多元化發(fā)展合伙人 實(shí)現(xiàn)用戶積累和裂變

陜西代理商Q總一直做廚衛(wèi)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，自2018年以來(lái)，兼營(yíng)高端燃?xì)鉄崴饕约氨趻鞝t。近兩年，廚衛(wèi)電器在建材渠道的銷售占比越來(lái)越大，因?yàn)樵诮ú南到y(tǒng)，不僅有廚電產(chǎn)品，還有櫥柜、水暖產(chǎn)品，將不同類的產(chǎn)品進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)，滿足消費(fèi)者一站式購(gòu)物體驗(yàn)很重要。因此，要研究清楚哪些商家可以借力和合作，以實(shí)現(xiàn)用戶和門店資源共享。

共享店面  引入家裝建材系統(tǒng)合伙人

由于Q總的公司一直以廚衛(wèi)產(chǎn)品為經(jīng)營(yíng)核心，因此門店多建立在建材系統(tǒng)。隨著近兩年銷售的前置，以及用戶的提前攔截，建材市場(chǎng)的每個(gè)門店都要去尋找合伙人資源，以實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的經(jīng)營(yíng)。合伙人有可能是小型裝飾公司的老板或者裝修隊(duì)，以及大型裝修公司的工長(zhǎng)。這些具體從業(yè)人員的戰(zhàn)斗力很強(qiáng)，他們知道所在的城市哪個(gè)小區(qū)正要交鑰匙，哪個(gè)小區(qū)要裝修。尤其是工長(zhǎng)，負(fù)責(zé)裝修現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)工，與業(yè)主一對(duì)一交流，對(duì)業(yè)主的建議最為有效。

以前，Q總只和大型裝修公司合作，但由于大型公司的管理和考核機(jī)制，公司在得到自己的利潤(rùn)之后，分配到下邊的設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)的利益非常有限，由于他們不是直接的受益者，因此在推薦上也不夠全力以赴。近兩年，眾籌和股權(quán)激勵(lì)的機(jī)制很多，Q總將這些設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)甚至裝修公司的水電工，發(fā)展為合伙人。由于這些合伙人執(zhí)行力和銷售力均很強(qiáng)，一個(gè)店面如果有10個(gè)這樣的核心合作伙伴，門店的銷量一定很好。

在合作之前，Q總會(huì)將合伙人邀請(qǐng)到店里來(lái)，讓合伙人熟悉門店，包括店內(nèi)的茶葉和單據(jù)在哪里等細(xì)節(jié)，并將產(chǎn)品的合作底價(jià)一次性講明白。在面對(duì)用戶時(shí)，對(duì)外統(tǒng)一的口徑為其是門店的股東，而店里的老板以及導(dǎo)購(gòu)員也需要全方位的配合合伙人做好服務(wù)工作。如一定要稱其為X總，在銷售產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格由其自己定，因?yàn)橛械變r(jià)，又熟悉門店的各種環(huán)境，再加之店里營(yíng)業(yè)員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，充分的提升了用戶的信服度。

近兩年，在門店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)上，Q總將店面從純展示改變?yōu)檎故炯芋w驗(yàn)，為用戶提供咖啡、茶以及一些小零食等提升用戶的體驗(yàn)。合伙人把用戶領(lǐng)到店里來(lái)就是為了成交，由于中間的價(jià)格彈性由合伙人掌握，在門店導(dǎo)購(gòu)與合伙人默契的配合下，對(duì)銷售成交的促進(jìn)效果非常好。Q總的門店自從去年開(kāi)始采用這種合作模式，銷量提升效果很明顯。

雖然近些年各個(gè)品牌都在發(fā)出重視設(shè)計(jì)師以及家裝公司工長(zhǎng)和水電工等銷售前置渠道的呼聲，但很多并沒(méi)有落到實(shí)處。而要落到實(shí)處，作為代理商以及門店的老板一方面要充分的與合作伙伴共享店面，共享利益，另一方面也一定要在誠(chéng)信的基礎(chǔ)上去合作，誠(chéng)心誠(chéng)意的將其當(dāng)作合作伙伴。只有這樣，才能長(zhǎng)久的合作下去。

