銷售前移 共享資源 共促發(fā)展

專賣店作為自營渠道體系，在目前的市場和經(jīng)濟環(huán)境下，需要考慮如何把銷售做到前端，如果仍然是坐店等客的模式，銷售就會滯后。因為精裝修配套政策的實施，已經(jīng)在最前端搶走了一部分顧客，對于沒裝修的樓盤，又被裝修公司、櫥柜、建材和KA渠道等搶走一部分市場份額，這些渠道對專賣店銷售沖擊很大，專賣店迎合時代的變化很重要。

銷售和推廣前移 提前截流用戶

對于企業(yè)來講，專賣店承擔著品牌的形象輸出和銷售，對于經(jīng)銷商也是如此，但經(jīng)銷商更重視銷售業(yè)績的提升。廚電產(chǎn)品的智能化趨勢很重要，華帝近兩年也開始向高端智能發(fā)展，隨著品牌形象的升級，產(chǎn)品的升級，使得產(chǎn)品單價更高。近兩年，廚電產(chǎn)品從煙灶消（熱）三件套到六件套，加上了洗碗機、蒸箱、烤箱或者蒸烤一體機后，價格最高的套餐達3萬多。

在顧客引流上，近幾年均在創(chuàng)新方式方法，對于精裝修的樓盤，盡可能的做精裝修工程項目。針對沒裝修的新樓盤，就在小區(qū)展示華帝的廣告，在沒有裝修之前，讓消費者對品牌有印象，由于有專賣店地址，經(jīng)過這種推廣可有效吸引消費者進店。

新樓盤在交房之前，或者正準備交房時，就要切入到業(yè)主群里，把工作做在前邊，通過小區(qū)的精細化推廣，如廣告宣傳、產(chǎn)品知識宣傳、掃樓等，在顧客沒拿到鑰匙，或者剛拿到鑰匙，就可以看到品牌形象和專賣店地址，繼而把客源拉到店里，而不是等顧客上門。

此外，要多與水泥工、木工、電工溝通，他們也處于廚電銷售的前端，充分的尊重三工，并與他們建立一種互相信任的關系，打通與他們之間的關系，讓他們做好對產(chǎn)品的推薦，從而帶動產(chǎn)品的銷售。因為如果直接到業(yè)主家里，業(yè)主的防備心理很強，而通過三工接觸業(yè)主，很容易走到業(yè)主家里。因此，要主動與三工溝通，實現(xiàn)前期的蓄客，接觸到第一手業(yè)主資料。

經(jīng)營華帝6年，手中有很多設計師以及三工的資源，此外，還成立了華帝的工匠俱樂部，同時與裝飾公司合作做半包以及全包，甚至與婚慶公司、影樓合作，充分與異業(yè)聯(lián)手，促進專賣店的銷售。

建材不是商超，商超可以每天人來人往，進建材的都是要購物的消費者，是精準消費者。在建材系統(tǒng)里，貴在做好聯(lián)盟，把建材系統(tǒng)做成生態(tài)鏈，如購買瓷磚的商家是與華帝聯(lián)盟的，那么瓷磚的商家就會推薦華帝。因此，在建材商場，要做好異業(yè)互動，讓整個商場的銷售人員都成為華帝營業(yè)員。

做細體驗工作 實現(xiàn)客源生態(tài)化和持續(xù)化

由于電商的沖擊，市場競爭的激烈，現(xiàn)在專賣店的獲客成本較高，要求店主必須以店面為中心，實現(xiàn)引流并很好的轉(zhuǎn)化引流，通過服務帶動二次銷售，增強體驗，綜合經(jīng)營。通常在旗艦店，我們會設兒童游樂區(qū)，避免帶小孩的顧客，由于小孩無聊哭鬧而留不住，而設置了兒童游樂區(qū)后，小孩子由于想玩兒，不愿意走，可以有效的留住顧客，甚至延長與顧客溝通的時間。當然，門店也會做親子互動類的活動。

