走進(jìn)商凈藍(lán)海 走出認(rèn)知誤區(qū)

商用凈水蘊(yùn)含百萬(wàn)億規(guī)模的市場(chǎng)體量，得到越來(lái)越多廠商的重視，成為凈水市場(chǎng)下一個(gè)賽點(diǎn)和商機(jī)藍(lán)海。

當(dāng)然，也有不少代理商對(duì)商用凈水一直持觀望態(tài)度。而無(wú)論是局外人還是身處其中，都有必要了解商用凈水真正的行業(yè)情況、核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，以及在操作過(guò)程中會(huì)遇到并避免哪些誤區(qū)。

美的啟動(dòng)商業(yè)凈水的時(shí)間非常早，并且以打破常規(guī)的方式，例如無(wú)門(mén)店和進(jìn)貨要求來(lái)吸引具有資源整合能力商家的加入。美的商用凈水產(chǎn)品營(yíng)運(yùn)總監(jiān)駱文平認(rèn)為，商用凈水行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力圍繞兩方面展開(kāi)，一是產(chǎn)品層面，另外一點(diǎn)是客戶(hù)層面。

無(wú)論選擇何種品牌合作，產(chǎn)品力一定是最先考慮的因素，廠家的生產(chǎn)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量是第一關(guān)。安全、節(jié)能、智能，是目前構(gòu)成商用凈水的產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。

安全因素包括產(chǎn)水的水質(zhì)安全，使用操作安全和產(chǎn)品運(yùn)行安全。水質(zhì)安全是產(chǎn)品最基本的屬性，使用操作安全主要指產(chǎn)品在使用過(guò)程中是否具備有效避免燙傷等意外發(fā)生功能；運(yùn)行安全主要指產(chǎn)品是否具備防干燒等各種安全防范功能齊全。

節(jié)能的主要指標(biāo)集中在節(jié)水、節(jié)電和減排上。實(shí)際上，無(wú)論家用還是商用，節(jié)水、節(jié)電都是繞不開(kāi)的話(huà)題。操作人性、穩(wěn)定可靠、智能先進(jìn)是衡量產(chǎn)品智能與否的主要指標(biāo)。

關(guān)于客戶(hù)層面，品牌、質(zhì)量、售后、服務(wù)、價(jià)格、政策組成了全系統(tǒng)解決方案。具備這六部分組成的核心競(jìng)爭(zhēng)力，代理商就可以考慮操作商用凈水項(xiàng)目，也就有了進(jìn)軍該領(lǐng)域的前提和資本。換言之，在商用領(lǐng)域能夠給用戶(hù)帶來(lái)什么，能夠給社會(huì)帶來(lái)什么，即為核心競(jìng)爭(zhēng)力。

具備了產(chǎn)品和客戶(hù)兩方面的能力，也就具備了在行業(yè)勝出的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但同時(shí)，應(yīng)該看到，目前商用凈水行業(yè)依然存在著一些錯(cuò)誤認(rèn)知和操作上的誤區(qū)。

商用凈水沒(méi)有關(guān)系做不好？

各行各業(yè)都有自己的行業(yè)特點(diǎn)和不同的認(rèn)知，也包括一些錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。具體到商用凈水，常規(guī)中都認(rèn)為這是一個(gè)靠關(guān)系的行業(yè)和項(xiàng)目，其實(shí)不然。駱文平以美的為例介紹，在美的商凈的經(jīng)銷(xiāo)商群體中，存在四個(gè)主要類(lèi)型。

第一類(lèi)商家群的關(guān)鍵詞是，渠道、分銷(xiāo)、政策、終端。很顯然，具有這些關(guān)鍵詞的商家群體是典型的傳統(tǒng)家電經(jīng)銷(xiāo)商；

第二類(lèi)客戶(hù)的關(guān)鍵詞圍繞掃街、促銷(xiāo)、套購(gòu)、小區(qū)推廣展開(kāi)。具備這些關(guān)鍵詞特征的商家多以中小客戶(hù)為主，往往剛進(jìn)入商凈行業(yè)，團(tuán)隊(duì)人數(shù)不多、處在初創(chuàng)階段，市場(chǎng)重點(diǎn)集中在活動(dòng)的宣傳和推廣上；

