智能鎖的線下渠道深耕

鎖，作為一個價值不是很高的五金類產品。一個家庭，新裝修的時候安裝新鎖，使用幾年之后換鎖，每個人每年購買的次數(shù)頻率都非常低。鎖的銷售網點離你很近，就在街邊的五金店里，鎖的網點離你很遠，因為你可能幾年都不會去光顧。

然而，智能鎖作為一個次新的品類，正在吸引各方資本，以靈活的方式做線下渠道的深耕。

購物廣場的高端展示效果

地處杭州濱江的某大型購物廣場，曾經是該商圈內唯一的綜合性購物中心，附近分布著數(shù)十個中高端的大型社區(qū)，每到周末這里都人潮如織。

在購物廣場的二層，幾個品牌專賣區(qū)的通道處，其間夾著幾塊空白的展示區(qū)域。某智能鎖品牌就在這里搭建了展示專柜。這個品牌展柜有2米以上的寬度，醒目的品牌液晶演示的LOGO，柜臺上還有幾把新款的智能鎖。整體看起來，很有高大上的感覺。導購員介紹，這里周末的時候客流量很高，這個專柜自然能夠吸引一些逛街的消費者。這個購物廣場還有幾個主題兒童游樂園和早教機構。有的家長陪著來上課，孩子上課的時候他們就會在商場里閑逛，不乏感興趣者會不自覺地來問問有關智能鎖的情況。

據(jù)介紹，這個購物中心在招商期間，品牌商因為擔心后期的人氣，進駐的積極性不高。這個回廊上的展區(qū)被商戶以很低的價格租了下來，用來做智能鎖的展示區(qū)。

但是，高端的購物廣場因為費用高，大多數(shù)店面和專柜都是以推廣宣傳為主。

在高端購物群體集中的沃爾瑪山姆會員店里，智能鎖就不簡單只是展示這些事情了。據(jù)了解，今年金指碼已經進入了全國所有的山姆會員店，專柜都是在進門最顯著的位置。山姆會員店，客流量最大的時段同樣是周末集中購物，高端客戶群體與金指碼的品牌定位相符合，因此，山姆店的專柜銷售很好，基本上平均每天最少都有1把鎖銷售出去，業(yè)績好的店，日均銷售量接近2把，經銷商基本上都實現(xiàn)了盈利。

超市的產品推廣效果

同是濱江區(qū)的一家華聯(lián)超市，超市入口的通道是每個消費者進入超市的必經之路，這里有一個智能鎖和智能門鏡的專柜。三四平方米的空間里，柜臺上有一個智能鎖的展示架，上面裝了五把不同檔次和價格的智能鎖，桌面上有一些產品的宣傳單頁。旁邊的墻面上，安裝了一個智能門鏡，每個經過這里觀看的人都會被智能門鏡拍到，并將視頻和圖片直接上傳到控制這個智能門鏡的導購員手機上。

據(jù)介紹，這家連鎖超市平時的客流量處于中等水平，每個進入超市的消費者都能看到這個專柜。這對于品牌和產品的宣傳起到了非常好的作用。這兩個產品都是新品類，無論是年齡大的消費者還是年輕的消費者，對這兩個新品類的認知度都很低。經過超市的通道看到有人演示這個全新的產品，會無意識地駐足，看看是什么產品，然后再問問有哪些功能，時間空閑的，還會自己親自體驗，擺弄擺弄，或者讓導購員演示一下。不時地會有消費者在專柜前耐心聽導購員的產品介紹，并結合自己家門的情況做多方面的咨詢。看自己家里能不能裝，適不適合裝等。走的時候，路過的人都會將產品的宣傳手冊帶走，回家再認真研究或者給家里人介紹。

超市的客流量一般集中在周末和下午，因此，這個智能產品的專柜導購員不是全天候值班的。非周末時間，只有在下午5點到8點這個客流的高峰期，才有一名專職的導購員在這里值班接受消費者的咨詢。周末則全天候有專人值守。

