與優(yōu)質(zhì)品牌合作 打造優(yōu)質(zhì)市場

2012年，正值家電下鄉(xiāng)的風(fēng)口期，縣鄉(xiāng)市場的家電零售批發(fā)業(yè)務(wù)增長迅猛，各種品牌的生意都好做。也就是從2012年起，臺州信維電器貿(mào)易有限公司（以下簡稱信維公司）開始了與奇帥公司的第一次合作。此時因為產(chǎn)品的外觀和功能新穎，質(zhì)量和售后能比肩一線品牌，奇帥的產(chǎn)品在臺州市場推廣起來相對容易，經(jīng)銷商的利潤空間也比較大。

風(fēng)口市場冷靜之后

2015年開始，在經(jīng)歷了幾年高增長之后，三四級家電市場迎來了家電下鄉(xiāng)后市場時代。市場出現(xiàn)疲軟，競爭環(huán)境日趨惡劣，尤其是電商的爆發(fā)對線下渠道產(chǎn)生了巨大的沖擊。浙江又處于經(jīng)濟比較發(fā)達的區(qū)域，消費群體對品牌認(rèn)知度越來越高，此時一線品牌開始對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端市場做高壓滲透，直接發(fā)動價格戰(zhàn)，很多縣鄉(xiāng)的終端為了規(guī)模和返利陷入了比價拼價的死胡同。

然而，一線品牌有實力，可以犧牲利潤搶市場。如果二三線品牌也選擇價格戰(zhàn)與一線品牌搶份額，那就是以卵擊石。但是此時為了搶份額，信維公司還是做了錯誤的選擇。其實，與一線品牌相比，二三線品牌以特價機為主，常規(guī)機和高端機推廣不利，所以整個洗衣機的終端客戶開始流失，信維公司也逐步失去了信心。2016年底，信維公司選擇了放棄，離開了奇帥這個大家庭。

之后，劉偉華帶領(lǐng)信維公司也操作了一個冰箱品牌和一些價格較低廠家的洗衣機。但是規(guī)模越做越小，客戶也不斷的流失。品牌換了一個又一個，錢沒有賺到，麻煩倒是添了不少。慢慢的對洗衣機這個品類越來越?jīng)]有信心。

責(zé)任感是優(yōu)秀品牌的特質(zhì)

轉(zhuǎn)眼到了2018年6月，新營銷年度開盤前夕，奇帥公司的業(yè)務(wù)人員多次和劉偉華溝通，邀請劉總來參加公司會議。劉總說，當(dāng)時是比較猶豫的。這么久沒有做，終端客戶還愿意接受奇帥的產(chǎn)品嗎？于是，劉偉華先和信維公司內(nèi)部核心人員以及業(yè)務(wù)團隊做了溝通，多方考量之后，劉偉華還是決定參加奇帥的會議。原因主要是因為，首先信維公司相信奇帥是個有實力的企業(yè)，奇帥的市場口碑很好。做生意這么多年，很多企業(yè)做著做著品牌就消失了，和奇帥做，安全放心。其次，從2012年到2016年合作的5年多時間里，信維公司的倉庫沒有任何奇帥的殘次機。而與其他同類品牌合作都會或多或少出現(xiàn)一些殘次機趴在倉庫里無法處理。即便在與奇帥結(jié)束合作之后，有任何的終端售后問題，奇帥公司的售后服務(wù)人員都及時給予解決，沒有因為雙方終止合作，不解決問題或者拖延?？梢哉f，這一點是最令渠道客戶滿意的。這讓劉總感受到奇帥是個負責(zé)任的公司。另外，信維公司團隊在商量是否重啟與奇帥的合作時，公司財務(wù)總監(jiān)通過數(shù)據(jù)匯總認(rèn)為，與奇帥合作期間的來往賬目最清楚，政策也是明明白白，合作起來比較順心。最后，就是業(yè)務(wù)人員鍥而不舍的精神。浙江市場業(yè)務(wù)張經(jīng)理在浙江市場很多年，他對信維公司的終端客戶群體非常了解，除了在營銷思路的指引，他還能夠站在客戶的角度給出建議，幫助經(jīng)銷商。平時，還經(jīng)常陪著客戶一起跑市場，做活動，是個非常能吃苦耐勞的人。后來不做奇帥產(chǎn)品后，逢年過節(jié)都過來拜訪，讓信維公司和劉總感受到奇帥公司的溫暖。

劉偉華說，2018年的奇帥公司開盤會議對他整個的經(jīng)營思路產(chǎn)生了巨大的影響。于是，劉總決定帶領(lǐng)信維的團隊再次加入了奇帥大家庭，成為一個奇帥新客戶。

首先，奇帥這幾年的品牌整合成效顯著。原來奇帥旗下的品牌多，同一市場中，代理商之間互相搶奪客戶，造成了內(nèi)耗。2018年的時候，奇帥大力度將品牌進行了整合，讓信維公司對市場重新建立了信心。

其次，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。2016年之前，在操作市場的時候，信維公司都是以特價機為主。認(rèn)為價格低就有銷售量。但終端客戶還是一直在流失。經(jīng)過與公司業(yè)務(wù)團隊的溝通和反思后，信維公司找到了客戶流失的根本原因是，特價機不能給終端客戶帶來利潤。終端客戶不賺錢，自然就流失了。而現(xiàn)在的市場銷售規(guī)模在萎縮，電商的低價產(chǎn)品又對市場沖擊嚴(yán)重，終端客戶急需高毛利的產(chǎn)品作為支撐利潤，既能賺錢，又要有好的質(zhì)量和售后服務(wù)，還要有充足的賣點來支撐價格體系，這些要素奇帥的產(chǎn)品都具備。2018年看到奇帥的新產(chǎn)品，特別是不銹鋼系列產(chǎn)品時，劉總更是瞬間覺得有了底氣，有了重振市場的信心和力量。

