內(nèi)生動(dòng)力是發(fā)展的決定性因素

西安壁掛爐市場(chǎng)的發(fā)展開始駛?cè)肟燔嚨?。雖然國(guó)家“煤改”紅利不再，但市場(chǎng)的普及度和消費(fèi)對(duì)壁掛爐的認(rèn)知度在逐年提升，這也為認(rèn)真做服務(wù)的品牌預(yù)留了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。從2000年開始進(jìn)駐西安暖通市場(chǎng)以來(lái)，我們一直將目標(biāo)鎖定終端零售市場(chǎng)，通過每一臺(tái)產(chǎn)品進(jìn)行用戶積累，通過每一名用戶進(jìn)行口碑傳遞，以西安市場(chǎng)為核心和樣板，進(jìn)行西北、西南以及全國(guó)市場(chǎng)的輻射。

向上整合供應(yīng)鏈資源 打造個(gè)性化產(chǎn)品

實(shí)際上，在進(jìn)入西安之初直到現(xiàn)在，我們的產(chǎn)品定位始終沒變，即做中高端客群。這種產(chǎn)品定位既有現(xiàn)實(shí)意義，也有公司品牌創(chuàng)始人的“反哺情懷”。

客觀上來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)壁掛爐市場(chǎng)的高端品牌格局初步形成，絕大多數(shù)被外資品牌所壟斷。對(duì)于品牌來(lái)講，我們避開與絕對(duì)高端市場(chǎng)的品牌交鋒，同時(shí)杜絕低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，取消費(fèi)金字塔中間層，即對(duì)中高端客群聚焦資源集中投放。同時(shí)，瑞能始于西安，也回報(bào)于西安，通過更具性價(jià)比的產(chǎn)品輻射和惠及更多大眾消費(fèi)人群。

隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，終端用戶的畫像也正在發(fā)生變化。

過去，暖通產(chǎn)品的受眾群集中在60、70后群體，這部分人有一定的消費(fèi)能力。但今天的市場(chǎng)，越來(lái)越多的80、90后成為主力消費(fèi)群，與老一代用戶相比，年輕消費(fèi)群更注重產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)是否能夠打動(dòng)自己、使用體驗(yàn)和是否足夠“好玩”，個(gè)性化的市場(chǎng)需求越來(lái)越明顯。在這種消費(fèi)觀念的主導(dǎo)下，價(jià)格顯然已經(jīng)不再是年輕一族考慮購(gòu)買的唯一因素。

但目前暖通市場(chǎng)的實(shí)際情況是，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，在最終的消費(fèi)市場(chǎng)尚未形成既定的品牌格局之前，只有掌握了最終用戶，才掌握了市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)和品牌地位。

早在2012年，我們便提出“質(zhì)保八年”的服務(wù)口號(hào)，這是多年以來(lái)在西安市場(chǎng)穩(wěn)步向前推進(jìn)的基礎(chǔ)。西安以及西北市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)品牌感情和品牌忠誠(chéng)度非常高，以服務(wù)樹品牌大旗，是贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵一步。

所有在產(chǎn)品層面的嘗試，都建立在品質(zhì)和服務(wù)基礎(chǔ)之上。這是做市場(chǎng)的根本。

實(shí)際上，在經(jīng)過國(guó)家政策的紅利期之后，不乏一些借勢(shì)品牌在退潮后開始“裸泳”，沒有質(zhì)量和服務(wù)根基，導(dǎo)致去年很多壁掛爐廠家倒閉，也導(dǎo)致市場(chǎng)出現(xiàn)很多“孤兒機(jī)”。這種現(xiàn)象對(duì)行業(yè)實(shí)際有兩方面影響，一方面，進(jìn)一步提升壁掛爐的普及度，提高了消費(fèi)大眾對(duì)這一品類的認(rèn)可，加速推進(jìn)了行業(yè)發(fā)展；但另一方面，大量投機(jī)企業(yè)制造不符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品流向市場(chǎng)，對(duì)于認(rèn)真做市場(chǎng)，做服務(wù)的品牌造成了一定傷害。

所幸，現(xiàn)在整個(gè)壁掛爐行業(yè)進(jìn)入整頓期，同時(shí)也進(jìn)入理性發(fā)展階段，對(duì)于有著持續(xù)發(fā)展力的企業(yè)和品牌而言，行業(yè)真正的春天或?qū)⒌絹?lái)。

而根據(jù)消費(fèi)主力群體的變化，今年在與上游供應(yīng)商合作中，我們開始更為關(guān)注產(chǎn)品的改進(jìn)，包括外觀設(shè)計(jì)風(fēng)格趨于年輕化審美，使用體驗(yàn)融入更多的智能體驗(yàn)互動(dòng)版塊，尤其重點(diǎn)推零冷水功能。

