為什么物美價廉，客戶還不買賬？

案例：在一個縣級城市的開了一家家電門店的張老板主要做的是煙灶熱、廚房小電，后來又增加了兩季和凈水。過去年銷售在四百萬左右，在當?shù)厮憬?jīng)營很好的門店了。但是近幾年，門店銷售一直在下滑，已經(jīng)萎縮到兩三百萬左右。他認為銷售下滑主要還是門店客流變少了所以他就把店里的近期目標設定在引流轉(zhuǎn)化上，他也學著做線下線上結(jié)合的做引流，先把客戶資源拉了社群，開始投入推廣，并加強做店內(nèi)活動，有活動后，確實顧客到店率有所提高。

店內(nèi)的活動，他主要向到店的客戶推產(chǎn)品，展示主銷機型，客戶體驗，打出價格。再通過線上活動，推產(chǎn)品群里，搞定向優(yōu)惠，雙向引流，拉單。用的引流方法還是很對路的。

再加上張總在當?shù)厝嗣}關(guān)系不錯，也有一定的聲望。拉的這個客戶群里，有老客戶、有新客戶、帶意向的潛客，客戶分享進來的人。沒有幾天就達到百人群了。

張總發(fā)現(xiàn)，群里的互動氣氛還不錯，沒有想象那么難，拋出話題，就有人接，有人問問題，有人曬圖片，還有人討論產(chǎn)品，說產(chǎn)品不錯，有人說等優(yōu)惠……

張總一看，水到渠成，是時候了。

他將一款庫存產(chǎn)品包裝后推到群里，打標價的7.5折。

結(jié)果讓他很意外，預期與實際“落差”很大。實際跟進的沒有幾單，轉(zhuǎn)化率不足3%，。

張老板認為：雖然是庫存機，但是產(chǎn)品質(zhì)量是不錯的，只是型號過時了而已，其他方面并不差。而且價格相比平時已經(jīng)有很大的折扣了，而且牌子的知名度在當?shù)匾膊诲e。

他想不通的是：為什么產(chǎn)品不錯，又有讓利，客戶還不買賬呢？之前互動有熱度啊？都說準備下單的人怎么不出手了?

有朋友聽到張老板講這件事時，就表示：這是客戶信任度的問題。

這個結(jié)論有道理，但細想還是有問題。為什么做同樣的事情，有人得到信任，有的人就不容易得到？

其實就是現(xiàn)在是O2O結(jié)合，在產(chǎn)品過剩和同質(zhì)化，信息極度透明的條件下，怎么在社交化營銷的趨勢中掌握快速有效的獲得客戶信任的問題了。

如何獲得客戶信任？

第一點，這個時代的營銷，獲得消費者信任，就要找準自己的角度。

首先，老板說產(chǎn)品好是什么角度？當然是老板的角度。類似的競品，同類可代替品是不是也在講這些?

所以產(chǎn)品好不是客戶關(guān)心的唯一視角，也不是最重要的角度。

產(chǎn)品的接受度，越來越與產(chǎn)品功能之外的附帶的因素相關(guān)了。

舉個極端例子大家印象深，比如現(xiàn)在很多人關(guān)注的減肥話題。

以前，瘦的快是所有減肥類產(chǎn)品強化的點，因為能接受瘦的慢，不怕辛苦的人都去跑步了。剩下的都是又想瘦有怕累或者沒有時間的人。

所以賣減肥品的人講自己的產(chǎn)品好，功能強，2周就瘦 ，客戶信嗎？

客戶就會懷疑，是真的嗎？沒有騙人吧？

如果效果真是快，客戶也會懷疑，這么快速有效，對身體健康的殺傷力一定大。

圍繞產(chǎn)品做文章，卻站不對客戶的角度，結(jié)果是客戶要么不買，要么就是買了但很快就會更換，是不是這樣？

所以從客戶角度，那么客戶營銷的痛點是產(chǎn)品力以外的角度。

所以現(xiàn)在減肥產(chǎn)品宣傳的是從健康的角度出發(fā)，調(diào)節(jié)身體平衡，健康減肥，再配上健康食譜推送，這樣的減肥產(chǎn)品是不是更會獲得消費者的認同?

所以要讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生信任，認同產(chǎn)品，是需要通過包裝產(chǎn)品去影響消費者行為。

如果我們是消費者，一進店，導購就講產(chǎn)品技術(shù)如何先進，產(chǎn)品獲得專利……。其實消費者已經(jīng)聽到太多類似的東西，完全不能激發(fā)客戶購買的欲望。

所以你與客戶之間的關(guān)系，是人和人的關(guān)系，不是人與產(chǎn)品的關(guān)系。

這是現(xiàn)在社群化營銷，內(nèi)容營銷、場景式營銷思維建立起來的關(guān)鍵的點。

第二點;對群營銷的具體操作上，要更細致。

轉(zhuǎn)化效果好的群，能帶來效益的群，一定是經(jīng)過規(guī)劃過的群，給群粉絲進行分類。在群里做的任何動作，對象都是精準的，互動是高效的。

分類的角度和方法上：

1、偏好分類：

一類是占便宜的人，看看商家的這個群有啥禮物送，有多少紅包發(fā)；

閑逛的人，逛一逛，看看新鮮，有機會發(fā)個拼多多，推個投票，蹭蹭熱度；

還有就是愿意為價值，獲得價值付出的人，不管是因為信任，還是興趣或是其他什么原因，這類人一定占少數(shù)。

2、地域分類：

拉的群最后分出地域，比如張老板的群，可以是分成當?shù)馗鱾€社區(qū)或者城東城西城南城北區(qū)域等等。

不同品類、區(qū)域的群，都需要根據(jù)客戶需求變化隨機應變。

比如像奔馳維權(quán)，第一個人效果最好，有事實，有口才，還會玩自媒體，知道如何發(fā)酵輿論……第2第3個，效果不好。其中一個，還被4S反殺了。錯估了自己的體重，坐塌了引擎蓋，那就是被人維權(quán)了。

最后，不論什么樣的群一定要及時跟進客戶心理，做好方案備選。