拓展渠道 以舊換新 提升服務(wù) 帶動(dòng)智能鎖銷(xiāo)售

我于2000年正式做名門(mén)，從名門(mén)鎖業(yè)，到名門(mén)門(mén)鎖，再到名門(mén)靜音門(mén)鎖，跟隨著廠家定位的變革與升級(jí)，一路走來(lái)，與廠家共同發(fā)展。安陽(yáng)市場(chǎng)不是很大，作為名門(mén)在安陽(yáng)的總代，公司有4家分銷(xiāo)商。除了我們自己的直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店外，在林州也有一家專(zhuān)賣(mài)店。

拓展渠道 與木門(mén)和防盜門(mén)廠商合作

我們的專(zhuān)賣(mài)店處于建材市場(chǎng)的臨街位置，門(mén)前有停車(chē)位，營(yíng)業(yè)時(shí)間更靈活，做活動(dòng)也更自由。無(wú)論從位置，還是門(mén)頭，廣告宣傳力度較大。面積在100平方米左右。

目前，專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的產(chǎn)品有普通門(mén)鎖，也有智能門(mén)鎖，一進(jìn)門(mén)左側(cè)是高端的銅鎖，然后是歐式古典，還有工程酒店鎖，別墅用鎖等。另一面墻面展示小五金，如鉸鏈等。此外，還有衛(wèi)浴掛件。門(mén)店中間促銷(xiāo)臺(tái)陳列的是最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品?，F(xiàn)在智能鎖市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，市場(chǎng)并未形成較高的品牌認(rèn)知度，但提起靜音門(mén)鎖，大家都認(rèn)為名門(mén)最好。

在安陽(yáng)，智能鎖行業(yè)處于爆發(fā)期，智能門(mén)鎖品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，必須要把質(zhì)量放在第一位。名門(mén)專(zhuān)心專(zhuān)意做好鎖，把品質(zhì)和質(zhì)量放在第一位的定位，使得經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)橛衅放频某兄Z和背書(shū)，推廣起來(lái)相對(duì)更為容易。目前我們的目標(biāo)是廠商共同努力把智能門(mén)鎖的市場(chǎng)占有率做到靜音門(mén)鎖市場(chǎng)地位和知名度。

由于名門(mén)的第一個(gè)辦事處就設(shè)在河南鄭州，因此，名門(mén)公司對(duì)我們專(zhuān)賣(mài)店的支持較大，如做小區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng)，公司有一定補(bǔ)助。在每年的五一和十一，公司推出的活動(dòng)力度也較大。名門(mén)也非常重視營(yíng)銷(xiāo)的精細(xì)化工作，業(yè)務(wù)員會(huì)親自到店面帶領(lǐng)我們開(kāi)拓市場(chǎng)，甚至有時(shí)還會(huì)當(dāng)安裝工。

2002~2013年，安陽(yáng)購(gòu)房的人多數(shù)為買(mǎi)房自己住，愿意花錢(qián)去裝修，當(dāng)時(shí)開(kāi)一個(gè)門(mén)店，只要有產(chǎn)品銷(xiāo)售就可以賺錢(qián)。但目前很多人買(mǎi)了七八年的房子也不裝修，只有一些小房子在裝修，裝修后就是為了出租，對(duì)高端產(chǎn)品的需求有限。最大的問(wèn)題是用戶(hù)進(jìn)不到店里，原來(lái)安陽(yáng)有40多家銷(xiāo)售門(mén)鎖的門(mén)店，現(xiàn)在幾乎只有5個(gè)品牌的專(zhuān)賣(mài)店。但進(jìn)店的用戶(hù)成交率在70%。

目前，雖然消費(fèi)者用鎖的數(shù)量在增加，但由于渠道的變革，專(zhuān)賣(mài)店的零售不是很好。智能鎖的零售業(yè)務(wù)主要針對(duì)高端用戶(hù)，渠道上，要與木門(mén)店展開(kāi)異業(yè)合作，重視工程渠道，但工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一是壓資金，二是利潤(rùn)空間在降低。加之城市的樓盤(pán)銷(xiāo)售不是很理想，對(duì)于1000多元的智能鎖接受起來(lái)有一定的難度，大多選擇低價(jià)的產(chǎn)品和品牌合作。

