧總認為，傳統(tǒng)的銷售模式，需要顧客走到店里來，當面了解咨詢砍價，對于消費者來講，費時費力，產(chǎn)品知識面窄，價格可對比性差，沒有保障，非常不方便。而現(xiàn)在，顧客都習慣于利用晚上和業(yè)余時間去購物，如晚上下班后在家里通過手機搜索對比了解產(chǎn)品。因此，專賣店通過第三方商城，能讓熟悉的顧客通過手機找到自己的專賣店，也能在網(wǎng)上下單，以最快的速度送貨到家，最快的速度安裝服務，通過網(wǎng)上非常方便的解決售后及所有問題，適應了現(xiàn)代市場的新零售。

新零售時代，專賣店經(jīng)銷商要做的就是通過朋友圈和群，讓顧客知道你，了解你，讓顧客在家里也可以找到身邊最近的網(wǎng)上專賣店。對于消費者而言，由于消費者知道這個店鋪，又熟悉認識這個店鋪，且距離很近，與大的電商平臺相比，更快更方便，更有安全感，認可度也更高，所以區(qū)域型社區(qū)電商才是線下專賣店的發(fā)展方向。

做線上，上傳一個產(chǎn)品和十個產(chǎn)品的圖片，成本相差并不多，不像在傳統(tǒng)線下，上幾十個產(chǎn)品，單樣機的投入成本就很高。有了社區(qū)電商后，消費者下單，可以很好的實現(xiàn)當天就將產(chǎn)品送到消費者家中，效率更高。這一點是任何其它電商平臺所做不到的。如果代理商能將傳統(tǒng)的店面與平臺結合起來，就很好的實現(xiàn)了自身的升級。如果能很好的利用第三方平臺打造自己的生意圈，就能取得較好的銷售效果。

微商時代，公司的每個員工均可通過小程序去做老板，每人開一個自己公司的線上店鋪，通過一鍵代發(fā)的模式，讓更多的人開店，作為代理商，可以幫著參加的人做設計策劃運營，幫助做客服運營，而開店鋪的人只需要定期轉發(fā)朋友圈和群好友就可以。如果有人咨詢下單，代理商負責客服，以及物流和安裝售后等全部工作。而作為轉發(fā)人，就是賺取傭金，其它的事情都不用管，如進貨、發(fā)貨、安裝、售后以及店面投入均不需要，通過共享和裂變提升銷售。

對于經(jīng)銷商而言，做好線上運營工作，通過裂變讓更多的人參與到銷售中，通過社交電商和社群營銷，銷售將會越來越好。社交電商很容易發(fā)揮出代理商的優(yōu)勢，讓經(jīng)銷商在維護好老客戶的同時，也能帶動新客戶的全員營銷，最終實現(xiàn)全員銷售。

鄧總認為，從線下到線上，其實很容易，重點就是看代理商學習態(tài)度的轉變和思維模式的轉變。目前，很多平臺都有社交電商小程序，小程序有微信朋友做基礎，加上公眾號、小程序碼、微信群轉發(fā)等多種傳播途徑，非常容易獲取到用戶，跟地推等傳統(tǒng)獲客方式相比，獲客成本更低，卻有著較高的轉化率，能有效的提升銷售。

電商的發(fā)展和變化日新月異，經(jīng)銷商也要與時俱進，不斷的利用新工具去做推廣和銷售，通過工具的應用，不僅可帶動原有的業(yè)務，也可有效的與老顧客互動，并且不斷的開展新業(yè)務，提升自身的盈利點。