對(duì)手、設(shè)標(biāo)、行業(yè)、現(xiàn)場(chǎng)，是第三類(lèi)客戶(hù)的標(biāo)簽，這類(lèi)是非常專(zhuān)業(yè)的商凈經(jīng)銷(xiāo)商；

第四類(lèi)客戶(hù)圍繞友商、圍標(biāo)、產(chǎn)業(yè)和圈子展開(kāi)，相比前三類(lèi)客群，第四類(lèi)的客戶(hù)群層級(jí)更高，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式也更為專(zhuān)業(yè)。

實(shí)際上，無(wú)論哪種類(lèi)型的客戶(hù)，都可以在商凈市場(chǎng)作出一片天。以第一類(lèi)傳統(tǒng)家電經(jīng)銷(xiāo)商為例，依托渠道和終端優(yōu)勢(shì)，可以在消費(fèi)者層面更為深入的滲透，提升和擴(kuò)大品牌影響力，從而在操作商凈市場(chǎng)時(shí)較比其他品牌有更多的底氣和信心。

項(xiàng)目很多，為什么成交率太低？

在很多地方市場(chǎng)，商凈的應(yīng)用場(chǎng)景非常多，項(xiàng)目也能夠達(dá)到一定數(shù)量，但依然有商家疑惑，為什么中標(biāo)率極低。

商凈招投標(biāo)項(xiàng)目是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有銜接順暢，必然導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目的敗北。

首先要具備產(chǎn)品和客戶(hù)兩個(gè)關(guān)鍵的核心競(jìng)爭(zhēng)力。其次把握好控標(biāo)點(diǎn)，包括技術(shù)：性能、賣(mài)點(diǎn)、參數(shù)、報(bào)告等；商務(wù)環(huán)節(jié)要點(diǎn)：資質(zhì)、證書(shū)、服務(wù)條款；最后一個(gè)關(guān)鍵的控標(biāo)點(diǎn)是價(jià)格：包括質(zhì)保金和計(jì)分方式。

以上三點(diǎn)是標(biāo)前的準(zhǔn)備工作，既然招投標(biāo)是一個(gè)系統(tǒng)化的項(xiàng)目，細(xì)節(jié)在成敗中也起到了關(guān)鍵的作用。

招投標(biāo)中的關(guān)鍵細(xì)節(jié)點(diǎn)在于：

關(guān)鍵細(xì)節(jié)之一，做好計(jì)劃。包括時(shí)間安排、人員分工以及需要外協(xié)的環(huán)節(jié)；

關(guān)鍵細(xì)節(jié)之二，熟練掌握Word、Excel等操作文件。包括固定板式、設(shè)置目錄，通過(guò)Excel自動(dòng)檢測(cè)等。

第三，整理投標(biāo)模塊。資質(zhì)、施工組織方案、常規(guī)設(shè)備賣(mài)點(diǎn)及售后服務(wù)方案等。

細(xì)節(jié)之四，積累過(guò)往經(jīng)驗(yàn)。包括廢標(biāo)情形活動(dòng)中標(biāo)情況，一一總結(jié)，吸取失敗和成功的雙重經(jīng)驗(yàn)。

細(xì)節(jié)之五，要形成較為豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。主要包括設(shè)備知識(shí)，即產(chǎn)品知識(shí)，商務(wù)知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，合情、合法、合理的設(shè)標(biāo)。

家用機(jī)就可以，商用機(jī)沒(méi)必要？

這不僅是終端客戶(hù)的誤區(qū)，也是很多經(jīng)銷(xiāo)商的想法，這種想法不僅是一種誤區(qū)，更是一種錯(cuò)誤的認(rèn)知，因?yàn)榧矣脵C(jī)和商用機(jī)有著本質(zhì)的區(qū)別。

最根本的區(qū)別在于應(yīng)用場(chǎng)景所不同，造成家用機(jī)和商用機(jī)無(wú)論在產(chǎn)品外觀還是內(nèi)部構(gòu)造上，都存在著非常大的差異。