公司也在積極與瓷磚，木門(mén)以及吊頂?shù)呐笥押献?，通過(guò)異業(yè)之間的合作互相帶單，但因?yàn)槠奉?lèi)小，做聯(lián)盟帶單需要提成，如果引流的客戶(hù)只是進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)幾百元的機(jī)械鎖，還要給帶單者傭金或者提成，會(huì)使得利潤(rùn)或者效益降低，做異業(yè)聯(lián)盟相對(duì)不合適。我們采取的方式是店員互相推薦，給店員發(fā)傭金和紅包，共享用戶(hù)資源，店面互推，實(shí)現(xiàn)雙盈。

整體來(lái)講，縣城的分銷(xiāo)不是很理想，因?yàn)榭h城分銷(xiāo)商門(mén)店的產(chǎn)品很雜，只有20~30%銷(xiāo)售名門(mén)的產(chǎn)品。且縣城的門(mén)店以夫妻店為主，經(jīng)銷(xiāo)商不愿意在門(mén)店做過(guò)大的投入，也不愿意做精做細(xì)，經(jīng)營(yíng)以低端產(chǎn)品居多。目前，智能鎖在四線(xiàn)城市的主銷(xiāo)渠道為更新?lián)Q代市場(chǎng)，主要在小區(qū)或者店面做以舊換新的業(yè)務(wù)推廣和服務(wù)。

聚焦老用戶(hù) 以舊換新 通過(guò)微信秒殺提升銷(xiāo)售

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，活動(dòng)的類(lèi)同性越來(lái)越強(qiáng)，因此，大家也在不斷摸索，以更好的方式去推廣智能門(mén)鎖。但無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)還是推廣，只要目標(biāo)精準(zhǔn)，成功率自然也就較高。

由于經(jīng)營(yíng)了近20年，以前購(gòu)買(mǎi)過(guò)機(jī)械鎖的用戶(hù)，公司均有用戶(hù)信息，由于這些用戶(hù)以前使用過(guò)，再加上公司有售后，對(duì)品牌有一定的信任度，通過(guò)對(duì)老用戶(hù)的回訪，推出智能門(mén)鎖的以舊換新，成交率較高。這也得益于當(dāng)初跟著廠家的思路，留下了用戶(hù)信息并對(duì)用戶(hù)信息進(jìn)行分類(lèi)管理。其實(shí)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，跟著廠家的節(jié)奏和管理走，可以起到事半功倍的效果。

老用戶(hù)對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)非常重要，比起打新樓盤(pán)用戶(hù)的電話(huà)，做老用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)精準(zhǔn)。我們?cè)?jīng)針對(duì)一個(gè)入住七八年的老小區(qū)做智能鎖的推廣，最初就是抱著推廣的目的，在推廣的過(guò)程中，碰到一個(gè)使用我們產(chǎn)品的老用戶(hù)，說(shuō)其家里門(mén)鎖有點(diǎn)小問(wèn)題，想請(qǐng)我們幫助處理一下，我們就積極的上門(mén)幫助用戶(hù)維修。后來(lái)發(fā)現(xiàn)用戶(hù)用的鎖是A級(jí)的，我們就從國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)方面向用戶(hù)普及安全常識(shí)，并向用戶(hù)介紹，現(xiàn)在智能鎖正在做以舊換新的活動(dòng)，老用戶(hù)可以?xún)?yōu)惠100~300元，看他們是否愿意換。

通過(guò)店面和到小區(qū)推廣過(guò)程中的以舊換新活動(dòng)，舊鎖抵現(xiàn)100~300元，使得老用戶(hù)感受到了優(yōu)惠的力度，很好的提升了成交率。與此同時(shí)，我們采取當(dāng)老用戶(hù)以舊換新之后，發(fā)朋友圈曬安裝圖片點(diǎn)贊發(fā)紅包的方式，很好的實(shí)現(xiàn)了名門(mén)智能鎖的宣傳和推廣。由于是老用戶(hù)發(fā)的，信服力更強(qiáng)。

