追隨與擔(dān)當(dāng) 做好廠商的雙命題

二十年的專注

上個(gè)世紀(jì)九十年代，我開(kāi)始進(jìn)入家電行業(yè)，從零售到代理，在江蘇宿遷市場(chǎng)扎根并夯實(shí)了品牌基礎(chǔ)。

從最開(kāi)始做代理品牌至今，我們一直保持了與好太太廚電的緊密合作，而且這種合作具有唯一性，即近二十年時(shí)間以來(lái)，我們只做好太太一個(gè)品牌，這在品牌代理體系中，并不常見(jiàn)。

之所以專注于一個(gè)品牌，既出于感性的不舍，同時(shí)也是理性的抉擇。實(shí)際上，在2015年重新再與好太太合作之際，恰逢整個(gè)好太太經(jīng)過(guò)內(nèi)外整合之后的上升期，借勢(shì)品牌的發(fā)展，宿遷市場(chǎng)也開(kāi)啟了品牌占有率和銷量占有率的雙豐收。

做單一品牌代理，很多人疑惑我們是否考慮過(guò)由于品牌單一帶來(lái)銷售容量甚至是代理切換所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)際上，這種單品牌代理有幾個(gè)關(guān)鍵因素，首先需要廠商相互之間的絕對(duì)信任和絕對(duì)忠誠(chéng)，以形成緊密的聯(lián)合體，雖然這種聯(lián)合體建立在利益基礎(chǔ)之上，但現(xiàn)在我更愿意表達(dá)這種共贏融入了更多情感色彩，包括我們對(duì)好太太的感情，也包括廠家對(duì)我們代理商群體的支持和信賴。

另外，單品牌代理對(duì)于公司而言，更容易形成資源聚焦，集中人力，物力，財(cái)力開(kāi)拓市場(chǎng)。在市場(chǎng)品牌同比資源下，資源越集中，市場(chǎng)產(chǎn)出效果越好，包括在對(duì)分銷商客戶服務(wù)上，活動(dòng)支持的力度也越大。

事實(shí)上，品牌專注是一個(gè)雙命題，只停留在口號(hào)上而做不出市場(chǎng)業(yè)績(jī)，不僅面臨被品牌淘汰風(fēng)險(xiǎn)，被分銷商客戶、被市場(chǎng)淘汰亦是必然。如何保持品牌在宿遷市場(chǎng)的活躍度？如何將這種對(duì)品牌追隨和專注傳遞到下級(jí)市場(chǎng)并真正實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)效益的轉(zhuǎn)化？我們開(kāi)始了更多的思考和行動(dòng)。

2015年可以說(shuō)是公司的發(fā)展元年，這一年整個(gè)團(tuán)隊(duì)下了決心，在宿遷市場(chǎng)打造好太太廚電的品牌形象。專注于品牌——專業(yè)與做事并舉。

行動(dòng)的第一步是專賣店的建立。

渠道建設(shè)的重頭戲

2015年，我們率先在宿遷建立了180平米左右的好太太品牌專賣店。

彼時(shí)，超百平米的品牌專賣店不僅在宿遷，甚至在好太太品牌體系內(nèi)，我們嘗試的也比較早。

專賣店的建立既是公司對(duì)拓展市場(chǎng)的信心，也意味著我們?cè)谛袆?dòng)上的應(yīng)和，而這種應(yīng)和持續(xù)至今，在宿遷的黃金地段，始終進(jìn)行著好太太品牌傳播，在當(dāng)?shù)乇姸鄰N電品牌中保持著較高曝光度。

品牌影響力、傳播力、形象力，是專賣店承載的第一內(nèi)容，同時(shí)帶來(lái)了切實(shí)的市場(chǎng)效益。由于品牌影響力的提升，帶來(lái)更多客流。而因?yàn)槠放菩蜗蟮奶嵘?，也提高了產(chǎn)品的溢價(jià)空間。產(chǎn)品能轉(zhuǎn)為實(shí)際銷售，且保持了良好的獲利，也讓下級(jí)市場(chǎng)的分銷商客戶看到了希望。

