要發(fā)展 實力經銷商不能缺

集成灶很大部分的經銷商在經營策略上不以經營集成灶這個品類為主，其銷售業(yè)績也難讓人滿意，因此經銷商的被更換的機率較高，集成灶行業(yè)當中很多企業(yè)都采取扁平化渠道模式，而這種扁平化的渠道模式也決定了很難吸引到規(guī)模較大的有區(qū)域代理權的代理商。因為這種有區(qū)域代理權的代理商通過層級代理，團隊化運營，逐級分銷，達到規(guī)模效應。

相比較其它以層級代理模式為主的行業(yè)，集成灶行業(yè)的加盟商和運營者素質參差不齊。集成灶作為新興品類，產品的客單價較高，且對體驗要求較高。同時作為耐用消費品，更換的頻次不高，產品的特性決定了其是重體驗和重服務的品類，與中央空調的商業(yè)模式類似。目前，第三方的外包安裝服務已經較為成熟，最后一公里的安裝和服務對于集成灶產品并不是問題，只是一定要重視服務的管理，以提升消費者的體驗。

當前終端門店的競爭是團隊能力，產品力以及服務能力的競爭。夫妻店通常能體現(xiàn)銷售能力，當其銷售能力不強時，在當前的市場環(huán)境下，就會面臨被淘汰。企業(yè)要不斷的與合作伙伴溝通，通過幫扶打造其未來的核心競爭力。如采取在全國樹立標桿市場的做法，來帶動經銷商的規(guī)模性發(fā)展。

現(xiàn)在集成灶行業(yè)的加盟商均為單兵做戰(zhàn)，很難把一個區(qū)域聯(lián)動起來，如果采取區(qū)域代理的模式運營，加強區(qū)域內的整體推廣能力。區(qū)域大小，按何種分式分配是根據(jù)企業(yè)規(guī)模、實力和目標來操作的，大體上一個區(qū)域一個客戶負責，但要求客戶與公司有共同的目標，共同的規(guī)劃，共同來推動市場建設。通過片區(qū)化運營把品牌力推動起來，奠定品牌在市場的高度。

加盟商開專賣店的模式適合于縣級市場，縣鄉(xiāng)市場目前是引領這個行業(yè)發(fā)展的關鍵，但一線、二線市場是戰(zhàn)略市場，戰(zhàn)略市場往往是品牌的高地，只有在戰(zhàn)略市場突破了，在全國的市場才會有較好的影響力。只有引領或者影響了一二線市場的潛在年輕消費人群的消費認知，占領戰(zhàn)略市場或者在戰(zhàn)略市場有所突破，才會有后期的收益，也才會對整個行業(yè)有更大的推動。

中高端產品客單價較高，意味著購買的決策時間較長，因此消費者對客戶群體的服務也要更加精準。目前，集成灶的消費者以建材渠道購買為主，如居然之家，紅星美凱龍等，因此這些渠道是線下布局的關鍵。同時，也要與一些互聯(lián)網家裝平臺合作以及家電類電商平臺合，實現(xiàn)精準鎖定各類消費者。

對于消費者而言，小家電產品因為選購單價很低，幾百元左右的產品，消費者就算選錯了，也沒有太多的顧慮，不會影響其未來的生活質量。但集成灶產品是與家裝密切相關的產品，對消費者未來的生活質量影響較大，又是新產品，線下的體驗感很重要，需要經營者深入到一線市場去推動。

而線下門店是集成灶產品重要的體驗和成交場所，因此需要提升單個門店運營能力，最終實現(xiàn)區(qū)域內的品牌推廣和門店管理，做到門店的快速擴張和復制。而有能力做到這些的，一定是有實力有規(guī)模的經銷商所為，所以盡管代理制模式的成本雖然較高，尤其是終端團隊運營的成本。但提升效率，更好的實現(xiàn)品牌推廣的區(qū)域化，選有實力的經銷商，沒錯。