2018年，我們還積極參加了名門(mén)公司組織的微信秒殺活動(dòng)，通過(guò)聚焦老用戶(hù)，并提前5~7天預(yù)熱，引起用戶(hù)對(duì)價(jià)格優(yōu)惠的關(guān)注，無(wú)論是其自己需要，或者朋友需要，由于其用過(guò)名門(mén)的產(chǎn)品，因?yàn)檎J(rèn)可品牌和產(chǎn)品，推廣起來(lái)相對(duì)更有信服力。到對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行爆破時(shí)，3個(gè)小時(shí)實(shí)現(xiàn)了86把指紋鎖銷(xiāo)售。這種短時(shí)間的爆破活動(dòng)的效率非常高，非常成功。

對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)，收集用戶(hù)很重要。而只要進(jìn)店的用戶(hù)都是對(duì)鎖有興趣的用戶(hù)，只要及時(shí)的抓住這些用戶(hù)，就為成交提供了基礎(chǔ)。目前我們專(zhuān)賣(mài)店的微信用戶(hù)群已經(jīng)達(dá)到2400人。無(wú)論用戶(hù)到店里咨詢(xún)機(jī)械鎖還是智能鎖，我們均通過(guò)發(fā)給用戶(hù)電子版的圖片和介紹，智能鎖產(chǎn)品知識(shí)、資料以及功能的說(shuō)辭吸引用戶(hù)加微信，當(dāng)了解取到用戶(hù)所用的門(mén)后，把安裝過(guò)的同類(lèi)門(mén)的實(shí)景照片也配套發(fā)給用戶(hù)。

通常，我們會(huì)把公司的海報(bào)拍給用戶(hù)，一是讓用戶(hù)感覺(jué)有真實(shí)性和可靠性，二是在秒殺時(shí)，因?yàn)樘崆靶钏脩?hù)關(guān)注度高。我們通過(guò)電話(huà)回訪，告訴用戶(hù)何時(shí)秒殺，如何參加秒殺活動(dòng)。相比較第三方平臺(tái)組織的眾籌活動(dòng)，活動(dòng)費(fèi)用較低，與用戶(hù)的溝通交流更為直接，且產(chǎn)品可讓用戶(hù)看到，宣傳推廣效果也更好。通過(guò)朋友圈的營(yíng)銷(xiāo)，讓用戶(hù)可以直觀的看到產(chǎn)品，也可以看到產(chǎn)品價(jià)格的變化，有利于刺激用戶(hù)直接成交，成交率較高，成交速度很快。

目前的市場(chǎng)環(huán)境，如果不搞活動(dòng)，市場(chǎng)占有率就會(huì)被別的品牌搶占。通過(guò)微信推廣把電子版的說(shuō)明書(shū)以及一些安裝照片發(fā)給用戶(hù)，吸引用戶(hù)交定金，交了定金的用戶(hù)，7天之內(nèi)可以退現(xiàn)金，超過(guò)7天不退，吸引用戶(hù)進(jìn)店。通過(guò)本次的微信秒殺，除了用戶(hù)因?yàn)殚T(mén)的特殊性安裝不了，退單的現(xiàn)象基本上很少。

我們對(duì)專(zhuān)賣(mài)店店員的要求是，只要對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，不管是同行競(jìng)爭(zhēng)者，還是異業(yè)合作者，都要認(rèn)真對(duì)待。加了微信之后，我們會(huì)通過(guò)標(biāo)簽對(duì)用戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，如購(gòu)買(mǎi)過(guò)五金，室內(nèi)門(mén)鎖，機(jī)械門(mén)鎖，智能鎖等不同的細(xì)分標(biāo)簽。甚至在幾個(gè)月之內(nèi)咨詢(xún)過(guò)智能鎖的，也會(huì)在微信里通過(guò)標(biāo)簽標(biāo)明。

