謝新天：立潮頭 再出發(fā)

經(jīng)過20多年的發(fā)展，中國暖通行業(yè)正在經(jīng)歷從瘋狂到理性的蛻變過程中，政策趨動與消費升級所帶來的巨大機會，500萬臺的市場規(guī)模已然成形，行業(yè)被推上了前所未有的新高度，同時也變得有些浮躁。

“當前，行業(yè)正面臨從大量新裝市場轉(zhuǎn)型到精裝市場、未來的服務(wù)置換市場，新一輪激烈角逐正在發(fā)生，這其間機遇與挑戰(zhàn)并存。在此過程中，任何一個供暖行業(yè)的從業(yè)者，都應(yīng)該更加清醒和理性的去面對和對待行業(yè)現(xiàn)狀，把心態(tài)放好，不要因為一時的瘋狂把自己也變得非理性，也不要因為一時出現(xiàn)了各種困難而喪失了信心?！薄袄现x”如是說。

有著近20年的行業(yè)歷經(jīng)，談起壁掛爐采暖行業(yè)更是如數(shù)家珍的謝新天，被業(yè)內(nèi)親切地稱為“老謝”，并不是因為年齡的原因，而是從業(yè)者對他行業(yè)資歷的認可與尊重。

近期，本刊記者一行走進位于北京的喜德瑞中國總部，傾聽這位行業(yè)老兵講述中國采暖行業(yè)的過去、現(xiàn)在及未來，而僅從其介紹的一些樸實的案例中，就能夠品出為什么喜德瑞會成為中國壁掛爐采暖行業(yè)中的一大亮點。

立于行業(yè)發(fā)展潮頭的“后來者”

2000年的中國壁掛爐采暖行業(yè)還處于初成長時期，彼時進入中國的供暖企業(yè)都是中型外資企業(yè)，在本土化的過程當中，所提供給職業(yè)經(jīng)理人的空間和自由度要遠遠大于大型跨國公司，在這樣的平臺上，職業(yè)經(jīng)理人可以獨當一面。正因為如此，才會吸引有著近10年跨國公司經(jīng)歷的謝新天進入這一領(lǐng)域。

在壁掛爐還是以進口貿(mào)易為主，重點集中于北方采暖工程市場的情況下，謝新天開啟零售渠道的建設(shè)，開發(fā)了中國第一批市場化運營的暖通經(jīng)銷商。2005年中國壁掛爐分戶采暖主戰(zhàn)場開始從北方向南方市場轉(zhuǎn)移，這批經(jīng)銷商也開始成長發(fā)展，而謝新天所操作的品牌已經(jīng)躍居行業(yè)第一位。2011年，長江流域以家居系統(tǒng)集成為紐帶的采暖零售市場興起，壁掛爐產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從工程市場慢慢轉(zhuǎn)到零售市場，外資品牌紛紛在中國建廠，隨之而來的是整體暖通經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)性變化。這一年，已經(jīng)有超過10年行業(yè)資歷的謝新天加入喜德瑞集團，任職中國區(qū)總裁。

“加入喜德瑞，是因為喜德瑞給我提供的不是一個平臺，而是一個舞臺，唯一考核的是財務(wù)、預(yù)算。當然，舞臺巨大，也要看自己是否具有駕馭的能力?！敝x新天如是說。

的確，2011年，謝新天帶領(lǐng)喜德瑞團隊逐鹿中國市場，成績斐然。比如，2015年起，喜德瑞曾連續(xù)三年推出中國好門店評選，第一季主題是旗下四大品牌的專賣店P(guān)K賽，第二季是中國好隊長帶領(lǐng)下的中國好門店評選，由全國12大代理商帶領(lǐng)的好門店互相PK，第三季是以全國銷售為代表，主題為暖通江湖武林爭霸。通過連續(xù)三年的中國好門店評選活動，除在行業(yè)內(nèi)塑造影響及提升品牌形象以外，其核心就是團結(jié)全國的代理商，加強凝聚力，全力打造零售市場的競爭力。2017年年底，喜德瑞基本實現(xiàn)在零售市場上的渠道布局，用事實證明了中國市場的變化，包括中國市場的增長性、增長速度，也讓集團總部意識到，如果再不投資建廠，不加大對中國市場的投入，就會失去機會。

