奧帥 提升服務(wù)意識(shí) 做足經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)和幫扶工作

目前，集成灶行業(yè)各企業(yè)招商競(jìng)爭(zhēng)激烈，各品牌都忙于招商，回款，壓貨，囤積客戶(hù)。但集成灶產(chǎn)品仍然是新興的產(chǎn)品，以及新興的行業(yè)，行業(yè)發(fā)展歷程只有10年的時(shí)間，很多企業(yè)的服務(wù)并沒(méi)有跟上。集成灶雖然屬于廚電產(chǎn)品，但不是一般意義的家電產(chǎn)品，銷(xiāo)售渠道在向建材行業(yè)靠攏，如果企業(yè)、加盟商以固有的銷(xiāo)售模式，固有的思維去做集成灶項(xiàng)目，可能不適合目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商最需要的是將終端導(dǎo)購(gòu)技巧，銷(xiāo)售培訓(xùn)做扎實(shí)。

做足對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)和幫扶工作

目前，集成灶行業(yè)雖然發(fā)展很快，但真正能發(fā)展起來(lái)、盈利的代理商并不多，很多是開(kāi)了店后，不會(huì)銷(xiāo)售，以坐商居多，甚至半年就會(huì)關(guān)店。奧帥認(rèn)為，來(lái)自廠(chǎng)家的培訓(xùn)和支持很重要，如終端活動(dòng)，終端導(dǎo)購(gòu)方面，如何結(jié)合建材渠道優(yōu)秀的、新興的銷(xiāo)售方式方法去做，如何聯(lián)合建材集成商一起做培訓(xùn)和幫扶很重要。

為此，奧帥專(zhuān)門(mén)請(qǐng)了建材行業(yè)第三方咨詢(xún)師長(zhǎng)期為企業(yè)做顧問(wèn)，以做整體活動(dòng)方案的輸出，活動(dòng)的落地和執(zhí)行，打造樣板市場(chǎng)，通過(guò)這種方法把公司的活動(dòng)培訓(xùn)和幫扶團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)起來(lái)，為經(jīng)銷(xiāo)商的可運(yùn)營(yíng)發(fā)展做好指導(dǎo)。但培訓(xùn)的內(nèi)容能否落地和復(fù)制，能否教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)的方法，讓經(jīng)銷(xiāo)商很好的成長(zhǎng)，具備長(zhǎng)期的銷(xiāo)貨能力等方面非常重要，而不是每次都需要廠(chǎng)家投入大量的人力、物力和財(cái)力去幫扶經(jīng)銷(xiāo)商。

目前，第三方公司以及咨詢(xún)師/培訓(xùn)師的能力參差不齊，行業(yè)比較混亂，在對(duì)第三方公司的篩選中，重點(diǎn)關(guān)注三個(gè)方面。第一是幫扶代理商是否能產(chǎn)生長(zhǎng)期的效果，模式是否可復(fù)制，能否通過(guò)一次培訓(xùn)和活動(dòng)，未來(lái)在不需要廠(chǎng)家和第三方的幫扶下就具備自己做的能力。第二個(gè)問(wèn)題是代理商能不能盈利。第三個(gè)問(wèn)題是公司的活動(dòng)預(yù)算是否超出一定的限額，公司能不能有收益。如果這三個(gè)問(wèn)題都能解決，可達(dá)到三方受益，就是很好的第三方。

在與第三方合作過(guò)程中，人力成本非常高，包括消費(fèi)者參加活動(dòng)，對(duì)品牌的信任度等因素。因此，要聯(lián)合當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)的建材行業(yè)品牌，一起合作，通過(guò)相互帶單，相互提升，平攤整體費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)代理商利潤(rùn)最大化。如果單一某個(gè)品項(xiàng)去做，整體費(fèi)用會(huì)比較高，效果也不會(huì)特別好。

