商用凈水 從區(qū)域制向項(xiàng)目制轉(zhuǎn)型

中國的凈水市場是一個(gè)有著千億級(jí)規(guī)模的朝陽產(chǎn)業(yè)。浩澤商用凈水模式在市場上取得了初步的成功，讓一些國內(nèi)外的凈水品牌也都對(duì)商用凈水市場也鼓足了干勁。然而，一方面，商用市場對(duì)凈水設(shè)備確實(shí)有巨大的需求；另一方面，市場開發(fā)遲緩也是市場的現(xiàn)實(shí)。這似乎與熱鬧非凡的家用凈水市場形成了反差。那么，商用凈水市場推進(jìn)相對(duì)緩慢的原因是什么呢？促進(jìn)商用項(xiàng)目訂單達(dá)成的核心要素是哪些呢？通過調(diào)研認(rèn)為，產(chǎn)品、渠道和服務(wù)，是商業(yè)凈水市場發(fā)展的核心要素。

所謂產(chǎn)品，不再只是適合商業(yè)市場使用、安裝環(huán)境，有效降低使用成本的幾臺(tái)凈水設(shè)備那么簡單。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，商用凈水設(shè)備是以用戶為核心，結(jié)合智能產(chǎn)品和服務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)，能夠?yàn)橛脩籼峁┤轿唤】到鉀Q方案。渠道，通過適合的方式，打破通路和區(qū)域的壁壘，進(jìn)入到單一或者連鎖化的商用場所；服務(wù)，要能為客戶提供從設(shè)計(jì)、安裝到換芯和保養(yǎng)等所有的服務(wù)。只有解決了這三個(gè)用戶痛點(diǎn)，才能在商用凈水市場站穩(wěn)腳跟。也只能解決了這些痛點(diǎn)，才能聯(lián)合經(jīng)銷商一起推動(dòng)市場全速前進(jìn)。

位于上海閔行區(qū)的浩澤經(jīng)銷商聶慶峰告訴記者，他以前是做餐飲行業(yè)的，曾經(jīng)與浩澤當(dāng)?shù)剞k事處是鄰居。隨著與浩澤人交流的增加，對(duì)浩澤產(chǎn)品和模式了解得更加深入，他認(rèn)為，商用凈水是個(gè)好項(xiàng)目，浩澤的模式是個(gè)可以賺錢的生意，可以做大。加之餐飲業(yè)競爭激烈，于是，抱著試試看的態(tài)度，聶總在2010年轉(zhuǎn)型做了浩澤商用凈水的經(jīng)銷商。這樣一方面可以尋找到新的增長點(diǎn)，另一方面，作為餐飲業(yè)者，他深知好水對(duì)于餐飲的重要性，商用凈水市場一定會(huì)有大的發(fā)展。

聶總的第一單來自于自己的大學(xué)老師。這位老師有一家自己的企業(yè)，車間里每天要為工人準(zhǔn)備桶裝水。不但要買水、送水、扛來扛去，還要準(zhǔn)備一個(gè)空地?cái)[放水桶，非常麻煩。另外，車間里有灰塵，飲水機(jī)的進(jìn)水口容易被污染，又沒有人專業(yè)清理，二次污染也是桶裝水的隱患。于是，聶總為車間設(shè)計(jì)了方案，安裝6臺(tái)凈飲機(jī)，每年的服務(wù)費(fèi)2萬元。老師看了方案非常滿意，因?yàn)椴坏档土顺杀荆∪チ撕芏嗦闊?，還有效低杜絕了二次污染問題。原來，車間里每個(gè)月購買桶裝水都要3000元以上，一年下來，買水的費(fèi)用要近4萬元。安裝浩澤的凈水器成本直接下降了一半。這讓聶總的老師非常高興，并主動(dòng)為聶總推薦客戶。

聶總初入商用凈水市場的局面就這樣被打開了，看似是因?yàn)槭烊擞嘘P(guān)系，但核心還是因?yàn)榻鉀Q了用戶的痛點(diǎn)。這使得聶總對(duì)日后的市場推動(dòng)更加有信心。

聶總說，自己做商用凈水的前兩年，都是兼職在做。第一年仍然完成了近50臺(tái)的裝機(jī)量，第二年的安裝量也沒有突破百臺(tái)大關(guān)。在沒有找到什么好的切入點(diǎn)和方法，更缺乏經(jīng)驗(yàn)，甚至走了一些彎路，這些都是做市場必須經(jīng)歷的，是基礎(chǔ)工作。