2017年，喜德瑞中國生產(chǎn)基地暨亞太技術(shù)研發(fā)中心、采購中心在上海正式落成，實現(xiàn)本土化生產(chǎn)，開啟扎根中國的新篇章。2018年，喜德瑞再次投資過億元建設(shè)嘉興工廠，在中國市場的投資再度加碼，喜德瑞進入了在中國市場的第二次大發(fā)展時期。

喜德瑞集團成立于2009年11月，是原英國八喜（BAXI）集團和原荷蘭德地氏（De Dietrich Remeha）集團正式合并后成立的集團公司，集團旗下?lián)碛械膸资畟€國際品牌都是頗具歷史。比如，八喜成立于1866年，曾是世界排名前三的暖通公司，早在1996年八喜壁掛爐就進入中國市場。德地氏成立于1684年，不僅做壁掛爐，還是全球最大做化工原料的企業(yè)。

但客觀來講，與其他外資品牌相比，喜德瑞在國內(nèi)建廠的時間晚了至少10~15年，所以，最大的短板就是在中國市場依然是一個行業(yè)的后來者，在本土化的跑道上，別人已經(jīng)跑了10幾年，而喜德瑞還在起點上。謝新天認為，首先自身要承認是一個后來者，在追趕的過程中，別人也在跑，想彎道超車，就必須要拿出一些別人現(xiàn)在還沒有的東西。

抓準零售市場的新主題

自前年起，受中國產(chǎn)業(yè)政策、房地產(chǎn)相關(guān)政策影響，壁掛爐采暖在南方一線城市零售市場出現(xiàn)萎縮，但同時，工裝市場、存量市場開始上量發(fā)展，存量房市場的開發(fā)卻大有可能。其實，針對存量市場，一些大的經(jīng)銷商已經(jīng)摸索出一些獨特的運作模式，并推出相應(yīng)的明裝工藝品牌，一天就可以完工。但，明裝市場的大部分消費者屬于金字塔再略向下部分的消費群，引導(dǎo)極為重要。包括在上海這樣的市場推了很多年普及率依然不到10%，與家用空調(diào)和熱水器的普及度相比還是相差甚遠。其原因是什么？很值得從業(yè)者深思。比如，明裝采暖本身是以散熱器為末端，但在上海卻將壁掛爐采暖俗稱為地采暖。老百姓一聽地采暖潛意識當中就認為只有新裝修時才能用，否則裝修好的房子就要把地板磚敲掉。所以說，到目前為止，針對明裝市場，從上游廠家到中間的商家，依然還沒有形成一個很強的力量或方式去引導(dǎo)和推動采暖的普及，這也是行業(yè)需要解決的問題。

壁掛爐是從歐洲傳入中國，如果看歐洲市場，會發(fā)現(xiàn)采暖產(chǎn)業(yè)分工極明細，80%~90%的零售機會都來自于存量市場。即便是很小的夫妻老婆店，從業(yè)者也都必須要獲得衛(wèi)生許可、技術(shù)許可等相關(guān)考試才會獲得安裝資質(zhì)證。所以，在歐洲看不到家居建材大賣場、大型品牌專賣店等，壁掛爐的銷售主要來自于無數(shù)的服務(wù)商到每家每戶去安裝產(chǎn)品形成的置換、明裝及服務(wù)。

謝新天認為，歐洲現(xiàn)在的市場格局就是中國的未來方向。他預(yù)測，如北京、河北等這些煤改氣安裝的壁掛爐不會超過三年，將來會帶來置換市場興起，如同歐洲一樣的服務(wù)公司會興起。當然，關(guān)鍵在于國家如何去實現(xiàn)這種產(chǎn)業(yè)布局及行業(yè)怎樣去引導(dǎo)，包括上游品牌廠家如何去指導(dǎo)自己的經(jīng)銷商，來形成未來核心競爭力。

知識引領(lǐng)未來的成長力

實質(zhì)上，謝新天在任職喜德瑞之后，就一直在強調(diào)并指導(dǎo)經(jīng)銷商做這樣的轉(zhuǎn)型，但他認為力度還不夠。原因在于，以服務(wù)為導(dǎo)向的方式對人的要求更高，對服務(wù)商的需求更高。但在中國市場的現(xiàn)實環(huán)境下，還處于消費引導(dǎo)期，外資品牌在中國市場的合作伙伴還是要以貿(mào)易服務(wù)商為首選，再慢慢過渡到服務(wù)商。但未來，如果參與政府的煤改氣項目，就可以直接切入到終端，把用戶抓住的同時，就必須要再去建一些服務(wù)站或服務(wù)網(wǎng)點。