針對(duì)不同的標(biāo)簽，發(fā)送不同的資料和溫馨提示，如果其購(gòu)買(mǎi)的是智能門(mén)鎖，一年以后要換電池，就會(huì)發(fā)信息提醒這些用戶(hù)群體要換電池，而當(dāng)智能鎖做活動(dòng)時(shí)，也會(huì)將相應(yīng)信息推給相應(yīng)標(biāo)簽的用戶(hù)。因?yàn)橛脩?hù)的資料分類(lèi)詳細(xì)，會(huì)顧及到朋友圈里所有的用戶(hù)，鎖定每個(gè)準(zhǔn)用戶(hù)群體。

隨著消費(fèi)認(rèn)知度的提高，專(zhuān)賣(mài)店智能鎖的銷(xiāo)售占比從2016年逐年增加，智能鎖市場(chǎng)潛力很大。近兩年，隨著名門(mén)1999元的智能鎖的推出，1599元免費(fèi)試用活動(dòng)，官網(wǎng)24小時(shí)閃裝，1399元以及以舊換新等活動(dòng)的推動(dòng)，廠家通過(guò)不斷讓利來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)的份額。在安陽(yáng)，智能鎖主推的產(chǎn)品價(jià)格在1300元~1800元之間，高端消費(fèi)在2000~2800元左右。名門(mén)推出的人臉識(shí)別F8，鎖定高端人群，購(gòu)買(mǎi)對(duì)象基本為以前用過(guò)智能門(mén)鎖的用戶(hù)。

售后服務(wù)也很重要 以服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售

名門(mén)在2017年就到小區(qū)推廣，進(jìn)入了10個(gè)區(qū)域，由公司贊助展柜，同時(shí)也在超市做推廣，讓門(mén)店人員幫助促銷(xiāo)和講解，通過(guò)渠道多元化想辦法占領(lǐng)市場(chǎng)。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)在超市做，產(chǎn)品出樣少的話(huà)，會(huì)讓用戶(hù)認(rèn)為不專(zhuān)業(yè)，沒(méi)有選擇空間和可比性。雖然也有銷(xiāo)售，但銷(xiāo)售效果不理想。

如在國(guó)美、丹尼斯銷(xiāo)售成交率很低，因?yàn)橛脩?hù)會(huì)認(rèn)為有問(wèn)題時(shí)不知道找誰(shuí)，覺(jué)得售后沒(méi)保障。在這種渠道，更多的作用是推廣。因?yàn)檎J(rèn)真選擇產(chǎn)品的用戶(hù)也不會(huì)選擇在超市購(gòu)買(mǎi)，而是專(zhuān)賣(mài)店。畢竟智能鎖關(guān)系到家里的安全，不像室內(nèi)鎖。我們?cè)谛^(qū)做活動(dòng)，用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生疑問(wèn)時(shí)，我們也會(huì)讓用戶(hù)到專(zhuān)賣(mài)店里選擇，告訴用戶(hù)店里產(chǎn)品更多，而專(zhuān)賣(mài)店也更容易讓用戶(hù)產(chǎn)生信任感。

目前，在安陽(yáng)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)智能鎖的用戶(hù)以年輕人為主，各個(gè)品牌廠家需要重視智能鎖產(chǎn)品的品質(zhì)和顏值，與此同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)也很重要。智能鎖實(shí)體店相比較線(xiàn)上的優(yōu)勢(shì)就是服務(wù)，如果一個(gè)用戶(hù)不會(huì)設(shè)置，要通過(guò)遠(yuǎn)程的視頻教他怎么設(shè)置。如果遇到老年人不會(huì)使用，要親自上門(mén)手把手教老人使用和設(shè)置。

現(xiàn)在的銷(xiāo)售以置換市場(chǎng)為主。目前，國(guó)內(nèi)的防盜門(mén)還沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，在做置換市場(chǎng)時(shí)，如果工人的技術(shù)，售后和安裝不到位的話(huà)，還會(huì)引來(lái)最終的退單。

