軟水市場潛力大 運(yùn)作要用心

陜西良熊環(huán)?？萍加邢薰具M(jìn)入水行業(yè)之后，發(fā)現(xiàn)市場上水設(shè)備的用途非常廣泛，除了超濾、反滲透凈水機(jī)，軟水機(jī)也正在被越來越多的家庭接受。而且，因?yàn)楝F(xiàn)在家庭裝修越來越復(fù)雜，電器產(chǎn)品越來越多，對軟水的需求也更多了。

軟水機(jī)的市場規(guī)模遠(yuǎn)大于想象。

軟水機(jī)進(jìn)入中國市場已有二十年的時間了，安裝軟水機(jī)的大多數(shù)都是中高端用戶，以大戶型別墅和小型商用為主。十幾年前，一些歐美有影響力的軟水機(jī)專業(yè)品牌進(jìn)入中國市場，都是采取總代的模式。軟水機(jī)的代理商一般在建材市場租個攤位銷售。中國的消費(fèi)處于萌芽期，一些別墅或者商用場所才有軟水的需求。例如，地暖。來建材市場購買軟水機(jī)的用戶，大多是配套的設(shè)備商建議，必須附帶安裝軟水機(jī)，才去購買的，消費(fèi)者自己并不知道也不會主動這個產(chǎn)品。例如，某客戶要安裝地暖，施工人員會告訴他，北方的水硬度高，為了提高使用壽命，最好安裝一臺軟水機(jī)。而且，經(jīng)過軟化的水洗澡更舒服。

2017年和2018年兩年，很多地區(qū)快速推動煤改氣工程，家用壁掛爐和商用鍋爐的銷售帶動了軟水機(jī)的銷售。軟化水的使用不但降能降耗，關(guān)鍵是延長燃?xì)忮仩t的使用壽命。以陜北地區(qū)為例，這里的天然氣資源豐富，消費(fèi)者家里都安裝了燃?xì)獗趻鞝t。起初，很多人不懂水質(zhì)硬對壁掛爐的影響，舍不得購買軟水機(jī)。但是經(jīng)過一段時間，鍋爐的燃燒器被腐蝕了，才知道配套軟水機(jī)只是當(dāng)時投入了一定的成本，但確實(shí)對壁掛爐的維護(hù)有好處。在為壁掛爐客戶前置安裝軟水機(jī)之后，不但設(shè)備用水改善了，生活洗浴用水的品質(zhì)也提高了。因此，使用壁掛爐的用戶基本上已經(jīng)成為軟水機(jī)的剛需客戶，為良熊公司貢獻(xiàn)了至少20%的增長。

很多人在購買軟水機(jī)的時候，迷信國外的產(chǎn)品。因?yàn)榇蠹液苌倏吹杰浰畽C(jī)國內(nèi)品牌的宣傳，一些客戶就認(rèn)為這個產(chǎn)品只有國外的產(chǎn)品品質(zhì)好。其實(shí)，很多外資軟水機(jī)品牌，無論是核心技術(shù)還是產(chǎn)品的外觀，都是多年沒有改變。而國內(nèi)的軟水機(jī)行業(yè)盡管起步較晚，但是在新技術(shù)的研發(fā)和應(yīng)用以及對中國市場的適用性上較外資品牌有更大的優(yōu)勢。例如，陜西良熊公司代理的溫州潤萊目前不但是國內(nèi)最大的軟水機(jī)生產(chǎn)商，每年還有幾萬臺出口到全世界。

