瑞美 發(fā)揮產(chǎn)品集群優(yōu)勢 步入發(fā)展新階段

從瑞美所涉足的行業(yè)來看，無論是采暖、熱水還是中央空調(diào)，發(fā)展都脫離不了舒適家居行業(yè)。近幾年，中國舒適家居行業(yè)正在經(jīng)歷快速發(fā)展的過程，區(qū)域發(fā)展從長江以南到長江以北，規(guī)模是一年一個(gè)大跨度的發(fā)展，至2018年，僅中央空調(diào)品類已經(jīng)超過1000億元，行業(yè)整體規(guī)模突破5000億元。從品類發(fā)展來看，早期的舒適家居主要定位于冷暖，重點(diǎn)解決夏天制冷和冬季采暖的問題，但今天已經(jīng)拓展至冷、暖、風(fēng)、水、智五大系統(tǒng)。不僅如此，每個(gè)品類還再進(jìn)一步細(xì)分化，以中央空調(diào)為例，從早期的多聯(lián)機(jī)到去年開始美系的水空調(diào)在市場中脫穎而出，再到今年包括如瑞美所帶來的空氣式空調(diào)也在陸續(xù)進(jìn)入中國市場，品類呈現(xiàn)越來越精細(xì)化的發(fā)展趨勢。

這種變化的根源就在于中國用戶消費(fèi)指數(shù)的上升，對(duì)整體舒適度指數(shù)的要求越來越細(xì)化。未來，隨著物聯(lián)網(wǎng)、人工智能的發(fā)展，智能控制與舒適家居的結(jié)合，舒適家居系統(tǒng)將會(huì)呈現(xiàn)大集成體的發(fā)展趨勢。行業(yè)及消費(fèi)需求的變化，對(duì)企業(yè)來講，無論是產(chǎn)品豐富度，技術(shù)實(shí)力或是渠道布局等，都提出更高的要求。

以豐富的產(chǎn)品充分滿足中國舒適消費(fèi)細(xì)化需求

瑞美是來自于北美的品牌，也是全球少數(shù)既做制冷也做制熱的企業(yè)，整體集團(tuán)的生意額中60%來自于中央熱水及供暖，另外40%來自于空調(diào)制冷，就是空氣式空調(diào)。但旗下產(chǎn)品進(jìn)入中國市場的時(shí)間段不同，最早是將商用熱水引入中國市場，隨著商用熱水在行業(yè)被普遍接受以后，家用鍋爐產(chǎn)品進(jìn)入中國市場，再到家用熱水及空調(diào)。因此，在2019年的北京ISH展中，瑞美呈現(xiàn)出了全系列產(chǎn)品解決方案，展示面積較去年擴(kuò)大不止一倍。

可以說，瑞美在中國市場的產(chǎn)品延展，是隨著整個(gè)中國消費(fèi)者對(duì)舒適家居生活的追求而陸續(xù)展開，重點(diǎn)是把北美家庭對(duì)舒適生活的理念帶到中國市場，這也是未來瑞美在中國市場的機(jī)會(huì)所在。因?yàn)?，中國消費(fèi)者的消費(fèi)能力在不斷提升，對(duì)品質(zhì)消費(fèi)的需求越來越旺盛。瑞美有著100多年的品牌歷史、產(chǎn)品沉淀、技術(shù)沉淀，空調(diào)、熱水及采暖在內(nèi)豐富的產(chǎn)品組合，能夠覆蓋更廣的消費(fèi)群體，同時(shí)用不同的系統(tǒng)解決方案來匹配中國消費(fèi)者對(duì)舒適需求細(xì)化的趨勢，也讓追求高品質(zhì)生活的消費(fèi)者有更多的選擇。

以顛覆性的創(chuàng)新產(chǎn)品強(qiáng)化市場競爭力

瑞美不僅是產(chǎn)品的豐富度，更重要的產(chǎn)品的創(chuàng)新性上都在向中國市場聚焦。今年下半年，瑞美將引入在電熱水器領(lǐng)域具有劃時(shí)代意義的產(chǎn)品——馬拉松電熱水器。此產(chǎn)品在美國市場已經(jīng)運(yùn)行有30多年，品質(zhì)非常的穩(wěn)定，而且在北美市場銷售時(shí)，對(duì)內(nèi)膽提供終身保修服務(wù)。其原因就在于，電熱水器內(nèi)膽及外殼材料的突破性創(chuàng)新。