一般來(lái)講，家用機(jī)的應(yīng)用場(chǎng)景比較固定，櫥下是家用凈水產(chǎn)品的主要安放位置。但商用機(jī)應(yīng)用的場(chǎng)景非常豐富，企事業(yè)單位、學(xué)校、高鐵站、機(jī)場(chǎng)、酒店等人流密集的公共場(chǎng)所均是商用機(jī)的多頻應(yīng)用場(chǎng)景。不同的適用場(chǎng)合首先造成了二者外觀上的差異，除了產(chǎn)品體積大小為最直觀的差異之外，產(chǎn)品的外觀材質(zhì)也大有不同。

以美的常規(guī)家用機(jī)和中小型商用機(jī)為例。

常規(guī)家用機(jī)一般采取塑料型材，更適合家用穩(wěn)定、安全的環(huán)境。而商凈機(jī)則需要采用優(yōu)質(zhì)板材和噴涂工藝，以使結(jié)構(gòu)更穩(wěn)定，適合不同環(huán)境下的使用條件。

除了可見(jiàn)的外殼不同之外，在水處理的方式上，家用機(jī)一般以F1濾芯為主，預(yù)處理能力為商用機(jī)的一半左右。美的中小型商用機(jī)前置采用20寸的PP+C+PP的方式，預(yù)處理能力更強(qiáng)，制水量更大，濾芯壽命也更長(zhǎng)。

家用機(jī)的殺菌主要通過(guò)反滲透膜片，適合家庭用水量少，即濾即飲的使用環(huán)境；商用機(jī)的殺菌系統(tǒng)采用“反滲透+UV殺菌”的雙重殺菌系統(tǒng)，為更多大基數(shù)人群飲用水保障安全。

除此之外，商用機(jī)全系列配有“全自動(dòng)安全防護(hù)系統(tǒng)”，一旦機(jī)器發(fā)生漏水，整機(jī)立即啟動(dòng)防護(hù)系統(tǒng)，設(shè)備停止進(jìn)水并進(jìn)行警報(bào)提示；漏水保護(hù)也是商用機(jī)的必備功能。

從產(chǎn)品性能上來(lái)講，家用機(jī)和商用機(jī)最大的區(qū)別還在于“1拖多設(shè)計(jì)”。家用機(jī)一般外置3.2G壓力罐或即濾即飲內(nèi)置無(wú)菌罐，外置最大一臺(tái)管線(xiàn)機(jī)。商用機(jī)除了200G之外，內(nèi)置10G壓力罐，并可外置壓力罐，可以同時(shí)串聯(lián)多臺(tái)管線(xiàn)機(jī)，滿(mǎn)足同一場(chǎng)所、多個(gè)位置的取水需求。

由此可見(jiàn)，商用機(jī)和家用機(jī)根據(jù)場(chǎng)景不同，其產(chǎn)品適用的差異非常大，混淆二者是最大的誤區(qū)。

原理都一樣，選擇低價(jià)位的產(chǎn)品就可以？

商用工程是系統(tǒng)項(xiàng)目，同樣，商用機(jī)的系統(tǒng)性要求也非常高，一臺(tái)設(shè)備的價(jià)格與水路設(shè)計(jì)、生產(chǎn)能力、材料質(zhì)量、品控能力、服務(wù)保障、自知認(rèn)證等多個(gè)維度組成，謹(jǐn)記“一分錢(qián)一分貨?！?/p>

目前，市場(chǎng)上的商用機(jī)從幾百到幾千元、上萬(wàn)元價(jià)格不等，在美的進(jìn)行的包括清潔、排水、防水、防潮、防火、焊接、保溫等四十多項(xiàng)功能測(cè)試之中，價(jià)位段的高低說(shuō)明了產(chǎn)品品質(zhì)的差異。例如同樣采取不銹鋼材質(zhì)，產(chǎn)品凈重從二十多KG到十幾KG不等；同樣的產(chǎn)品，價(jià)格不同其耗電量也有從2度到4度的大不同。

這些指標(biāo)的差異最后還是說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題“一分錢(qián)一分貨?！?。