目前，行業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊，最為可怕的是門(mén)鎖要么鎖不上，要么打不開(kāi)。智能鎖的安裝和售后非常重要，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，會(huì)讓用戶(hù)的體驗(yàn)非常不好。當(dāng)用戶(hù)家里的智能鎖出現(xiàn)問(wèn)題，如果在專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)的話(huà)，專(zhuān)賣(mài)店可以立即上門(mén)，而不會(huì)嚴(yán)重影響用戶(hù)的生活。及時(shí)的售后服務(wù)對(duì)智能鎖很重要，智能鎖的售后甚至要像110、120一樣。

未來(lái)，智能鎖可能會(huì)是標(biāo)配產(chǎn)品，房地產(chǎn)交房時(shí)就配有智能鎖，這時(shí)代理商的銷(xiāo)售會(huì)更難。但就像汽車(chē)行業(yè)離不開(kāi)4S店，智能鎖行業(yè)的服務(wù)也一樣重要。如果智能鎖廠家能將線(xiàn)上線(xiàn)下很好的結(jié)合，線(xiàn)上的推廣，加上線(xiàn)下的保障，也會(huì)提升經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售。線(xiàn)下實(shí)體店未來(lái)只要承擔(dān)起智能鎖的售后服務(wù)，線(xiàn)上銷(xiāo)售，線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商做售后，就能讓線(xiàn)上線(xiàn)下很好的結(jié)合起來(lái)。

代理商要跟上時(shí)代的發(fā)展，把服務(wù)做好。目前，公司有兩個(gè)服務(wù)人員，一個(gè)負(fù)責(zé)安裝，一個(gè)負(fù)責(zé)日常的維護(hù)。由于我們銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品均由專(zhuān)業(yè)人員安裝，售后服務(wù)率很低。當(dāng)然，對(duì)安裝人員也有相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，如果安裝很好，就多獎(jiǎng)勵(lì)。如果是產(chǎn)品的問(wèn)題，由門(mén)店負(fù)責(zé)。

近兩年，智能鎖行業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)在不斷升級(jí)，而價(jià)格卻在下降，隨著消費(fèi)者認(rèn)知度的提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈?，F(xiàn)在的年輕人非常重視外觀，老年人更注重安全，廠商在設(shè)計(jì)智能鎖時(shí)，這兩個(gè)要素要兼顧。智能鎖產(chǎn)品必須通過(guò)不斷的創(chuàng)新和升級(jí)來(lái)滿(mǎn)足不同的用戶(hù)群體。

雖然產(chǎn)品要不斷的淘汰換新，但也要為用戶(hù)負(fù)責(zé)，例如8年前購(gòu)買(mǎi)機(jī)械鎖的用戶(hù)，如果來(lái)店里購(gòu)買(mǎi)配件，而店里也能提供配件的話(huà)，就能提升門(mén)店的專(zhuān)業(yè)性體驗(yàn)，提升用戶(hù)的信任度。公司有庫(kù)存?zhèn)浼?，就算產(chǎn)品有問(wèn)題，也可以上門(mén)立即維修。如果配件庫(kù)里沒(méi)有，會(huì)先給用戶(hù)換上新鎖。且售后人員的手機(jī)24小時(shí)開(kāi)機(jī)，因?yàn)榘碴?yáng)城市不大，從西到東10多公里，可實(shí)現(xiàn)隨叫隨到。

名門(mén)推出智能門(mén)鎖8年，整體上看，只要對(duì)品牌認(rèn)可的老用戶(hù)，就會(huì)選擇智能鎖。2018年，專(zhuān)賣(mài)店智能鎖的銷(xiāo)售占比在50%左右，2019年上半年，一個(gè)月銷(xiāo)售50把左右。智能鎖市場(chǎng)潛力很大，貴在推廣。如果廠家借助電商平臺(tái)的評(píng)論和推廣帶動(dòng)線(xiàn)下的銷(xiāo)售，讓線(xiàn)上和線(xiàn)下融合，銷(xiāo)售會(huì)進(jìn)一步提升。

智能鎖的市場(chǎng)潛力很大，就看誰(shuí)能吃到這塊蛋糕。 （責(zé)編 邱麥平）