A.O.史密斯陳東： 分享商用凈水業(yè)務(wù)發(fā)展模式

11月5日由現(xiàn)代家電傳媒集團(tuán)主辦第八屆中國家電營銷年會在杭州蕭山開元大酒店如期召開。本屆年會以“無界競合·重構(gòu)生態(tài)”為主題，分行業(yè)、分對象、分主題設(shè)計多場大會及峰會，全方位，多角度對產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢進(jìn)行深度解析。

作為整體家電行業(yè)的熱點行業(yè)，兩凈行業(yè)峰會在5日下午首先召開，并鎖定熱點行業(yè)中的熱點，以商用做為重要分享議題 。

艾歐史密斯（中國）環(huán)境電器有限公司總經(jīng)理陳東受邀請參會，并發(fā)表主題演講，和與會行業(yè)嘉賓分享A.O.史密斯對商用凈水新業(yè)務(wù)模式的發(fā)展觀點。

在過去的10年中，家用凈水市場高速發(fā)展，在一二級市場約有10%的家庭已使用凈水產(chǎn)品，消費者的飲水安全意識增強(qiáng)。作為工作人群，70%以上的飲水是在工作場所發(fā)生的，更需要清潔、安全的飲用水。但目前企事業(yè)單位的飲水主要以開水器和桶裝水為主，也意味著市場的商機(jī)巨大。

在2015年，A.O.史密斯根據(jù)“英特華”的調(diào)研結(jié)果及自身對市場的分析，決定進(jìn)軍商用凈水業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并為此制定了長期發(fā)展規(guī)劃。2016年組建團(tuán)隊，在近40個一二級市場開始業(yè)務(wù)布局。目前，在全國排名前50名的機(jī)場當(dāng)中有36個使用A.O.史密斯的凈水器，眾多的制造工廠、銀行與金融機(jī)構(gòu)、教育系統(tǒng)（幼兒園、中小學(xué)、大學(xué)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）、呼叫中心、政府機(jī)構(gòu)等等均使用了A.O.史密斯的商用凈水器。

A.O.史密斯對商用凈水的定義是能夠滿足企事業(yè)單位（20人以上）或公共場所飲水（熱水、常溫水、冰水）需求的凈水設(shè)備，并根據(jù)不同的安裝環(huán)境與使用環(huán)境提供相應(yīng)的解決方案。從商用凈水產(chǎn)品的行業(yè)用戶分類統(tǒng)計來看，企業(yè)用戶、學(xué)校、工廠、餐飲業(yè)是商用凈水市場占比最大的四個行業(yè)。租賃模式受到商業(yè)用戶的歡迎，有著更好的成長空間。經(jīng)過近3年的發(fā)展，A.O.史密斯已經(jīng)為7,500家企事業(yè)單位安裝了近6萬臺商用凈水產(chǎn)品，為400萬人提供了清潔安全的飲用水，成績斐然。

因為，A.O.史密斯自進(jìn)入中國市場以來，在所涉足的任何一個領(lǐng)域都是針對用戶痛點，通過研究來找到更好的解決方案。因此，在進(jìn)入商用凈水市場時，同樣是針對商業(yè)用戶的痛點與需求，在產(chǎn)品研發(fā)、商業(yè)模式、售后服務(wù)等方面做了大量的創(chuàng)新性工作。針對商用市場以商用市場以租賃模式為主要操作模式的特點，A.O.史密斯制定了一系列針對代理商的支持系統(tǒng)，包括方案制作、簽訂合同、發(fā)貨安裝、安裝維護(hù)等，全部由品牌方負(fù)責(zé)，對代理商做商用市場提供全方位支持。并且獨立開發(fā)的CRM系統(tǒng)，對項目銷售、項目管理、訂單管理、維護(hù)保養(yǎng)等全部都采用信息化管理 ，包括安裝維修狀況都可以實時在線，保障服務(wù)的及時性，給客戶群創(chuàng)造更多的價值。

從運營模式可以看出，A.O.史密斯商用凈水的租賃模式是輕資產(chǎn)運營，代理商客戶只要找到資源，不需要很多的銷售人員、服務(wù)人員，是一個很簡單的生意模式。而從實際運營情況來看，在一方市場，如果代理商能夠累積到1000臺的銷量，每年的純利潤在100萬以上，而且沒有重資產(chǎn)投入。

當(dāng)然，商用市場對廠商來講是一個巨大的商機(jī)，但在對商用凈水市場的擴(kuò)展中，必然也會面臨很多的挑戰(zhàn)。從A.O.史密斯的經(jīng)驗來看，首先就是要建立行業(yè)口碑，通過企業(yè)的研發(fā)技術(shù)，通過過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，再通過建立完善的售后服務(wù)機(jī)制獲得客戶口碑。其次是要對市場進(jìn)行良性管理，讓行業(yè)客戶以及經(jīng)銷商伙伴對品牌整體商用凈水機(jī)的市場管理有一致的認(rèn)可。再次是通過實實在在的服務(wù)，真正解決用戶的痛點，提供用戶所需要的服務(wù)，贏得用戶的信賴。