高度契合促發(fā)展 品牌相融得大道

“工欲善其事，必先利其器?！睂τ诖砩?、尤其是以新人姿態(tài)介入家電市場、再造品牌的我們來講，這個“武器”就是品牌的知名度和認可度，在品牌具有了足夠的張力之后，才擁有更多的話語權，繼而贏得市場。在短短五年的代理生涯中，青島惠林萬佳做了很多，也“試錯”了很多，“走了不少彎路，但每一次彎路，都讓公司有了更大的成長可能。”代理商要想做好一方市場，一定是“先投入，后產(chǎn)出”的邏輯，代理商的發(fā)展在終端，在市場。

 品牌日誓師大會

精心籌謀 布品牌之局

青島燃氣熱水器市場品牌陣營穩(wěn)定。在2013年接手林內(nèi)青島總經(jīng)銷權之后，我們面臨的是幾大主流品牌的強勢，壓力可想而知。對于我們整個團隊而言，這是一場“為榮譽而戰(zhàn)”的戰(zhàn)役，打響第一炮，才算是在本區(qū)域市場立了足。為實現(xiàn)這一愿景，結合青島當?shù)氐氖袌龊拖M特征，我們精心布置了預備役、攻堅戰(zhàn)和未來圖。

實際上，早在1998年，我就接觸過燃氣熱水器，并在2005年開始使用。以一名普通消費者的身份在感知和體驗林內(nèi)的產(chǎn)品。直到2013年，有了這樣一個接盤的契機，才以青島總代理身份開始與林內(nèi)和市場接觸。

在2013年之前，林內(nèi)在青島燃熱市場表現(xiàn)平淡，而在接手之后，我們白手起家，沒有團隊、沒有經(jīng)驗，在坦誠與品牌溝通之后。第一，我們得到了品牌商的大力支持；第二，因為是一名產(chǎn)品使用者，我對林內(nèi)產(chǎn)品的功能品質了然于胸，這讓公司在以后的市場推廣和銷售中更有底氣；第三，公司決策層親赴日本考察，實地參觀之后。回到青島，我們開始了大范圍的宣傳，尤其是品牌宣傳，再樹品牌影響力。

品牌宣傳贏得回報是顯而易見的，從2014年首獲林內(nèi)頒發(fā)的“最佳合作獎”到2015年，躋身林內(nèi)核心經(jīng)銷商之列，公司的成長速度得到飛躍式的發(fā)展。直至2018年，公司獲得中國家電行業(yè)磐石獎之“市場典范獎”，作為舒適集成行業(yè)的典范，這些肯定不僅來自行業(yè)，也來自專業(yè)領域認可，更加確定了公司的發(fā)展方向，即做專業(yè)的舒適家居提供者。

獲行業(yè)市場典范獎的認可

由于過去林內(nèi)在青島市場上的品牌占有率并不高，這實際上給我們預留了很多機會，既包括代理的機會，也包括市場挖潛的空間。而在品牌知名度樹立的過程中，要求代理商要舍得投入。首先需要轉變思想，繼而進行行動的跟蹤和配合。一場品牌布局在青島展開。

高頻亮相 強化品牌印象

所謂品牌，其標準之一就是大家的耳熟能詳，能夠引起人們關注，最好的辦法是不斷增加品牌的曝光度，強化品牌印象。

首先，服務車+宣傳車=品牌強勢回歸，消費市場為之側目。

品牌宣傳持續(xù)投入的最直接體現(xiàn)是在宣傳車隊的不斷擴建上。由最初的一輛車到兩輛車，直到今年的近20輛，通過5年時間將車隊的服務和宣傳功能合二為一。

服務車就是流動的廣告，為了彰顯品牌定位，一定要注重服務車的形象，整潔且整齊劃一，并且一定要形成規(guī)模。目前，服務車隊不定時的在青島和濟南市區(qū)舉辦巡游?？梢哉f，目前在青島和濟南，沒有哪個品牌有如此規(guī)模和陣勢的車隊巡游，每次宣傳車隊出現(xiàn)，必然引起人們?yōu)橹畟饶?。其中，在?jié)假日人員集中的場所出現(xiàn)的頻率最高，引起極大的關注度，品牌影響力持續(xù)強化。

