競爭加劇 商用凈水市場沒有獨角獸

市場潛力依然巨大

根據(jù)Frost&Sullivan發(fā)布凈水行業(yè)報告數(shù)據(jù)顯示， 2017年中國凈水器使用滲透率占比為21.7%，與韓國、日本、歐美等國家區(qū)域70%的使用滲透率相比較，中國凈水機使用滲透率依然處于較低水平。報告預(yù)測，至2020年，中國凈水普及率占比可達37.9%，凈水機市場潛力巨大。

商用凈水器主要面向商業(yè)場所和公共飲水市場，遍布全國的2000萬家注冊企業(yè)，9700所醫(yī)院，100萬所學(xué)校，200個機場和5000個車站，12000家星級酒店等，還有星羅棋布的美容院、咖啡店等，市場容量巨大。遺憾的是，目前絕大多數(shù)的公共場所使用桶裝水。2017年調(diào)查報告顯示，我國桶裝水產(chǎn)量超百億桶，而商用飲水市場占1/3的份額，需求量達30桶，產(chǎn)值超600億人民幣。

2018年是商用凈水市場全面爆發(fā)。這個爆發(fā)不單單是市場規(guī)模，更是因為眾多凈水品牌從家用市場轉(zhuǎn)戰(zhàn)商用市場的群雄逐鹿。

上海某商用凈水經(jīng)銷商認為，北上廣深這些大城市因為對新的事物接受快，商業(yè)發(fā)達，是商用凈水最早起步的市場。但現(xiàn)在商用凈水市場更多的增長空間還是來自于二三線城市。盡管商用凈水很多是項目制運作，一些連鎖企業(yè)的總部在北上廣這樣的核心城市，實際大量的裝機是在二三線城市。大多數(shù)公司并不會為凈水設(shè)備安裝而強制分公司與總部步調(diào)統(tǒng)一，而是采取屬地招標(biāo)管理的方式。甚至有的項目是從地處二三線城市的分部做起，使用效果好之后，倒推到總部推廣。尤其是一些大型企業(yè)，分公司都有各自的采購權(quán)限，以便提高管理的效率。安裝凈水設(shè)備這樣的花費較低的項目根本無需上報。如果是租賃方式的，每年支付服務(wù)費用，就更要與屬地分公司直接洽談。

因此，二三線城市商用凈水項目的機會未來會非常多的。

某商用凈水的經(jīng)銷商認為，商用凈水不同的渠道有不同的特點，大家在做市場的時候，盡量不要把喝水這個事情弄的過于復(fù)雜，而是讓想喝健康水的群體通過最簡單的方式喝到干凈健康的水。

例如，很多商家看好高校的設(shè)備安裝，但是產(chǎn)品過于復(fù)雜，辦卡，掃碼等，沒有考慮到現(xiàn)在年輕人的喜好，因此后期的使用效果并不理想。還有的品牌過于看重大數(shù)據(jù)，想通過飲水設(shè)備的數(shù)據(jù)實現(xiàn)某些其他的功能。這些未來雖然是方向，但是現(xiàn)在不能過于超前，還是要簡化流程，讓獲得健康水的體驗簡單化才能更好地開發(fā)新市場。對于有著多年市場積累的經(jīng)銷商，當(dāng)前最重要的是維護好原有的老客戶，再去穩(wěn)步開拓新市場。

商用凈水市場的“模仿犯”

繞過家用凈水市場，浩澤在商用凈水市場耕耘多年并實現(xiàn)了彎道超車，成為商用凈水市場的佼佼者，占有絕對的優(yōu)勢。

Frost&Sullivan數(shù)據(jù)顯示，2018年上半年，浩澤租賃型凈水機業(yè)務(wù)新增裝機量88,000臺，同比增長45.0%，且其凈水機的保有量達到1,858,000臺。專業(yè)人士認為，租賃型凈水機客戶服務(wù)費的續(xù)交毛利更高，而2018上半年浩澤一年以上續(xù)約率已達95.2%。

經(jīng)銷商認為，浩澤在商用市場取得的業(yè)績是其用了十余年的時間，不斷在產(chǎn)品、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和渠道上做的探索和積累獲得的。

