中信建投證券消費(fèi)研究員陳偉奇：國(guó)外建材渠道商發(fā)展對(duì)中國(guó)建材渠道的啟示

無論是傳統(tǒng)連鎖渠道、代理經(jīng)銷渠道還是新興的電商渠道，都在印證著渠道格局翻天覆地的變化，在第八屆中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)之中國(guó)家電全渠道大會(huì)上，中信建投證券消費(fèi)研究員陳偉奇就《國(guó)外建材渠道商發(fā)展對(duì)中國(guó)建材渠道的啟示》做了分享。

家居大市場(chǎng)，空間廣闊

建材家居市場(chǎng)主要由建筑裝飾、家具、人造板、智能家具組成，據(jù)中國(guó)建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告數(shù)據(jù)，2015，2016年中國(guó)建材家居行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模均超過4萬億，2016年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到4.23萬億元，同比增長(zhǎng)1.69%；其中，建筑裝飾部品及材料類主營(yíng)收入達(dá)28341.70億元，家具類主營(yíng)收入達(dá)8559.46億元，人造板與智能家具主營(yíng)收入分別達(dá)到5278億元與200億元。4萬億大市場(chǎng)給家居龍頭帶來廣闊的業(yè)務(wù)拓展空間。

海內(nèi)外建材龍頭紛呈，渠道模式各異

國(guó)內(nèi)來說，以家居賣場(chǎng)為代表的紅星美凱龍、居然之家等，以自建門店，經(jīng)銷商渠道為代表的歐派家居、索菲亞等。海外有以家居賣場(chǎng)為代表的宜家家居、宜得利等，以家居建材超市模式為代表的家得寶等。

以宜得利為例，發(fā)展為日本最大的家具/家居、家飾企業(yè)。它的發(fā)展之路，從小作坊到家居大龍頭，宜得利歷經(jīng)過三個(gè)的階段：

起步成長(zhǎng)階段：取經(jīng)美國(guó)，憑借獨(dú)特模式改變倒閉命運(yùn)。

逐步成熟階段: 建立物流中心，制造物流零售一條龍，發(fā)展迅速。

海外擴(kuò)張階段: 海外市場(chǎng)拓展，連續(xù)30年收入增長(zhǎng)。

另一個(gè)我們比較熟悉的全球家居零售巨頭——宜家，它的發(fā)展歷程，從明星產(chǎn)品到走向世界，這也跟宜家形成的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)是分不開的。

設(shè)計(jì)引領(lǐng)，體驗(yàn)營(yíng)銷，全球供應(yīng)鏈

宜家獨(dú)創(chuàng)了民主設(shè)計(jì)的方式，比如在工廠直接設(shè)計(jì)、與個(gè)體手工藝者合作、與供應(yīng)商直接合作，使得公司能夠保持源源不斷的靈感來源，爆款頻出。

體驗(yàn)營(yíng)銷，提供餐飲，提高客流

宜家開創(chuàng)了中國(guó)家居樣板間的先例，迎合住房的不同面積要求，將成套的或單獨(dú)的樣板間完全按照居住的形式布置，讓消費(fèi)者直接體驗(yàn)未來家的感覺。除此之外，宜家還提供餐飲服務(wù)，提高商場(chǎng)訪問頻率，延長(zhǎng)訪問時(shí)間。為了更好地推廣自己，利用發(fā)展較快的自媒體，推出《美好家居指南》商品手冊(cè)，《美好家具指南》成為宜家的重要營(yíng)銷工具，可以讓消費(fèi)者便捷地獲取信息，增加銷售收入。

全球供應(yīng)鏈完善，運(yùn)營(yíng)效率良好

制造方面，大規(guī)模的全球化采購(gòu)，OEM模式組織生產(chǎn)。物流方面，公司三板斧降低物流成本。

與宜家、宜得利不同，家得寶采取的是倉儲(chǔ)超市式家居賣場(chǎng)模式。它存在的優(yōu)勢(shì)是強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，廣客戶群覆蓋，成本優(yōu)勢(shì)顯著。

從上述三大龍頭可以看到，全球家居建材行業(yè)銷售業(yè)態(tài)可概括為倉儲(chǔ)超市式家居賣場(chǎng)、攤位式家居賣場(chǎng)、自有品牌專賣店三種形式。

紅星美凱龍、居然之家采取的是攤位式家居賣場(chǎng)，以管理者承包，經(jīng)營(yíng)者租用為特點(diǎn)；

家得寶等發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)采取的倉儲(chǔ)超市式家居賣場(chǎng)，以開發(fā)陳列、自助選購(gòu)為特點(diǎn)；

宜家家居、國(guó)內(nèi)的歐派家居、索菲亞、尚品宅配、曲美家居、顧家家居等家居企業(yè)則是采取自有品牌專賣店銷售形式，但宜家家居采用自主設(shè)計(jì)、外包代工生產(chǎn)（OEM）的模式，而國(guó)內(nèi)的自有品牌專賣店以自主生產(chǎn)為主。

繼往開來，內(nèi)外兼容，在中國(guó)家居企業(yè)不斷學(xué)習(xí)家得寶路徑的基礎(chǔ)上，我們看好中國(guó)優(yōu)秀家居企業(yè)的持續(xù)創(chuàng)新，也看好國(guó)內(nèi)建材家居市場(chǎng)大發(fā)展。