惠林萬家售后服務團隊

其次，在當?shù)丶也念l繁亮相，“驚艷”同行。

在青島每年舉辦多場華夏家博會和世紀家博會上，我們攜品牌頻繁亮相，并且爭取的展位一年比一年大，位置也一年好過一年。最重要的是，品牌在家博會上的亮相，無論從展位、規(guī)模還是整體布置，均與大主流品牌比肩，位置也躋身為“名牌”展區(qū)。這也引起了競品和同行的注意。實際上我們在釋放一種積極的訊號，不僅局限在品牌的亮相，還預示著更多市場份額的角逐。

服務宣傳車

第三，在家居賣場持續(xù)發(fā)力，由無人問津到名聲鵲起。

在幾次宣傳車巡游和華夏家博會以及世紀家博會亮相之后，后續(xù)的品牌效益已經(jīng)顯現(xiàn)。

最初，我們進駐青島著名的海博、達翁家居賣場，由于缺乏品牌知名度，選位非常被動，基本上都處在賣場并不起眼的區(qū)域，無人問津。當時我們也沒有與家居賣場談判的籌碼。

經(jīng)過幾次大規(guī)模的宣傳造勢之后，家居賣場對我們的態(tài)度有了明顯好轉，尤其在今年，我們有了更多的機會為自己爭取到更多。

在市場大環(huán)境下，家居賣場也有品牌頂不住壓力而選擇退出，這給我們在選位上騰出了空間。同時，隨著林內(nèi)知名度的逐漸提升，賣場也開始形成對品牌的認可度，加上公司舍得在選位費和門店建設上投入，海博和達翁以及居然之家等建材市場愿意提供更好的展位。

近年來，我們在家居賣場拿下了1000多平米的展區(qū)，并進行品牌精裝。同時在各個終端賣場進行產(chǎn)品線的豐富和充實，這些動作也為用戶深挖做準備。

青島旗艦店內(nèi)部場景

第四，物色優(yōu)秀終端人員，用實力說話。

人員素質、尤其是終端人員素質的提升對銷售而言起著決定性的作用。在我們的渠道布局中，基本圍繞終端做文章，無論是建材家居渠道還是家電賣場，以及專賣店，共計48家門店的銷售網(wǎng)絡，中堅力量是終端導購員。

但不得不正視的是，導購人員普遍素質不佳。在最開始招聘階段，由于品牌不具有吸引力，我們就通過高福利高待遇吸引終端人員，尤其是素質較高的優(yōu)秀人才。當時，在導購隊伍中有一位我們從北京居然之家挖過來的“高手”，由于有10年的終端經(jīng)驗，這名導購員十分熟悉顧客心理和銷售技巧。但在前兩年，我們將其派駐到小區(qū)，參與最基層的宣傳和推廣。兩年后，再回到終端，事實證明“在經(jīng)受了群眾和市場的考驗”之后，該名導購在賣場發(fā)揮了巨大的潛力。還有一名在臺東利群工作的導購員，因商場位置有限，僅一個立柱四面的展示位置，一年的銷售額就將近200萬，林內(nèi)在赴日本總部考察的隊伍中，特別為她增加一個名額。

榜樣的力量是無窮的，在明星導購的帶動下，整個終端團隊煥發(fā)了再戰(zhàn)市場的信心。而有了優(yōu)秀人才的加盟，林內(nèi)的品牌力在青島市場迅速提升，更多的人員開始自愿加盟進來。而對于終端人員的再聘任，都由公司高層親自篩選，再經(jīng)過了反復考驗之后，這些留下來的優(yōu)秀人才也成為了今天公司團隊的中堅力量。

有了人才輸送保障機制，公司就有了再發(fā)展的充足力量。

林內(nèi)青島旗艦店門頭

謀而后動 再尋市場增長點

我們?yōu)樽约旱陌l(fā)展描繪了一個未來圖，這個未來不是心血來潮，而是在贏得了品牌應有的市場地位和份額之后，再度跨越。

首先，進軍家裝市場。

進軍家裝市場有幾個必要條件，首先要有經(jīng)驗豐富的項目負責人；還要具備能夠覆蓋目標人群的銷售網(wǎng)絡；最關鍵的是還需要得到品牌商的支持。這三個因素具備，啟動家裝項目事半功倍。

為此，我們與一位具有從業(yè)10多年的設計師達成合作，由其作為家裝項目的幕后策劃負責人，除了從業(yè)背景和資源之外，該負責人更具有對家裝市場敏銳的判斷力，這種在行業(yè)浸淫多年形成的判斷力是精準運營不可或缺的。同時，我們選拔培養(yǎng)了一名海外歸來的研究生和一名從事銷售近20年的骨干共同擔當家裝項目的負責人，一起率領一支年輕的團隊開拓家裝市場，目前已初見成效。

