2013年4月，經(jīng)過前期籌備，我們在淮陽成立了第一家好太太廚電專賣店。從一名普通的上班族到自己創(chuàng)業(yè)，這中間還是經(jīng)歷了很多的坎坷和波折，走過了一年多的摸索時間。

最初做市場，我們并沒有成熟的經(jīng)驗可談，盡管對好太太的品牌和產(chǎn)品熟悉和認可，但并沒有太多的市場實踐經(jīng)驗，依然需要靠自己逐漸摸索。且由于剛剛回到淮陽，在當?shù)貨]有足夠的關(guān)系和人脈，一切都要從零做起。

白天，除了守店，我們做的最重要的工作就是了解淮陽當?shù)氐氖袌銮?/span>況，尤其是各個小區(qū)的分布情況。包括位置、入住率、房屋均價等。在情況逐漸熟悉之后，我們進入各個小區(qū)張貼品牌宣傳廣告、利用禮拜天節(jié)假日在小區(qū)門口開展品牌推廣活動、利用流動廣告車在縣城進行流動宣傳。經(jīng)過我們幾個月的辛苦付出，好太太廚電產(chǎn)品在淮陽市場漸漸有了一定的品牌知名度，也開始有自然客流進店咨詢了解。

但由于門店新開不久，加之市場競爭激烈，門店整體銷售情況一直不是太理想。真正形成銷售突破的是在2014年年底。由于我們的門店選址在建材商戶比較集中的地段，雖然當時淮陽市場還沒有統(tǒng)一的建材裝飾城，但行業(yè)內(nèi)約定俗成的建材商圈集中在縣城第一中學(xué)附近。當初我們選擇建店在此也正是看中了這里商家集中，更多考慮到自然顧客的引流問題。事實上，也正如我們設(shè)想的那樣，真正的顧客引流最初也的確是靠周邊商家的帶動。

經(jīng)過一年多時間的接觸，我們與周邊的門窗、潔具、燈飾、窗簾等幾個同業(yè)商家相處非常好，大家在一起舉辦了第一場聯(lián)盟帶單活動。為了能取得較好的活動效果，我們進行了認真的前期籌劃，精心挑選產(chǎn)品，組合設(shè)計了專門的活動套餐。同時通過進店有禮、砸金蛋、現(xiàn)場抽獎等活動吸引人氣。針對這場活動，我們鄭州的總代理韓總也專門增派兩名專職人員給予支援。

功夫不負有心人，第一場活動下來，我們的門店成交40單，是開店以來銷售最好的一次。

可以說，聯(lián)盟帶單的銷售模式讓我們打勝了開店以來的第一仗。不僅順利打開了產(chǎn)品的銷路，同時也打開了我們的思路。如果說之前一直處于摸索階段，那么通過聯(lián)盟活動，我們找到了一條更有效的銷售路徑，即借助品牌聯(lián)盟的力量，撬動淮陽市場。

實際上，2014年的聯(lián)盟活動，不僅對于我們，對于整個淮陽廚電市場來講，也是第一次嘗試，而且是成功的嘗試。將近七年時間過去，現(xiàn)在市場上的聯(lián)盟活動從形式來看，并沒有發(fā)生太大的變化，依然是邀約、套餐、砸金蛋等。但聯(lián)盟數(shù)量已經(jīng)發(fā)生了變化，從當年我們幾個品牌的一家聯(lián)盟到現(xiàn)在淮陽縣城已經(jīng)形成四、五個專業(yè)的品牌聯(lián)盟?；顒宇l次的增多也導(dǎo)致了競爭的加劇。同時，消費者也開始對活動“免疫”，從活動效果上來看，已經(jīng)出現(xiàn)疲軟態(tài)勢。

如何對聯(lián)盟活動進行改進改善，使這一形式繼續(xù)在本地市場發(fā)揮作用？針對聯(lián)盟，我們現(xiàn)在采取了“例會”和“人性化”的管理。同時在活動形式和活動目標上，更有計劃性和針對性。

實際上，現(xiàn)在聯(lián)盟的形式很多，有成功的，也有失敗的。根據(jù)我們四年多的聯(lián)盟經(jīng)驗，品牌聯(lián)盟成敗的關(guān)鍵在于老板與老板之間的合作，而且這種合作一定是以信任、誠信為基礎(chǔ)的志同道合，缺少這一點，聯(lián)盟活動注定效果不好，也走不長遠。

目前，我們的聯(lián)盟主體一共有十個品牌，均是建立在相互信任的基礎(chǔ)上，并在此基礎(chǔ)上展開工作和合作。

之所以說聯(lián)盟是工作，是因為我們將聯(lián)盟的組織形式以“例會”的方式固定下來，制定了聯(lián)盟規(guī)則，每個聯(lián)盟的品牌老板必須遵守。例如，每年固定召開一次捆綁說明會，會上明確大家合作的期限為一年，如有異議也可以在會上一并提出?；旧?，這四年聯(lián)盟的品牌變動非常小，除了個別品牌退出之外，其他均保持合作至今。這主要是因為有彼此的信任和支持，今天，我們將其稱之為“心連心聯(lián)盟”。

除此之外，聯(lián)盟每周一召開品牌例會，每個月底員工聚餐，都是固定“節(jié)目”。老板們通過例會商量活動形式和內(nèi)容，各品牌員工共同聚餐以增進彼此感情。

