A.O.史密斯陳東： 分享商用凈水業(yè)務(wù)發(fā)展模式

11月5日由現(xiàn)代家電傳媒集團(tuán)主辦第八屆中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)在杭州蕭山開元大酒店如期召開。本屆年會(huì)以“無(wú)界競(jìng)合·重構(gòu)生態(tài)”為主題，分行業(yè)、分對(duì)象、分主題設(shè)計(jì)多場(chǎng)大會(huì)及峰會(huì)，全方位，多角度對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行深度解析。

作為整體家電行業(yè)的熱點(diǎn)行業(yè)，兩凈行業(yè)峰會(huì)在5日下午首先召開，并鎖定熱點(diǎn)行業(yè)中的熱點(diǎn)，以商用做為重要分享議題 。

艾歐史密斯（中國(guó)）環(huán)境電器有限公司總經(jīng)理陳東受邀請(qǐng)參會(huì)，并發(fā)表主題演講，和與會(huì)行業(yè)嘉賓分享A.O.史密斯對(duì)商用凈水新業(yè)務(wù)模式的發(fā)展觀點(diǎn)。

在過(guò)去的10年中，家用凈水市場(chǎng)高速發(fā)展，在一二級(jí)市場(chǎng)約有10%的家庭已使用凈水產(chǎn)品，消費(fèi)者的飲水安全意識(shí)增強(qiáng)。作為工作人群，70%以上的飲水是在工作場(chǎng)所發(fā)生的，更需要清潔、安全的飲用水。但目前企事業(yè)單位的飲水主要以開水器和桶裝水為主，也意味著市場(chǎng)的商機(jī)巨大。

在2015年，A.O.史密斯根據(jù)“英特華”的調(diào)研結(jié)果及自身對(duì)市場(chǎng)的分析，決定進(jìn)軍商用凈水業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并為此制定了長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃。2016年組建團(tuán)隊(duì)，在近40個(gè)一二級(jí)市場(chǎng)開始業(yè)務(wù)布局。目前，在全國(guó)排名前50名的機(jī)場(chǎng)當(dāng)中有36個(gè)使用A.O.史密斯的凈水器，眾多的制造工廠、銀行與金融機(jī)構(gòu)、教育系統(tǒng)（幼兒園、中小學(xué)、大學(xué)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）、呼叫中心、政府機(jī)構(gòu)等等均使用了A.O.史密斯的商用凈水器。

A.O.史密斯對(duì)商用凈水的定義是能夠滿足企事業(yè)單位（20人以上）或公共場(chǎng)所飲水（熱水、常溫水、冰水）需求的凈水設(shè)備，并根據(jù)不同的安裝環(huán)境與使用環(huán)境提供相應(yīng)的解決方案。從商用凈水產(chǎn)品的行業(yè)用戶分類統(tǒng)計(jì)來(lái)看，企業(yè)用戶、學(xué)校、工廠、餐飲業(yè)是商用凈水市場(chǎng)占比最大的四個(gè)行業(yè)。租賃模式受到商業(yè)用戶的歡迎，有著更好的成長(zhǎng)空間。經(jīng)過(guò)近3年的發(fā)展，A.O.史密斯已經(jīng)為7,500家企事業(yè)單位安裝了近6萬(wàn)臺(tái)商用凈水產(chǎn)品，為400萬(wàn)人提供了清潔安全的飲用水，成績(jī)斐然。

因?yàn)?，A.O.史密斯自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，在所涉足的任何一個(gè)領(lǐng)域都是針對(duì)用戶痛點(diǎn)，通過(guò)研究來(lái)找到更好的解決方案。因此，在進(jìn)入商用凈水市場(chǎng)時(shí)，同樣是針對(duì)商業(yè)用戶的痛點(diǎn)與需求，在產(chǎn)品研發(fā)、商業(yè)模式、售后服務(wù)等方面做了大量的創(chuàng)新性工作。針對(duì)商用市場(chǎng)以商用市場(chǎng)以租賃模式為主要操作模式的特點(diǎn)，A.O.史密斯制定了一系列針對(duì)代理商的支持系統(tǒng)，包括方案制作、簽訂合同、發(fā)貨安裝、安裝維護(hù)等，全部由品牌方負(fù)責(zé)，對(duì)代理商做商用市場(chǎng)提供全方位支持。并且獨(dú)立開發(fā)的CRM系統(tǒng)，對(duì)項(xiàng)目銷售、項(xiàng)目管理、訂單管理、維護(hù)保養(yǎng)等全部都采用信息化管理 ，包括安裝維修狀況都可以實(shí)時(shí)在線，保障服務(wù)的及時(shí)性，給客戶群創(chuàng)造更多的價(jià)值。

從運(yùn)營(yíng)模式可以看出，A.O.史密斯商用凈水的租賃模式是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，代理商客戶只要找到資源，不需要很多的銷售人員、服務(wù)人員，是一個(gè)很簡(jiǎn)單的生意模式。而從實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，在一方市場(chǎng)，如果代理商能夠累積到1000臺(tái)的銷量，每年的純利潤(rùn)在100萬(wàn)以上，而且沒(méi)有重資產(chǎn)投入。

當(dāng)然，商用市場(chǎng)對(duì)廠商來(lái)講是一個(gè)巨大的商機(jī)，但在對(duì)商用凈水市場(chǎng)的擴(kuò)展中，必然也會(huì)面臨很多的挑戰(zhàn)。從A.O.史密斯的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，首先就是要建立行業(yè)口碑，通過(guò)企業(yè)的研發(fā)技術(shù)，通過(guò)過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)，再通過(guò)建立完善的售后服務(wù)機(jī)制獲得客戶口碑。其次是要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行良性管理，讓行業(yè)客戶以及經(jīng)銷商伙伴對(duì)品牌整體商用凈水機(jī)的市場(chǎng)管理有一致的認(rèn)可。再次是通過(guò)實(shí)實(shí)在在的服務(wù)，真正解決用戶的痛點(diǎn)，提供用戶所需要的服務(wù)，贏得用戶的信賴。