可以說，目前向服務(wù)轉(zhuǎn)型已經(jīng)是行業(yè)整體的方向。比如，成都的美景舒適家在2017年已經(jīng)成立工程部，這些大經(jīng)銷商已經(jīng)看到吃新裝零售市場紅利的時代即將過去，都在積極部署轉(zhuǎn)型。而隨著服務(wù)所帶動產(chǎn)生的二次消費、二次安裝、二次置換，同時也帶來企業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)、系統(tǒng)集成方面的升級。如果在歐洲市場，可以看到，隨著節(jié)能環(huán)保的推進，單純賣產(chǎn)品的品牌已經(jīng)很少，基本都是系統(tǒng)集成的概念。即品牌商把鍋爐、熱泵、新風(fēng)，包括太陽能都有機的結(jié)合起來，達到一個最好的系統(tǒng)集成最佳解決方案，再推給下游服務(wù)商。但目前，在中國還是由經(jīng)銷商在進行系統(tǒng)集成，尤其是經(jīng)銷商出于經(jīng)營利潤最大化和銷售的差異化需求，在系統(tǒng)集成中并不完全依賴于某一個廠家，而是會在不同領(lǐng)域選出對自身經(jīng)營最有利的產(chǎn)品進行方案整合。

所以，在做好自身的同時，不斷提升經(jīng)銷商的整體銷售及服務(wù)能力也是喜德瑞在中國市場成功的核心要素。供暖本身是對技術(shù)和服務(wù)的要求很強的行業(yè)，而從業(yè)經(jīng)銷商的專業(yè)知識是欠缺的。上游廠家有理論和產(chǎn)品及技術(shù)經(jīng)驗，企業(yè)把好的產(chǎn)品、好的技術(shù)、好的經(jīng)營理念傳遞到合作伙伴，用知識未來引領(lǐng)，將會使他們更加受益。

早在2014年喜德瑞就與代理商合作建立喜德瑞供暖學(xué)院，初心就是希望將這些知識傳播到最基層的這些代理商，幫助他們提升競爭力。2018年，喜德瑞供暖學(xué)院開始在各地與代理商合辦建立分院，代理商趨之若鶩，截止到8月末，已經(jīng)開出七家分院。

而開分院并不只是培訓(xùn)和產(chǎn)品展示，更重要的是傳遞理念，同時解決未來的發(fā)展問題。當前，行業(yè)遇到的難題之一就是施工人員成本過高且難招，尤其是各地的代理商，想招到優(yōu)秀的人才就更難。而喜德瑞供暖學(xué)院恰恰就能夠成為代理商所需人才的培養(yǎng)基地。

謝新天介紹說，今年山東、西安分院，都是由代理商牽頭，而且與當?shù)氐母咝；蚣夹＿M行結(jié)合，這些校招生是一張白紙，更易融入企業(yè)的文化當中，培養(yǎng)完充實到企業(yè)解決就業(yè)的問題。同時，在此過程當中還實現(xiàn)人才梯隊的優(yōu)勝劣汰，培養(yǎng)需要的人才，充實到代理商、服務(wù)商的團隊當中。濟南代理商還同時與濟南港華簽訂合作協(xié)議，其定向生源為山東建工學(xué)院采暖系的學(xué)生，學(xué)院培訓(xùn)實踐之后的學(xué)生，可以直接輸送給港華，優(yōu)秀學(xué)員還可以留在喜德瑞工作，即解決了就業(yè)問題，幫助技校和高校解決了學(xué)生在畢業(yè)之前需要實習(xí)和實踐的問題，還解決了服務(wù)管理的問題，實質(zhì)上也是培育了廠商未來的成長力。

有擔(dān)當 有責(zé)任 構(gòu)建新體系

在中國建廠也是一把雙刃劍，既是帶來機會也是巨大的挑戰(zhàn)，畢竟建廠后的各方壓力接踵而至，最直接的就是銷售量的指標，同時伴隨而來的就是企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營規(guī)模都需要有一個質(zhì)的飛躍。這對謝新天而言，與其是壓力，不如說是對他創(chuàng)新力的考驗。