這種經(jīng)營(yíng)模式的核心是對(duì)合伙人發(fā)自內(nèi)心深處的尊重，可以讓合伙人從心理上感覺(jué)很舒服，也可以讓合伙人從內(nèi)到外的認(rèn)可店面，愿意去為產(chǎn)品和品牌的推薦付出十分的努力。事實(shí)上，對(duì)門店的導(dǎo)購(gòu)員而言，因?yàn)楹匣锶丝梢詭?dòng)門店的銷售，從內(nèi)心深處很尊重這些合伙人。而合伙人由于能得到切身的利益，也非常樂(lè)意享受這樣的身份，也愿意主動(dòng)去做好產(chǎn)品的推薦。

利益共享，充分調(diào)動(dòng)了每個(gè)人的積極性。無(wú)論是對(duì)合伙人，門店老板和員工都是多元化發(fā)展合伙人共贏的局面。

借助微信小程序  實(shí)現(xiàn)門店資源共享

一線品牌由于全國(guó)性的布局，再加之品牌效應(yīng)，在引起消費(fèi)者的認(rèn)同上，相對(duì)更為容易，但一個(gè)門店的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)仍然需要門店自己去努力實(shí)現(xiàn)。在門店和所經(jīng)營(yíng)資源有限的情況下，要以每個(gè)店的老板和員工為基礎(chǔ)去裂變，采用多元化的方式去拓展合伙人。畢竟對(duì)于門店的經(jīng)營(yíng)而言，資源一定是越豐富越好。

上述門店合伙人模式效果很好，且這種模式不局限于裝飾行業(yè)，也可以是異業(yè)聯(lián)盟的老板，如做全屋定制的老板，也可將其也發(fā)展為門店的合伙人，對(duì)外稱門店有其股份，以實(shí)現(xiàn)建材市場(chǎng)內(nèi)用戶資源共享。此外，有些廣場(chǎng)老年團(tuán)或者中年團(tuán)的組織者，很有話語(yǔ)權(quán)，且有一定的帶動(dòng)性，可以將這些人發(fā)展為合伙人。在對(duì)外的推廣口徑上，可以宣稱由于其有一定的閑余資金，剛好有朋友開(kāi)店，就投入了一定的股份。這種說(shuō)法一方面讓其顯得高大上，另外一方面，也很容易讓其圈子里的人信服。

當(dāng)然，這就要求店里的產(chǎn)品要與其身份充分匹配。最好專門為這些合伙人打造爆品，如水槽洗碗機(jī)產(chǎn)品對(duì)于50歲以上的消費(fèi)群體，他們一方面有一定的消費(fèi)能力，另一方面，也更容易受到整體圈子氛圍的帶動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售。

Q總以門店為核心做微信小程序，內(nèi)容簡(jiǎn)潔明了，由于小程序不占內(nèi)存，方便轉(zhuǎn)發(fā)的特點(diǎn)，比較適合合伙人為其朋友推送?？紤]到用戶的閱讀時(shí)間，Q總結(jié)合市場(chǎng)，以店面核心的產(chǎn)品和銷售組合套餐，推出A、B、C三種不同的套餐方案，不像品牌官網(wǎng)，產(chǎn)品很多。通過(guò)合伙人的推薦，使得用戶在來(lái)門店成交之前，已經(jīng)通過(guò)微信做了售前60%的工作，到店就是確認(rèn)、簽單。

聯(lián)合、共享、借力用戶資源，都是經(jīng)營(yíng)上的技巧。目前，門店、老板以及導(dǎo)購(gòu)員都有各自的圈，每個(gè)圈的結(jié)構(gòu)不同，這就要求經(jīng)營(yíng)圈的人必須認(rèn)真、誠(chéng)信。新的時(shí)期，要求門店在做活動(dòng)時(shí)，一是產(chǎn)品要真實(shí)，二是促銷方案和價(jià)格、承諾均要真實(shí)，把用戶當(dāng)成朋友去經(jīng)營(yíng)。

