新商業(yè)模式或解傳統(tǒng)貿(mào)易痛點(diǎn)

傳統(tǒng)模式帶來價(jià)值的貶值

實(shí)際上，傳統(tǒng)代理商和目前凈水用戶都有其各自的痛點(diǎn)。

對(duì)于傳統(tǒng)代理商而言，目前整體經(jīng)營(yíng)壓力愈來愈大。目標(biāo)達(dá)成、資金占用、運(yùn)營(yíng)成本、盈利能力，等等壓力均隨著規(guī)模的增長(zhǎng)而持續(xù)增加。最后，傳統(tǒng)貿(mào)易商留下的可能是規(guī)模有機(jī)會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，但盈利能力卻呈現(xiàn)出逐年下降的現(xiàn)實(shí)悖論。加上每年滯銷品等庫(kù)存的增加，傳統(tǒng)代理商的運(yùn)營(yíng)壓力可想而知。

當(dāng)然，我們不排除一些優(yōu)秀商家依然保持了每年遞增的穩(wěn)定營(yíng)收。但壓力之下，才是普遍現(xiàn)象。

同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電商、移動(dòng)互聯(lián)、微商，等等一系列的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)隨之而來。目前傳統(tǒng)代理商的日子是毫無疑問的負(fù)重前行。

現(xiàn)今狀況，年?duì)I業(yè)規(guī)模達(dá)到一個(gè)億的商家，往往需要三、四千萬(wàn)的運(yùn)營(yíng)周轉(zhuǎn)資金，資金年周轉(zhuǎn)超過三次的已屬不易，盈利能夠達(dá)到稅后五個(gè)點(diǎn)的凈利潤(rùn)，已然非常理想。

但在越來越透明，差價(jià)空間越來越小的今天，有相當(dāng)一部分商家的凈利潤(rùn)維持在兩、三個(gè)點(diǎn)之間。如果加之出樣破損、庫(kù)存貶值，一旦業(yè)務(wù)終止，商家?guī)啄攴e累的利潤(rùn)很可能被對(duì)沖掉。而且隨著渠道的多元化，扁平化時(shí)代已經(jīng)來臨，傳統(tǒng)貿(mào)易的價(jià)值鏈在急速縮短。

所以從傳統(tǒng)貿(mào)易角度來講，代理商內(nèi)心有著轉(zhuǎn)型的渴求，有著重塑自身價(jià)值的訴求。但建立在規(guī)?；系霓D(zhuǎn)型，一方面存在“船大難調(diào)頭”的整體協(xié)作難度；另一方面，再接盤傳統(tǒng)品牌、傳統(tǒng)品類、傳統(tǒng)模式，做大規(guī)模之后依然難免遭遇重蹈覆轍之囧。

基于此，在愛爾沃德凈水項(xiàng)目初始之際，我們就針對(duì)代理商設(shè)計(jì)了整套的輕資產(chǎn)商業(yè)模式。

代理模式轉(zhuǎn)向輕資產(chǎn)

實(shí)際上，輕資產(chǎn)、零風(fēng)險(xiǎn)，一直是代理商追求的最為理想化的商業(yè)運(yùn)作模式。

在理論上，這一模式的實(shí)現(xiàn)存在一定的可能性；在產(chǎn)品上，實(shí)現(xiàn)起來也不存在難度。但輕資產(chǎn)的實(shí)施和推進(jìn)，一定是一個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物，在這個(gè)時(shí)代中，廠家和商家之間具有絕對(duì)信任，包括為踐行這一理念而遵守的契約精神。

同時(shí)，實(shí)現(xiàn)零風(fēng)險(xiǎn)、輕資產(chǎn)還有一個(gè)必須具備的時(shí)代特征，除了產(chǎn)品屬性需符合之外，即物聯(lián)網(wǎng)的全面發(fā)展。

在產(chǎn)品維度，我們選擇了凈水產(chǎn)業(yè)作為最佳切入點(diǎn)。因?yàn)閮羲O(shè)備本身特殊的產(chǎn)品屬性，注定這是一個(gè)能做未來的產(chǎn)品和項(xiàng)目。目前不到15%的家庭保有率意味著廣闊的市場(chǎng)空間；凈水設(shè)備不斷更換濾芯的需求則意味著其銷售的持續(xù)性和可累積性。

同時(shí)，凈水產(chǎn)品可以更好的物聯(lián)網(wǎng)化。物聯(lián)網(wǎng)除了可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品使用效果和使用過程可視化之外，還可以實(shí)現(xiàn)與用戶、與商家的全面打通。包括產(chǎn)品銷售歸屬、傭金分配、產(chǎn)品維護(hù)續(xù)費(fèi)、濾芯更換、服務(wù)提供等等環(huán)節(jié)，都需要物聯(lián)網(wǎng)的全面化得以加速推進(jìn)。更重要的是，要想實(shí)現(xiàn)新商業(yè)模式的合作，物聯(lián)網(wǎng)是前提。