第三，對于聯(lián)盟中的十個品牌來講，每兩個月我們要進行一次集中巡店，所巡之店是十個品牌輪流坐莊，將“坐莊”門店進行重點扶持，包括該門店的所有活動均給予聯(lián)盟力量的集中聚焦。

第四，每個月，聯(lián)盟品牌都要給其他門店帶單，至少四單以上，如果完不成該任務(wù)，則會有實質(zhì)性的現(xiàn)金處罰。

第五，聯(lián)盟選舉出會長、副會長和會計。進行管理和監(jiān)督。

有了以上制度的保證，品牌聯(lián)盟被貼上了規(guī)范化、制度化、標準化和流程化的標簽，從而保證投入和產(chǎn)出效益。而且這種產(chǎn)出不是暫時的，而是具有持久性。在每年一度的品牌捆綁會上，基本沒有聯(lián)盟品牌“解綁”，除了能夠集中資源聚焦品牌力量之外，大家相互之間更珍惜這個緣分和感情，這才是“心連心”的實質(zhì)內(nèi)核。

除了形成制度化管理，聯(lián)盟在外部經(jīng)營上也突破了常規(guī)的活動節(jié)點，雖然傳統(tǒng)的五一、十一、元旦我們也會做活動，但一般以常規(guī)活動為主，真正產(chǎn)生效益的，是聯(lián)盟自己組織的社區(qū)活動。

從最開始建店采取 “掃樓”的土辦法，我們打開了最初的市場局面?，F(xiàn)在，聯(lián)盟依舊是延續(xù)這種傳統(tǒng)方式，進行小區(qū)攻堅。

以小區(qū)為單位，首先，觀察小區(qū)的入住率，根據(jù)入住率設(shè)定活動方式。例如，針對新樓盤小區(qū)，第一步是廣告宣傳。過去，我們是好太太單一品牌做廣告，現(xiàn)在，聯(lián)盟品牌聯(lián)合起來進行品牌宣傳推廣，主要采取電梯廣告的形式，費用由品牌均攤，這樣顯著的降低了各個品牌的推廣成本。

第二步，針對小區(qū)的實際購買能力定制聯(lián)盟產(chǎn)品套餐，判斷小區(qū)業(yè)主的購買力，這中間有兩個主要操作要點。首先根據(jù)該樓盤的售價做消費檔次的直觀判斷。其次要和物業(yè)達成合作。針對該小區(qū)推出定制產(chǎn)品套餐，但是該套餐一定要業(yè)主得到物業(yè)簽字才能進行購買，突出活動的特殊定制屬性。

這樣，聯(lián)盟活動鎖定了小區(qū)樓盤，包括新小區(qū)和那些5年左右的老舊小區(qū)。新小區(qū)有新增市場的銷量，而老舊小區(qū)有更新?lián)Q代的需求。

從追求銷售節(jié)點到自己挖掘市場機會，不僅是聯(lián)盟各個合作商家的機會，同時也是我們對淮陽市場，包括房地產(chǎn)市場的一個基本判斷。建材家居和家電行業(yè)是一個高度依賴房地產(chǎn)市場的行業(yè)，無論是一二線大城市，還是像淮陽這樣的縣級市場，房產(chǎn)市場的走勢都影響著銷售和市場。

相比大城市，縣城的房地產(chǎn)市場一直比較穩(wěn)定。以淮陽市場為例，隨著城鎮(zhèn)化的發(fā)展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口不斷涌向縣城，淮陽縣城的房屋交易量也不斷攀升。一般情況下，針對縣城本地人口，我們只能做存量市場，也就是更新?lián)Q代市場?，F(xiàn)在，縣城里的新房購買者有60%來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這是我們要做的、更值得期待的新增市場。

雖然從今年的銷售來看，新房交房率并不高，很多房屋正處于再建當中，但據(jù)了解，今年年底，淮陽將要交付一大批新房，這些新房就是我們的新增市場，就是我們的市場機會。

今年，我們也開設(shè)了新的好太太廚電品牌專賣店。

之前，淮陽沒有正規(guī)的建材城，只是約定俗成的以獨立門店的扎堆形成一個建材圈。今年，淮陽的廣商萬利建材城正式建成，并于今年5月開業(yè)。市場定位趨于中高端。我們的另一家新形象店就開在萬利建材城，目前，這里已經(jīng)集中了淮陽當?shù)?0%的建材衛(wèi)浴商戶。未來，將成為新的地標商圈。

好太太廚電在萬利建材城的形象店業(yè)已裝修完畢，總面積近300平米，陳列好太太品牌煙灶、熱水器、凈水、櫥柜等全系列產(chǎn)品。新商圈的市場定位也剛好和好太太今年所倡導(dǎo)的品牌基調(diào)相吻合，即做“最具性價比的高端品牌”。完整的產(chǎn)品線、尤其是今年新上市的幾款主打新品，除了品質(zhì)更精進之外，在價格的設(shè)定上也更具有親民優(yōu)勢，符合新增市場目標消費群體的消費訴求。而同時，為期兩年的新樓盤開發(fā)建設(shè)，將在今年年底全面竣工，屆時，淮陽的廚電市場將迎來下一輪的發(fā)展契機。而品牌聯(lián)盟作為撬動本地市場的主要形式，也將迎來下一輪的備戰(zhàn)期。