為什么物美價廉，客戶還不買賬？

案例：在一個縣級城市的開了一家家電門店的張老板主要做的是煙灶熱、廚房小電，后來又增加了兩季和凈水。過去年銷售在四百萬左右，在當(dāng)?shù)厮憬?jīng)營很好的門店了。但是近幾年，門店銷售一直在下滑，已經(jīng)萎縮到兩三百萬左右。他認(rèn)為銷售下滑主要還是門店客流變少了所以他就把店里的近期目標(biāo)設(shè)定在引流轉(zhuǎn)化上，他也學(xué)著做線下線上結(jié)合的做引流，先把客戶資源拉了社群，開始投入推廣，并加強(qiáng)做店內(nèi)活動，有活動后，確實(shí)顧客到店率有所提高。

店內(nèi)的活動，他主要向到店的客戶推產(chǎn)品，展示主銷機(jī)型，客戶體驗，打出價格。再通過線上活動，推產(chǎn)品群里，搞定向優(yōu)惠，雙向引流，拉單。用的引流方法還是很對路的。

再加上張總在當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系不錯，也有一定的聲望。拉的這個客戶群里，有老客戶、有新客戶、帶意向的潛客，客戶分享進(jìn)來的人。沒有幾天就達(dá)到百人群了。

張總發(fā)現(xiàn)，群里的互動氣氛還不錯，沒有想象那么難，拋出話題，就有人接，有人問問題，有人曬圖片，還有人討論產(chǎn)品，說產(chǎn)品不錯，有人說等優(yōu)惠……

張總一看，水到渠成，是時候了。

他將一款庫存產(chǎn)品包裝后推到群里，打標(biāo)價的7.5折。

結(jié)果讓他很意外，預(yù)期與實(shí)際“落差”很大。實(shí)際跟進(jìn)的沒有幾單，轉(zhuǎn)化率不足3%，。

張老板認(rèn)為：雖然是庫存機(jī)，但是產(chǎn)品質(zhì)量是不錯的，只是型號過時了而已，其他方面并不差。而且價格相比平時已經(jīng)有很大的折扣了，而且牌子的知名度在當(dāng)?shù)匾膊诲e。

他想不通的是：為什么產(chǎn)品不錯，又有讓利，客戶還不買賬呢？之前互動有熱度?。慷颊f準(zhǔn)備下單的人怎么不出手了?

有朋友聽到張老板講這件事時，就表示：這是客戶信任度的問題。

這個結(jié)論有道理，但細(xì)想還是有問題。為什么做同樣的事情，有人得到信任，有的人就不容易得到？

其實(shí)就是現(xiàn)在是O2O結(jié)合，在產(chǎn)品過剩和同質(zhì)化，信息極度透明的條件下，怎么在社交化營銷的趨勢中掌握快速有效的獲得客戶信任的問題了。

如何獲得客戶信任？

第一點(diǎn)，這個時代的營銷，獲得消費(fèi)者信任，就要找準(zhǔn)自己的角度。

首先，老板說產(chǎn)品好是什么角度？當(dāng)然是老板的角度。類似的競品，同類可代替品是不是也在講這些?

所以產(chǎn)品好不是客戶關(guān)心的唯一視角，也不是最重要的角度。

產(chǎn)品的接受度，越來越與產(chǎn)品功能之外的附帶的因素相關(guān)了。

舉個極端例子大家印象深，比如現(xiàn)在很多人關(guān)注的減肥話題。

以前，瘦的快是所有減肥類產(chǎn)品強(qiáng)化的點(diǎn)，因為能接受瘦的慢，不怕辛苦的人都去跑步了。剩下的都是又想瘦有怕累或者沒有時間的人。

所以賣減肥品的人講自己的產(chǎn)品好，功能強(qiáng)，2周就瘦 ，客戶信嗎？

客戶就會懷疑，是真的嗎？沒有騙人吧？

如果效果真是快，客戶也會懷疑，這么快速有效，對身體健康的殺傷力一定大。

圍繞產(chǎn)品做文章，卻站不對客戶的角度，結(jié)果是客戶要么不買，要么就是買了但很快就會更換，是不是這樣？

所以從客戶角度，那么客戶營銷的痛點(diǎn)是產(chǎn)品力以外的角度。

所以現(xiàn)在減肥產(chǎn)品宣傳的是從健康的角度出發(fā)，調(diào)節(jié)身體平衡，健康減肥，再配上健康食譜推送，這樣的減肥產(chǎn)品是不是更會獲得消費(fèi)者的認(rèn)同?

所以要讓消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生信任，認(rèn)同產(chǎn)品，是需要通過包裝產(chǎn)品去影響消費(fèi)者行為。

如果我們是消費(fèi)者，一進(jìn)店，導(dǎo)購就講產(chǎn)品技術(shù)如何先進(jìn)，產(chǎn)品獲得專利……。其實(shí)消費(fèi)者已經(jīng)聽到太多類似的東西，完全不能激發(fā)客戶購買的欲望。

所以你與客戶之間的關(guān)系，是人和人的關(guān)系，不是人與產(chǎn)品的關(guān)系。

這是現(xiàn)在社群化營銷，內(nèi)容營銷、場景式營銷思維建立起來的關(guān)鍵的點(diǎn)。

第二點(diǎn);對群營銷的具體操作上，要更細(xì)致。

轉(zhuǎn)化效果好的群，能帶來效益的群，一定是經(jīng)過規(guī)劃過的群，給群粉絲進(jìn)行分類。在群里做的任何動作，對象都是精準(zhǔn)的，互動是高效的。

分類的角度和方法上：

1、偏好分類：

一類是占便宜的人，看看商家的這個群有啥禮物送，有多少紅包發(fā)；

閑逛的人，逛一逛，看看新鮮，有機(jī)會發(fā)個拼多多，推個投票，蹭蹭熱度；

還有就是愿意為價值，獲得價值付出的人，不管是因為信任，還是興趣或是其他什么原因，這類人一定占少數(shù)。

2、地域分類：

拉的群最后分出地域，比如張老板的群，可以是分成當(dāng)?shù)馗鱾€社區(qū)或者城東城西城南城北區(qū)域等等。

不同品類、區(qū)域的群，都需要根據(jù)客戶需求變化隨機(jī)應(yīng)變。

比如像奔馳維權(quán)，第一個人效果最好，有事實(shí)，有口才，還會玩自媒體，知道如何發(fā)酵輿論……第2第3個，效果不好。其中一個，還被4S反殺了。錯估了自己的體重，坐塌了引擎蓋，那就是被人維權(quán)了。

最后，不論什么樣的群一定要及時跟進(jìn)客戶心理，做好方案備選。