這一年，不僅我們自己開(kāi)始建店，也將專賣店的建立理念和成功的經(jīng)營(yíng)思路傳遞給分銷客戶，由最初的觀望到配合，再到后期主動(dòng)提出建店，主動(dòng)要求開(kāi)展活動(dòng)。專賣店在融合推進(jìn)我們與客戶之間的關(guān)系合作中，也發(fā)揮著重要作用，可以說(shuō)，我們對(duì)分銷客戶的責(zé)任，不是單純強(qiáng)調(diào)讓對(duì)方建起門(mén)店，而是通過(guò)合力輸出品牌，激活市場(chǎng)，產(chǎn)生效益。讓客戶賺到錢(qián)，是態(tài)度，是目的，也是責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。

只建店其實(shí)非常簡(jiǎn)單，但如何保證門(mén)店的盈利，而且是持續(xù)的盈利，我們走過(guò)了一條從理念到實(shí)踐之路。

通常，首先和客戶強(qiáng)調(diào)門(mén)店形象的重要性，強(qiáng)調(diào)只有好形象才有好顧客，也就是優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)顧客群。

其次，專賣店起來(lái)之后，有幾方面大的支持，包括不定期物料支持，禮贈(zèng)品支持，定期產(chǎn)品培訓(xùn)，服務(wù)營(yíng)銷，資源整合等。其中，專賣店經(jīng)營(yíng)有幾個(gè)技巧。例如，很多勤快的客戶經(jīng)常將門(mén)店打掃的干干凈凈，本無(wú)可厚非，可有時(shí)把禮贈(zèng)品也“打掃干凈”。對(duì)于專賣店來(lái)講，禮贈(zèng)品堆頭一定要做，不僅在于吸引顧客成交。也在于吸引潛在顧客，例如有顧客只對(duì)贈(zèng)品感興趣，但沒(méi)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)購(gòu)買，可以引導(dǎo)對(duì)方推薦親朋好友到門(mén)店，如推薦成交，對(duì)方也可獲贈(zèng)相應(yīng)禮品。這一點(diǎn)對(duì)引流潛在顧客非常有效，前提是禮贈(zèng)品品質(zhì)一定要好，要足以形成對(duì)對(duì)方的絕對(duì)吸引力。

另外，產(chǎn)品培訓(xùn)對(duì)于專賣店經(jīng)營(yíng)而言，也非常重要。

工廠出新品或者活動(dòng)推爆品，我們組織分銷商客戶進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)。往往涉及到具體賣點(diǎn)或者需要經(jīng)銷商老板親自解讀時(shí)，一些客戶會(huì)“卡殼”，或者表述的賣點(diǎn)不足以產(chǎn)生吸引力。

基于此，在產(chǎn)品培訓(xùn)環(huán)節(jié)，我們推出兩項(xiàng)強(qiáng)制規(guī)定和一項(xiàng)“一對(duì)一服務(wù)”。

第一，培訓(xùn)期間必須記筆記；第二，培訓(xùn)之后除了進(jìn)行口頭測(cè)試之外，還設(shè)置了產(chǎn)品試卷，讓客戶進(jìn)行筆試解答，進(jìn)一步加深產(chǎn)品印象。

如果兩項(xiàng)規(guī)定完成優(yōu)秀，才能夠給產(chǎn)品培訓(xùn)畫(huà)上句號(hào)。如果有一項(xiàng)不合格，我們組織門(mén)店中最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，面對(duì)面，一對(duì)一的進(jìn)行實(shí)地演練，指導(dǎo)和培訓(xùn)。

經(jīng)過(guò)反復(fù)強(qiáng)化之后，宿遷好太太分銷商團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)得到很大提升，而這種素質(zhì)的提升又能進(jìn)一步傳遞給地方導(dǎo)購(gòu)員，形成有效的上下聯(lián)動(dòng)機(jī)制。

除此之外，2015年我們首先對(duì)服務(wù)營(yíng)銷進(jìn)行了嘗試，通過(guò)免費(fèi)清洗活動(dòng)撬動(dòng)存量市場(chǎng)。

