廠商協(xié)同 共推智能鎖市場(chǎng)發(fā)展

2000年，我們開(kāi)始自主創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)，在太原建材市場(chǎng)開(kāi)設(shè)了自己的門(mén)店，主營(yíng)五金品類(lèi)。2002年，代理名門(mén)產(chǎn)品。2013年，名門(mén)開(kāi)始順應(yīng)市場(chǎng)需求，推出智能門(mén)鎖，作為代理商，對(duì)智能鎖行業(yè)也經(jīng)歷了從開(kāi)始的陌生到后來(lái)逐漸摸索熟悉過(guò)程。

剛上市的幾年，整個(gè)智能鎖行業(yè)尚在起步階段，也沒(méi)有形成行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。同時(shí)，對(duì)于渠道的布局也處于導(dǎo)入階段，這也給我們提供了非常靈活的操作方式，由于沒(méi)有囤貨和銷(xiāo)售任務(wù)的壓力，當(dāng)時(shí)智能鎖也只是門(mén)店的配套銷(xiāo)售產(chǎn)品，多數(shù)屬于自然銷(xiāo)售。從2017年開(kāi)始，在零售終端、在各個(gè)展會(huì)上，依托智能家居的大范疇，智能鎖行業(yè)得到了空前發(fā)展。

而從名門(mén)的發(fā)展軌跡上，可以看出整個(gè)行業(yè)的變化。

從最初的沒(méi)有品牌概念到現(xiàn)在的品牌推廣，終端呈現(xiàn)形式的變化非常明顯。從品牌專(zhuān)柜到現(xiàn)在的品牌形象店，已經(jīng)是名門(mén)的第四代升級(jí)門(mén)店。而每次升級(jí)，我們都追隨品牌的腳步，力爭(zhēng)在品牌形象輸出上做到最大化。

伴隨品牌和行業(yè)的前行，是銷(xiāo)售渠道的變化，雖然整個(gè)行業(yè)處于上升期，但毫無(wú)疑問(wèn)的，這種上升伴隨著陣痛，包括我們這些傳統(tǒng)線(xiàn)下商家也面臨著發(fā)展過(guò)程中的痛點(diǎn)。

首先，品牌集群化。

可以看出，無(wú)論是智能鎖專(zhuān)業(yè)品牌，還是家電綜合品牌，亦或是智能家居品牌，都紛紛涉足智能鎖品類(lèi)。生產(chǎn)制造集群以長(zhǎng)三角和珠三角為主。品牌產(chǎn)業(yè)化、集群化一方面意味著市場(chǎng)蛋糕有無(wú)限做大的可能，以太原為例，太原智能鎖的入戶(hù)率不足30%，后期市場(chǎng)潛力巨大。

但同時(shí)，品牌增多也必然意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，隨之而來(lái)的，是銷(xiāo)售被分流。過(guò)去，智能鎖的銷(xiāo)售以渠道為主，與防盜門(mén)和裝修公司合作。渠道市場(chǎng)和與零售市場(chǎng)的銷(xiāo)售比例在3:7。雖然整體智能鎖行業(yè)的熱度加劇，但同時(shí)隨著市場(chǎng)的變化，銷(xiāo)售渠道也出現(xiàn)變化，這種變化直接導(dǎo)致了銷(xiāo)售由過(guò)去的集中轉(zhuǎn)為分散。

銷(xiāo)售分流是多元化的。

線(xiàn)上依然成為智能鎖的主流銷(xiāo)售渠道，往往客戶(hù)在門(mén)店進(jìn)行價(jià)格比對(duì)，而后線(xiàn)上成交；另外，隨著精裝房市場(chǎng)的發(fā)展，工程渠道也分流了很大一部分的線(xiàn)下銷(xiāo)售；同時(shí)，在線(xiàn)下，品牌的增加和競(jìng)爭(zhēng)拉低了平均單價(jià)，低價(jià)產(chǎn)品也在很大程度上分流了定位和零售價(jià)格偏高品牌的銷(xiāo)售。太原市場(chǎng)的消費(fèi)力較弱，人均可支配收入在全國(guó)省會(huì)城市中排名靠后。這也就決定了當(dāng)?shù)氐南M(fèi)業(yè)態(tài)以中低端為主。

