借力活動(dòng)提升品牌知名度和銷(xiāo)量

我之前經(jīng)營(yíng)地板，主要配套精裝修樓盤(pán)項(xiàng)目。隨著近幾年工程項(xiàng)目的減少，后來(lái)選擇了凈水產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。目前，公司直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店有2個(gè)，還有一些加盟的專(zhuān)賣(mài)店。我們?cè)诰尤恢业囊患覍?zhuān)賣(mài)店大約60平米左右，銷(xiāo)售規(guī)模200萬(wàn)元左右。

借力使力 提升銷(xiāo)售

雖然凈水產(chǎn)品相對(duì)單一，很多品牌的見(jiàn)面率相對(duì)較低，但消費(fèi)認(rèn)知度近兩年越來(lái)越高，我于2015年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)開(kāi)能的專(zhuān)賣(mài)店，2016年3月15日，剛過(guò)完春節(jié)，建材市場(chǎng)處于相對(duì)冷淡的時(shí)期，居然之家想通過(guò)做活動(dòng)引流，具體以邀請(qǐng)函的形式推廣，參與居然之家的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)送凈水器。居然之家找到我們，我們經(jīng)過(guò)一番思考后，決定和居然之家合作。

合作過(guò)程中雖然也有其它品牌競(jìng)爭(zhēng)，但由于最初的誠(chéng)意我們表現(xiàn)得很足，且用真實(shí)的行動(dòng)配合了此次活動(dòng)，愿意讓利，愿意付出，最終的活動(dòng)效果較好。雖然參與活動(dòng)的銷(xiāo)售價(jià)格較低，甚至沒(méi)有利潤(rùn)，但因?yàn)殇N(xiāo)量的提升，借助本次活動(dòng)的力度，對(duì)品牌起到了很好的宣傳作用，提升了品牌知名度。

由于居然之家推出送凈水器的活動(dòng)模式，而我們的品類(lèi)正好可以滿(mǎn)足其需求，通過(guò)前期一個(gè)月的宣傳推廣，這次活動(dòng)很好的提升了門(mén)店的客流，甚至可以用絡(luò)繹不絕和非常火爆來(lái)形容。一個(gè)月的時(shí)間銷(xiāo)售達(dá)1000臺(tái)，很好的提升了品牌知名度和市場(chǎng)占有率。不僅商場(chǎng)內(nèi)所有的商戶(hù)和工作人員知道了開(kāi)能凈水器，同時(shí)也讓更多的用戶(hù)體會(huì)到開(kāi)能產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)，因?yàn)槿绻粋€(gè)用戶(hù)安裝了我們的凈水器，兩到三年之內(nèi)，不可能再安裝其它品牌的凈水器。

通過(guò)這場(chǎng)活動(dòng)，我發(fā)現(xiàn)借力使力很重要，當(dāng)有機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，只要愿意抓住，就能抓住。另外，在合作時(shí)，要有舍得和付出的精神，所謂有付出就有收獲，小舍大得。如果不舍得利潤(rùn)，也需要通過(guò)其它方式做廣告，而廣告費(fèi)也是一種投入，且這種投入還帶不來(lái)銷(xiāo)量的提升，相比較而言，這類(lèi)活動(dòng)的投入更為有效，帶來(lái)了其它方面的潛在價(jià)值。

一個(gè)人的力量有限，一個(gè)手指的力量有限，但只要握緊拳頭，出擊的力量就會(huì)很大，因此，一定要學(xué)會(huì)合作，借力使力。2015年我們?cè)诰尤恢议_(kāi)第一個(gè)店，當(dāng)時(shí)已經(jīng)是下半年，通過(guò)這場(chǎng)活動(dòng)讓商場(chǎng)上下知道了開(kāi)能的專(zhuān)賣(mài)店，通過(guò)商場(chǎng)內(nèi)所有人員的銷(xiāo)售動(dòng)作，提升了品牌知名度以及用戶(hù)認(rèn)知度。從內(nèi)部來(lái)講，也鍛煉了銷(xiāo)售隊(duì)伍。對(duì)我而言，也增加了運(yùn)作銷(xiāo)售活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)。