同時，40多家終端門店以及家裝市場的多家網(wǎng)點銷售網(wǎng)絡的覆蓋，足以能夠讓所有有需求的消費者看到并找到我們。

最關鍵的是，林內(nèi)上海本部今年計劃在全國樹立30家樣板旗艦體驗中心店，實現(xiàn)體驗、服務、品牌展示和銷售為一體的戰(zhàn)略布局。作為首批入選區(qū)域，青島旗艦店在2018年8月28日正式落成并盛大開業(yè)，名模張亮也應邀前來祝賀。這也為包括家裝項目在內(nèi)的整個終端布局錦上添花。

萬事俱備，東風正緊，我們不會錯過每一個帶來飛躍的機會。

其次，占領房產(chǎn)市場。

根據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，2018年之后，青島將全面推進并實現(xiàn)精裝房的規(guī)劃。精裝修房地產(chǎn)釋放出的信號預示了下一輪市場增長的潛力，而且這個潛力是無限大的。這個大項目我們也急需要品牌商的鼎力支持，上海林內(nèi)特別派駐人員，與公司共同“謀”這場“大局”。

這是第二個值得期待的市場增長點。

另外，做發(fā)展的長遠規(guī)劃。

目前，公司在零售和工程市場累積了大量的用戶資源，充分發(fā)揮“1+1>2”的品牌效應，那么在引進品牌定位相當、產(chǎn)品密切關聯(lián)的品類之后，這種聯(lián)動效應會不會產(chǎn)生更大的市場反響和收益？

在做好品牌的市場基礎上，如何在進行市場的深挖，繼續(xù)擴大公司規(guī)模，這是一個正向命題。除了在市場上抓緊時間布局之外，如何利用好現(xiàn)有的優(yōu)勢資源，并將其產(chǎn)出最大化，我們正在思考橫向擴大，其中，引進相關聯(lián)產(chǎn)品，形成為客戶提供系列、系統(tǒng)的產(chǎn)品和服務是一個思路。

濟南旗艦店開業(yè)

高度契合 聚力舒適家居

青島惠林萬佳商貿(mào)有限公司成立于2013年8月28日，2017年我們注冊了“惠林舒適家”品牌，攜手林內(nèi)燃氣具、大金中央空調(diào)、德國博樂新風以及凈水等國際、國內(nèi)高端品牌，提供中央采暖系統(tǒng)、中央熱水系統(tǒng)、中央空調(diào)系統(tǒng)、中央新風系統(tǒng)、中央凈水系統(tǒng)、中央軟水系統(tǒng)，以及地暖和廚衛(wèi)設施設計安裝等配套服務和一站式家裝設計施工和售后安裝管家式貼心服務。

公司成立5年至今，由最初的12個零終端發(fā)展到至今包括青島國美、蘇寧、利群、佳世客和紅星美凱龍、海博家居、達翁建材市場以及專賣店渠道等48個銷售終端，在進入家裝市場、房產(chǎn)市場的基礎上，2017年底又進軍農(nóng)村煤改氣市場和二級分銷市場。其中，在青島市煤改氣試點項目上林內(nèi)燃氣壁掛爐取得了占比80%的份額，進一步擴大品牌知名度。

2018年7月1日，惠林萬佳正式成為濟南區(qū)域林內(nèi)品牌總代理，10月28日正式開業(yè)，實現(xiàn)了“百年林內(nèi)、泉新啟航”。在泉城濟南目前已進駐紅星美凱龍、銀座中心店、銀座北園店、歐亞達店和居然之家，與以“口碑營銷”而聞名的以志盛視等家裝公司簽訂了戰(zhàn)略協(xié)議，接下來將陸續(xù)布局國美、蘇寧以及其他各渠道。

目前公司在青島和濟南兩地現(xiàn)有分公司五家，門店53家，售后服務安裝車20余輛，員工170人，年銷售規(guī)模穩(wěn)步增長。在未來，公司將繼續(xù)拓展除青島和濟南以外的市場，樹立良好的品牌及企業(yè)形象，不斷擴大品牌的知名度，持續(xù)擴大“惠林舒適家”品牌力度。

2018年的忘年會上，公司制定了“高度契合促發(fā)展、品牌相融得大道”主題，2019年，我們將率領整個團隊，聚焦舒適家居，不斷創(chuàng)銷售新高，真正打造一支可持續(xù)發(fā)展的銷售隊伍，真正走出一條屬于自己的品牌振興之路，鞏固好現(xiàn)有市場，聚力前行。