煤改清潔能源商機(jī)壯志未酬，有解嗎？

在政策因素下，煤改清潔能源市場(chǎng)經(jīng)過一段時(shí)間的高增長(zhǎng)之后，現(xiàn)在面臨著煤改清潔能源的需求萎縮，供應(yīng)鏈嚴(yán)重的超速擴(kuò)張，整體市場(chǎng)的發(fā)展節(jié)奏亂了。這種非理性的增長(zhǎng)，讓2018年早早的進(jìn)入到了典型的去產(chǎn)能狀態(tài)，今年年底整個(gè)市場(chǎng)哀嚎遍野。在巨大發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)中，也讓我們對(duì)行業(yè)的發(fā)展有更多的思考，在記者的采訪中，可以看到，優(yōu)秀的企業(yè)正在以更為理性的態(tài)度看待市場(chǎng)，以更為積極的舉措開拓新市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)新挑戰(zhàn)。

從兩個(gè)維度看待市場(chǎng)

從品牌商的角度來看，需要從當(dāng)前及未來兩個(gè)維度來看待煤改清潔能源市場(chǎng)。當(dāng)前，國(guó)家有相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)政策支持，在農(nóng)村推行煤改清潔能源，很多經(jīng)銷商朋友可能想?yún)⑴c到煤改清潔能源當(dāng)中。所以，市場(chǎng)依然有機(jī)會(huì)讓更多的商家來參與。法羅力熱能設(shè)備（中國(guó)）有限公司北區(qū)總監(jiān)胡肖淼認(rèn)為，即使拿到煤改清潔能源的項(xiàng)目，可能資金對(duì)經(jīng)銷商來講都會(huì)是一個(gè)短板。另外，在參與煤改清潔能源的產(chǎn)品選擇上，上游品牌廠家的一些供貨，包括當(dāng)?shù)卣囊恍┙Y(jié)款等問題都需要關(guān)注。對(duì)此，很多品牌都在積極幫助代理商想應(yīng)對(duì)措施。

煤改清潔能源針對(duì)整體參與煤改清潔能源過程當(dāng)中，因?yàn)橹袠?biāo)價(jià)格的原因，有些品牌把產(chǎn)品價(jià)格做得很低，但實(shí)質(zhì)上，標(biāo)明功率為40KW的壁掛爐，實(shí)際運(yùn)行工況所達(dá)到的僅有32KW，這是對(duì)用戶及產(chǎn)品不負(fù)責(zé)任的做法，而此類問題已經(jīng)在一些地區(qū)被用戶投訴，這種做法無論對(duì)品牌商或是經(jīng)銷商都是極大的傷害。

而此類劣質(zhì)產(chǎn)品，必然使產(chǎn)品的置換市場(chǎng)提前。但目前行業(yè)面臨的問題在于，當(dāng)企業(yè)去開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，提前布局置換市場(chǎng)時(shí)，與經(jīng)銷商談合作，給商家做裝修、做展臺(tái)都沒有問題，但，商家就是不進(jìn)貨。因?yàn)?，煤改清潔能源在招?biāo)的過程當(dāng)中有一個(gè)特殊規(guī)定，兩年之內(nèi)的保修是由廠家提供的，但政府要求保修五年，這種規(guī)定對(duì)置換市場(chǎng)也會(huì)形成一定的影響。所以針對(duì)后期置換市場(chǎng)，也需要品牌商對(duì)代理商提供相應(yīng)支持。在開拓更多的分銷網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，在終端建設(shè)上有一些相應(yīng)支持，讓這些網(wǎng)點(diǎn)能夠生存下來。而讓這些網(wǎng)點(diǎn)存活很重要的一點(diǎn)就是做服務(wù)增值。

適當(dāng)放緩腳步把基礎(chǔ)打牢

河北虹茂日用電器科技有限公司總經(jīng)理羅龍森來自煤改清潔能源的重點(diǎn)市場(chǎng)，長(zhǎng)虹設(shè)于河北的壁掛爐制造工廠，此工廠的設(shè)立主要就是針對(duì)北方市場(chǎng)的煤改清潔能源。羅總認(rèn)為，當(dāng)前的商機(jī)，是一個(gè)政策性的市場(chǎng)所致，北方區(qū)域煤改清潔供暖的規(guī)劃時(shí)間拉長(zhǎng)，區(qū)域放大到2+26個(gè)城市，包括有煤改電、煤改清潔能源、生物能等。從國(guó)家的整體規(guī)劃來看，占比最大的市場(chǎng)還是煤改清潔能源，而且按照規(guī)劃，在明年整體清潔供暖經(jīng)過三年的發(fā)展，才會(huì)達(dá)到50%的比例，后期還有50%，可見市場(chǎng)非常巨大。所以，煤改清潔能源的市場(chǎng)可以用商機(jī)無限來形容。