有好產(chǎn)品就行，不需要證書(shū)？

往往，為了取得價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)或者項(xiàng)目上馬的比較匆忙，有些商家不關(guān)注水批文件，這是非常嚴(yán)重的誤區(qū)。

對(duì)于凈水等涉水產(chǎn)品來(lái)講，水批相當(dāng)于人的身份證一樣重要，沒(méi)有水批或者水批不完善的品牌和產(chǎn)品，要慎入。現(xiàn)實(shí)中不乏因?yàn)槿鄙偎募斐傻谋粍?dòng)。有時(shí)幾年前投入市場(chǎng)的商用機(jī)，甚至廠家都已停產(chǎn)，衛(wèi)生等相關(guān)部門(mén)一旦抽檢，發(fā)現(xiàn)水批文件不齊全，經(jīng)銷(xiāo)商就要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

另外，如果水批證書(shū)不齊全、不完善，很有可能影響后期的尾款結(jié)算，陷入被動(dòng)，得不償失。

材料都差不多，不用講究系統(tǒng)設(shè)計(jì)？

報(bào)有這種想法的商家一定做不好市場(chǎng)，尤其是高端市場(chǎng)。

商凈是一個(gè)項(xiàng)目、一個(gè)工程，需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)其系統(tǒng)性，如果僅僅是銷(xiāo)售設(shè)備，商家沒(méi)有多少利潤(rùn)空間，商凈市場(chǎng)賣(mài)的是方案，是系統(tǒng)解決辦法。一套方案如果呈現(xiàn)的外觀整潔有序，無(wú)疑提升了整體的溢價(jià)空間。

一套系統(tǒng)化的解決方案實(shí)際包含著幾十個(gè)技術(shù)點(diǎn)，包括管路的高度、長(zhǎng)度、管件大小、壓力泵大小在什么樣的規(guī)格下能夠呈現(xiàn)出最美觀的安裝方案。包括商家客戶(hù)經(jīng)常提出的一臺(tái)設(shè)備能夠拖幾臺(tái)管線(xiàn)機(jī)，這些都需要根據(jù)使用現(xiàn)場(chǎng)做出最合適的匹配方案。

系統(tǒng)化設(shè)計(jì)才能確定完整、有序的系統(tǒng)化方案，呈現(xiàn)出最佳的現(xiàn)場(chǎng)效果。

品牌差不多，服務(wù)差不多？

不關(guān)注服務(wù)是做商凈市場(chǎng)的大忌。盡管現(xiàn)在很多廠家承擔(dān)起了服務(wù)的主要職能，甚至有品牌要求商家只承擔(dān)銷(xiāo)售職能，無(wú)需服務(wù)能力。但從經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，無(wú)論民用還是商凈市場(chǎng)，都需要經(jīng)銷(xiāo)商有非常強(qiáng)的綜合能力，其中就包括服務(wù)。商凈是系統(tǒng)工程，相比個(gè)體用戶(hù)，對(duì)服務(wù)的要求和依賴(lài)程度更高，如果商家完全把服務(wù)寄希望于廠家，在商凈市場(chǎng)必然走不長(zhǎng)久。

其他諸如胡亂承諾、導(dǎo)致驗(yàn)收不通過(guò)；

不按標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致效果不達(dá)標(biāo)；

不懂預(yù)算，導(dǎo)致回收期太長(zhǎng)；

以及水檢不合格，導(dǎo)致不能回款，等等，都是做商凈市場(chǎng)的常見(jiàn)誤區(qū)，需要謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)之。

從市場(chǎng)起步期到發(fā)展期，商用凈水市場(chǎng)也從大型酒店、企業(yè)、公司逐漸擴(kuò)展到中小機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位以及中小型公司。應(yīng)用對(duì)象越來(lái)越廣泛，應(yīng)用領(lǐng)域也越來(lái)越寬泛。同時(shí)，伴隨安全健康飲水認(rèn)知的不斷普及，商用凈水的推廣也開(kāi)始更容易。外部市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越好，接下來(lái)，對(duì)于廠商來(lái)講，最主要的就是擺正認(rèn)知，加強(qiáng)內(nèi)功。