2012年，聶總決心專注于浩澤的商用凈水，并成立了公司，當(dāng)年的安裝量一下子就增加到了300臺(tái)以上。2013年，為了更好地拓展市場，服務(wù)好客戶，聶總組建了團(tuán)隊(duì)，真正地發(fā)力于市場，裝機(jī)量也都在一兩千臺(tái)左右?？蛻魯?shù)量多了，聶總就對(duì)客戶做了分析，也對(duì)市場做了分析，發(fā)現(xiàn)各行業(yè)的連鎖公司是商用凈水增長潛力最大的客戶。例如，快遞公司。上海是多個(gè)快速公司的總部所在地。通過努力，聶總獲得了韻達(dá)、百世快遞和中通幾家快遞公司全國直營店的裝機(jī)訂單。

聶總認(rèn)為，浩澤的商業(yè)模式對(duì)于經(jīng)銷商和客戶來說都是非常好的。對(duì)于客戶來說，租賃機(jī)器繳納服務(wù)費(fèi)，無疑減輕了一次性購機(jī)的成本，降低了市場的門檻。對(duì)于經(jīng)銷商來說，項(xiàng)目制打破了銷售區(qū)域化的禁錮，保護(hù)了經(jīng)銷商的利益，也是一種順應(yīng)市場發(fā)展的模式。因?yàn)榉?wù)業(yè)都是在朝著連鎖化的模式發(fā)展，全國統(tǒng)一化管理。浩澤商用凈水的項(xiàng)目制與連鎖化是非常切合的。更為關(guān)鍵的是浩澤的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。因?yàn)樗械姆?wù)都是由浩澤的團(tuán)隊(duì)來做，經(jīng)銷商不必自己組建服務(wù)團(tuán)隊(duì)，既保證了服務(wù)的質(zhì)量，也減輕了經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)。因此，前幾年，好幾個(gè)大品牌的商用凈水部門找聶總合作，但是都因?yàn)榉?wù)團(tuán)隊(duì)的問題而擱淺。

筆者認(rèn)為。很多凈水品牌做商用項(xiàng)目的時(shí)候，雖然總部是獨(dú)立的部門，代理商資源也是新的，但是必須要求代理商組建服務(wù)團(tuán)隊(duì)。這樣的結(jié)果就要受制于區(qū)域市場代理商的掣肘。有的代理商雖然也有單獨(dú)的商用項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，但是主要精力都投給家用渠道，畢竟家用市場見效快，規(guī)模更大；如果每個(gè)區(qū)域都是這樣的情況，品牌的商用項(xiàng)目自然增長乏力。

聶總說，很多人認(rèn)為，做商用市場沒有關(guān)系根本做不好。其實(shí)不然。他們很多大客戶都沒有任何關(guān)系，通過陌拜的方式獲得的。最關(guān)鍵是要用誠意打動(dòng)客戶，用方案獲得客戶的認(rèn)可。前期，業(yè)務(wù)人員到客戶的公司做實(shí)地的考察，把各種因素都考慮到，并做好解決方案。例如，有的公司沒有水源，有的安裝位置沒有電源，有的管線超過公司規(guī)定的長度等等。這些都要有預(yù)案，要能夠積極配合客戶解決，而不是讓客戶自己把安裝環(huán)境做好，自己就等著裝機(jī)器。在為客戶解決這些前期問題的時(shí)候，自己出費(fèi)用都是小事，關(guān)鍵是誰來做。例如，布置管線，客戶自己肯定嫌麻煩，不想做；公司的服務(wù)團(tuán)隊(duì)服務(wù)是有嚴(yán)格規(guī)定的，超范圍服務(wù)，他們也無暇估計(jì)。于是聶總就找來專業(yè)的水電工做好基礎(chǔ)的工作。