為此，在目前愛爾沃德的團(tuán)隊(duì)中，有超過40%的人員從事系統(tǒng)工作，進(jìn)行產(chǎn)品、商家和用戶整個(gè)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的搭建和完善。

從合作維度，代理商不存在大額資金占用和虧損這一最大痛點(diǎn)。在合作過程中，代理服務(wù)保證金僅為雙方合作的一個(gè)基本要求。

保證金可隨時(shí)返還，兩個(gè)前提，一是以完成雙方確認(rèn)約定的最低用戶基數(shù)。如提前完成，則服務(wù)保證金全額提前返還；二是一旦雙方終止合作，保證金也無條件全額返還。相比傳統(tǒng)貿(mào)易動(dòng)輒上千萬(wàn)的周轉(zhuǎn)資金，我們?cè)O(shè)定的服務(wù)保證金額度與商家傳統(tǒng)貿(mào)易運(yùn)營(yíng)資金投入相比幾乎可以忽略不計(jì)。

可以說，在這種合作模式中，代理商的資金占用及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。商家唯一要面對(duì)的，就是賺錢多少的問題。

輕資產(chǎn)符合目前代理商的轉(zhuǎn)型訴求，除了資金占用小、零風(fēng)險(xiǎn)之外。新模式最大的利益點(diǎn)在于其業(yè)務(wù)規(guī)模可累積，盈利可持續(xù)。

無論傳統(tǒng)貿(mào)易做得如何，每年年終則意味著新的、從零開始。愛爾沃德的商業(yè)模式中，最有代表性的是持續(xù)獲利的分傭模式。即代理商的規(guī)?？梢悦磕赀M(jìn)行累計(jì)，客戶累計(jì)和收益累計(jì)。

例如，某代理商當(dāng)年推廣2000名用戶，每名用戶所得收益為X元，第一年收入為2000*X萬(wàn)。第二年推廣3000名用戶，加之第一年2000名用戶續(xù)約，用戶基數(shù)達(dá)到5000名，則第二年的收入能夠達(dá)到（2000+3000）*X萬(wàn)。累計(jì)三、五年，如果能夠做到以萬(wàn)為單位的用戶數(shù)量，則每年將會(huì)持續(xù)獲得一份相當(dāng)可觀的收益。

同時(shí)，在這個(gè)過程中，代理商若能維護(hù)好這些用戶，可以通過為這些用戶提供或獲得更多的增值業(yè)務(wù)及利潤(rùn)。數(shù)據(jù)時(shí)代，得用戶數(shù)據(jù)者得天下。更關(guān)鍵的是，該商業(yè)模式，避免了傳統(tǒng)貿(mào)易隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的提升，對(duì)資金的需求量越大的壓力。

愛爾沃德商業(yè)模式的推出，引起了全國(guó)商家群體的關(guān)注。

但值得一提和注意的是，這種模式需要商家、尤其是傳統(tǒng)代理商觀念的徹底轉(zhuǎn)變。由于思維模式的不同，導(dǎo)致很多傳統(tǒng)貿(mào)易商轉(zhuǎn)型的先天不足。

在與我們合作的商家中，不乏大量的非家電代理商，他們的思維和做法和傳統(tǒng)家電商家有著非常大的差異，而也正是這種差異拉開了彼此的距離。但這不意味著我們對(duì)傳統(tǒng)家電代理商的忽視，恰恰相反，在銷售網(wǎng)絡(luò)搭建初期，傳統(tǒng)貿(mào)易商強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)資源及運(yùn)營(yíng)能力，同樣是我們不可或缺的，唯一需要打破的，是商業(yè)模式轉(zhuǎn)型下的思維轉(zhuǎn)變。

商業(yè)模式偏向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)

構(gòu)建全新的商業(yè)模式，也就意味著在銷售上的非傳統(tǒng)化，更多偏向互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)的運(yùn)營(yíng)。即如何將傳統(tǒng)推廣借助互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)來實(shí)現(xiàn)銷售。

愛爾沃德模式在推廣過程中的第一表征是我們采取了分享傳播模式，在最短的時(shí)間里覆蓋占消費(fèi)絕對(duì)主力的大眾人群；

第二個(gè)動(dòng)作是，根據(jù)不同用戶設(shè)計(jì)不同的價(jià)格體系。例如，所有用戶無需支付購(gòu)買設(shè)備的成本，無需任何押金。每天僅需支付2元服務(wù)費(fèi)，以相對(duì)低的成本讓全國(guó)更多消費(fèi)者使用高品質(zhì)的凈水；

其三，除了傳統(tǒng)線下的推廣，愛爾沃德更多依賴于移動(dòng)互聯(lián)、互聯(lián)網(wǎng)等社交工具進(jìn)行傳播，所有簽約用戶在線上即可實(shí)現(xiàn)簽約服務(wù)。簽約之后即可享受設(shè)備免費(fèi)送到家，免費(fèi)上門安裝等服務(wù)；