奧帥自有培訓(xùn)幫扶團(tuán)隊(duì)，并把多年培訓(xùn)幫扶的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)編輯成文字和圖片資料給到代理商，出版《集成灶就應(yīng)該這么賣(mài)》，編錄行業(yè)中優(yōu)秀的案例以及導(dǎo)購(gòu)技巧來(lái)幫扶代理商成長(zhǎng)。除了教材，后期，培訓(xùn)總監(jiān)還會(huì)定期的開(kāi)視頻課，共十集“集成灶就應(yīng)該這么賣(mài)”的視頻課程，通過(guò)培訓(xùn)的多樣化來(lái)滿(mǎn)足合作伙伴的需求。

通過(guò)健全的售后培訓(xùn)體系鼓勵(lì)商家自建售后

相比較傳統(tǒng)的廚電產(chǎn)品，集成灶售后，安裝，維修率更高，但行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化并不是很完善，整個(gè)行業(yè)應(yīng)該聯(lián)合起來(lái)促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)的提升。集成灶產(chǎn)品與傳統(tǒng)三件套各有優(yōu)勢(shì)，各有各的需求和市場(chǎng)，是廚電行業(yè)的一個(gè)品類(lèi)，未來(lái)會(huì)長(zhǎng)期并存。集成灶對(duì)售前、售中和售后服務(wù)要求較高，行業(yè)品牌參差不齊，但目前經(jīng)銷(xiāo)商多來(lái)自三四級(jí)市場(chǎng)，也是良莠不齊。

售后是行業(yè)的痛點(diǎn)，集成灶行業(yè)很難做到所有的售后均以廠(chǎng)家的名義去做，人力和運(yùn)營(yíng)成本決定了也不可能這么做，很多也是借助第三方平臺(tái)做售后，如各種聯(lián)保，以及一些平臺(tái)。但如蘇寧幫客等第三方服務(wù)平臺(tái)，在一、二線(xiàn)城市可實(shí)現(xiàn)24小時(shí)的售后和維護(hù)，到了三四級(jí)市場(chǎng)，很難保證網(wǎng)點(diǎn)的健全。

集成灶產(chǎn)品安裝后需要維護(hù)，如清洗和保養(yǎng)工作，對(duì)用戶(hù)長(zhǎng)期的跟蹤，一方面可讓加盟商的工作更加豐滿(mǎn)，另外也可有效的提升代理商和品牌的口碑。因此，我們要求代理商要自建售后。奧帥的售后培訓(xùn)很健全，會(huì)把每個(gè)產(chǎn)品的零部件拆解，核心的產(chǎn)品配件和結(jié)構(gòu)會(huì)拍圖片、視頻，并結(jié)合文字做成比較完善的資料，給到每個(gè)代理商。

未來(lái)，奧帥將苦練內(nèi)功、提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量、激發(fā)組織活力，構(gòu)建業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的韌性。全面提升研發(fā)與制造能力，打造值得信賴(lài)的高質(zhì)量產(chǎn)品。激發(fā)一線(xiàn)員工活力，堅(jiān)持內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)相結(jié)合、讓每一個(gè)人都是行業(yè)能手，建立穩(wěn)定的職員體系，優(yōu)化個(gè)人績(jī)效導(dǎo)向。以“利他”實(shí)現(xiàn)“利己”，合作共贏，實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商 “命運(yùn)共同體”。

奧帥在培訓(xùn)方面非常重視，不希望代理商由于公司的服務(wù)沒(méi)到位，創(chuàng)業(yè)受到影響，甚至走了彎路。

拓展產(chǎn)品品類(lèi)和渠道 實(shí)現(xiàn)商家多點(diǎn)盈利

市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)下，各行各業(yè)均避免不了價(jià)格戰(zhàn)，目前行業(yè)只是沒(méi)有品牌投入，只做加工的代工廠(chǎng)，做簡(jiǎn)單買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的廠(chǎng)家在做低價(jià)。奧帥經(jīng)過(guò)對(duì)能銷(xiāo)貨和不能銷(xiāo)貨的代理商對(duì)比發(fā)現(xiàn)，能銷(xiāo)貨的代理商往往銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格較高，而不能銷(xiāo)貨的代理商銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)格較低，且銷(xiāo)量不好。目前集成灶行業(yè)的價(jià)格波動(dòng)還不是真正的價(jià)格戰(zhàn)，只是價(jià)格更趨于理性，有更多的空間去拓展產(chǎn)品。所以，代理商要從產(chǎn)品組合和服務(wù)上動(dòng)腦筋，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。