與此同時，嗅到商用市場味道的眾多家用凈水品牌也在奮起直追，以美的、沁園為代表的家用凈水品牌從產(chǎn)品到渠道，從模式到服務(wù)都在大力度布局商用市場，縮小與領(lǐng)導(dǎo)品牌的差距。在2018年的上海國際水展上，大部分的凈水企業(yè)展示的產(chǎn)品都具有兩個突出的特點：一是凈水機都具有聯(lián)網(wǎng)功能；二是都推出了商用凈水器。究其原因，主要是商用凈水被開發(fā)的領(lǐng)域還很小，待開發(fā)和可開發(fā)的市場空間還很大。市場蛋糕大，僅有的幾個主導(dǎo)品牌很難全面撐起商用凈水市場。

可以說，浩澤用十幾年的時間打造并證明最適合商用凈水市場的模式，正在被競爭者們復(fù)制和模仿。大家都在用租賃的模式做商用市場，價格成為競爭的第一手段。

據(jù)了解，有的品牌起初做商用凈水市場的時候，只看前臺市場，沒有關(guān)注后臺系統(tǒng)建設(shè)，也沒有將服務(wù)與客戶通過系統(tǒng)做鏈接。就是簡單地將機器租賃給客戶，經(jīng)銷商到時候就去收款。安裝的凈水器數(shù)量多了之后發(fā)現(xiàn)，管理難度非常大，管理水平低，服務(wù)自然也就跟不上。目前，沁園等幾個大品牌的商用凈水的管理系統(tǒng)都在逐步完善中。專業(yè)人士認為，整體商用凈水的管理系統(tǒng)是非常復(fù)雜的，因為客戶、品牌商和經(jīng)銷商都體現(xiàn)在這個平臺上，大家的價值點和訴求都要在這個平臺上實現(xiàn)。因此，只有完善的管理系統(tǒng)，才能更好地服務(wù)于客戶和經(jīng)銷商，產(chǎn)生更強的粘性。例如，經(jīng)銷商通過這個平臺可以看到自己安裝的所有凈水器的服務(wù)狀態(tài)，每臺機器的電子檔案，包括客戶類型、機器型號、所處位置、使用年限、維修數(shù)據(jù)等，并根據(jù)客戶的情況跟蹤服務(wù)等。這個系統(tǒng)其實是品牌商協(xié)助經(jīng)銷商管理客戶和設(shè)備，并最終實現(xiàn)整個渠道網(wǎng)絡(luò)體系的管理。未來，管理系統(tǒng)還將對客戶開放一部分功能，例如凈水器使用中突然出現(xiàn)問題，客戶在平臺上就可以實現(xiàn)報修，并對服務(wù)給予評價等。

進入的品牌多了，客戶可選擇的品牌多了，行業(yè)的競爭加劇，商用市場的毛利下降是最自然的。2018年上半年，浩澤的毛利同比下降了12%，這既有人工成本上漲的原因，也有行業(yè)競爭的因素。

例如，美的的品牌和實力足以對商用凈水市場的格局產(chǎn)生重大影響。無論是品牌的知名度還是網(wǎng)點建設(shè)，美的凈水在商用市場的發(fā)展都是快速的。盡管美的的經(jīng)銷商群體對市場的認知度相對較低，但是美的對市場資源的整合能力強，并通過更具誘惑力的市場政策吸引成熟度較高的經(jīng)銷商加盟到自己的體系中，擴大品牌的市場占比。同樣，某外資品牌在家用凈水市場獲得巨大收益之后，也在著力耕耘商用市場，并形成家用商用互補的局面。

在產(chǎn)品和模式同質(zhì)化的基礎(chǔ)上，品牌之間對于經(jīng)銷商資源的爭奪也在明里暗里地進行著。哪個品牌對經(jīng)銷商的扶持力度大，經(jīng)銷商更是現(xiàn)實，就傾向于哪個品牌，這也會導(dǎo)致商用凈水市場的品牌格局未來產(chǎn)生變化。問題是，因為涌進商用市場的經(jīng)銷商越來越多，市場原本的規(guī)則難免被破壞。