以智能鎖為例，一般智能鎖的主流價(jià)格在1000元左右，我們做活動(dòng)的產(chǎn)品價(jià)格最低能夠做到1399，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)不明顯。如果沒(méi)有理想的獲利空間，在與門(mén)窗和裝修公司合作過(guò)程中也會(huì)相對(duì)被動(dòng)。

但實(shí)際上，合作渠道依然是銷(xiāo)售的主流，圍繞渠道和零售市場(chǎng)，我們也做了很多嘗試和改進(jìn)。

最先改變的是銷(xiāo)售模式，過(guò)去以門(mén)店成交為主，但現(xiàn)在我們嘗試著進(jìn)行線(xiàn)上活動(dòng)，最顯著的效果是朋友圈“秒殺”活動(dòng)。

“秒殺”活動(dòng)的前提是價(jià)格具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于名門(mén)來(lái)講，高品質(zhì)支撐其高端定位，所以在終端日常我們不能與競(jìng)品拼價(jià)格。只有在活動(dòng)中做最大讓利，1399，已經(jīng)是最大的讓利幅度。

由于是在微信朋友圈進(jìn)行“秒殺”，所以活動(dòng)也有兩面性。

有利的一面是，由于朋友相互熟識(shí)，對(duì)我們的產(chǎn)品和品牌有一定的認(rèn)知，也了解秒殺活動(dòng)給出的價(jià)格具有非常大的吸引力?！懊霘ⅰ钡臅r(shí)間是下班后的三個(gè)小時(shí)，第一場(chǎng)活動(dòng)的效果最明顯，共成交23單，這對(duì)于我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的信心提振非常重要。

一般，門(mén)店每天成交在2、3單就非常理想，兩個(gè)小時(shí)成交23單，可以說(shuō)是非常成功的一次活動(dòng)。后續(xù)，我們又陸續(xù)舉辦了兩場(chǎng)微信“秒殺”活動(dòng)，雖然也有成交，但三次“秒殺”，第一場(chǎng)活動(dòng)銷(xiāo)售最為理想。“秒殺”活動(dòng)遇到瓶頸，即不能頻繁開(kāi)展。

為什么“秒殺”不能頻次太高？

因?yàn)榧热皇桥笥讶?，就有固定屬性。頻繁活動(dòng)第一透支客戶(hù)；第二容易破壞友情。所以朋友圈“秒殺”雖然效果顯著，但不宜多。

所以，我們也在尋找更合適、更有效，也更持續(xù)的活動(dòng)模式，撬動(dòng)零售市場(chǎng)。并且將目光鎖定開(kāi)發(fā)老小區(qū)和重裝用戶(hù)。

精裝房開(kāi)始在全國(guó)范圍內(nèi)推進(jìn)，太原也不例外。精裝房不僅給傳統(tǒng)家電品類(lèi)造成了沖擊，對(duì)于智能鎖行業(yè)的影響也顯而易見(jiàn)，精裝房為主的工程項(xiàng)目分流了相當(dāng)一部分新用戶(hù)。同時(shí)，現(xiàn)在很多防盜門(mén)品牌也開(kāi)始設(shè)置其他鎖類(lèi)品牌的壁壘，例如，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)安裝某品牌的防盜門(mén)，該商家或直接將智能鎖與防盜木門(mén)捆綁銷(xiāo)售；或在門(mén)出廠時(shí)便進(jìn)行好設(shè)置，只與自身的智能鎖匹配，在原廠設(shè)計(jì)上設(shè)置其他品牌鎖具的壁壘。這對(duì)于極度依賴(lài)防盜門(mén)而生的智能鎖具來(lái)講，無(wú)疑是設(shè)置了最大、但對(duì)于對(duì)方而言卻是最有效的屏障和最佳銷(xiāo)售契機(jī)。

