合伙制時(shí)代 降本增效運(yùn)營用戶

珠海某公司做廚電代理近20年，由于廚電的經(jīng)營一直以來有較高的利潤空間，因此在用戶經(jīng)營上可以做一定的投入。以前，傳統(tǒng)代理商對用戶的經(jīng)營很少，多在促銷層面上考慮，2018年才開始考慮聯(lián)接客戶，經(jīng)營客戶。其實(shí)，對代理商來講，目前的市場環(huán)境下，所有的促銷活動(dòng)均是在做一些常規(guī)性的工作，代理商貴在借助各種渠道，把工作做精做強(qiáng)，加強(qiáng)與用戶的關(guān)聯(lián)，提升用戶的粘性。

降本增效 投入與收益相匹配的用戶經(jīng)營模式更重要

經(jīng)營用戶就需要考慮用戶的痛點(diǎn)，并想辦法解決用戶的痛點(diǎn)，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。但在嘗試的過程中也有一定的困惑和瓶頸，因?yàn)榻?jīng)營用戶會(huì)使成本增加，尤其是人工成本，如何權(quán)衡投入、銷量和經(jīng)營質(zhì)量之間的關(guān)系很重要。如建立會(huì)員系統(tǒng)，增加與會(huì)員的粘性。雖然廚電產(chǎn)品關(guān)注度低，更換頻率低，不像飯煲等生活小家電產(chǎn)品使用頻率較高，通常用戶購買一套廚電產(chǎn)品要使用六到七年。但建立會(huì)員制，仍然可以有效的讓用戶介紹有需要的親朋好友來購買，在銷售碎片化的時(shí)代，對帶動(dòng)銷售也有一定的作用。

廚電行業(yè)除了銷售之外，還可以為用戶提供較好的服務(wù)，但如果是代理商建立服務(wù)平臺(tái)，投入的成本更高。因?yàn)榘褧?huì)員和服務(wù)系統(tǒng)打開之后，需要大量的后臺(tái)人員去支持，也需要有一定的盈利基礎(chǔ)，成本上必須通過銷量消化掉。代理商更愿意把資源需要投到門店前端，而不是后端。

硬件上，電商由于有信息系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)做支撐，對用戶的聯(lián)接更為直接。代理商也可以借助現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)工具，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展階段，以最小的投入做聯(lián)結(jié)用戶的事情，同時(shí)通過管理機(jī)制和組織架構(gòu)的調(diào)整，提升服務(wù)質(zhì)量，提升用戶粘性，很好的實(shí)現(xiàn)引流，并真正從用戶層面出發(fā)提升轉(zhuǎn)化率。

廚電企業(yè)大多通過銷售或者服務(wù)的前置來實(shí)現(xiàn)引流，這種引流方式相對更精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率也更高，如結(jié)合當(dāng)?shù)氐募已b、建材等資源，吸引一些瓷磚等前置的品類作為合作伙伴，加入異業(yè)聯(lián)盟合作做銷售的前置，聯(lián)盟中的各個(gè)成員如果能參與進(jìn)來經(jīng)營用戶，也能很好的實(shí)現(xiàn)引流。在珠海，每個(gè)建材城里基本上有5個(gè)以上的異業(yè)聯(lián)盟，每個(gè)月30天，每個(gè)聯(lián)盟搞一周，就相當(dāng)于天天有活動(dòng)。甚至個(gè)體戶也在做聯(lián)盟。大家都做這種活動(dòng)，自然就會(huì)出現(xiàn)銷量不高的現(xiàn)象。

近年來，家電業(yè)的營銷手段越來越類同，如家博會(huì)、聯(lián)盟的效果也在遞減，從一場幾十萬元的銷售，到銷售只有幾萬元。況且，現(xiàn)在的異業(yè)聯(lián)盟有很多隱性成本，如果公司經(jīng)營一兩年還可以，長時(shí)間下來，很多灰色的成本沒有辦法管控。因?yàn)橐徽谐员樘斓臅r(shí)代已經(jīng)過去。如微信爆破曾經(jīng)有段時(shí)間效果很好，后來就慢慢的減弱了。

因此，要求代理商公司在管理上也需要不斷的創(chuàng)新。但真正的創(chuàng)新需要從經(jīng)營用戶的層面入手，模式變革仍然需要工廠主導(dǎo)，工廠與經(jīng)銷商緊密聯(lián)合起來才能實(shí)現(xiàn)。在目前的市場環(huán)境下，對于品牌不好還能將市場做好的經(jīng)銷商越來越少。因?yàn)閺S家的主導(dǎo)性越來越強(qiáng)，代理商只能單純的從引流、服務(wù)上入手，最終還回到促銷層面。但迫于市場的經(jīng)營困境，代理商也在想方設(shè)法努力提升經(jīng)營和銷售能力。

為了帶動(dòng)銷售，代理商各種促銷套路都在嘗試使用。對于執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，效果較好，或者與預(yù)期的相差不大。在經(jīng)營用戶上，成本與收益一定要匹配，無論銷售渠道的前置還是引流，要長久做下去，一定要考慮投入產(chǎn)出比。以前建一個(gè)專賣店的引流成本很低，通過門店的裝修就可以吸引來人流量，但現(xiàn)在無論選址如何，都需要額外的引流成本。