例如，以往經(jīng)常會出現(xiàn)同一個品牌的多個經(jīng)銷商去參與投標(biāo)同一個項目，這時候大家往往會一起溝通如何實現(xiàn)利益共享。現(xiàn)在新經(jīng)銷商為了快速推進市場，在投標(biāo)的時候，往往互相壓價或者詆毀競爭對手，成為攪局者。這也是造成市場混亂的因素。

由此可見，商用凈水市場的格局尚未穩(wěn)定，這是一個不存在獨角獸的市場，全面競爭才剛剛開始。

服務(wù)平臺化或?qū)⒏淖兩逃脙羲窬?/strong>

眾所周知的是，浩澤的領(lǐng)先是依靠模式的領(lǐng)先，浩澤模式的領(lǐng)先依靠的是品牌自身強大的售后服務(wù)體系。截止2018年上半年，浩澤新增加盟經(jīng)銷商522家，合計加盟的經(jīng)銷商總數(shù)超過6,918家，同比增長了20.1%。因為零庫存與自營體系經(jīng)營模式降低了經(jīng)銷商的服務(wù)與售后管理工作的難度和資金使用量，經(jīng)銷商能夠?qū)⑷康木Ｗ⒂谇篮褪袌龅拈_拓工作上，也進一步提高了經(jīng)銷商對浩澤的品牌忠誠度。

數(shù)據(jù)顯示，浩澤有32個省級物流倉儲中心，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國近2,165個城市、縣城、城鎮(zhèn)，服務(wù)體系工程師合計1,578名。

專業(yè)人士介紹，近兩年來，除了大品牌在商用市場的布局腳步在逐步加快，甚至一些原本并不看好商用市場的小企業(yè)也都積極地布局商用市場，主要是因為可以借力第三方的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺。浩澤在商用市場領(lǐng)先的基礎(chǔ)是商業(yè)模式，這一商業(yè)模式的核心點一是租賃，解決了資金問題；二是服務(wù)，廠家直營服務(wù)體系，從而為營銷的項目制奠定了基礎(chǔ)。租賃和項目制模仿起來非常容易，自建直營服務(wù)體系則非一日之功。沒有實力和能力去投入自建直營服務(wù)體系是大多數(shù)品牌止步于商用市場的根本原因所在。如今，第三方的服務(wù)平臺解決了部分地區(qū)的安裝售后問題，也就基本上解決了商業(yè)模式的問題。

盡管第三方的服務(wù)平臺的服務(wù)品質(zhì)和流程管理與廠家直營服務(wù)體系存在一定的差距，但因為其解決了很多空白區(qū)域的燃眉之急而大受中小品牌的歡迎，讓不可能成為可能。且因為技術(shù)手段的應(yīng)用，第三方服務(wù)平臺的發(fā)展是快速的，服務(wù)質(zhì)量也在穩(wěn)步提升。

第三方服務(wù)平臺的優(yōu)勢和劣勢都是非常明顯的。其優(yōu)勢是可以補充品牌服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的不健全，尤其是那些中小城市，品牌商的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)無法觸及，或者是服務(wù)量較大，自己的服務(wù)隊伍無法及時安裝的時候，第三方服務(wù)平臺就可以發(fā)揮作用了。目前看，利用第三方服務(wù)平臺最多的是中小品牌，他們在市場發(fā)展的初期，沒有實力和能力去建立自己的服務(wù)體系，或者說建立服務(wù)體系讓中心品牌面臨更大的風(fēng)險，因此，中小品牌在開發(fā)產(chǎn)品建立營銷渠道的同時，與各地的第三方服務(wù)公司合作，可以使其輕裝上陣，并快速地切入到市場，搶占客戶資源。而沒有了服務(wù)體系，也大大降低了中小品牌的營銷成本，可以使其將更多的實惠讓利給經(jīng)銷商。

當(dāng)然，完全依賴第三方服務(wù)平臺的劣勢也是很明顯的。首先是服務(wù)的專業(yè)化問題。大多數(shù)的第三方服務(wù)平臺都是提供多品類服務(wù)的。因此，服務(wù)技師面臨產(chǎn)品的專業(yè)化和品牌的專一化的雙向缺失。每個品牌的產(chǎn)品都有技術(shù)核心，不接受專業(yè)的培訓(xùn)，很難在安裝的時候?qū)a(chǎn)品的特性完美體現(xiàn)。對于品牌的文化，平臺的服務(wù)技師更是一無所知。品牌方與第三方服務(wù)平臺的松散式合作，不可能對大量的服務(wù)技師做針對性的培訓(xùn)。其次，是服務(wù)質(zhì)量的管理問題。因為是給多個品牌提供服務(wù)，某個品牌對于服務(wù)技師的管理只能是依靠客戶的投訴來實現(xiàn)。亂收費，使用劣質(zhì)配件等問題頻發(fā)，給品牌造成了一定的損失。因此，最好的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是自有服務(wù)體系為主，第三方平臺為輔的模式。

