奧克斯VS格力：傳統(tǒng)代理與“互聯(lián)網(wǎng)直賣”正式分野

“618”的空調(diào)大戰(zhàn)早已落幕,而奧克斯與格力的口水仗仍在升級(jí)。透過現(xiàn)象看本質(zhì),“奧格之爭(zhēng)”已經(jīng)不是兩家企業(yè)一般意義上的銷售之爭(zhēng),而是關(guān)系到由誰(shuí)主導(dǎo)未來空調(diào)行業(yè)發(fā)展的較量。

作為空調(diào)行業(yè)龍頭老大的掌門人,董明珠在“618”前夕實(shí)名舉報(bào)奧克斯為“不合格產(chǎn)品”,怎么看都是出手凌厲的致命性一擊。然而,事與愿違,“618”戰(zhàn)報(bào)一公布,奧克斯竟然延續(xù)了國(guó)內(nèi)電商銷量第一的桂冠。無論如何這都不是董明珠想要的結(jié)果,而事實(shí)就是如此殘酷,董明珠企圖阻擊奧克斯的舉報(bào)用心落空了。

今年的“618”塵埃落定,而冷泠公開信所提出的一些問題,則更值得董明珠乃至空調(diào)行業(yè)的同行們研究。

首先,銷售模式的創(chuàng)新,既是惠及用戶之德,更是企業(yè)發(fā)展之道。奧克斯憑什么力拔國(guó)內(nèi)電商銷量的頭籌?一言以蔽之,因?yàn)閵W克斯比格力便宜1000元。雙方的價(jià)格究竟差在哪里?格力銷售模式多年一貫制,省級(jí)代理、地級(jí)代理,渠道層層,拉高成本。奧克斯采用“小奧直賣”APP,服務(wù)全國(guó)15000余家直營(yíng)商,避免了層層代理加價(jià),廠家直供到終端,線上線下同價(jià)。由此可見,奧克斯的價(jià)格優(yōu)勢(shì),不是“偷工減料”所為,而是“模式創(chuàng)新”所得。用戶不是傻子,選擇奧克斯,就是不想為格力渠道商多花1000元。互聯(lián)網(wǎng)直銷,造就了小米之后,讓眾多傳統(tǒng)企業(yè)走出生存困境。奧克斯“小奧直賣”以互聯(lián)網(wǎng)打法,顛覆了空調(diào)行業(yè)的傳統(tǒng)代理模式,為消費(fèi)者帶去高性價(jià)比。正如冷泠在公開信中宣稱:奧克斯“用創(chuàng)造性的互聯(lián)網(wǎng)直賣APP和更良心的利潤(rùn)率,降低空調(diào)終端零售價(jià)”。在性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的背后,是模式之爭(zhēng),準(zhǔn)確地說,奧克斯惠顧用戶的創(chuàng)新模式直接沖擊了格力的市場(chǎng)地位。

其次,有序競(jìng)爭(zhēng),做大行業(yè),方能增強(qiáng)“中國(guó)制造”的整體優(yōu)勢(shì)。正是因?yàn)闀r(shí)代創(chuàng)新與陳舊的博弈不可調(diào)和,此消彼長(zhǎng),奧克斯的迅猛發(fā)展,才會(huì)讓董明珠如此緊張。故而,格力在回信中直接抨擊奧克斯的“小奧直賣”模式:“中國(guó)制造企業(yè)獲得世界尊重的方式是共同為世界提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,而不是以所謂‘互聯(lián)網(wǎng)直賣’為噱頭、以低價(jià)促銷作為幌子,銷售不合格產(chǎn)品欺騙消費(fèi)者”。已經(jīng)被全球市場(chǎng)所驗(yàn)證并得到行業(yè)公認(rèn)的“互聯(lián)網(wǎng)思維”。

事實(shí)上,董明珠選在“618”前夕舉報(bào)奧克斯,明眼人一看都知道,這是同行業(yè)在銷售旺季打擊對(duì)手的常規(guī)戰(zhàn)術(shù),此舉難免“窩里斗”之嫌。身居老大之位,臥榻之側(cè)不容他人酣睡,格力未免格局有限。相比之下,比董明珠年輕27歲的冷泠,倒是胸懷大度,站得更高,看得更遠(yuǎn)。冷泠認(rèn)為,奧克斯與格力位于中國(guó)空調(diào)前三甲之列,身為中國(guó)空調(diào)行業(yè)的領(lǐng)軍者,對(duì)自身的市場(chǎng)形象負(fù)有責(zé)任,更對(duì)全行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則負(fù)有責(zé)任。迎戰(zhàn)國(guó)際同行的競(jìng)爭(zhēng),中國(guó)空調(diào)行業(yè)必須有序競(jìng)爭(zhēng)。奧克斯立足于做大做強(qiáng)整個(gè)行業(yè),致力于技術(shù)創(chuàng)新和模式創(chuàng)新,走出不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的怪圈,正是空調(diào)企業(yè)突破自我、超越對(duì)手,做大中國(guó)空調(diào)行業(yè)的必由之路。

通過上述分析,從“奧格之爭(zhēng)”的結(jié)果看,至少可以得出這樣一個(gè)結(jié)論,傳統(tǒng)代理與“互聯(lián)網(wǎng)直賣”正式分野,通過創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)國(guó)際化重大突破,已是中國(guó)空調(diào)行業(yè)面對(duì)的嚴(yán)峻課題。為此,希望空調(diào)企業(yè)尊重對(duì)手,從打擊對(duì)手轉(zhuǎn)向有序競(jìng)爭(zhēng),在技術(shù)創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新上下功夫,全心全意培育良好的市場(chǎng)環(huán)境,共同做大行業(yè)。就目前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)而言,格力所慣用的渠道壓貨模式亟須變革,而奧克斯的“互聯(lián)網(wǎng)直賣”模式風(fēng)頭正勁,二者所奉行的銷售理念已成為空調(diào)行業(yè)發(fā)展的分水嶺。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正未有窮期,而銷售模式的優(yōu)劣已然分明,空調(diào)企業(yè)要在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)上立于不敗之地,唯有在創(chuàng)新中求生存謀發(fā)展。