A.O.史密斯陳東： 分享商用凈水業(yè)務(wù)發(fā)展模式

11月5日由現(xiàn)代家電傳媒集團主辦第八屆中國家電營銷年會在杭州蕭山開元大酒店如期召開。本屆年會以“無界競合·重構(gòu)生態(tài)”為主題，分行業(yè)、分對象、分主題設(shè)計多場大會及峰會，全方位，多角度對產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢進行深度解析。

作為整體家電行業(yè)的熱點行業(yè)，兩凈行業(yè)峰會在5日下午首先召開，并鎖定熱點行業(yè)中的熱點，以商用做為重要分享議題 。

艾歐史密斯（中國）環(huán)境電器有限公司總經(jīng)理陳東受邀請參會，并發(fā)表主題演講，和與會行業(yè)嘉賓分享A.O.史密斯對商用凈水新業(yè)務(wù)模式的發(fā)展觀點。

在過去的10年中，家用凈水市場高速發(fā)展，在一二級市場約有10%的家庭已使用凈水產(chǎn)品，消費者的飲水安全意識增強。作為工作人群，70%以上的飲水是在工作場所發(fā)生的，更需要清潔、安全的飲用水。但目前企事業(yè)單位的飲水主要以開水器和桶裝水為主，也意味著市場的商機巨大。

在2015年，A.O.史密斯根據(jù)“英特華”的調(diào)研結(jié)果及自身對市場的分析，決定進軍商用凈水業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并為此制定了長期發(fā)展規(guī)劃。2016年組建團隊，在近40個一二級市場開始業(yè)務(wù)布局。目前，在全國排名前50名的機場當(dāng)中有36個使用A.O.史密斯的凈水器，眾多的制造工廠、銀行與金融機構(gòu)、教育系統(tǒng)（幼兒園、中小學(xué)、大學(xué)、培訓(xùn)機構(gòu)）、呼叫中心、政府機構(gòu)等等均使用了A.O.史密斯的商用凈水器。

A.O.史密斯對商用凈水的定義是能夠滿足企事業(yè)單位（20人以上）或公共場所飲水（熱水、常溫水、冰水）需求的凈水設(shè)備，并根據(jù)不同的安裝環(huán)境與使用環(huán)境提供相應(yīng)的解決方案。從商用凈水產(chǎn)品的行業(yè)用戶分類統(tǒng)計來看，企業(yè)用戶、學(xué)校、工廠、餐飲業(yè)是商用凈水市場占比最大的四個行業(yè)。租賃模式受到商業(yè)用戶的歡迎，有著更好的成長空間。經(jīng)過近3年的發(fā)展，A.O.史密斯已經(jīng)為7,500家企事業(yè)單位安裝了近6萬臺商用凈水產(chǎn)品，為400萬人提供了清潔安全的飲用水，成績斐然。

因為，A.O.史密斯自進入中國市場以來，在所涉足的任何一個領(lǐng)域都是針對用戶痛點，通過研究來找到更好的解決方案。因此，在進入商用凈水市場時，同樣是針對商業(yè)用戶的痛點與需求，在產(chǎn)品研發(fā)、商業(yè)模式、售后服務(wù)等方面做了大量的創(chuàng)新性工作。針對商用市場以商用市場以租賃模式為主要操作模式的特點，A.O.史密斯制定了一系列針對代理商的支持系統(tǒng)，包括方案制作、簽訂合同、發(fā)貨安裝、安裝維護等，全部由品牌方負責(zé)，對代理商做商用市場提供全方位支持。并且獨立開發(fā)的CRM系統(tǒng)，對項目銷售、項目管理、訂單管理、維護保養(yǎng)等全部都采用信息化管理 ，包括安裝維修狀況都可以實時在線，保障服務(wù)的及時性，給客戶群創(chuàng)造更多的價值。

從運營模式可以看出，A.O.史密斯商用凈水的租賃模式是輕資產(chǎn)運營，代理商客戶只要找到資源，不需要很多的銷售人員、服務(wù)人員，是一個很簡單的生意模式。而從實際運營情況來看，在一方市場，如果代理商能夠累積到1000臺的銷量，每年的純利潤在100萬以上，而且沒有重資產(chǎn)投入。

當(dāng)然，商用市場對廠商來講是一個巨大的商機，但在對商用凈水市場的擴展中，必然也會面臨很多的挑戰(zhàn)。從A.O.史密斯的經(jīng)驗來看，首先就是要建立行業(yè)口碑，通過企業(yè)的研發(fā)技術(shù)，通過過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，再通過建立完善的售后服務(wù)機制獲得客戶口碑。其次是要對市場進行良性管理，讓行業(yè)客戶以及經(jīng)銷商伙伴對品牌整體商用凈水機的市場管理有一致的認可。再次是通過實實在在的服務(wù)，真正解決用戶的痛點，提供用戶所需要的服務(wù)，贏得用戶的信賴。