但羅總也強(qiáng)調(diào)，對(duì)于企業(yè)來講，必須要清醒地認(rèn)識(shí)到，在政策推動(dòng)之后，商機(jī)會(huì)來源于哪里？羅總個(gè)人認(rèn)為，煤改清潔能源目前市場(chǎng)的問題是走得太快，尤其是針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的安裝部分，安裝非常不規(guī)范。煤改清潔能源所面對(duì)的整個(gè)環(huán)境比較惡劣。比如，其末端的設(shè)備，暖氣片有的是用過去的煤爐采暖時(shí)使用的暖氣片，里邊的污垢已經(jīng)積累了很多，這就會(huì)造成設(shè)備的生命周期比較短，此市場(chǎng)的后期置換到來的會(huì)很快，而且來的猛。

但是如何把握后端市場(chǎng)的商機(jī)，從品牌商的角度來講，可能首先還是要做好產(chǎn)品質(zhì)量，做好安裝，繼續(xù)把品牌的知名度和美譽(yù)度做好，讓終端的消費(fèi)者對(duì)品牌有足夠的認(rèn)知度，滿意度，當(dāng)需要置換的時(shí)候就會(huì)首先想到原來用過的品牌，而且是用著比較好的這些產(chǎn)品。所以，做好了產(chǎn)品及品牌，后市場(chǎng)的商機(jī)不難。

因此，對(duì)于市場(chǎng)的商機(jī)，有的時(shí)候可能需要放緩一下腳步，基礎(chǔ)性的工作要做扎實(shí)，品牌管理、渠道管理、品牌建設(shè)、制造實(shí)力等，把好的產(chǎn)品提供消費(fèi)者，這實(shí)際上都在考驗(yàn)著廠商的基本功。

全面布局零售市場(chǎng)

小松鼠壁掛爐在北京市場(chǎng)很多工程項(xiàng)中都有應(yīng)用，過去兩年在民用市場(chǎng)也獲得飛速的發(fā)展，當(dāng)然也給企業(yè)帶來一些新課題。對(duì)于當(dāng)前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，廣州迪森家居環(huán)境技術(shù)有限公司副總經(jīng)理兼國(guó)內(nèi)營(yíng)銷總監(jiān)王迎明認(rèn)為，廠家要做的，第一就是服務(wù)、第二是賦能，第三是整合。

首先，從服務(wù)來講，企業(yè)自身就要把服務(wù)先重視起來。比如，2017年，小松鼠參與煤改清潔能源項(xiàng)目的量在幾十萬臺(tái)，由于各地政府啟動(dòng)時(shí)間存有差異，其中的一部分壁掛爐是在2018年才能夠正式運(yùn)行，針對(duì)安裝之后沒有投入使用的壁掛爐，小松鼠專門設(shè)計(jì)了密封罩，把沒有使用的壁掛爐全部都保護(hù)好，這種服務(wù)，既讓用戶得到了關(guān)懷，也同時(shí)提升了品牌形象。其次是賦能。因?yàn)?，?shí)際上做煤改清潔能源的經(jīng)銷商中，絕大部分以前并不是做零售，也不是做置換的商家。在煤改清潔能源中他們更多的是發(fā)揮了資金平臺(tái)和資源關(guān)系平臺(tái)的職能。這些經(jīng)銷商參與煤改清潔能源之后會(huì)如何發(fā)展？可能就需要品牌商給經(jīng)銷商賦能。具體來講，就是營(yíng)銷方案、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、預(yù)算管理等等，針對(duì)零售市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)管理方面，需要品牌商提供更為專業(yè)性的培訓(xùn)，而且是持續(xù)的培訓(xùn)。

第三就是整合。在南方市場(chǎng)采暖和空調(diào)結(jié)合比較緊密，這兩個(gè)產(chǎn)品會(huì)讓經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)效率提高，能夠很好的解決淡旺季的問題。而在北方的民用市場(chǎng)，商品房、賓館等，目前安裝空氣能采暖的還并不是很多。在解決消費(fèi)者家居環(huán)境冷暖及舒適度問題中，會(huì)涉及到很多的產(chǎn)品，而哪些是必需品？怎么樣有效整合在一起？也是企業(yè)需要考慮的。在這方面，小松鼠會(huì)進(jìn)行評(píng)估，推出相應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)力的品類，幫助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品組合。