目前儲(chǔ)水式電熱水器的內(nèi)膽基本都是搪瓷內(nèi)膽，瑞美馬拉松電熱水器內(nèi)膽及外殼所用材料為聚丁烯。聚丁烯在塑料材料中素有“軟黃金”的美譽(yù)，它的堅(jiān)硬程度、耐腐蝕程度極佳，在整體塑料中的價(jià)值很高，其價(jià)值就如同羊絨是羊毛中的軟黃金一樣。這就讓電熱水器的內(nèi)膽不怕腐蝕，不需要鎂棒，不會(huì)產(chǎn)生污垢，終身免清洗。同時(shí)外殼也更為堅(jiān)硬，放到戶外環(huán)境中也不會(huì)腐蝕，在日常運(yùn)輸過程中不怕磕碰。而且整體材料又比較輕，在內(nèi)膽不裝水的情況下，同樣是80升的電熱水器，重量僅為搪瓷內(nèi)膽電熱水器的一半，給運(yùn)輸及安裝方面都帶來很大的便利。

在大戶型家庭的熱水解決方案當(dāng)中，儲(chǔ)水式燃?xì)鉄崴鞯氖孢m度極高，但普通儲(chǔ)水式燃?xì)鉄崴鞯臒嵝首罡卟胚_(dá)到90%，僅為能效二級(jí)。2018年，瑞美首先將美國冷凝式的儲(chǔ)水式商業(yè)燃?xì)鉄崴饕胫林袊袌?，今年又將家用?chǔ)水式冷凝燃?xì)鉄崴饕?，熱效率高達(dá)107%，燃燒效率大大提高，帶給用戶的價(jià)值就是舒適度提高的同時(shí)又節(jié)能。

另外，還有空氣式家庭中央空調(diào)，此種空調(diào)是由不同模塊主機(jī)進(jìn)行組裝的空調(diào)設(shè)備，如果用戶需要凈化功能，可以加凈化機(jī)組，需要保濕功能，可以加加濕機(jī)組，通過放在室外的模塊主機(jī)運(yùn)行，再通過管道給各個(gè)房間送風(fēng)。由于其制冷和制熱都是靠風(fēng)來輸送，對(duì)空間有一定的要求，需要有一定高度吊頂安裝的空間。因此，此產(chǎn)品主要用于高檔公寓和高級(jí)別墅，也是北美地區(qū)別墅中應(yīng)用最多的一種舒適解決方案，舒適度極高。

以足夠深的解決方案能力支持渠道客戶

今年，瑞美在紅星美凱龍、居然之家這樣的建材渠道會(huì)投入建設(shè)旗艦店及合作門店。比如，在北京市場，今年12月份以前，就能看到有5~10家瑞美品牌旗艦店，展示瑞美全系列產(chǎn)品。同時(shí)，還會(huì)發(fā)展一批合作門店，將瑞美的產(chǎn)品與其他品類合作展示，讓更多消費(fèi)者能夠了解到瑞美。建材渠道、家裝公司、設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)院4類渠道將是瑞美未來1~2年的主要銷售通路。當(dāng)然，整體行業(yè)都想向這個(gè)方向轉(zhuǎn)，但操作此渠道實(shí)質(zhì)上是一種b2b2c的模式，需要有足夠深的產(chǎn)品方案解決能力和相應(yīng)的技術(shù)支持。

瑞美與很多做中央空調(diào)、中央新風(fēng)產(chǎn)品的客戶交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，這些客戶對(duì)中央熱水的概念很模糊，認(rèn)為家庭熱水就是安裝一臺(tái)熱水器，但消費(fèi)者的需求并非如此。就如同5年前的凈水一樣，大家認(rèn)為只是安裝一臺(tái)凈水器，現(xiàn)在則是從喝水到用水，用水點(diǎn)不同，都有相應(yīng)的解決方案，熱水也會(huì)如此。

因?yàn)椋袊M(fèi)者的居住環(huán)境已經(jīng)發(fā)生很大的變化，早期的用戶居住面積是80平米，現(xiàn)在200平米、300平米的大戶型越來越多。家庭衛(wèi)生間從一個(gè)到兩個(gè)到多個(gè)，花灑從5升到10升、12升，浴缸從一個(gè)到兩個(gè)等，簡單的熱水器產(chǎn)品已經(jīng)沒辦法滿足這類消費(fèi)人群對(duì)舒適度的追求，消費(fèi)者需要更好的熱水解決方案。因此，從去年開始，瑞美就在不斷強(qiáng)化中央熱水解決方案這一理念。

在瑞美的解決方案中，不僅把北美的儲(chǔ)水式熱水使用解決方案引入中國，同時(shí)也引入日本快速燃?xì)鉄崴鞯慕鉀Q方案，能夠做到針對(duì)每一個(gè)用戶，根據(jù)不同能源、不同面積、不同使用人群等都有相應(yīng)解決方案給到合作客戶，讓合作客戶面向用戶時(shí)，能夠提供多樣化的解決方案，讓用戶從中選擇最適合自己的。

