共享用戶 極致服務(wù) 提升門店銷售

武漢市艷邦商貿(mào)有限公司是萬家樂江夏區(qū)總代理，公司直營的專賣店位于武漢市江夏區(qū)文化路建材市場，該建材市場是該區(qū)最繁華的地方。專賣店建立于2009年，集辦公銷售一體，一層產(chǎn)品展廳面積達(dá)150平方米，二層辦公。作為武漢江夏區(qū)最繁華的地方，專賣店基本上三年裝一次。公司作為萬家樂總代，下邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商也建設(shè)有專賣店。雖然近兩年經(jīng)營專賣店較為困難，但我仍然認(rèn)為專業(yè)經(jīng)營很重要。

參加百業(yè)聯(lián)盟  做好門店的推廣和銷售

以前，各專賣店可以專注于做自己的生意，如跑小區(qū)、做活動(dòng)等帶動(dòng)銷售，而現(xiàn)在專賣店的經(jīng)營需要通過做聯(lián)盟活動(dòng)，大家一起共享用戶資源，互相帶動(dòng)生意，我們門店每年都會(huì)參加10次左右的大型聯(lián)盟。以前參加過愛家聯(lián)盟，以及建材圈的其它自發(fā)性聯(lián)盟，均以建材聯(lián)盟為主。2018年。我們加入了百業(yè)聯(lián)盟，參加的商戶達(dá)500多家，由于是萬人搶購，參加的商戶多，互相讓利和帶動(dòng)，對銷售的帶動(dòng)較好，相對較為成功。

百業(yè)聯(lián)盟作為城區(qū)的所有商鋪大聯(lián)盟，品類上，不僅僅是建材，其它如餐飲、教育等也有加入，只要在經(jīng)營上有交叉的商戶均可以互相帶單。由于聯(lián)盟幾乎調(diào)動(dòng)了所在區(qū)的所有資源，并且印刷聯(lián)盟手冊，每本冊子100元，擁有這本冊子，用戶就可享受500多家店鋪的優(yōu)惠，拿100元抵1萬元，極大的刺激了消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。聯(lián)盟中所有商戶的優(yōu)惠加起來1萬元，用戶消費(fèi)什么就享受什么優(yōu)惠，對于商戶而言，可以很好的引流推廣。

由于活動(dòng)要求每個(gè)行業(yè)僅限2~3家加盟者，對門店引流以及銷售的帶動(dòng)效果較好，很多意向客戶現(xiàn)場下單，參加這場活動(dòng)下來，我們門店實(shí)現(xiàn)了60單的銷售。活動(dòng)成功的原因主要是商戶范圍廣，以前，只是參加10多家的建材市場商戶的品牌聯(lián)盟，相比較而言，百業(yè)聯(lián)盟更為抱團(tuán)，共享的用戶資源也更多。

這種同城商業(yè)聯(lián)盟的萬人搶購會(huì)，從異業(yè)結(jié)合活動(dòng)宣傳推廣，且持續(xù)宣傳、培訓(xùn)冠軍銷售團(tuán)隊(duì)、引客進(jìn)店、提升業(yè)績、資源共享，從而實(shí)現(xiàn)了客戶引流、合作共盈、互惠互利?；顒?dòng)當(dāng)天，我們就銷售了20000元，因?yàn)檎麄€(gè)江夏區(qū)都在討論、關(guān)注這個(gè)活動(dòng)，對專賣店的推廣宣傳效果特別好。

近兩年，異業(yè)聯(lián)盟頻次較多，且套路也基本相同，讓消費(fèi)者覺得天天都有活動(dòng)。而百業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)效果，由于印賣小冊子，抓住了客戶因?yàn)槌鲥X購買冊子，就要發(fā)揮其最大效益的特點(diǎn)?；顒?dòng)期間通過商家、消費(fèi)者等群體的朋友圈宣傳，以及整個(gè)江夏區(qū)的推廣，使得活動(dòng)的影響力很大。

走出去 做好銷售前置工作

目前，專賣店銷售人員3人，加上會(huì)計(jì)共4個(gè)人，年銷售規(guī)模達(dá)500萬元左右。門店負(fù)責(zé)銷售的3個(gè)人輪班，1個(gè)人在店里，另外2人就外出，并互相做好配合。目前的市場銷售環(huán)境要求專賣店的經(jīng)營人員必須全能，以前坐在店里就有生意，用戶會(huì)找上門，現(xiàn)在的經(jīng)營形勢要求專賣店必須不斷外出跑小區(qū)，回訪客戶?；蛘邊⒓勇?lián)盟，或者進(jìn)行掃樓，動(dòng)起來，才有銷售業(yè)績。

如門店與天然氣公司聯(lián)系，當(dāng)某個(gè)小區(qū)要通天然氣時(shí)，就到小區(qū)蹲點(diǎn)，將工作做在前邊。再如小區(qū)開盤時(shí)與物業(yè)聯(lián)系，當(dāng)業(yè)主拿鑰匙時(shí)，物業(yè)幫著把宣傳單頁發(fā)出去，只要與物業(yè)搞好關(guān)系，對專賣店的引流和銷售帶動(dòng)效果也不錯(cuò)。此外，也要努力去做精裝和設(shè)計(jì)師渠道，從用戶開始裝修就與用戶交流、互動(dòng)，做好銷售的前移以及鋪墊。其實(shí)專賣店的經(jīng)營方法均是一些常規(guī)做法，但只要做精做細(xì)，就會(huì)有效果。

一方面借助活動(dòng)或者聯(lián)盟平臺(tái)實(shí)現(xiàn)引流。另一方面，每年也會(huì)在專賣店門口做兩場老用戶回饋活動(dòng)，給老用戶準(zhǔn)備一些紀(jì)念品或者禮品，讓老用戶帶新用戶過來，并把優(yōu)惠直接讓利給用戶。回饋老用用戶的活動(dòng)對銷售的帶動(dòng)也不錯(cuò)。與此同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，代理商也要借助互聯(lián)網(wǎng)工具做營銷，如發(fā)動(dòng)團(tuán)隊(duì)全員通過微信等去做好推廣和銷售。

專賣店的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在售前售后一體化，由于萬家樂的售后服務(wù)做得很好，且售后服務(wù)中心就在專賣店隔壁，當(dāng)顧客電話打過來，可以立即上門。相比較其它品牌，由于售前和售后同樣重視，相對更有優(yōu)勢。甚至可以實(shí)現(xiàn)當(dāng)時(shí)銷售，當(dāng)時(shí)安裝的效果，非常快速方便。且我們的售后是獨(dú)立的，售后和維修的師傅2人，安裝工程師3人，24小時(shí)值班。

經(jīng)營上，由于門店的導(dǎo)購員在專賣店工作達(dá)十年之久，服務(wù)態(tài)度較好，銷售經(jīng)驗(yàn)也較豐富，很容易與用戶成一片。門店由老導(dǎo)購員帶新導(dǎo)購員，做足做細(xì)臨門一腳的溝通工作，帶動(dòng)銷售。

經(jīng)營萬家樂多年，有一定的感情，我認(rèn)為，專賣店的經(jīng)營只要把工作做細(xì)，做到位，就會(huì)有較好的生存和發(fā)展。未來，廚衛(wèi)專賣店的經(jīng)營方向，把服務(wù)做到極致，為客戶做好設(shè)計(jì)和安裝，甚至教會(huì)客戶如何裝修，走進(jìn)客戶家里，從最前端抓住用戶。

（責(zé)編 邱麥平）