通過(guò)點(diǎn)滴服務(wù) 做好用戶經(jīng)營(yíng)和裂變

在建材渠道，很多用戶進(jìn)來(lái)之后，就直奔目標(biāo)店，而忽視其它同類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)店，因?yàn)檫@些用戶已經(jīng)被提前精準(zhǔn)截流。如果門店本身沒(méi)有做好精準(zhǔn)引流的工作，這些用戶便與你沒(méi)有任何關(guān)系。2019年，市場(chǎng)已經(jīng)到了不是跟著大趨勢(shì)走，就可以實(shí)現(xiàn)自然銷售的階段，現(xiàn)在的市場(chǎng)要求經(jīng)營(yíng)者必須耕耘，才會(huì)有收獲。

無(wú)論是廠家，還是商家，現(xiàn)在做的事情均為直接搶用戶，因此，是否有自己掌控的用戶，是否有鐵粉很重要。建材市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者要盡可能把用戶發(fā)展成粉絲，把粉絲發(fā)展成鐵粉?，F(xiàn)在的營(yíng)銷絕不是靠某個(gè)策劃就能搞活，每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)具體工作都無(wú)法替代。具體到每個(gè)人，其用戶資源都是通過(guò)點(diǎn)點(diǎn)滴滴積累起來(lái)的，是別人所挖不走的“不動(dòng)產(chǎn)”。

通過(guò)微信小程序，Q總的公司所經(jīng)營(yíng)過(guò)、合作過(guò)、接觸過(guò)的所有用戶信息均進(jìn)入了用戶檔案中，由于與用戶有互動(dòng)，相互之間就會(huì)因?yàn)檎J(rèn)可而產(chǎn)生交易。廚衛(wèi)產(chǎn)品交易完成后，后期還需要安裝和維護(hù)，因此，客戶通常不會(huì)主動(dòng)中斷聯(lián)系。如果一個(gè)門店一年能夠積累1000個(gè)用戶，每個(gè)月要發(fā)展100個(gè)，且門店認(rèn)真的去經(jīng)營(yíng)、維護(hù)、跟蹤這1000個(gè)用戶，就會(huì)帶來(lái)下一步的銷售。如果把每個(gè)門店1000個(gè)用戶的量發(fā)展到全國(guó)各個(gè)地方，對(duì)品牌來(lái)講，是一筆不可估量的財(cái)富。

在對(duì)用戶的維護(hù)上，對(duì)于新用戶，如工人上門安裝水槽，發(fā)現(xiàn)水閥有爆裂的潛在可能性，那么安裝師傅就要與用戶講清楚，并征詢用戶是否換，本來(lái)不屬于工人范疇的事情，但也必須幫助用戶解決問(wèn)題或者提前避免隱患。由于站在用戶的角度考慮問(wèn)題，有很多用戶愿意換掉。

廚衛(wèi)電器的使用周期通常在5年以上，因此也要做好老用戶經(jīng)營(yíng)，讓老用戶在5年以后二次裝修時(shí)，仍然是你的用戶。如Q總于2009年做下吸式集成灶，銷售了很多臺(tái)，新品類上市之初存在各種問(wèn)題，但由于Q總的服務(wù)到位，近十年之內(nèi)，采取以舊換新的方式，90%以上的老用戶都在Q總的門店做了更新?lián)Q代。加之這些用戶還帶來(lái)了20~30%的回頭客，通過(guò)維護(hù)老用戶很好的提升了效益。

所有商業(yè)模式的核心三要素是用戶、價(jià)值和利潤(rùn)。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是能給用戶帶來(lái)價(jià)值，能給自己帶來(lái)利潤(rùn)。無(wú)論是做社群和其他用戶運(yùn)營(yíng)工作，不僅要考慮用戶增長(zhǎng)的部分，也需要多去考慮用戶增長(zhǎng)之后，如何能夠通過(guò)點(diǎn)滴的服務(wù)讓用戶留存下來(lái)，并且進(jìn)行轉(zhuǎn)化，甚至是裂變出更多的新老用戶。