其四，愛爾沃德的凈水設(shè)備均為新一代物聯(lián)智能產(chǎn)品，用戶可以通過手機(jī)等移動(dòng)端非常便捷的關(guān)聯(lián)設(shè)備，通過手機(jī)、移動(dòng)端實(shí)現(xiàn)關(guān)注設(shè)備的水質(zhì)、濾芯壽命、用水量等數(shù)據(jù)情況。不僅可以讓代理商避免傳統(tǒng)貿(mào)易中的諸多痛點(diǎn)，同時(shí)也通過物聯(lián)智能設(shè)備解決了用戶使用傳統(tǒng)凈水產(chǎn)品必將會(huì)碰到的各項(xiàng)使用痛點(diǎn)。

從整個(gè)運(yùn)營(yíng)數(shù)值上來看，這種商業(yè)目前被全國(guó)眾多消費(fèi)者及代理商看好。

而商業(yè)推廣的另一個(gè)維度，在于代理商群體的選擇，除了傳統(tǒng)商家群體，我們關(guān)注到了更多泛代理商群體，看到其背后的市場(chǎng)轉(zhuǎn)化。

目前，我們采取線上線下相結(jié)合的銷售布局。京東、天貓作為形象店，現(xiàn)階段的主要作用在于標(biāo)桿線下市場(chǎng)，而非主攻銷量的陣地。

在合作層面，采取分區(qū)域代理商與專項(xiàng)代理商并舉的方式。值得一提的是專項(xiàng)代理商，這也是我們與傳統(tǒng)廠家在尋求合作伙伴最大的不同之處。所謂專項(xiàng)代理商，有著與線上相同的操作思維，我們打破了地域限制，將那些有流量、有客戶資源、有推廣窗口和平臺(tái)的商家都納入專項(xiàng)代理商的范疇。在打破傳統(tǒng)電商概念之后，專項(xiàng)代理商的半徑可以無限擴(kuò)大，物業(yè)公司、媒體公司、自由職業(yè)者，等等。只要有傳播途徑，以獨(dú)有的二維碼、傳播鏈接等方式傳播出去，都可以成為專項(xiàng)代理商。

對(duì)于整個(gè)系統(tǒng)而言，專項(xiàng)代理模式也相對(duì)簡(jiǎn)單，以整個(gè)愛爾沃德的商城為后臺(tái)，為其設(shè)計(jì)專屬二維碼，根據(jù)不同受眾進(jìn)行傳播頁(yè)面設(shè)計(jì)，受眾用戶通過掃二維碼即可進(jìn)入后臺(tái)小程序，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)簽約。后臺(tái)ERP系統(tǒng)可以根據(jù)每名用戶的歸屬來源進(jìn)行認(rèn)定所開發(fā)代理商。

可以說，專項(xiàng)代理商拼的是流量和轉(zhuǎn)化率，是未來市場(chǎng)的發(fā)力點(diǎn)。目前專項(xiàng)代理商的轉(zhuǎn)化率在15%左右。

另外，在合作中，專項(xiàng)代理商、區(qū)域代理商、不同區(qū)域的代理商之間，為非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，他們均為合作關(guān)系。此點(diǎn)，又避免了傳統(tǒng)貿(mào)易跨區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)或線上、線下競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)狀況。

而在現(xiàn)階段的市場(chǎng)拓展進(jìn)程中，傳統(tǒng)代理商依然有著其不可替代的優(yōu)勢(shì)，也同樣是我們尋求商務(wù)合作的對(duì)象。

目前與我們達(dá)成合作的傳統(tǒng)商家中，已經(jīng)形成規(guī)?；l(fā)展的商家占了絕大部分。這些合作伙伴往往有著百人、甚至千人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。這些人力資源，都可以扮演傳播者的角色。所以，經(jīng)過資源整合，網(wǎng)絡(luò)工具的應(yīng)用，線下代理商在第一階段推廣中的速度非?？?。

我們看到，相比專項(xiàng)代理商，傳統(tǒng)線下代理商群體在有團(tuán)隊(duì)資源優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也存在不可回避的短板。包括經(jīng)營(yíng)思路和經(jīng)營(yíng)方法，依然存有較深的傳統(tǒng)貿(mào)易烙印。他們，缺乏的是有效的、新的商業(yè)模式推廣的方法。在愛爾沃德整個(gè)合作模式和后臺(tái)，我們?cè)O(shè)計(jì)了很多產(chǎn)品，包括VIP服務(wù)卡的推出、線上支付平臺(tái)的打通、禮品市場(chǎng)的操作、積分換購(gòu)環(huán)節(jié)、累積返傭可計(jì)，包括各種傳播營(yíng)銷工具的設(shè)定，都在為代理商的轉(zhuǎn)換提供最大可能，只要將這些方式方法進(jìn)行傳遞，有效的發(fā)揮團(tuán)隊(duì)資源及互聯(lián)、移動(dòng)端的工具，傳統(tǒng)商家將在整個(gè)新零售供應(yīng)鏈中將爆發(fā)巨大力量。將會(huì)獲得更大的商業(yè)機(jī)會(huì)。