代理商介紹，智能鎖和智能門鏡都是體驗感非常強的產品。不知道的人通過體驗會非常直觀地了解產品的性能，懂產品的人可以通過體驗，對比不同的技術數(shù)據(jù)。在客流量大的超市做展示專柜的目的并不是為了銷售產品，主要是推廣產品和品牌，讓更多的人體驗到智能化的新產品。目前，類似的商超專柜他們有八家，形式都類型。經過三年的市場培育，這個超市展柜的月銷量已經翻了5倍，已經能夠實現(xiàn)收益的持平。

智能鎖不是剛需的消費者，也是新型的耐用消費品。大多數(shù)消費者來到這里都是圖新鮮，咨詢和體驗產品的居多，真正購買的并不多，畢竟一把智能鎖的價格有幾千元，一個智能貓眼也要將近千元。因此，這個超市通道的專柜是智能鎖等智能化產品最佳的展示空間。后期，超市即將進入重裝，商家將借此機會，把專柜的規(guī)模擴大一倍，形象做的更加高大上，效果更佳醒目，這樣給消費者的感覺更好。

金指碼的品牌總監(jiān)告訴記者，超市是智能鎖一個不錯的渠道，他們正在與目前國內效益最好的超市系統(tǒng)之一永輝進行大盤合作的談判，普及智能鎖的認知。

新零售的產品體驗效果

在西溪濕地親橙里智能家居展示區(qū)的未來客廳里，智能鎖是這里的主角之一。由此可見，作為智能家居的入口級產品，智能鎖是最先被市場接受的。

宏圖三胞的主要消費群是年輕人，這里銷售的是年輕人喜歡的電子類產品。其中，智能產品占了很大的比重，例如電腦周邊設備、視聽或者穿戴設備。店中央展示柜上的2把智能鎖在這里顯得非常突出。不時地有人過來體驗指紋開鎖，聽到智能鎖語音系統(tǒng)的報告。導購員介紹，宏圖三胞是一個重體驗的新零售模式。盡管一些消費者并不是真正的購買人群，但是他們愿意體驗，喜歡體驗。有了體驗就有了傳播，他們家下次換鎖的時候，很可能就會拋棄傳統(tǒng)鎖，而選擇智能鎖。智能鎖還處于推廣期，必須有更多的品牌做終端的展示，才能有更多的人體驗。

當家電代理商遇到智能鎖

很多家電代理商都是頗具實力的，有商家近期也非常關注智能鎖。但有品牌反映，最初他們的規(guī)劃就是借助家電代理商的實力，能夠迅速地進入渠道網點。但是后期的效果卻不好。那么，智能鎖這個處于培育期的新品類對于家電代理商到底有沒有吸引力呢？

智能鎖C端的線下渠道模式并不成熟，家電賣場、建材市場、超市，都能產生銷售，品牌們都想去試試。然而，這個產品并非剛需，屬于升級換代的產品。大家看了之后感興趣的多，真的敢于將家里機械鎖拆掉換成智能鎖的比例非常低。加之換購還需要門的配套，因此，一些有此規(guī)劃的人也就望而卻步了。有數(shù)據(jù)顯示，線下網點能夠突破月銷售量百臺的門店寥寥無幾?？梢?，智能鎖在傳統(tǒng)渠道的銷售并不像大家預想的那么簡單。

既然銷售量小，小公司或者創(chuàng)業(yè)團隊應該合適吧?，F(xiàn)實情況是，創(chuàng)業(yè)型公司大多人員簡單，對行業(yè)的熟悉度和人脈非常有限。經常是心有余力不足，甚至連想法都很少。一些在家電代理商認為是司空見慣的營銷手法，這些創(chuàng)業(yè)型團隊往往一無所知，甚至需要大量的去試錯。但市場是不會給品牌很多試錯時間的。與這樣的公司合作幾年之后發(fā)現(xiàn)，自己一直在用大量的精力輔導經銷商怎么做市場。而與成熟團隊合作，廠家的主要精力是研發(fā)適合不同渠道的產品。幾年之后，品牌商會發(fā)現(xiàn)，競爭對手都前進了，只有自己在原地踏步。當然，創(chuàng)業(yè)型團隊的優(yōu)勢是在與品牌配合上更加積極，說白了，就是這些團隊不敢有自己的思路，必須跟著廠家的思路，不敢冒險，因為他們輸不起。同時，如果不好好地執(zhí)行廠家的策略，市場的支持肯定就泡湯了。但是，這樣的團隊往往成長慢，也長不大，因為競爭對手不允許他長大。同樣是去競爭一個市場資源，大的代理商可以拿出更多的資源給賣場，將小商戶擠出競爭圈?；蛘吲c賣場展開多點合作，獲得的資源成本就低。同樣組織一場活動，大商戶可以拿出20款單品，小商戶最多拿出三五款，久而久之，市場部門肯定將資源向大商戶傾斜。因此，強者恒強的道理無論在哪個賣場，哪個品類都是通吃的。