可以說，瑞美多年來的發(fā)展，從北美到亞洲再到澳洲，通過不同的產(chǎn)業(yè)布局，不同研發(fā)中心布局，有效解決了產(chǎn)品集合問題，能夠用最優(yōu)的方案來解決消費(fèi)者對(duì)舒適生活的終極需求。所以，瑞美在與客戶合作中，對(duì)自身的家庭熱水和采暖解決方案能力會(huì)非常自信。

實(shí)體網(wǎng)絡(luò)下沉 雙線互動(dòng) 發(fā)展提速

新零售是當(dāng)前任何一個(gè)企業(yè)在中國市場都無法回避的問題，實(shí)質(zhì)上，新零售就是如何讓線上和線下產(chǎn)生互動(dòng)，最終讓企業(yè)的獲客能力更強(qiáng)。近兩年來，瑞美在家用市場銷售及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)布局時(shí)，就考慮了線上線下的互動(dòng)問題，并且采用分三步走的策略來形成自身的新零售體系。

第一步是針對(duì)京東、天貓、蘇寧易購這些線上平臺(tái)，都是由瑞美公司自營，自建全網(wǎng)平臺(tái)形成在線上的品牌傳播，幫助線下客戶宣傳產(chǎn)品，并保證線上線下市場價(jià)格體系的統(tǒng)一。

第二步是把線上線下的產(chǎn)品線側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行拆分。目前瑞美的產(chǎn)品極為豐富，如果全線產(chǎn)品全部都由瑞美公司直營線上，覆蓋能力不夠，且線上與線下的消費(fèi)群消費(fèi)署性也有差異，都需要精細(xì)化經(jīng)營。從去年開始瑞美引入代理商共同參與線上的經(jīng)營，但是對(duì)品類進(jìn)行了細(xì)分，針對(duì)線上和線下渠道的消費(fèi)差異，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更精準(zhǔn)的拆分，對(duì)大升數(shù)的快速燃?xì)鉄崴鳌?chǔ)水式燃?xì)鉄崴鞯戎伢w驗(yàn)型、安裝型和服務(wù)型的大件產(chǎn)品銷售，線上重點(diǎn)做好品牌的支持和露出。而線上則以電熱水器、小廚寶等安裝相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品銷售為主，通過強(qiáng)化高性價(jià)比形成銷售。因?qū)€上和線下的銷售屬性進(jìn)行差異化定位，通過近一年多的運(yùn)營，線下客戶和線上客戶都認(rèn)為這種操作模式對(duì)品牌沒有傷害，各自都能夠針對(duì)自身渠道的運(yùn)作規(guī)則沉下心來做事情，讓自身經(jīng)營模式更好的去匹配渠道。

第三步，則是強(qiáng)化線下和線上的互動(dòng)。今年馬拉松電熱水器系列產(chǎn)品、冷凝式儲(chǔ)水式燃?xì)鉄崴鳌⒖諝馐娇照{(diào)產(chǎn)品等進(jìn)入中國市場以后，單值比較高，消費(fèi)人群更高端，對(duì)此類產(chǎn)品會(huì)加大線上的引流投入，但產(chǎn)品引流之后，所有的銷售及安裝服務(wù)全部會(huì)劃歸至到線下，由工廠給線下做消費(fèi)者的導(dǎo)入，消費(fèi)者在哪個(gè)區(qū)域再進(jìn)行拆分，保證消費(fèi)者在第一時(shí)間能夠看到高端的產(chǎn)品，并有區(qū)域安裝和服務(wù)能夠去支持和匹配。

通過線上和線下互動(dòng)，根據(jù)自己的產(chǎn)品屬性和特點(diǎn)來探索適合自己的新零售之路，也讓瑞美在中國市場保持良好增長。瑞美集團(tuán)對(duì)中國市場的增長指標(biāo)是每年保持20%~30%的幅度，但從今年1~4月份的整體銷售來看，2019年的整增長不會(huì)低于50%。原因在于，一是瑞美在2018年完成了全國家用和商用客戶及代理商體系的布局，在全國形成近200多家核心客戶；二是在布局銷售網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，將熱水和供暖的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)下沉至三線市場；三是全球產(chǎn)品資源打通，形成美系統(tǒng)產(chǎn)品、日系產(chǎn)品、國產(chǎn)產(chǎn)品，高端產(chǎn)品和中端產(chǎn)品的全系列集合，帶來今年整體銷售額的高速增長，使瑞美在中國市場的發(fā)展進(jìn)入一個(gè)全新時(shí)代。