在目前房產(chǎn)持續(xù)低迷的環(huán)境下，銷售前端的增量客源仍然在減少，需要不斷的引流，廚電的競爭已經(jīng)到了白熱化的地步，對于專賣店的經(jīng)營而言，哪個(gè)門店偷懶，哪個(gè)門店的經(jīng)營成本就會(huì)更高。

通過合伙人機(jī)制調(diào)動(dòng)經(jīng)營用戶的積極性

以前，中國市場消費(fèi)分級(jí)很明顯，現(xiàn)在一些綜合性品牌各個(gè)層級(jí)的市場和產(chǎn)品均有，廚電行業(yè)確實(shí)到了洗牌的階段。目前的市場經(jīng)營環(huán)境也對傳統(tǒng)的廠商提出了經(jīng)營用戶的要求，同時(shí)也要求代理商要內(nèi)部組織架構(gòu)管理上降本增效，這就會(huì)牽涉到公司內(nèi)部改造的問題，于是近兩年股權(quán)改造或者實(shí)行合伙制的呼聲很大。相對而言，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做項(xiàng)目合伙比較容易，也相對較為成熟，因?yàn)槌杀竞怂愀唵危缱鲭娚檀\(yùn)營的公司返點(diǎn)及成本很固定，信息相對透明。

傳統(tǒng)企業(yè)不像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)直接與用戶聯(lián)系，在經(jīng)營用戶以及與用戶的聯(lián)接上，有大數(shù)據(jù)的支撐。線下的成本核算相對復(fù)雜，如做小區(qū)布展以舊換新上，很多成本核算并不是很清晰，因?yàn)橛泻芏嗳藶榈臇|西，如門店到小區(qū)擺攤，可能給物業(yè)一條煙就可以實(shí)現(xiàn)合作，但業(yè)務(wù)人員在報(bào)賬時(shí)會(huì)說物業(yè)要求500元一天，且產(chǎn)品的損耗也很難核算。

但目前的市場要求代理商公司必須降本增效，因此，代理商也都在慢慢的轉(zhuǎn)型和適應(yīng)，為了增加前端的利潤空間，與分銷商以及員工的利益捆綁在一起，達(dá)到直接經(jīng)營用戶的效果。如該公司先后做專賣店的股權(quán)改造，把員工變成合伙人。通過渠道的股權(quán)改造，把二級(jí)商變成合伙人。 通過合伙制有效的降低成本。

因?yàn)樵摴窘?jīng)營多年，員工及分銷商對老板很信任，利益方向上一致，2018年以來，公司的一些專賣店與員工合伙，有效的帶動(dòng)了銷量增長，并且使成本得到了有效控制。同時(shí)也與一些優(yōu)質(zhì)的分銷商合伙，經(jīng)銷商投入一定的資金入股，變?yōu)橐患?jí)商或者分公司，因?yàn)榕c經(jīng)銷商相互之間有信任力，投入產(chǎn)出比較高。由于合伙充分調(diào)動(dòng)了積極性，也創(chuàng)新出了更多的模式和做法。

但不是所有的人和分銷商都適合股權(quán)合作，合伙需要雙方的信任，選擇的員工也要有想法，也就是說源動(dòng)力很重要。且實(shí)施的過程很復(fù)雜，如合伙后的價(jià)格管控實(shí)現(xiàn)起來較難，對成本的核算沒有線上企業(yè)透明，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)在A公司的賬面是虧錢的，但B公司的賬面上又是賺錢的結(jié)果。

對于代理商公司來講，目前很多公司合伙的合同條款并不是很完善，很多公司也是摸石頭過河，邊嘗試邊調(diào)整，完善，固化。但只要銷量有所提升，就能有效提升公司利潤，降低經(jīng)營成本。在目前的市場環(huán)境下，有時(shí)也確實(shí)需要犧牲短期的利益去做長期的事情，當(dāng)然，有的合伙短期也可以很好的獲得收益，但長期還要看機(jī)制。

合伙是未來的必然趨勢，萬科、華為、海爾、小米等著名的公司都在紛紛推行合伙人管理模式，讓員工與公司形成利益共同體，事業(yè)共同體，命運(yùn)共同體。通過股權(quán)激勵(lì)讓員工和分銷商獲得公司股權(quán)的形式，使其享有一定的經(jīng)濟(jì)權(quán)利，能夠以股東身份參與企業(yè)決策、分享利潤、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，從而使其盡心盡力地為公司的長期發(fā)展服務(wù)。整體方向上需要利益共享，責(zé)任共擔(dān)，作為總代要將利潤讓出去，將平臺(tái)共享，讓大家共同去維護(hù)發(fā)展，共擔(dān)共盈。目前，訪公司運(yùn)行幾個(gè)月效果還不錯(cuò)。

合伙人制度正在中國遍地開花，合伙制，給公司帶來的好處是顯而易見的，但每個(gè)代理商公司的發(fā)展階段不同，內(nèi)部情況也千差萬別，適合公司發(fā)展的合伙制模式最為重要。