當家電代理商遇到智能鎖

有很多頗具實力的家電代理商近期非常關注智能鎖。但有品牌反映，最初他們的規(guī)劃就是借助家電代理商的實力，能夠迅速地進入渠道網(wǎng)點。但是后期的效果卻不好。那么，智能鎖這個處于培育期的新品類家電代理商到底能不能做好呢？

智能鎖C端的線下渠道模式并不成熟，家電賣場、建材市場、超市，都能產生銷售，品牌企業(yè)都想去試試。然而，這個產品并非剛需，屬于升級換代的產品。大家看了之后感興趣的多，真的敢于將家里機械鎖拆掉換成智能鎖的比例非常低。加之換購還需要門的配套，因此，一些有此規(guī)劃的人也就望而卻步了。有數(shù)據(jù)顯示，線下網(wǎng)點能夠突破月銷售量百臺的門店寥寥無幾?？梢姡悄苕i在傳統(tǒng)渠道的銷售并不像大家預想的那么簡單。

既然銷售量小，品牌企業(yè)選擇合作伙伴認為小公司或者創(chuàng)業(yè)團隊應該合適吧?，F(xiàn)實情況是，創(chuàng)業(yè)型公司大多人員簡單，對行業(yè)的熟悉度和人脈非常有限。經(jīng)常是心有余力不足，甚至連想法都很少。一些在家電代理商認為是司空見慣的營銷手法，這些創(chuàng)業(yè)型團隊卻往往一無所知，甚至需要大量的去試錯。但市場是不會給品牌很多試錯時間的。與這樣的公司合作幾年之后發(fā)現(xiàn)，自己一直在用大量的精力輔導經(jīng)銷商怎么做市場。市場規(guī)模仍然在原地踏步。當然，創(chuàng)業(yè)型團隊的優(yōu)勢是在與品牌配合上更加積極，說白了，就是這些團隊不敢有自己的思路，必須跟著廠家的思路，不敢冒險，因為他們輸不起。同時，如果不好好地執(zhí)行廠家的策略，市場的支持肯定就泡湯了。但是，這樣的團隊往往成長慢，也長不大，因為競爭對手不允許他長大。同樣是去競爭一個市場資源，大的代理商可以拿出更多的資源給賣場，將小商戶擠出競爭圈?；蛘吲c賣場展開多點合作，獲得的資源成本就低。同樣組織一場活動，大商戶可以拿出20款單品，小商戶最多拿出三五款，久而久之，市場部門肯定將資源向大商戶傾斜。因此，強者恒強的道理無論在哪個賣場，哪個品類都是通吃的。

家電代理商適合不適合做智能鎖呢？答案是肯定的。但是需要用新的方法和模式來銷售智能鎖，傳統(tǒng)的思路和模式肯定是效果不好的。首先，智能鎖需要現(xiàn)場的演示、講解和體驗，銷售智能鎖的團隊就要做專業(yè)的培訓。例如，大多數(shù)家電產品都是標準產品獨立使用和存在的。而智能鎖必須依附于門，購買安裝不是售后師傅一個人技術高就能安裝的，還需要“聽聽”門的意見。因此，導購員必須告知消費者，智能鎖的安裝環(huán)境，也就是防盜門的厚度，必須達到要求，才能安裝。如果盲目開單銷售了，結果家里的門裝不上，反而弄巧成拙，消費者有被欺騙的感覺。因此，傳統(tǒng)家電代理商銷售智能鎖必須組建新的獨立團隊，起步階段必須做好渠道網(wǎng)絡的規(guī)劃，專業(yè)知識和安裝培訓。

其次，要找到更多的合作者。家電產品的異業(yè)合作只限于建材渠道，而智能鎖基本上需要全面的異業(yè)合作，才能實現(xiàn)銷售。在家電賣場，大家都是以專柜的形式出現(xiàn)，你賣你的，我賣我的，相互之間不但很少合作，還是競爭關系。這讓整個團隊都充滿了競品意識，即我周圍的商戶，都是跟我競爭的。而智能鎖單獨銷售的機會較少，賣門的，賣傳統(tǒng)鎖的，賣五金件的，做智能安防系統(tǒng)服務的，賣晾衣架等等，廣開銷路，與各種建材家裝有關的商戶合作。這一思路是家電代理商最為欠缺的。當然，如果代理商自己做的就是建材渠道，那么他們的運營思路就比在家電賣場的團隊更加靈活，主動營銷的意識更強。

因此，智能鎖品牌完全排斥與家電代理商合作是不理性的。而且，雙方合作不順利，品牌商也要檢討自己的問題。例如，產品的市場適應性；促銷政策是否符合市場的節(jié)奏；市場的推廣力度夠不夠；內部流程的設置是否有為代理商服務的意識等等。例如，有的品牌只開發(fā)高端產品，動輒售價三四千，這樣的產品，代理商肯定是叫苦不迭。

代理商把自己從市場一線得到的信息反饋給品牌的市場部，這些反饋是否得到了積極的回應？如果代理商一次兩次反饋的問題都是石沉大海，品牌商始終沒有反應，代理商最終也只能將品牌的市場工作擱置，順其自然。還有的品牌合作的客戶都是小家電方面的，這些代理商沒有建材渠道的經(jīng)驗，只重視超市和家電賣場，這些渠道智能鎖顯然并沒有優(yōu)勢。那么初期的合作肯定不順利，廠家就要跟代理商一起探討問題出在哪里，怎么改進，而不是認為家電代理商都做不好智能鎖。如果是團隊問題，那么就商討如何改進團隊的結構，更利于智能鎖市場的拓展。甚至用更新的機制，解決團隊積極性的問題。

智能鎖是一個多屬性的產品，多種渠道模式組合才能做好。因此，品牌最好是能夠與不同品類的代理商合作，讓渠道多樣化的基礎上實現(xiàn)專業(yè)化，實現(xiàn)廠商的雙贏。