實(shí)際上，宿遷的市場(chǎng)容量并不大。在現(xiàn)階段新增市場(chǎng)停滯的情況下要想持續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，我們將更多精力放在了存量市場(chǎng)，即老用戶的挖掘上，而免費(fèi)清洗活動(dòng)很容易拉近我們地推人員和用戶的距離，贏得對(duì)方信任。

同時(shí)，配合免費(fèi)清洗的服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)異業(yè)資源整合，聯(lián)合健身中心推出好太太VIP卡，也取得了意想不到的效果。

和健身中心合作，源于我的個(gè)人健身習(xí)慣，并且形成了自己的朋友圈，可以說(shuō)是“朋友圈經(jīng)濟(jì)”的典型案例。

在健身過(guò)程中，我與健身中心和很多健身愛(ài)好者成為朋友。形成了固定的健身朋友圈，每當(dāng)健身中心發(fā)放各種資料，我們隨機(jī)附贈(zèng)一張好太太品牌VIP卡，免費(fèi)提供家電清洗服務(wù)，包括廚電、熱水器和凈水器。而如何強(qiáng)調(diào)VIP的概念，在朋友圈告知：服務(wù)限量100張，以突顯服務(wù)價(jià)值，同時(shí)體現(xiàn)顧客價(jià)值。

服務(wù)免費(fèi)不代表價(jià)值打折，通過(guò)在市區(qū)推行服務(wù)營(yíng)銷和渠道整合，我們鎖定了在一些特殊渠道的資源。并且這些資源有連帶性，健身圈里再進(jìn)行朋友圈擴(kuò)散，無(wú)形中再次增加了品牌宣傳。

無(wú)論是和分銷商客戶打交道，還是做服務(wù)營(yíng)銷，亦或做朋友圈。在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)諸多元素組成的生意之前，是先做人，而且要做有擔(dān)當(dāng)?shù)娜恕?/p>

市場(chǎng)擔(dān)當(dāng) 做事先做人

從商二十多年，我們一直深植于宿遷市場(chǎng)，在傳遞好太太品牌形象的同時(shí)，也形成了自己的企業(yè)文化。這種企業(yè)文化帶有較深的個(gè)人特色，即“做人要有擔(dān)當(dāng)?！?/p>

在生意經(jīng)中有一句耳熟能詳?shù)脑挕跋茸雠笥?，再做生意?！睂?shí)際上是將情理置于生意之上，正是有了對(duì)人品的認(rèn)同，才有了對(duì)品牌、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)同。我們對(duì)品牌的擁躉和追隨，源于此。分銷商客戶對(duì)我們的支持和追隨，也源于此。

廠家貫宣與代理商共同“成就未來(lái)”、我們也承諾“讓分銷商客戶賺到錢(qián)。”多年來(lái)堅(jiān)守品牌，堅(jiān)守市場(chǎng)更是出于一種對(duì)承諾的踐行。

而除了讓客戶賺到錢(qián)，我們?cè)敢饪吹絾T工和客戶能夠“活的體面”。

在分銷客戶中，有名客戶木匠出身，常年拼在最基層。2018年接觸之后成為好太太宿遷地區(qū)的分銷商，該分銷商最大的優(yōu)勢(shì)是執(zhí)行力強(qiáng)，并且對(duì)品牌和公司充分信任，經(jīng)過(guò)一年時(shí)間的輔佐和運(yùn)營(yíng)，經(jīng)濟(jì)狀況得到了提升，生活也開(kāi)始改善。在他的致謝辭中有一句話讓我感受到了最大的收獲“以前人們叫我?guī)煾担F(xiàn)在人們稱我為XX老板。”

這種身份和角色的轉(zhuǎn)換，在客戶看來(lái)不僅是收入和生活的改善提升，實(shí)際上也是雙認(rèn)同，既是對(duì)我們的認(rèn)同，也是我們對(duì)廠家的認(rèn)同。

在市場(chǎng)上，代理商連接著客戶和廠家，是雙方的紐帶和橋梁。而今天，在做好雙方命題的基礎(chǔ)上，市場(chǎng)的變化又給我們提出了新的課題，如何與廠家、與客戶一起經(jīng)營(yíng)好終端用戶，提供更具個(gè)性，也更具價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)，是現(xiàn)階段上下游再發(fā)展的新命題。