國美零售總裁王俊洲：國美將成為未來零售核心企業(yè)

日前，國美零售發(fā)布盈利預警公告。這家有著近33年歷史的零售老兵，正在經歷著一次重大的戰(zhàn)略結構性調整。在當下的競爭格局中，國美如何走出具有自身特色的零售之路？又如何完成轉型升級？

國美零售總裁王俊洲

國美零售總裁王俊洲表示，中國零售的發(fā)展大致經歷了三個重要階段：第一階段，是實體零售的連鎖化，國美在這個階段是跑在最前面的；第二階段，是零售推進互聯(lián)網電商化，在這個階段，雖然國美也在積極布局互聯(lián)網電商，但并未達到預期；第三階段，是實體零售的互聯(lián)網化，只有將線下互聯(lián)網模式做出來，解決線上線下融合的問題，形成零售過程的全覆蓋，這是我們正在經歷的階段。

“現(xiàn)階段電商增速放緩，絕不意味著傳統(tǒng)零售商的機會，而是新的零售模型——線上線下融合的機會?！蓖蹩≈薇硎?，抓住這一機會，國美就能成為未來零售的核心企業(yè)。

王俊洲認為，這是一個用戶主導、技術推動的時代，是供應鏈與服務鏈深度整合的時代。國美已經找到了決勝線上線下融合的密鑰——即國美特色的零售之路：通過國美APP、實體門店以及社交電商—美店的三端合一，成為“家·生活”整體方案提供商、服務解決商和供應鏈輸出商；發(fā)揮物流售后能力，成為中國最大的家電、家居大件物流、安裝、維修服務商，以自營商品能力和自營服務能力，構建零售新生態(tài)。

尋找比較優(yōu)勢 走國美特色的零售之路

零售江湖，向來熱鬧。面對互聯(lián)網紅利殆盡、獲客成本高企的現(xiàn)實，轉型新零售的互聯(lián)網新貴們，感到壓力倍增，傳統(tǒng)零售商亦然。

互聯(lián)網的下半場已步入線上線下融合的時代，對零售商來說都是挑戰(zhàn)。王俊洲認為國美想要在這一階段實現(xiàn)突圍，就必須依據國美自身的屬性，尋找比較優(yōu)勢，將優(yōu)勢轉化為特色，形成國美的核心競爭力，并在市場上取得領先地位。

國美的優(yōu)勢在于，過去三十多年積累的供應鏈能力、物流網絡和大件商品送裝能力、維修保養(yǎng)服務能力、互聯(lián)網技術能力，以及2000多家門店的體驗場景、近20萬的專業(yè)服務銷售人員等，這些優(yōu)勢形成了國美成為“家·生活”整體方案提供商、服務解決商和供應鏈輸出商的核心競爭力。

目前，國美已經打通了任督二脈，實行路徑清晰可見。王俊洲表示：“我們首先通過打通國美APP、實體門店、美店，完成線上線下的融合，實現(xiàn)流量的獲取和運營能力的提升，實現(xiàn)國美所有業(yè)務場景的串聯(lián)?！?/p>

王俊洲表示，憑借“家裝、櫥柜、舒適家(中央空調、暖通、新風系統(tǒng))、廚空間”等，為用戶提供硬件商品整體解決方案。同時，聚焦國美智能及IOT物聯(lián)系統(tǒng)，為用戶提供智慧家庭商品全生命周期的管理與服務。

“家·生活”供應鏈輸出商轉變的路徑就更加豐富?！叭ツ觊_始推行加盟店供應鏈輸出的模式，對當地的經銷商還是很有影響的，因為我們把他們當作事業(yè)合伙人，大家是深度捆綁的。這不是簡單地租一個店，而是我們的供應鏈優(yōu)勢為他們深度賦能，系統(tǒng)和門店品牌是國美的，只是這個店由店主自負盈虧，我們把這種店稱為新零售加盟店，2019年預計開出700家這樣的門店?！?/p>

此外，國美還與亞馬遜、拼多多等優(yōu)質平臺達成合作。在家居建材渠道進行布局，將櫥柜廚電、中央空調、全屋凈水、新風地暖、智能家電等產品入駐頭部家居建材市場，形成國美特色家居建材專營店?！澳壳耙言跉W亞達、居然之家、紅星美凱龍等門店內都能看到我們合作的店面?！?/p>

國美要做零售商+服務商

事實上，無論是實體零售還是互聯(lián)網零售都有各自的弊端。王俊洲舉例表示，互聯(lián)網在個性化、場景化方面不能很好滿足用戶需求，而實體零售對于交易的快速性和便利性、商品的檢索的理解是不一樣的?！袄?，用戶去家樂福和上天貓購物，體驗顯然不一樣，如果這兩個優(yōu)勢結合，就產生了一個新零售的模型。讓用戶在線上線下均體驗到便捷性和可體驗場景。換言之，用戶可以自由地穿梭于線上線下的場景，才能獲得良好的消費體驗?！蓖蹩≈拚f：“商品是低頻的，服務是極高頻的。2019年國美特色的零售之路雛形已成，其中的一點是我們要成為‘家·生活’服務解決商，所以零售+服務就會形成國美零售的特色之一?！?/p>