因為，今年上半年，整體暖通行業(yè)的壓力都很大，但喜德瑞是個例外，截止今年8月末，整體銷售量同比實現(xiàn)40%的增長，出乎很多人的意料。而主要影響因素就是隨著去年在上海建廠所帶來的并不是產(chǎn)品和成本的優(yōu)勢，而是產(chǎn)品系列的齊全、產(chǎn)品技術(shù)的成熟度等，有更為豐富的產(chǎn)品讓喜德瑞能夠在北方市場發(fā)力。因此，盡管喜德瑞在江浙滬地區(qū)也出現(xiàn)同比下滑，但這一局部市場的下滑，放至全國大的體系來看，并不足以影響大局，而北方的工程市場的積累與增長，精裝房市場的集中上量足以彌補部分一線市場的下滑。

比如，僅德地氏的商用鍋爐，2017年參與北京低氮改造的項目規(guī)模就達到一個億。北京有著中國最為嚴苛的氮氧化物排放標準，達到30毫克/立方米的要求，只能用冷凝鍋爐。而喜德瑞在冷凝鍋爐領(lǐng)域處于全球領(lǐng)先水平，在北京的運行效果得到業(yè)界認同。繼北京市之后，陜西、上海等省市也在陸續(xù)推動低氮改造，對于喜德瑞來講，商用工程市場將會是一個很大的增量。更何況喜德瑞集團還有很多產(chǎn)品尚未引進中國，比如，熱泵產(chǎn)品。謝新天認為，未來，熱泵會成為喜德瑞集團發(fā)展的主流方向，隨著這些產(chǎn)品陸續(xù)引入到中國市場，接下來的發(fā)展速度會更快。

但面對未來的增長預(yù)期要求，必然要求喜德瑞要創(chuàng)造出未來的渠道。在過去的5~6年，喜德瑞在中國市場的戰(zhàn)略重點處于建立品牌及行業(yè)影響力階段，其構(gòu)建的是以零售及批發(fā)為主的銷售渠道。目前，在全國1000多家代理商及1200多個售后服務(wù)網(wǎng)點和專賣店，基本完成在零售渠道的產(chǎn)業(yè)布局。而未來想進一步發(fā)展，就要在工程渠道、煤改氣、商用渠道等發(fā)力，這些都要重新建立一套體系。因為，這些渠道所孕育出的銷售載體、銷售團隊、代理商、服務(wù)商等等，與現(xiàn)有的零售渠道將完全不同，需要構(gòu)建出喜德瑞的第二支渠道。而在此過程中，支持銷售的后臺物流、服務(wù)、培訓(xùn)等等這些體系的打造，將會是一個很大的系統(tǒng)工程。

也可以說，喜德瑞邁入了發(fā)展新篇章，面對工程、煤改氣、商用渠道，2018年推出“同在一片藍天下”公益環(huán)?；顒?。從活動的起點及定位來看，“好門店”評先活動更加的親民，拉動了B端經(jīng)銷商的士氣。而“同在一片藍天下”實現(xiàn)的是企業(yè)責(zé)任和社會責(zé)任感，帶動的是綠色節(jié)能和綠色環(huán)保，又與煤改氣、低氮能源改造，包括與提高人民生活水平都是息息相關(guān)。今年的活動主題是走進阿拉善，挑選了最好的代理商來能加此活動，拍攝走進阿拉善活動的公益片。這也會成為未來2~3年喜德瑞的發(fā)展方向，即用“同在一片藍天下”等公益活動，更進一步把大家共同凝聚在一起，真正把喜德瑞打造成一個有擔(dān)當，有社會責(zé)任的一個企業(yè)。

壁掛爐采暖行業(yè)是當前中國發(fā)展最快的行業(yè)，也是與國家推行的節(jié)能環(huán)保、低氮改造息息相關(guān)的行業(yè)，代表著未來采暖發(fā)展的方向之一。今天的喜德瑞，已經(jīng)成為中國供暖行業(yè)發(fā)展最快的跨國企業(yè)之一，這也充分說明，中國是最有希望的一個市場，也是充滿投資吸引力的市場。在方興未艾的采暖大市場中，喜德瑞搏擊潮頭再出發(fā)，未來值得期待。

在即將結(jié)束采訪時獲悉，喜德瑞集團已成為暖通行業(yè)唯一入選《對話新時代》欄目品牌，正是因為他們見證了暖通行業(yè)在中國的高速發(fā)展歷程；謝新天，作為國內(nèi)暖通行業(yè)唯一的代表人物，以外資品牌中國區(qū)總裁的身份將為中國觀眾講述在改革開放幾十年間中國企業(yè)家的成長......