在遇到了這兩大阻礙后，我們的銷(xiāo)售集中在老小區(qū)和老客戶(hù)渠道，通過(guò)“秒殺”等活動(dòng)，激活終端個(gè)體用戶(hù)。

與此同時(shí)，在原有門(mén)店，通過(guò)員工微信，門(mén)店公眾號(hào)和QQ群，與過(guò)去在渠道積累的門(mén)窗和裝修公司線(xiàn)上聯(lián)系，因?yàn)橐郧暗目腿夯A(chǔ)好，我們?cè)谶@些商家展廳中均有出樣和投放資料，這些老客群通過(guò)線(xiàn)上聯(lián)系，我們隨時(shí)配合線(xiàn)下銷(xiāo)售和服務(wù)。

這樣，門(mén)店實(shí)際已經(jīng)變成了我們與渠道客戶(hù)線(xiàn)上溝通的主要場(chǎng)所，隨著實(shí)體門(mén)店自然客流的減少，其承載的功能也在變。我們組織員工在門(mén)店之外下功夫，通過(guò)線(xiàn)上溝通一是可以降低成本，另外也提高了效率。配合線(xiàn)下的反應(yīng)及時(shí)和服務(wù)到位，努力降低渠道對(duì)沖帶來(lái)的影響。

實(shí)際上，我們見(jiàn)證并參與了這些年智能鎖行業(yè)的發(fā)展，包括銷(xiāo)售模式和渠道結(jié)構(gòu)的變化。感觸最深的是銷(xiāo)售重點(diǎn)向線(xiàn)上轉(zhuǎn)移，可以說(shuō)，線(xiàn)上已經(jīng)成為智能鎖的主銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)，而品牌商也開(kāi)始注重并進(jìn)行線(xiàn)上銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)移，雖然對(duì)于我們傳統(tǒng)代理商而言有影響，但同時(shí)，銷(xiāo)售規(guī)模的擴(kuò)大是行業(yè)利好，能夠帶動(dòng)更多的終端用戶(hù)對(duì)智能鎖的認(rèn)知。

同樣，線(xiàn)上龐大的銷(xiāo)售對(duì)于線(xiàn)下而言，應(yīng)該也是機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)在服務(wù)。因?yàn)橹悄苕i有著自身的安裝服務(wù)屬性，切實(shí)落地需要服務(wù)承接。

目前，因?yàn)槲锪髋渌偷确?wù)環(huán)節(jié)的打通，伴隨電商快速發(fā)展的是其便捷度，一般，在京東商城下單，產(chǎn)品當(dāng)天或者第二天必將送達(dá)，這就意味著其背后龐大服務(wù)體系的支撐，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，服務(wù)本地化發(fā)揮了巨大作用，產(chǎn)品銷(xiāo)售之后往往由本地服務(wù)商提供送貨安裝服務(wù)，極大的提升了線(xiàn)上購(gòu)物的便捷性和體驗(yàn)度。京東案例給我們的啟發(fā)是，如果依托線(xiàn)上的銷(xiāo)售規(guī)模，線(xiàn)下本地化的服務(wù)也很可能規(guī)?；?/p>

在整個(gè)供應(yīng)鏈體系中，我們傳統(tǒng)代理商的職能變?yōu)殇N(xiāo)售和服務(wù)并重，以緩解線(xiàn)下生意難做的窘境。畢竟，在所有家電產(chǎn)業(yè)群中，智能鎖尚屬小眾，要想真正的做好市場(chǎng)，除了區(qū)域代理商要強(qiáng)自身內(nèi)核，更需要品牌的戰(zhàn)略協(xié)同。