客戶的裝機(jī)環(huán)境解決了，后期浩澤的服務(wù)團(tuán)隊(duì)就會(huì)快速地安裝和調(diào)試工作，保障了客戶的滿意。筆者認(rèn)為，浩澤模式的成功，核心是全流程的精細(xì)化服務(wù)營銷。裕同集團(tuán)是浩澤商用凈水的用戶，該公司代表認(rèn)為，浩澤凈水器不但保障了公司飲用水的品質(zhì)，同時(shí)，在服務(wù)上也更加符合公司的利益。尤其是在財(cái)務(wù)結(jié)算上，每年繳納服務(wù)費(fèi)用比一次性購機(jī)再攤銷成本更加便利，這些都是促使裕同集團(tuán)與浩澤合作的基礎(chǔ)。

浩澤商用凈水李總在2018年?duì)I銷會(huì)議上指出，目前的市場已經(jīng)從渠道為王時(shí)代轉(zhuǎn)為體驗(yàn)為王的時(shí)代。在做實(shí)業(yè)有很大風(fēng)險(xiǎn)的當(dāng)下，如何讓經(jīng)銷商能夠輕資產(chǎn)運(yùn)營，成為吸引經(jīng)銷商的要素之一。浩澤的服務(wù)團(tuán)隊(duì)不但要讓客戶滿意，也要讓廣大的經(jīng)銷商滿意。浩澤的服務(wù)包括，前端通過打造一支專業(yè)素質(zhì)過硬的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，為銷售保駕護(hù)航；中端通過精細(xì)化營銷、差異化服務(wù)和適配式推薦，提高服務(wù)營銷的水平；后端加強(qiáng)與用戶的交互，通過物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)分析用戶的習(xí)慣與偏好，做到主動(dòng)地、及時(shí)為客戶提供精準(zhǔn)服務(wù)，保持與用戶的粘性。

在聶總的公司，有2名財(cái)務(wù)人員，負(fù)責(zé)客戶的水卡、服務(wù)費(fèi)與工廠的對(duì)接工作。隨著業(yè)務(wù)量的增加，每個(gè)月都有需要交服務(wù)費(fèi)的客戶，每筆款項(xiàng)的金額都不是很大，但是數(shù)量大，工作非常繁瑣。必須要細(xì)致地做好對(duì)賬，才能讓客戶滿意。

另外，聶總公司還有一些分銷合作伙伴。通過調(diào)動(dòng)分銷商的積極性，可以更好地挖掘市場的潛力，做好市場的精耕細(xì)作。因?yàn)楹芏嗌逃玫捻?xiàng)目需要的是社會(huì)資源，而這些人脈資源具有很強(qiáng)的屬地性。讓一個(gè)人為了一個(gè)項(xiàng)目去開一個(gè)公司不太現(xiàn)實(shí)，讓這些人成為分銷商就能發(fā)揮他們的潛能。他們可以不懂產(chǎn)品和技術(shù)，不懂商用凈水行業(yè)的運(yùn)營規(guī)則，但是他們有豐富的人脈關(guān)系，可以打通合作中的各個(gè)環(huán)節(jié)，項(xiàng)目成功的幾率就很大。

聶總說，他最初裝機(jī)的時(shí)候，機(jī)器的廢水比是3:1。雖然客戶的使用成本降低了，但是廢水排走了，浪費(fèi)了資源。浩澤是一個(gè)有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)。他們不但解決了用戶喝好水的問題，還研發(fā)出廢水非常低的產(chǎn)品。這讓客戶使用起來就更加放心，經(jīng)銷商做市場的難度也降低了。

2018年，浩澤商用項(xiàng)目的模式持續(xù)升級(jí)，在強(qiáng)化產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，又推出一次性購機(jī)的模式，這讓客戶多了一種選擇，加速品牌對(duì)于商用市場的滲透。同時(shí)，浩澤在分析了現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，推出了針對(duì)餐飲業(yè)和機(jī)關(guān)的商用洗碗機(jī)，初步形成產(chǎn)品的生態(tài)圈。這對(duì)于經(jīng)銷商來說，洗碗機(jī)是對(duì)一部分凈水老客戶的二次開發(fā)，不但難度小，而且會(huì)直接增加經(jīng)銷商的收益，增加與客戶之間的粘性。產(chǎn)品線的擴(kuò)充，可以說是浩澤經(jīng)銷商從小到大到強(qiáng)的必要條件。

浩澤商業(yè)項(xiàng)目以安全凈水為核心，結(jié)合智能化產(chǎn)品及物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)提供全面美好的健康生活，以實(shí)現(xiàn)是共生共贏。其成功的核心則來自于始終關(guān)注用戶利益，伙伴利益和集體利益