其實，在肯定了直營服務(wù)體系的同時，也有人提出了質(zhì)疑，因為所有的品牌都將服務(wù)體系作為重資產(chǎn)，從而避開直營。而品牌商的直營服務(wù)體系未來勢必成為企業(yè)巨大的包袱，在管理、成本等方面帶來巨大的壓力，并最終倒逼企業(yè)將服務(wù)體系逐漸第三方化。

家電品牌商用市場的下一步怎么走

無疑，商用市場與家用市場一樣巨大，有美好的前景。然而，家電品牌的商用市場下一步怎么走則成為品牌和經(jīng)銷商都非常關(guān)注的焦點。

商用市場一直都在，且規(guī)模巨大，這一點是毋庸置疑的。但商用市場一直以來都是獨立于家用產(chǎn)品的領(lǐng)域，有著與家用產(chǎn)品完全不同的市場特征。之所以現(xiàn)在受到了家電品牌的關(guān)注，還是因為家用品牌通過凈水這個單品跨渠道在商用市場取得了地位，或者說是開辟了新的市場。那么，在凈水設(shè)備之后，是不是家電品牌能在商用領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)更多產(chǎn)品線的開拓，借助產(chǎn)品的多元化轉(zhuǎn)型成為商用品牌；還是在凈水領(lǐng)域從商用反攻家用市場呢？

品牌在商用凈水領(lǐng)域取得成功之后，開始開發(fā)適合商用渠道的其他產(chǎn)品。例如，某品牌在年中最先推出的產(chǎn)品是洗碗機。從渠道的角度看，洗碗機和商用凈水設(shè)備存在部分重合，例如餐館，咖啡廳等，在安裝了商用凈水設(shè)備之后，經(jīng)銷商還可以把商用洗碗機推銷給這類客戶。而且，同樣可以采取租賃的方式。經(jīng)銷商認為，單獨做一個商用凈水，無論是品牌還是經(jīng)銷商確實會面臨規(guī)模上不去的問題。這時候開拓新的領(lǐng)域是必須的。但一個產(chǎn)品能夠取得成功，有很多的影響因素，一個品牌新開發(fā)的產(chǎn)品可能要經(jīng)過多次的調(diào)整才能被客戶接受。例如，產(chǎn)品線是否適合市場，前期推廣的政策力度，行業(yè)的競爭態(tài)勢等。目前，洗碗機在家用市場處于起步階段，但距離普及還有很大的空間。至于洗碗機的商用市場則需要更多的因素去投入市場教育。目前商用洗碗機大多在學(xué)校的食堂這樣的特殊領(lǐng)域，而普通大眾餐館中使用洗碗機的并不多。大量租賃凈水設(shè)備的中小餐館不一定接受洗碗機。尤其是中餐的餐具是碗，用洗碗機的效率存在很大的問題。所以，商用洗碗機能否延續(xù)商用凈水的成功，從而實現(xiàn)品牌的多元化戰(zhàn)略，也是需要市場檢驗的。對于經(jīng)銷商來說，商用凈水設(shè)備很多安裝是靠關(guān)系的，而洗碗機則完全要靠團隊的市場開拓能力，所以說也是對經(jīng)銷商團隊能力的巨大挑戰(zhàn)。新的產(chǎn)品短期內(nèi)的市場看不到效果的話，對經(jīng)銷商的信心也會帶來一定的負面作用。

由家電品牌開啟的商用凈水市場，以一種創(chuàng)新的模式給了整個家電行業(yè)一個啟發(fā)。而在互聯(lián)網(wǎng)思維的導(dǎo)引下，商用市場還會有更多的新模式來推動商用凈水設(shè)備的滲透率再提升。