奧普財富故事|喬東華：晾衣機(jī)在有限的市場條件創(chuàng)造大未來

落實奧普“全區(qū)域，全渠道，多品類”中長期的發(fā)展戰(zhàn)略，不僅是整個家居建材的市場趨勢，更是為服務(wù)商事業(yè)提供了新的突破口，不少服務(wù)商在落實戰(zhàn)略中已明確了清晰的方向，并取得收獲。為此奧普聯(lián)合騰訊家居推出《財富故事》系列欄目，旨在打造標(biāo)桿服務(wù)商，給更多奧普人分享聚富之路。

做大眾的生意，滿足廣大人民群眾的需求，充分放大自己的競爭優(yōu)勢，小城市里也有大市場！

喬東華，2010年加入奧普事業(yè)，在山西侯馬這樣的縣級市里，通過很好的疏通“人際關(guān)系”，兢兢業(yè)業(yè)的對待每一個訂單，打造奧普在侯馬的盟主地位！

在有限的市場里發(fā)揮無限的可能

說起侯馬，可能大部分人并不知道這個城市，然而就是在這個人均GDP3.8萬的環(huán)境里，喬東華的晾衣機(jī)老客戶轉(zhuǎn)化率高達(dá)85%！

家居建材行業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)有鏈接關(guān)系，侯馬每年的交房量有限，情況好的時候能達(dá)到2000套交房，差的時候只有幾百套。在市場局限的情況下，喬東華意識到要搶占市場份額，而多品類的擴(kuò)張，給他的市場布局賦能。

“侯馬現(xiàn)在有8、9個聯(lián)盟，我們一年做了6場聯(lián)盟活動，客單量很大，這就奠定了奧普的江湖地位，在當(dāng)?shù)赜性捳Z權(quán)，我們本地的新房交付多為毛坯房，那么我們有了一定的地位，維護(hù)好跟裝修公司的關(guān)系，就能爭取到更多的機(jī)會”

門店在去年升級為多品類，晾衣機(jī)帶動集成吊頂?shù)目蛦沃岛涂備N售額，主要原因在于晾衣機(jī)是生活必需品，目前市場上的晾衣機(jī)品牌多為手搖產(chǎn)品，智能晾衣機(jī)帶有照明、殺菌、烘干功能，并且晾的多，具有一定的競爭優(yōu)勢，加上品牌影響力，使得喬東華通過晾衣機(jī)打開多品類的侯馬市場。

同時，消費者在選擇產(chǎn)品的時候，更傾向“省事”，多品類門店滿足一站式購買，與消費者的需求相匹配，喬東華對多品類的植入抱有很大的希望。

口碑經(jīng)營，深得消費者心

從目前侯馬市場來看，高端消費群體越來越少，年輕消費者居多，且較為理性，

喬東華的團(tuán)隊簽下訂單后，服務(wù)周期很長，每家每戶從水電開始跟進(jìn)到完工，并且熱心的處理消費者的售后問題，團(tuán)隊的敬業(yè)，給他贏來了優(yōu)質(zhì)口碑。

“小地方的‘人情’對帶動銷量具有不可代替的地位，像我們這邊的消費者對奧普集成吊頂?shù)恼J(rèn)同度很高，認(rèn)為奧普的產(chǎn)品質(zhì)量好，加上我們對客戶關(guān)系的維護(hù)，當(dāng)晾衣機(jī)植入到門店的時候，消費者認(rèn)為選擇奧普晾衣機(jī)不會錯?！?/p>

用集成吊頂帶動晾衣機(jī)的銷售，導(dǎo)購和業(yè)務(wù)在集成吊頂成交的基礎(chǔ)上再推薦晾衣機(jī)，除了智能晾衣機(jī)產(chǎn)品本身的優(yōu)勢以外，喬東華給消費者延長至20年的保修期，即便價格高于市場競品價，用“一天只花3毛錢”來弱化消費者對整體價格的顧慮。

“每天只花一根煙錢，裝到陽臺非常有檔次，我們再給他講你們這個小區(qū)的裝客都有誰家，一般都能成交，轉(zhuǎn)換率是非常高的?！?/p>

有了前期鋪墊的人際關(guān)系，當(dāng)晾衣機(jī)進(jìn)入到門店后，老客戶也更愿意選擇奧普，第一是產(chǎn)品值得信賴，第二是服務(wù)做的周到，通過消費者的口口相傳，整個侯馬市場占有率，逐步提高。

2019期待品類再增加，市場份額再提升

“總部戰(zhàn)略提出以后，我們關(guān)注了其他品類的一線品牌，都在往多品類方向發(fā)展，我們認(rèn)為，戰(zhàn)略是非常正確的，未來的發(fā)展趨勢一定是大家居，而且多品類可以提升我們的客單值，是市場剛性需求?！?/p>

奧普在侯馬新開發(fā)小區(qū)的覆蓋率達(dá)65%，喬東華表示，在2018年已經(jīng)看到了多品類對客單值有很大的提升，但是如果想再上一個臺階，還需要一些高端產(chǎn)品的植入。

多品類對于服務(wù)商而言，無疑是最好的擴(kuò)張幫助，針對市場消費群體劃分不同等級的產(chǎn)品，滿足多種消費需求，也是開辟全渠道，提升市場份額最堅實的后盾。

“2019年，我們希望在總部的幫助下，再增加多品類的產(chǎn)品，全面鋪開侯馬市場?！?/p>

奧普侯馬服務(wù)商喬東華取得晾衣機(jī)可喜的成績，主要在于積極維護(hù)與消費者的關(guān)系，通過品牌影響力的賦能，在小城市里開辟大未來。2019年再接再厲，與奧普再創(chuàng)輝煌，也希望未來有更多的優(yōu)秀者與奧普同行，將奧普的溫暖傳遞給更多的用戶。