2018年，奧帥集成灶新店數(shù)量增長(zhǎng)288家，同比增長(zhǎng)210%。但集成灶單一專(zhuān)賣(mài)店受限，單店盈利情況較差，可通過(guò)一些補(bǔ)充的品類(lèi)和產(chǎn)品去提升利潤(rùn)空間。因此，廠(chǎng)家首先要拓展產(chǎn)品品類(lèi)。奧帥創(chuàng)始于1994，在廚電行業(yè)24載之久，具備全品類(lèi)廚電制造商的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和技術(shù)底氣。制造業(yè)也可采取共享的方式，提供技術(shù)輸出的形式拓展產(chǎn)品品類(lèi)。

目前，奧帥有蒸箱、烤箱、洗碗機(jī)、水槽洗碗機(jī)，手工水槽以及凈水等品類(lèi)，雖然有些品類(lèi)不是主銷(xiāo)產(chǎn)品，但作為補(bǔ)充產(chǎn)品，可有效豐富店主的銷(xiāo)售品類(lèi)，提升代理商的利潤(rùn)空間。在專(zhuān)賣(mài)店，可將產(chǎn)品和利益做好差異化組合，如果某幾個(gè)產(chǎn)品就是走渠道，那么工廠(chǎng)的供價(jià)可以低一些。

渠道上也不僅限于專(zhuān)賣(mài)店，也可以建立代理制，以經(jīng)銷(xiāo)的方式發(fā)展更多的渠道。如櫥柜店有時(shí)并不從廠(chǎng)家提貨，代理商如果能把服務(wù)和售后做好，就可以有效的拓展這些分銷(xiāo)渠道。奧帥以傳統(tǒng)廚電起家，在傳統(tǒng)三件套領(lǐng)域代理商較多，后期將這些渠道打通，當(dāng)代理模式成熟的時(shí)候，集成灶向傳統(tǒng)三件套代理商放開(kāi)。

雖然集成灶行業(yè)現(xiàn)階段在以專(zhuān)賣(mài)店零售為主，但未來(lái)可能會(huì)向代理模式發(fā)展。因?yàn)楫?dāng)集成灶市場(chǎng)銷(xiāo)售持續(xù)上升，價(jià)格又趨于理性，做傳統(tǒng)產(chǎn)品的代理商也會(huì)積極涉足集成灶。可能做地級(jí)市的代理有難度，那么就先從縣城的代理做起，逐步發(fā)展。只是目前集成灶行業(yè)品牌比較薄弱。首先整合已有資源，考量現(xiàn)有的代理商是否具備開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的能力，以專(zhuān)賣(mài)店向周邊輻射，再去整合更多的資源，做區(qū)域性的代理。

2019年，奧帥將在迪拜世博會(huì)中國(guó)館內(nèi)展現(xiàn)中國(guó)經(jīng)濟(jì)文化和科技實(shí)力，作為指定供應(yīng)商，中國(guó)館所有的廚電產(chǎn)品，包括食堂和餐飲制作的產(chǎn)品均由奧帥定向開(kāi)發(fā)。借助世博會(huì)官方平臺(tái)，通過(guò)高規(guī)格的贊助，在品牌、服務(wù)和產(chǎn)品上提升價(jià)值，做好產(chǎn)品的升級(jí)，從產(chǎn)業(yè)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力等角度對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勝劣汰，收縮近兩年沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，更好的迎合消費(fèi)需求，打造企業(yè)良性健康發(fā)展。

（責(zé)編 邱麥平）