目前消費者對專賣店的要求較高，進店后不僅僅是購買廚電產(chǎn)品，也需要一定的情景。專賣店是企業(yè)形象的窗口，華帝旗艦店通過情景化，家居模塊化，讓消費者感受家庭的氣氛。對所有品牌來講，目標客戶是一定的，如果店面形象不夠高大上，客單價就不容易上去，因此，門店形象和店內(nèi)體驗非常重要。在專賣店里要方便顧客給手機充電，讓小孩子有玩兒的地方，在情調(diào)上，可以養(yǎng)一些小魚。熱水器類產(chǎn)品也可做體驗間，讓顧客充分體驗零冷水產(chǎn)品的優(yōu)勢。

與此同時，也要把微信群建立起來，通過小區(qū)推廣、掃樓等前期工作，進入業(yè)主微信群，在群里不斷與業(yè)主溝通，溝通中發(fā)現(xiàn)有影響力的業(yè)主或者顧客自帶流量。然后邀約業(yè)主進店進行產(chǎn)品體驗。通過門店的燒烤、烘焙，教準媽媽做蛋糕，讓小朋友進行DIY點心制作等營銷手段，進一步邀請其它業(yè)主進店。做足前期準備工作，并在小區(qū)里會有樣板間，我們曾經(jīng)在一個小區(qū)銷售達100多戶。

現(xiàn)在消費者都覺得媽媽做的飯好吃，很多消費者也更追求生活的情調(diào)，對于蒸箱、烤箱等廚電產(chǎn)品也確實需要把生活情調(diào)體現(xiàn)餐飲中，以很好的抓住銷售的前端。做做這類產(chǎn)品的沙龍活動，周五就會著手做準備工作，當顧客進店后，充分與顧客互動。有的顧客甚至后來變成營業(yè)員，并進一步成為經(jīng)營上的合伙人。

通過微信工具做好口碑營銷和傳播

對于進店的任何一個顧客，都要咨詢其裝修的程度，從側(cè)面探知和放大顧客的需求。并要求必須加微信，以方便后期的溝通。同樣一個顧客，只要從顧客的角度做好推薦，就可以很好的帶動銷售。同時還要留心身邊的資源，如果最近一段時間來自同一個小區(qū)的顧客很多，那么就要走進小區(qū)深入調(diào)研，加入小區(qū)的業(yè)主群，規(guī)劃不同時間段把什么產(chǎn)品設計進去，以及做什么活動更好。

目前我們加了很多業(yè)主群，通過微信群和業(yè)主聊天，在群里發(fā)一些裝修知識，自然就有顧客咨詢。當有活動時，在業(yè)主群里發(fā)廣告，吸引業(yè)主主動進店，當業(yè)主看到有人交錢，帶動作用就會更明顯。跟蹤意向顧客，與準顧客直接交流的方式比尋客更容易，也更容易出效果，可以有效的降低成本。

此外，還要做好資源整合，由于顧客購買廚電產(chǎn)品時處于正在裝修的階段，會需要沙發(fā)、床、地板等，如這一系列的資源都有，且可以以最低的價格拿到產(chǎn)品，一方面可以讓顧客產(chǎn)生信任和依賴，另一方面，也可以為合作伙伴積累一些顧客，提升其銷售業(yè)績。如找我們購買廚電的顧客，再買其它產(chǎn)品，因為節(jié)省了錢，很容易建立起信任感，這樣，顧客下次再購買產(chǎn)品還會找你，且這樣建立起來的老顧客資源忠誠度很高，口碑傳播也更好。

在對老顧客維護上，業(yè)主群里有的已經(jīng)在店里購買過產(chǎn)品，讓顧客做推廣宣傳，拉動銷售。并與其形成較好的互動，如在顧客生日時，選擇生日禮物給顧客，讓顧客感受到關注和問候。如一些老顧客，于一兩年前購買了華帝的產(chǎn)品，后邊加了微信，由于不斷溝通，顧客一有事情就會直接找我。雖然門店流量小，但手機上一直都有定單的形成。