零售商們都希望做線下互聯(lián)網模式，但要基于大數據、選品、技術、物流和服務能力才能實現(xiàn)，而且做起來的確很困難。王俊洲自信國美的機會和條件要比友商好得多，“因為我們有強大的線下實體店資源，優(yōu)秀的供應鏈能力，近20萬零售經驗豐富的員工，出色的物流網絡和服務能力，另外我們在新市場、新技術和新業(yè)務的布局上取得了不錯的突破。這些優(yōu)勢，能夠讓國美在這一輪的競爭中，更有機會勝出?！?/p>

國美以門店和美店這兩端，作為低成本流量來源的核心，而國美APP則成為流量匯集和分發(fā)的總平臺，形成國美APP、門店、美店三端互為引流、互為工具、互為場景，實現(xiàn)線上線下融合，成為“家·生活”整體方案提供商。

國美要對用戶商品全生命周期進行管理和服務，這句話說起來很簡單，實際上需要復雜的物聯(lián)網和云技術的支持。例如，家里的飲水器需要更換濾芯，通過用戶使用的設備上傳數據，經物聯(lián)網系統(tǒng)智能化分析，自動判斷是否需要維修保養(yǎng)更換，如果需要就形成服務訂單，再由服務工程師完成訂單服務。王俊洲說：“這個模式實現(xiàn)后，國美就不再是單純的零售商，而是零售+服務的方案解決商，這樣誰又能跟國美競爭呢？”

國美美店，被市場低估的社交電商玩家

國美美店，作為國美發(fā)力社交電商的“秘密武器”，王俊洲認為其被市場低估了。“我先說個數據，國美美店2018年試營運階段，已實現(xiàn)GMV超過20億元，服務用戶超過190萬人，美店社交營銷已多次創(chuàng)造如老板煙灶、松下洗碗機、掃地機器人等10天銷售10000臺的成績。”

實際上，美店是承載社交、商務、分享等功能于一體的模式。美店作為社交共享平臺，左邊連接商家，右邊連接美店主。美店主開店無門檻，人人均可參與，無需囤貨，免費開店。另外，國美近20萬員工也可以通過美店進行集中化的分享推廣，在短時間內實現(xiàn)大規(guī)模銷售。美店還可以做為銷售服務人員的工具，售賣線下門店沒有出樣的商品，提升線下門店的坪效和人效。

美店的特色是商品嚴選，選擇市場所需要的網紅商品和新奇特爆品。國美的采購體系，在過去32年的選品經驗的基礎上，精準選出滿足用戶需求的爆品。

“美店對于國美而言，是國美低成本流量導入和激活的連接器。如果今年能做到80億GMV，那美店就非常成功了?！蓖蹩≈迣烂赖昙挠韬裢?。

引入歐洲領軍品牌IXINA升級櫥柜一體化新業(yè)務

2018年，國美新業(yè)務試水，在“柜電一體”、“暖通”、“中央空調”等領域均取得突破。今年，國美將進一步加大對新業(yè)務的投入。

王俊洲僅以櫥柜一體化為例，講解國美新業(yè)務。王俊洲說：“在歐洲，櫥柜和廚電是一起銷售的，我們做櫥柜一體化就是將極度個性化的產品做成標準化，讓用戶優(yōu)選組合，不需要用戶因為選購單一廚電而去專門學習。故而，國美整體解決方案要比家裝市場提供的方案更具價值?！?/p>

在2018年10月，國美已與歐洲最大櫥柜廚電零售連鎖品牌IXINA達成戰(zhàn)略合作。2019年4月，IXINA自營店將亮相北京國美馬甸鵬潤店，預計全年全國開店8家。同時，我國美還引進了歐派家居、金牌廚柜、志邦家居等優(yōu)質品牌，在2019年上半年新開100家門店。

此外，國美還將甄選廚房、餐廳精品好物，提供廚房、餐廳一站式全渠道產品選擇和服務體驗，開展“廚房+餐廳”場景化體驗的廚空間業(yè)務，2019年上半年打造4家精品店及若干零售店。

“國美必將成為中國零售的核心企業(yè)”

自2016年以來，國美歷經多次戰(zhàn)略調整、迭代后，終于摸索出“國美特色的零售之路”，“這條路充分發(fā)揮了國美的比較優(yōu)勢，并將我們的優(yōu)勢轉化為特色，形成的國美核心競爭力，”王俊洲表示。

國美將持續(xù)聚焦“家·生活”，做深度、做專業(yè)化，通過國美APP、實體門店、美店三端融合齊發(fā)，互為場景、互為工具、互為引流。王俊洲認為只有創(chuàng)造性的將國美線下互聯(lián)網模式做出來，才能實現(xiàn)國美全渠道“家·生活”戰(zhàn)略的成功。

王俊洲堅信國美已經找到了決勝線上線下融合的密鑰，“我對國美必將成為中國零售的核心企業(yè)，成為未來零售業(yè)的引領者充滿信心，”他說道。

這家有著33年歷史的零售老兵，在轉型中摸著石頭過河，終于找到了適合自己的轉型之路。而隨著其穩(wěn)步推進轉型，相信不久的將來，市場和社會公眾會看到曾經的王者國美又回來了。