作為國內(nèi)最大的軟水機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，潤萊的產(chǎn)品在商用領(lǐng)域的滲透早，市場占比高，獲得了商業(yè)用戶的認(rèn)可。而家用軟水市場，是潤萊近幾年更加關(guān)注，投入更大的領(lǐng)域。中國的地理環(huán)境復(fù)雜，不同省份、南北方存在明顯的水質(zhì)差異，即便是同一個省份，不同地區(qū)之間的水質(zhì)也有很大差距。因此，潤萊軟水機(jī)首先是根據(jù)地理環(huán)境的差異有針對性地開發(fā)產(chǎn)品。水質(zhì)硬度極高和水質(zhì)硬度一般的地區(qū)，提供的產(chǎn)品型號也不同。例如，陜西省的陜北和漢中相差近千里，水質(zhì)差別大，商戶肯定要為市場選擇不同的產(chǎn)品。例如，潤萊的一閥三罐超高硬度軟水機(jī)就是針對超高硬度地區(qū)的定制化產(chǎn)品。另外，潤萊還根據(jù)家庭中使用場景的不同，開發(fā)出幾十款單品，滿足消費(fèi)者不同的需求。例如，廚下型軟水機(jī)，體積小，安裝方便。還有沐浴軟水機(jī)，只安裝在浴室內(nèi)使用。這一點(diǎn)，歐美品牌的產(chǎn)品是做不到的。大多數(shù)歐洲國家地域小，水質(zhì)差異小。這樣的產(chǎn)品拿到中國，自然會有水土不服。產(chǎn)品水土不服，經(jīng)銷商怎么能賣好？

因此，潤萊無論是從產(chǎn)品還是技術(shù)以及價格上，都在軟水機(jī)市場具有非常強(qiáng)的競爭力。

做好市場細(xì)分，做好客戶服務(wù)。

不斷涌現(xiàn)的新行業(yè)，也讓商用市場對于軟水機(jī)需求量在增大。中國近些年因?yàn)檎Q生了很多新行業(yè)，所以，軟水機(jī)的應(yīng)用市場也更加廣泛。尤其是商用場所，對軟水設(shè)備的需求量在大大提升。例如，母嬰行業(yè)，是近十年來才發(fā)展起來的新行業(yè)。包括早教中心、嬰兒游泳館、月子中心，都是圍繞母嬰做細(xì)分化服務(wù)的商業(yè)場所。在嬰兒游泳館和月子中心，嬰兒洗澡或者游泳必須使用軟水。因?yàn)閶雰旱钠つw幼嫩，沒有經(jīng)過軟化的水，會造成嬰兒出現(xiàn)皮膚過敏等狀況。

在家用方面，2018年起，精裝修的樓盤占比明顯提高。但是精裝修影響較大的往往是硬裝產(chǎn)品，例如，瓷磚，地板。軟水機(jī)屬于軟裝產(chǎn)品，基本上不會受到影響。而且，精裝修基本上都是普通商品房，大戶型和別墅類住宅基本上沒有列入到精裝。這部分自裝用戶恰好是軟水機(jī)的主要目標(biāo)。例如，安康某客戶在裝修別墅的時候，準(zhǔn)備購置兩套軟水和凈水系統(tǒng)。其中，外資品牌軟水機(jī)的報價超過了6萬元。這時候，壁掛爐的商戶向客戶推薦了潤萊，同比價格降低了一半。

因此，未來軟水機(jī)這個細(xì)分產(chǎn)品仍會保持較好的增長。

區(qū)域經(jīng)銷商運(yùn)營軟水機(jī)設(shè)備，如果是單一品類或者單一品牌，還是存在一定風(fēng)險的，畢竟目前的市場規(guī)模偏低。例如，開軟水機(jī)的專賣店，可能商戶的壓力就很大。因此，潤萊不提倡新加入軟水機(jī)行業(yè)的經(jīng)銷商直接開品牌專賣店，而是與舒適家居客戶合作，讓軟水機(jī)成為經(jīng)銷商品類組合中的利潤來源的一部分。一般情況下，一個舒適家居商戶會同時經(jīng)營壁掛爐、新風(fēng)、中央空調(diào)等，有些品類的價格是非常透明的，從而導(dǎo)致商家的毛利非常低。而軟水機(jī)作為低關(guān)注度產(chǎn)品，毛利空間較其他品類略高。商戶可以通過中央空調(diào)、壁掛爐等做規(guī)模，通過軟水機(jī)做利潤。與其經(jīng)銷商自己開幾家專賣店銷售，不如與更多的商戶合作，在更多商戶的店里銷售。當(dāng)然，經(jīng)過了幾年的市場積累，有了資金實(shí)力、客戶基礎(chǔ)和市場資源之后，再開專賣店就是順理成章的了。一些原來銷售廚下凈水的商戶，可以增加軟水機(jī)，做全屋凈水。這一塊業(yè)務(wù)既有產(chǎn)品的組合，還有服務(wù)的配合，是專業(yè)凈水經(jīng)銷商未來的發(fā)展方向。