通過(guò)小區(qū)業(yè)主群的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)提升銷(xiāo)售

做建材渠道經(jīng)營(yíng)，貴在想盡辦法提升銷(xiāo)量。目前市場(chǎng)的渠道很多，渠道也相對(duì)透明，如果僅靠店內(nèi)的銷(xiāo)售，不足以支撐店面的運(yùn)營(yíng)。要通過(guò)做各種活動(dòng)提升銷(xiāo)量，如小區(qū)交房時(shí)的團(tuán)購(gòu)，業(yè)主群的團(tuán)購(gòu)等，同時(shí)也要努力做好異業(yè)聯(lián)盟。其中，小區(qū)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)對(duì)銷(xiāo)量提升的效果最好。但無(wú)論從品牌的市場(chǎng)規(guī)模提升，還是知名度提升上，異業(yè)聯(lián)盟的效果更好。兩種活動(dòng)的收獲點(diǎn)不同。

2017年，通過(guò)介紹認(rèn)識(shí)了一個(gè)朋友，這個(gè)朋友組建了一個(gè)業(yè)主微信群，建立群的目的是希望業(yè)主在后期有什么問(wèn)題，可以互相探討和解決，通過(guò)在群里不斷的溝通和交流，為業(yè)主組織一些裝修所需要的產(chǎn)品材料的團(tuán)購(gòu)。消費(fèi)者現(xiàn)在都喜歡網(wǎng)上比價(jià)，為了打消客戶(hù)的疑慮，在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，我們會(huì)參考網(wǎng)上的價(jià)格，如果實(shí)體店的價(jià)格與網(wǎng)上一樣，甚至略低，還有一些贈(zèng)品和服務(wù)的話(huà)，消費(fèi)者肯定愿意選擇實(shí)體店，因?yàn)橹烙械昝?，消費(fèi)者心里會(huì)更為踏實(shí)。

我們當(dāng)時(shí)對(duì)消費(fèi)者的承諾是保證現(xiàn)在活動(dòng)的價(jià)格是一年之內(nèi)最低的價(jià)格，且有書(shū)面的承諾，并把實(shí)際的價(jià)格和圖片展示給消費(fèi)者。一方面讓消費(fèi)者覺(jué)得活動(dòng)和價(jià)格均比較真實(shí)，提升了信任感，另一方面也給消費(fèi)者一個(gè)定心丸。從宣導(dǎo)到活動(dòng)落地，我們用了15天的時(shí)間，每天都在群里宣傳，因?yàn)闃I(yè)主均需要凈水器，只是品牌的選擇而已，只要品牌的質(zhì)量和服務(wù)好，再加上前期的工作，很容易打動(dòng)業(yè)主。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，我們準(zhǔn)備了冷餐，如點(diǎn)心、小食品、水果等，另外，也做了活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置，過(guò)程中有抽獎(jiǎng)，通過(guò)娛樂(lè)小游戲讓大家輕松，只要參與的用戶(hù)都有一份到場(chǎng)禮。現(xiàn)在客戶(hù)引流非常難，要達(dá)到活動(dòng)的人氣和效果，除了當(dāng)場(chǎng)的成交率，活動(dòng)后續(xù)的服務(wù)也要跟上，以讓用戶(hù)做好客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹。

經(jīng)過(guò)半個(gè)月的活動(dòng)宣導(dǎo)，最終我們選擇在一個(gè)商場(chǎng)的會(huì)議廳做活動(dòng)落地，當(dāng)時(shí)到場(chǎng)了150~160名業(yè)主，由于1個(gè)家庭可能2個(gè)人，大概80戶(hù)左右?；顒?dòng)當(dāng)天，不到2個(gè)小時(shí)，簽了40單，作為一場(chǎng)小規(guī)模的活動(dòng)，效果超出了大家的預(yù)期，很好的鼓舞了團(tuán)隊(duì)士氣。后期通過(guò)服務(wù)，后續(xù)的增單也達(dá)30戶(hù)左右，從前期的付出到后期的落地成果，活動(dòng)效果整體還不錯(cuò)，相對(duì)較為成功。