而對(duì)于壁掛爐的置換市場(chǎng)，有著20多年壁掛爐市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的小松鼠，在很多區(qū)域已經(jīng)有一定的應(yīng)用基數(shù)。比如，在甘肅市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入置換期，小松鼠針對(duì)置換期的轉(zhuǎn)換率做過相應(yīng)測(cè)算，置換率有三年置換率、四年置換率、五年置換率不等，當(dāng)?shù)谖迥陼r(shí)的置換率可以達(dá)到10%。也就是說，如果在甘肅的工程項(xiàng)目有6000戶，5年后，就會(huì)有1000戶要進(jìn)行置換。小松鼠已經(jīng)通過對(duì)置換市場(chǎng)的需求分析，根據(jù)置換率測(cè)算出貼合市場(chǎng)的需求量，去匹配相應(yīng)的資源，投入做好置換市場(chǎng)。

對(duì)于品牌商來講，煤改清潔能源的商機(jī)是現(xiàn)實(shí)存在的，但一定要先做好準(zhǔn)備再進(jìn)入。比如，很多企業(yè)的團(tuán)隊(duì)都是與零售渠道完全分開，當(dāng)煤改清潔能源結(jié)束之后，這些專業(yè)團(tuán)隊(duì)做什么？所以，企業(yè)一方面要推進(jìn)煤改清潔能源，另一方面就必須要提前布局零售市場(chǎng)，對(duì)銷售人員不僅僅要考核銷量，畢竟做煤改清潔能源置換市場(chǎng)銷售是不飽和的，還要考核開發(fā)多少客戶？服務(wù)做的怎么樣等？企業(yè)要有很多具體的配套動(dòng)作，并且這些動(dòng)作能夠落地，才能夠讓煤改清潔能源帶來的商機(jī)更為持久。

煤改清潔能源后市場(chǎng)已經(jīng)到來

北京宸霆樓宇工程技術(shù)有限公司成立于2016年，是北京A.O.史密斯代理商博信達(dá)集團(tuán)的獨(dú)立子公司，專業(yè)從事家庭壁掛爐采暖業(yè)務(wù)的拓展。該公司總經(jīng)理張學(xué)淵認(rèn)為，現(xiàn)在，可能行業(yè)探討比較多的是煤改清潔能源的后市場(chǎng)商機(jī)問題，實(shí)際上，在北京，置換市場(chǎng)早已經(jīng)到來，后期換購市場(chǎng)的總量會(huì)更進(jìn)一步的提升。因?yàn)樵缭?995年，北京的很多小區(qū)就已經(jīng)工程配套壁掛爐采暖，北京回龍觀是最早的分戶采暖試點(diǎn)小區(qū)。發(fā)展到現(xiàn)在，北京市場(chǎng)的壁掛爐保有量已經(jīng)達(dá)到了100萬臺(tái)，年置換量穩(wěn)步遞增。

所以，對(duì)于煤改清潔能源市場(chǎng)，有人看到了風(fēng)險(xiǎn)，有人看到了機(jī)會(huì)。從風(fēng)險(xiǎn)來說，廠家的風(fēng)險(xiǎn)在于政策，政府的這種政策行為，導(dǎo)致了市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性方面，可能會(huì)使農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)際使用的是一個(gè)不太好的系統(tǒng)應(yīng)用，無論是用燃?xì)饣蚴瞧渌哪茉捶绞剑r(nóng)村市場(chǎng)復(fù)雜的環(huán)境因素，都會(huì)對(duì)后期運(yùn)行產(chǎn)生一些不利影響。這也包括安裝的規(guī)范性問題。比如，2017年，如雨后春筍般的多了很多的生產(chǎn)廠家，而這些廠家本身缺乏規(guī)范的服務(wù)體系，其產(chǎn)品的安裝質(zhì)量可想而知。也有很多跨行業(yè)的經(jīng)銷商在做壁掛爐安裝服務(wù)，從安裝的規(guī)范性上來講，一個(gè)新進(jìn)入的經(jīng)銷商一下就安裝9萬臺(tái)，很難想象會(huì)產(chǎn)生什么樣的后續(xù)問題。