家用軟水設(shè)備需要聯(lián)盟化推廣。

陜西良熊公司以水處理設(shè)備為主，除了商用租賃式凈水，還有軟水和全屋凈水。因?yàn)樗幚碓O(shè)備用途的日益廣泛，良熊公司的客戶開發(fā)范圍也越來越廣，客戶類型也逐漸增多。

現(xiàn)在，很多人都知道軟水機(jī)這個產(chǎn)品了，但是不知道使用了軟水機(jī)，不僅是水質(zhì)有了明顯的提升，體驗(yàn)好，軟水機(jī)還會延長很多電器的使用壽命。因此，在與更多品類建立橫向的合作，才能在裝修之前進(jìn)入消費(fèi)者的選購視野。如地暖商，壁掛爐商家，都可以附帶銷售軟水機(jī)。

在異業(yè)聯(lián)盟中，舒適家居行業(yè)多個品類都是軟水機(jī)強(qiáng)關(guān)聯(lián)的合作伙伴。只要前期做好溝通，將產(chǎn)品的核心技術(shù)和賣點(diǎn)培訓(xùn)到位，甚至做龍頭花灑的商戶都可以帶單銷售軟水機(jī)。

家用的廚電衛(wèi)浴潔具的商戶，銷售中央空調(diào)的客戶等，都可以成為軟水機(jī)的流量入口。對于這類客戶來說，軟水機(jī)也是一個增值性的產(chǎn)品，是做大客單價、提高毛利的有利補(bǔ)充。例如，一個銷售潔具的客戶，市面上潔具品牌多，產(chǎn)品的價格非常透明，毛利空間非常小，想做大客單價的難度非常困難。但是如果消費(fèi)者同時購買了沐浴軟水機(jī)，客單價基本上就能翻倍。因?yàn)殂逶≤浰畽C(jī)與潔具等產(chǎn)品是強(qiáng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，消費(fèi)者接受的可能性大大提高。

例如，渭南地區(qū)某銷售智能馬桶蓋的商戶遇到了一個問題，消費(fèi)者安裝了智能馬桶蓋半年之后就找上門來，說清洗噴頭不出水了，你的產(chǎn)品有質(zhì)量問題。這個商戶到了消費(fèi)者家里一看，他家智能馬桶蓋并沒有壞，而是因?yàn)榧依镒詠硭捕却?，長期使用產(chǎn)生了水垢，把智能馬桶蓋出水管堵住了。于是，這個商戶認(rèn)為，向消費(fèi)者銷售智能馬桶蓋的時候，可以順帶著推薦軟水機(jī)。一段時間的試驗(yàn)，軟水機(jī)推薦的成功率很高，而且，因?yàn)樗付a(chǎn)生的售后維修數(shù)量大幅度下降。

當(dāng)然，做好異業(yè)合作品牌聯(lián)盟，不是單單把產(chǎn)品和政策告訴對方就可以了，更要做好服務(wù)。既要服務(wù)好聯(lián)盟商戶，也要服務(wù)好終端消費(fèi)者。為了讓更多的聯(lián)盟合作商戶的銷售人員或者設(shè)計師了解軟水機(jī)，就要多做培訓(xùn)，通過演示等手段，現(xiàn)場做水的軟硬度測試，讓這些技術(shù)人員熟悉產(chǎn)品，掌握技術(shù)的要點(diǎn)，才能以專業(yè)的身份給消費(fèi)者推薦產(chǎn)品。

在流量方面，陜西良熊公司除了做好聯(lián)盟客戶的開發(fā)和維護(hù)，保持高熱度的聯(lián)動，還會主動去參加一些家博會等大型的活動，做蓄客。

未來，陜西良熊公司將在陜西市場，以潤萊軟水機(jī)的品牌為依托，做好軟水機(jī)市場的推廣和普及工作。