通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)提升銷(xiāo)量和知名度

很多凈水品牌都不愿意做異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)，一方面是費(fèi)用過(guò)高，二是執(zhí)行過(guò)程中除了成本的投入，對(duì)于精力和體力的投入也是考驗(yàn)。為了現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的效果，現(xiàn)在的異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)大多會(huì)選第三方來(lái)監(jiān)督執(zhí)行，第三方通常會(huì)按照制定的規(guī)則來(lái)操作，且執(zhí)行過(guò)程非常嚴(yán)格，無(wú)論是老板，還是員工，觸犯了規(guī)則，都會(huì)受到處罰。

對(duì)老板而言，本來(lái)投入了3~5萬(wàn)元去做聯(lián)盟活動(dòng)，花了錢(qián)還要接受監(jiān)管，不合適還要受體力和金錢(qián)上的懲罰，因此，很多商戶(hù)都不愿意投入。我也糾結(jié)猶豫過(guò)，但現(xiàn)有的市場(chǎng)情況，如果不做活動(dòng)，銷(xiāo)量很難保證，加之競(jìng)爭(zhēng)又很激烈，你不銷(xiāo)售，競(jìng)品就會(huì)銷(xiāo)售，市場(chǎng)的客戶(hù)就那么多，如果不去搶市場(chǎng)占有率，就會(huì)更沒(méi)有銷(xiāo)量規(guī)模。

雖然做聯(lián)盟的過(guò)程較為艱辛，如今天要求賣(mài)邀請(qǐng)函邀約客戶(hù)，定了10組的任務(wù)，如果哪個(gè)品牌沒(méi)有完成，第二天體力上就要接受懲罰，如100個(gè)俯臥撐，200個(gè)蹲起，吃苦瓜蘸辣汁，無(wú)論哪一種懲罰，都很痛苦，且難以接受。而受到體力的懲罰，一段時(shí)間內(nèi)身體均很不舒服，且活動(dòng)期間起早貪黑，工作量很大，一些員工由于承受不了，甚至?xí)x職。

要想做好一件事情，沒(méi)有付出，也不會(huì)有收獲和回報(bào)。當(dāng)聯(lián)盟活動(dòng)落地時(shí)，看到至少上千人到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，也會(huì)覺(jué)得付出是值得的。曾經(jīng)有一場(chǎng)活動(dòng)落地時(shí)實(shí)現(xiàn)簽單90單，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)讓我們覺(jué)得很欣慰。

自經(jīng)營(yíng)開(kāi)能四五年以來(lái)，我發(fā)現(xiàn)由于開(kāi)能的產(chǎn)品品質(zhì)較好，經(jīng)營(yíng)起來(lái)相對(duì)省心。做經(jīng)營(yíng)，聚焦和專(zhuān)注很重要，任何一個(gè)行業(yè)要想做出成績(jī)，沒(méi)有三到五年的學(xué)習(xí)和積累，不可能有所收獲。過(guò)程中如果不專(zhuān)注，不聚焦，分散了精力，就會(huì)使得什么產(chǎn)品都做不起來(lái)。我認(rèn)為既然選擇了一個(gè)品牌，就要做出成果。

通過(guò)幾年的學(xué)習(xí)和積累，我從外行變成內(nèi)行。目前，在大連地區(qū)，同行以及建材圈都知道我和開(kāi)能凈水器。對(duì)任何人而言，一個(gè)人的精力有限，如果能以專(zhuān)注的思維把一個(gè)品牌做好，在當(dāng)?shù)刈龅揭欢ǖ闹?，也是很大的成功。只要把所有的精力集中在一個(gè)點(diǎn)上，就一定有更大的收獲。

整體而言，做凈水專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)，只要前期夯實(shí)基本功，后期就是銷(xiāo)售收獲的階段。