奇帥公司2018年的營銷思路是重點抓終端，推進終端建設(shè)，可以說與劉偉華的思路不謀而合。劉總說，多年的市場經(jīng)驗告訴我，一個品牌在市場想要做大做強，單靠代理商的想法與力量是有限的，必須要與品牌的思路和資源結(jié)合，加上區(qū)域市場業(yè)務(wù)人員的配合，才能產(chǎn)生合力，全面推動終端建設(shè)。

有了好的產(chǎn)品，有了正確的營銷路線，劉總毫不猶豫的打了款，重新啟動合作。

會議結(jié)束回來后，劉偉華馬上和奇帥公司的業(yè)務(wù)人員開始選定新產(chǎn)品，制定新的價格體系和政策，出臺新的終端出樣獎勵方案，并籌備臺州市場2018年度的洗衣機啟動會議。奇帥公司的區(qū)域業(yè)務(wù)人員也配合信維公司的活動，一家一家終端客戶的溝通，邀請，講解奇帥新的營銷思路和新的產(chǎn)品，以及產(chǎn)品新的外觀功能帶來的溢價空間。

渠道升級蘊含新商機

其實，與三年前相比，渠道市場已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化。劉總說，浙江既是經(jīng)濟大省，也是電商大省。京東、天貓和蘇寧易購的鄉(xiāng)鎮(zhèn)實體店遍地開花。很多原來鄉(xiāng)鎮(zhèn)的夫妻店都加盟了大平臺。有的店面雖然與一線品牌合作，但是因為沒有規(guī)模且管理水平低，都不賺錢。預(yù)計今年年底，有一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店會因為經(jīng)營困難面臨倒閉。因此，渠道市場的運作難度提高了，對代理商的要求也高了。但是，信維公司的客戶數(shù)量并沒有減少。雖然一部分加盟了大平臺，但是信維公司開發(fā)出了很多新的客戶。這主要是因為信維公司除了給客戶提供更多的服務(wù)，還因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板與信維公司合作能夠有利潤。其實，現(xiàn)在進入鄉(xiāng)鎮(zhèn)店面買家電的，都是熟人，他們對于店老板的信任度高，一般都會購買老板推薦的產(chǎn)品。尤其是類似于奇帥這種產(chǎn)品、服務(wù)都能夠與一線品牌比肩的產(chǎn)品，是可以獲得一定市場份額的。

功夫不負有心人，通過前期不斷的溝通，整個臺州市場終端客戶停止合作接近兩年，客戶到會后對新的產(chǎn)品非常認(rèn)同，一舉改變了奇帥電器走低價的路線，變成了終端出樣亮化，產(chǎn)品出樣陣容齊全，中高端型號為主的產(chǎn)品格局。從2018年7月開始到年底，半年不到的時間，信維公司銷售的奇帥洗衣機突破了200萬元的銷售規(guī)模。通過半年的終端建設(shè)，信維公司開發(fā)出30家以上奇帥的標(biāo)準(zhǔn)終端，每家標(biāo)準(zhǔn)終端的洗衣機出樣都保持在12臺以上。

現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，必須是通過活動帶動銷售，以舊換新，微信秒殺等。前期信維公司先與賣場商討和制定活動的方案，再派推廣人員和奇帥的業(yè)務(wù)人員一起拿著單頁，一個村一個村地發(fā)單頁，加微信，送贈品，挨家挨戶地傳遞給每一個消費者。同時，在服務(wù)方面，信維公司要比一線品牌更好。例如，遇到客戶需要維修，信維公司都是第一時間上門解決，盡量減少因為流程復(fù)雜給終端客戶帶來的煩惱?，F(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶都不壓庫存，需要進貨，即使1臺，信維公司也是最晚第二天送貨上門。

2019年，因為有了良好的市場基礎(chǔ)，加上奇帥公司對終端出樣形象的支持，信維公司還不斷推動了微信秒殺活動，出樣獎勵等營銷組合，3~5月份的3個月內(nèi)，奇帥洗衣機的銷售額就突破了80萬元。劉總說，只要想辦法，市場總是有很多機會，辦法總比困難多，只要行動起來，一切都不是困難。信維公司也非常期待奇帥今年的新產(chǎn)品能夠再次成為終端客戶和代理商的利潤支撐點。讓信維公司能夠順利完成300萬元銷售目標(biāo)，力爭沖刺400萬元。

劉偉華認(rèn)為，無論零售如何變化，終端的作用都是不可替代的。因此，希望未來奇帥公司繼續(xù)加大對于終端的資源投入，例如制作木質(zhì)地臺，提升終端的形象，產(chǎn)品才能更有競爭力，終端客戶才能實現(xiàn)更多的規(guī)模，合作就會更加穩(wěn)固。另外，現(xiàn)在終端的活化工具非常多，如制作介紹產(chǎn)品功能賣點演示的微信小視屏，便于全國各地的客戶做推廣。

未來，渠道代理商的工作將更多地側(cè)重于服務(wù)，為客戶，為終端消費者提供更加高效、專業(yè)、快速的服務(wù)。