在用戶使用體驗(yàn)反饋中，壁掛爐的產(chǎn)品使用痛點(diǎn)始終集中在沐浴的忽冷忽熱上，雖然壁掛爐主要功能用于采暖，但從反饋中，用戶對(duì)于產(chǎn)品又有切實(shí)的洗浴需求。

目前，市面上的高端冷凝爐和零冷水產(chǎn)品的零售均價(jià)非常高，在解決這一產(chǎn)品使用痛點(diǎn)的同時(shí)，我們依然秉持原有的中高端價(jià)位段，向目標(biāo)客群輸入更具性價(jià)比同時(shí)也更具使用體驗(yàn)的產(chǎn)品。實(shí)際上，我們可以將價(jià)格和利潤(rùn)空間做的更高，但依然從品牌定位初衷出發(fā)，讓利并服務(wù)于用戶，這是我們理解的個(gè)性化，通過公司自身的發(fā)展帶動(dòng)更多用戶生活品質(zhì)的提升，而不僅指產(chǎn)品和市場(chǎng)層面。

對(duì)內(nèi)深化管理體系 建立更具人文價(jià)值平臺(tái)

如果說(shuō)公司的發(fā)展力能夠推動(dòng)用戶生活品質(zhì)提升，那么作為擁有上百名員工的載體和平臺(tái)，我們有更多的理由為更多的員工打造一個(gè)可期待的平臺(tái)。

在過去的公司管理歷史中，有過人才流失的案例。相對(duì)而言，自己培養(yǎng)的團(tuán)隊(duì)不僅更穩(wěn)定，而且忠誠(chéng)度更高。目前，宏達(dá)有超過一半的員工來(lái)自90后，他們或許對(duì)市場(chǎng)的專業(yè)度和敏感度有所欠缺，但對(duì)公司的發(fā)展熱情和發(fā)展動(dòng)能來(lái)講，是絕對(duì)的“新鮮血液”。但同時(shí)，90后的管理又是一個(gè)新的、值得商榷的課題。

相比70后的穩(wěn)重和80后的責(zé)任，90后員工更在意自己的工作體驗(yàn)，與終端用戶一樣，我們做市場(chǎng)、管理公司，同樣需要將員工當(dāng)做用戶一樣對(duì)待，提升他們的體驗(yàn)。

目前，包括門店、銷售、售后、財(cái)務(wù)、行政、后勤等部門在內(nèi)，公司形成了專業(yè)化的版塊和分工，并且將很多部門進(jìn)行小單元化和細(xì)化，這樣一來(lái)，一些平時(shí)沒有交集的部門很難碰到一起，員工彼此之間沒有互動(dòng)，缺乏溝通。為此，公司通過外出旅游、拓展等多種團(tuán)建活動(dòng)促進(jìn)員工內(nèi)部感情交流，并借此考驗(yàn)和增進(jìn)團(tuán)隊(duì)之間的磨合。

每一名宏達(dá)的員工進(jìn)入公司之初，我們都會(huì)為其制定和告知對(duì)方未來(lái)三、五年的職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展方向，明確對(duì)方的職業(yè)前景。雖然90后個(gè)性鮮明，但絕大多數(shù)的員工依然有著自己的職業(yè)向往，公司為個(gè)人發(fā)展確定方向，提供平臺(tái)。包括隨著地方加盟經(jīng)銷商數(shù)量的增加，現(xiàn)在急需人力梯隊(duì)的銜接。

通常，我們會(huì)在一般員工中重點(diǎn)選拔和培養(yǎng)，從一線銷售到部長(zhǎng)、主管、經(jīng)理，再到進(jìn)入公司中高管理層，所用時(shí)間在3~5年左右，表現(xiàn)優(yōu)異者甚至兩年就可以躋身管理層。

在員工發(fā)展上，公司幾乎沒有設(shè)定過多的框架，但每一個(gè)項(xiàng)目和指標(biāo)都進(jìn)行細(xì)化和深化，不斷提升員工的個(gè)人能力，并在內(nèi)部進(jìn)行管理職位的公開競(jìng)選。更值得期待的晉升空間對(duì)于年輕員工而言，具有非常大的吸引力，包括即將實(shí)行的股份制和合伙人制。都是為了創(chuàng)造更大的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和公司價(jià)值的雙重提升共贏。

培養(yǎng)年輕人才的同時(shí)，我們也開始關(guān)注服務(wù)公司十年乃至二十年以上的老員工，并且關(guān)注員工家庭，包括為老員工的父母設(shè)置“獎(jiǎng)金池”。暖通行業(yè)的專業(yè)性和技術(shù)性比較強(qiáng)，可以說(shuō)這些老員工、尤其是一線人員務(wù)有所長(zhǎng)，一旦離開暖通行業(yè)，在其他領(lǐng)域很難從頭再來(lái)?？紤]到老員工的付出和發(fā)展問題，公司從今年開始將包括“獎(jiǎng)金池”在內(nèi)的福利計(jì)劃一一落實(shí)，打造更加人文和人性化的公司文化。