一個顧客兩年前在我以前開的一家店購買過熱水器，購買時互相加了微信，后來由于搬家，剛好遇到附近新開的一家店，一看是我開的店，因為對我公司安裝師傅非常滿意，就毫不猶豫的再次購買。對于安裝類產(chǎn)品，售前、售中、售后的每一個環(huán)節(jié)都很重要，哪一個環(huán)節(jié)讓顧客體驗不好，都會影響顧客的購買。

對于舊樓盤，由于家電有一定的使用壽命，到了一定的使用年限后需要更換，我們在小區(qū)設點采取以舊換新活動，并為業(yè)主提供上門設計，安檢服務，根據(jù)顧客家里的情況推薦更適合的廚電產(chǎn)品。

打通經(jīng)營思路 共享經(jīng)營資源

一個門店由店長，店員以及業(yè)務員組成，店長主要負責店面的管理，包括渠道的管理，如家裝以及異業(yè)渠道的帶單，并同時做好對店員的激勵，帶動店員提升門店的整體銷售業(yè)績。業(yè)務員跑市場，周邊有什么樓盤，什么時候交房，都要深入的去做市場調(diào)研，并掌握好到小區(qū)做活動的節(jié)奏。

作為專賣店店主，我把自己定位為創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)是一個艱難、辛苦的過程，從騎著電動車開第一家店面，自己一個人掃樓，風里來，雨里去，到現(xiàn)在第四家店，我把專賣店定位為公司運營，無論個人還是公司均得到了較好的成長。武漢漢陽區(qū)居然之家華帝旗艦店于6月16號剛開業(yè)，是我開的第四家店，開業(yè)一個月銷售60多萬元。

管理與經(jīng)營是兩個不同的概念，管理是利己，經(jīng)營是利他。如果想把店面運作好，經(jīng)營很重要，要樹立平臺是大家的，不是一個人的觀念。華帝專賣店的面積通常為80~100平方米左右，采取店長承包的形式。雖然店面面積沒有旗艦店大，但操作模式，操作理念一致。由于經(jīng)銷商自己就是老板，經(jīng)營更有主動性。旗艦店通常選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商開設。

管理上，培養(yǎng)一個優(yōu)秀的員工非常不容易，而合伙人機制更有凝聚力，可以實現(xiàn)真正的共享。因為每個人用心經(jīng)營，可以促使門店的經(jīng)營更好。把門店交給店主，讓其有更多的話語權，由于利益捆綁，可以帶來更多的銷售。很多店員最初是打工的，等有了主人翁精神后，很多理念就執(zhí)行到位了，就可以很好的成長為合伙人，成為公司的一份子，與公司共贏，自然就有積極主動性。

在共創(chuàng)、共享、共榮的思路下，如果經(jīng)銷商的需求與廠家的政策有一定的出入，就積極的反映問題，解決問題，盡可能的達到合作共贏。如果廠家只是一味的要銷量，經(jīng)銷商一味的要政策，廠商之間自然就會博弈。近兩年，華帝在旗艦店的建設上，主動做建店資源的支持，并不斷策劃活動讓門店更好的生存和運營，共享發(fā)展成果。

目前，經(jīng)銷商最缺的是經(jīng)營和營銷思路上的培訓和支持，并不僅僅是資源的支持，培訓上也不僅僅是產(chǎn)品知識的培訓，經(jīng)銷商已經(jīng)從政策的支持需求轉(zhuǎn)化為對培訓的需求。華帝目前幾乎每個月都有經(jīng)營方法、理念和出路的培訓。在嚴峻的經(jīng)營環(huán)境下，找到適合自己區(qū)域的營銷思路和出路更為重要。 （責編 邱麥平）