家電代理商適合不適合做智能鎖呢？答案是肯定的。但是需要用新的方法和模式來銷售智能鎖，傳統(tǒng)的思路和模式肯定是效果不好的。首先，智能鎖需要現(xiàn)場的演示、講解和體驗，銷售智能鎖的團隊就要做專業(yè)的培訓。例如，大多數(shù)家電產品都是標準產品獨立使用和存在的。而智能鎖必須依附于門，購買安裝不是售后師傅一個人技術高就能安裝的，還需要“聽聽”門的意見。因此，導購員必須告知消費者，智能鎖的安裝環(huán)境，也就是防盜門的厚度，必須達到要求，才能安裝。如果盲目開單銷售了，結果家里的門裝不上，反而弄巧成拙，消費者有被欺騙的感覺。因此，傳統(tǒng)家電代理商銷售智能鎖必須組建新的獨立團隊，起步階段必須做好渠道網絡的規(guī)劃，專業(yè)知識和安裝培訓。

其次，要找到更多的合作者。家電產品的異業(yè)合作只限于建材渠道，而智能鎖基本上需要全面的異業(yè)合作，才能實現(xiàn)銷售。在家電賣場，大家都是以專柜的形式出現(xiàn)，你賣你的，我賣我的，相互之間不但很少合作，還是競爭關系。這讓整個團隊都充滿了競品意識，即我周圍的商戶，都是跟我競爭的。而智能鎖單獨銷售的機會較少，賣門的，賣傳統(tǒng)鎖的，賣五金件的，做智能安防系統(tǒng)服務的，賣晾衣架等等，廣開銷路，與各種建材家裝有關的商戶合作。這一思路是家電代理商最為欠缺的。當然，如果代理商自己做的就是建材渠道，那么他們的運營思路就比在家電賣場的團隊更加靈活，主動營銷的意識更強。

因此，智能鎖品牌完全排斥與家電代理商合作是不理性的。而且，雙方合作不順利，品牌商也要檢討自己的問題。例如，產品的市場適應性；促銷政策是否符合市場的節(jié)奏；市場的推廣力度夠不夠；內部流程的設置是否有為代理商服務的意識等等。例如，有的品牌只開發(fā)高端產品，動輒售價三四千，這樣的產品，代理商肯定是叫苦不迭。

代理商把自己從市場一線得到的信息反饋給品牌的市場部，這些反饋是否得到了積極的回應？如果代理商一次兩次反饋的問題都是石沉大海，品牌商始終沒有反應，代理商最終也只能將品牌的市場工作擱置，順其自然。還有的品牌合作的客戶都是小家電方面的，這些代理商沒有建材渠道的經驗，只重視超市和家電賣場，這些渠道智能鎖顯然并沒有優(yōu)勢。那么初期的合作肯定不順利，廠家就要跟代理商一起探討問題出在哪里，怎么改進，而不是認為家電代理商都做不好智能鎖。如果是團隊問題，那么就商討如何改進團隊的結構，更利于智能鎖市場的拓展。甚至用更新的機制，解決團隊積極性的問題。

智能鎖是一個多屬性的產品，多種渠道模式組合才能做好。因此，品牌最好是能夠與不同品類的代理商合作，讓渠道多樣化的基礎上實現(xiàn)專業(yè)化，實現(xiàn)廠商的雙贏