從個(gè)體戶到工商戶、再到專業(yè)的公司化運(yùn)營(yíng)，宏達(dá)在西安市場(chǎng)的成功不乏終端營(yíng)銷的推動(dòng)，但更重要的是，在做市場(chǎng)之前，我們先將公司內(nèi)部理順，夯實(shí)、扎實(shí)團(tuán)隊(duì)動(dòng)能，才能在市場(chǎng)釋放更大合力。

目前，在西安市場(chǎng)的13家直營(yíng)門店中，包括輻射西安東、南、西、北的幾家旗艦店，也包括面積在幾十平米左右的社區(qū)店。綜合來(lái)看，門店的平均年銷售額在400多萬(wàn)，最好的門店年銷售額能夠?qū)崿F(xiàn)600多萬(wàn)。而且隨著不斷改進(jìn)和調(diào)整，目前每家門店均在向公司輸送利潤(rùn)。有了這些成功經(jīng)驗(yàn)和模式做參考，我們可以向加盟經(jīng)銷商輸送更直接的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。

延伸精耕區(qū)域市場(chǎng)  助力經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)

始于西安，輻射西北，推進(jìn)西南，延伸全國(guó)。是我們未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃，“我不是未來(lái)，我為未來(lái)而來(lái)?！?，從當(dāng)初的個(gè)體經(jīng)營(yíng)走到今天，宏達(dá)在將近二十年的發(fā)展中，可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)壁掛爐行業(yè)的見證者和參與者，在這個(gè)行業(yè)的積累，我們開始進(jìn)行輸出，嘗試更多的發(fā)展可能。

因?yàn)橛形靼擦闶凼袌?chǎng)的經(jīng)驗(yàn)積累，我們開始走出西安，并將目光鎖定周邊的西北和西南市場(chǎng)。因?yàn)榈赜蚺?，市?chǎng)的共性更強(qiáng)，有些方式方法可以采取“拿來(lái)主義”?？偨Y(jié)多年的經(jīng)驗(yàn)，其中我們認(rèn)為有一條最重要，也是做強(qiáng)做大的必不可少的條件，即人才和團(tuán)隊(duì)。

有了人，才有市場(chǎng)，而不是因?yàn)橛惺袌?chǎng)再找人，這個(gè)邏輯不能混淆。

但實(shí)際上而言，絕大多數(shù)的暖通商家起步低，有團(tuán)隊(duì)并形成公司化運(yùn)營(yíng)的并不多見。其實(shí)這也是為什么暖通行業(yè)鮮少出現(xiàn)大體量、規(guī)模化發(fā)展的商家原因之一。即使達(dá)到規(guī)?；珱]有形成專業(yè)化和公司化的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，也難出現(xiàn)百年企業(yè)。

2020年，我們定義為公司的發(fā)展元年，經(jīng)過20年的打拼之后，我們制定了規(guī)?；?、資本化的發(fā)展目標(biāo)。而在這一戰(zhàn)略中，不僅公司本身的規(guī)模得到進(jìn)一步發(fā)展，包括幾百名加盟經(jīng)銷商的發(fā)展同樣要邁進(jìn)一個(gè)臺(tái)階。

接下來(lái)，我們要做的就是向經(jīng)銷商群體“輸血”，幫助其建立公司化運(yùn)營(yíng)的理念和機(jī)制，助力其在地方市場(chǎng)形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，包括公司制定的人才晉升機(jī)制中明確規(guī)定了晉升到管理層的員工，需要有輔助地方經(jīng)銷商成功轉(zhuǎn)型運(yùn)營(yíng)的經(jīng)歷，這是其晉升一個(gè)很重要的資本。

在幫助經(jīng)銷商建立公司化運(yùn)營(yíng)體制過程中，最難的是觀念的轉(zhuǎn)變。但對(duì)于商家而言，如果缺失自我的造血功能，缺乏內(nèi)生動(dòng)力，很難在市場(chǎng)上得到長(zhǎng)足發(fā)展。之所以說(shuō)2020年是我們的發(fā)展元年，這種發(fā)展規(guī)劃也隨著我們對(duì)市場(chǎng)的判斷更加明晰。2020年之后，壁掛爐行業(yè)必將進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展周期，而同時(shí)行業(yè)也將進(jìn)入新一輪的定局之爭(zhēng)。目前，公司正在抓緊進(jìn)行戰(zhàn)略化發(fā)展的布局，將經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)納入發(fā)展的重要一環(huán)，積極進(jìn)行人才梯隊(duì)的培養(yǎng)、補(bǔ)充和輸送，幫助經(jīng)銷商在地方樹立自己的品牌，將內(nèi)生動(dòng)力轉(zhuǎn)化為發(fā)展的外延力，深化并精耕在地方市場(chǎng)的布局。