從現(xiàn)實(shí)情況來看，煤改清潔能源的確會(huì)帶來一些弊端，站在經(jīng)銷商的角度，我們看到的是商機(jī)，但商機(jī)爆發(fā)的周期會(huì)縮短，真正更為長(zhǎng)久的商機(jī)在于消費(fèi)升級(jí)。比如，北京的農(nóng)村消費(fèi)力就極強(qiáng)，房屋裝修不僅對(duì)壁掛爐有很大的需求，對(duì)于其他產(chǎn)品的需求量也極大。所以，張學(xué)淵建議，經(jīng)銷商要更關(guān)注于此，提前在農(nóng)村設(shè)立自己的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，這才是最大的一個(gè)商機(jī)。但前提是，與優(yōu)秀的品牌保持持續(xù)的合作，對(duì)未來商機(jī)是無限的延伸。第二就是做好服務(wù)，踏踏實(shí)實(shí)的把服務(wù)做好，客戶真正需求的就是一個(gè)好的服務(wù)，把服務(wù)做好，商機(jī)實(shí)際上是不缺的。

讓商機(jī)持續(xù)的更長(zhǎng)久

讓客戶賺到錢，把市場(chǎng)做到更大，有兩點(diǎn)很重要：

第一是團(tuán)隊(duì)建設(shè)。比如，在北京、廣州這種大城市，一定要建好團(tuán)隊(duì)。而在三四線城市更需要復(fù)合性的人才，會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求更高，越往下走，越需要復(fù)合型的人才，代理商一定要有自己的團(tuán)隊(duì)。在記者的調(diào)查當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)型過程中遇到最大的問題就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的問題，缺乏在采暖領(lǐng)域有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀的人才，人才流動(dòng)性還非常大，如何讓員工參與至企業(yè)的發(fā)展中，成為經(jīng)銷商發(fā)展的關(guān)鍵。

第二就是會(huì)選產(chǎn)品，針對(duì)煤改清潔能源市場(chǎng)，布局研發(fā)什么樣的產(chǎn)品，后期置換用什么樣的產(chǎn)品。如果用戶不需要壁掛爐，可能需要熱泵。經(jīng)銷商一定要研究消費(fèi)者，他需要什么樣產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品可以滿足他們，針對(duì)現(xiàn)在煤改清潔能源的一些痛點(diǎn)，將來會(huì)怎么樣的來解決？這些問題在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中一定要綜合去考慮。

因?yàn)?，做生意很?jiǎn)單的一個(gè)道理，就是讓顧客增加消費(fèi)次數(shù)，讓顧客增加消費(fèi)金額，這才是廠商最終的一個(gè)目標(biāo)。對(duì)于商家而言，一是把品牌掌握在自己手中，然后去為更多的客戶人群做好他的顧問，在滿足用戶舒適需求的同時(shí)，做好系統(tǒng)的整合，匹配最適用的產(chǎn)品，讓客戶使用著更節(jié)能，解決方方面面的問題，幫他們省錢，這一定是用戶所愿意的。而對(duì)對(duì)于品牌商來講，可能更要研究找到可行的方式，舒適家居是給用戶送去溫暖的一個(gè)行業(yè)，經(jīng)銷商都不單單只做一個(gè)采暖或者是空調(diào)，豐富的產(chǎn)品線，更能夠讓商機(jī)持續(xù)的放大下去，需要結(jié)合自身企業(yè)的特點(diǎn)，去進(jìn)行產(chǎn)品線的拓展。

當(dāng)然，如何做更好的客戶轉(zhuǎn)化，同時(shí)把客單值做到更大，把商機(jī)轉(zhuǎn)換成真正的效益，把市場(chǎng)機(jī)會(huì)變成自己的機(jī)會(huì)，那么就需要廠家去開拓市場(chǎng)，代理商經(jīng)營(yíng)好自己的公司，經(jīng)營(yíng)好自己的區(qū)域。而對(duì)于工廠來講，在市場(chǎng)開拓的同時(shí)，無論是在服務(wù)上面、營(yíng)銷方面，包括產(chǎn)品創(chuàng)新方面等要努力做到給代理商一些幫扶，使所有的合作伙伴成為品牌在當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)商，廠商協(xié)作共同發(fā)展，讓廠商無論是現(xiàn)在還是未來都能夠賺到錢，賺不到錢的生意是不可持續(xù)的。