國美何陽青：發(fā)揮核心競爭力與用戶建立長期鏈接

9月6日，國美零售執(zhí)委會主席何陽青出席2019《商學(xué)院》商業(yè)領(lǐng)袖高峰論壇，并發(fā)表主題演講，全面分析了國美的優(yōu)勢和能力。他表示，國美正在以“家·生活”戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，向整體方案提供商、服務(wù)解決商和供應(yīng)鏈輸出商轉(zhuǎn)型，發(fā)揮國美的核心競爭力，與用戶建立長期鏈接。

尋找主場和優(yōu)勢

風(fēng)口來的快去的也快。“向左走，還是向右走？”在何陽青看來，“支配”企業(yè)行動方向的并不是“風(fēng)向”而是自身的核心競爭力。用何陽青的話說，“企業(yè)要不斷修煉自己的內(nèi)功，形成有自己特點(diǎn)的優(yōu)勢，才能成為主導(dǎo)者，成為有價(jià)值的企業(yè)，制定行業(yè)規(guī)則?！?/p>

如何成為有價(jià)值的企業(yè)？何陽青認(rèn)為，首先必須找到主場和核心競爭力。正如國美，創(chuàng)立33年來，積累了在家電零售方面的供應(yīng)鏈能力、大件物流能力、線上線下全渠道融合，以及家電后服務(wù)能力，在這些核心競爭力的驅(qū)動下，國美建立了堅(jiān)實(shí)的零售基礎(chǔ)。

在核心競爭力的支撐下，國美正在構(gòu)建新的零售模式。具體來說，國美要將傳統(tǒng)的門店經(jīng)營，轉(zhuǎn)變成商圈經(jīng)營，將售賣商品轉(zhuǎn)變成提供整體解決方案，并通過服務(wù)將一次性交易轉(zhuǎn)變成商品全生命周期的管理，將低頻用戶轉(zhuǎn)變成高頻用戶，實(shí)現(xiàn)流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購率、銷售額的全面提升。

在新模式的推動下，上半年，國美非傳統(tǒng)家電業(yè)務(wù)保持快速增長，業(yè)績貢獻(xiàn)顯著提升。其中，家庭硬件整體解決方案舒適家銷售收入同比增長42%，以IXINA為代表的柜電一體化業(yè)務(wù)GMV同比增長108%，迎合5G技術(shù)商用趨勢的智能產(chǎn)品GMV同比增長62%，服務(wù)GMV同比增長32%，承擔(dān)互聯(lián)網(wǎng)分發(fā)角色的社交電商-美店GMV同比增長123%，同時(shí)，承擔(dān)深度布局的三至六線市場角色的新零售店GMV同比增長339%。

做價(jià)值型企業(yè)

做造風(fēng)者，才能成為價(jià)值型企業(yè)。

何陽青認(rèn)為，零售行業(yè)與用戶密切連接，價(jià)值型企業(yè)應(yīng)具備用戶思維能力和用戶運(yùn)營能力。“表面上看，國美的轉(zhuǎn)型是業(yè)務(wù)擴(kuò)容，但根本上來說，是思維和能力的轉(zhuǎn)變。”

而國美的非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)則成為了用戶運(yùn)營的核心。在何陽青的描述中，舒適家業(yè)務(wù)承擔(dān)了“家·生活”整體方案主導(dǎo)作用，該業(yè)務(wù)為用戶提供量身定制家庭硬件整體解決方案，以智能硬件+系統(tǒng)平臺提供智能家庭整體解決方案，與歐洲最大櫥柜廚電連鎖品牌IXINA合作實(shí)現(xiàn)為用戶量身定制廚房整體解決方案，而5月正式運(yùn)營的廚空間也為用戶提供量身定制的廚房生活場景。

方向決定執(zhí)行。何陽青稱，國美正在通過商品+用戶運(yùn)營，滿足用戶從家裝到商品全生命周期不同階段的不同需求，通過服務(wù)+用戶運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)用戶的多次觸達(dá)，建立與用戶的長期鏈接。

“這是國美鍛造基礎(chǔ)內(nèi)功的第二層含義?！焙侮柷喾Q，家庭整體解決方案一定會成為未來家庭的核心需求，“零售的關(guān)鍵是核心競爭力的夯實(shí)，我們做的是長線的價(jià)值管理?！?/p>