好太太廚衛(wèi) 持續(xù)滲透 深挖市場引擎

近年來，我國家電產(chǎn)業(yè)環(huán)境和消費環(huán)境都發(fā)生了很大變化。廚電行業(yè)一二線城市整個市場的業(yè)態(tài)布局幾近飽和，品牌格局早已形成，一二線市場廚電的競爭已經(jīng)進入白熱化的肉搏階段，同時三四級市場已早成為各品牌爭相角逐的戰(zhàn)場。在這種變化的作用下，廚電廠商的改革勢在必行。

以變制變 聚力前行

首先是房地產(chǎn)市場的變化。

過去，房地產(chǎn)市場的變化主要集中在一二級城市，但現(xiàn)在這種變化已經(jīng)滲透到三四級、乃至四五級市場。以棚戶區(qū)改造為例，當貨幣化補償?shù)葒依谜咄Ｖ怪?，三四級市場的房地產(chǎn)交易量驟減。當剛性需求釋放完后，受限于本地經(jīng)濟發(fā)展和營商環(huán)境，小城市的房產(chǎn)投資熱度減弱，大量地產(chǎn)項目閑置或者擱淺。房地產(chǎn)發(fā)展減速放緩，對廚電行業(yè)的影響非常明顯。

其次是精裝工程的推進。

精裝房配套，分流了很大一部分零售市場的份額，而且呈逐漸擴大態(tài)勢。目前精裝房集中在大地產(chǎn)項目和一二級市場，而能夠參與到精裝項目角逐的，往往是幾個固定的廚電品牌。從這些品牌的年報數(shù)據(jù)當中可以看出，工程項目已經(jīng)占據(jù)了很大的份額，而且這一份額隨著國家精裝房政策的強化推進，仍在不斷擴大。

第三個變化是電商的發(fā)展。

目前市場總額變化不大的情況下，電商的快速發(fā)展分流了一部分的線下銷售，很多廚電企業(yè)，特別是中小廚電企業(yè)都受到電商發(fā)展的影響。影響依然客觀存在，但是否大力開展電商業(yè)務，還得以企業(yè)實際經(jīng)營情況和渠道結(jié)構(gòu)為出發(fā)點。

以好太太電器為例，基于品牌定位和渠道結(jié)構(gòu)，最大的優(yōu)勢在于，在多年的廠商合作中，我們與代理商和分銷商與形成了絕對忠誠、相互信任、高度配合的良好廠商關(guān)系。線下渠道和線下商家?guī)砹肆己玫臉I(yè)績增長。也正是因為渠道關(guān)系，好太太尚未全面布局電商領(lǐng)域。

第四個變化來自跨界。

最明顯的是全屋定制、裝修行業(yè)對廚電領(lǐng)域帶來的影響，其中以整裝公司最為突出。整裝公司是裝修公司與家居、衛(wèi)浴、家電等品類相結(jié)合的產(chǎn)物。近兩年在北京、上海、廣東、杭州等大型城市興起，發(fā)展勢頭迅猛。以廣州為例，某整裝品牌推出700元左右/平米的價格，涵蓋設(shè)計、選材、施工，并將部分家電一起打包銷售。以100平米的家庭為例，整裝一套房僅需要7萬元，而且更重要的是，整裝極具性價比，因為無論涂料、地板、衛(wèi)浴以及廚電，均是消費者耳熟能詳?shù)钠放啤＿@對包括廚電在內(nèi)的傳統(tǒng)行業(yè)來講極具沖擊力。雖然這些整裝公司均為本區(qū)域品牌，全國性品牌較少，但速度之快，幾乎覆蓋了全國的一二級市場。

實際上，廚電行業(yè)非常特殊，盡管在嚴峻的市場形勢下依然能夠存活并發(fā)展，但未來一定會出現(xiàn)兩極分化，即強者更強、更大，而小品牌的生存空間將被擠壓，甚至最后退出市場，最后市場上可見品牌必然減少。目前，煙灶消為主的廚電行業(yè)整體容量尚未突破千億大關(guān)。但從數(shù)據(jù)上來看，櫥柜、衣柜行業(yè)市場容量就達到了6000多億，甚至一些地方品牌就實現(xiàn)了上億元的規(guī)模。廚電制造企業(yè)，過百億體量者甚少。公司如何增效？增值？當企業(yè)做到一定規(guī)模，在這一輪的競技中贏得了一席之地，但市場沒有絕對的安全，未來發(fā)展出口在哪？

以創(chuàng)新為發(fā)展的源動力，在扎實的廚電渠道基礎(chǔ)上不斷進行突破嘗試。好太太在2017年正式進軍“全屋定制”行業(yè)，并于2018年發(fā)布全屋定制“依佛拉”品牌。全面推進好全屋定制項目，讓全屋戰(zhàn)略成為未來規(guī)?；l(fā)展最重要的一步棋。

兩極戰(zhàn)略 增量與提質(zhì)并舉

企業(yè)的規(guī)?；l(fā)展有兩個要素，其一是銷售網(wǎng)點數(shù)量夠多，第二在于單店產(chǎn)值夠大。兩個指標同步推進才能幫助企業(yè)做大做強，2018年，我們提出“兩極戰(zhàn)略”兩個“極”，分別是“極大極小”和“極速覆蓋”。

“兩極戰(zhàn)略”之極速覆蓋。

自1996年成立以來，我們就將目光鎖定在三四級市場，并且隨著渠道的完善，形成了相當規(guī)模的市場覆蓋率。但面對廣闊的市場空間，仍然需要不斷對目標市場進行完善并持續(xù)下沉、滲透，包括四五級乃至更深層級的市場。

2018年，我們重點針對三四級市場的薄弱環(huán)節(jié)進行強化和滲透?？陀^來講，在優(yōu)勢區(qū)域，好太太電器市場表現(xiàn)非常出色。但我們也清醒的意識到，優(yōu)勢區(qū)域的再發(fā)展遭遇天花板。如何突破？公司需要持續(xù)發(fā)展，再找新增長點，而新的增長點在空白和薄弱區(qū)域，其中五六級市場是關(guān)注焦點。因此我們重點關(guān)注這一市場，聚焦資源，逐個突破。

在快速進行渠道覆蓋、網(wǎng)點建設(shè)的過程中，專賣店扮演著重要角色。加快布局專賣店的推進，重點在縣級市場布局。多年的市場經(jīng)驗積累，讓我們在縣級市場形成了一套行之有效的打法，能夠保證門店的生存、運營和盈利。對于那些有想法、有干勁的商家，工廠給予極大的補貼，形成工廠+代理商+分銷商的共同合力，助推、快推專賣店在縣級市場生根開花。在重點以及薄弱的縣級地區(qū)，甚至可以“縣級直供”代理制，由工廠直接供貨，支持當?shù)厣碳议_店。

2018年，好太太將在原有基礎(chǔ)上新增專賣店300家，2018年年底預計新增1000家終端門店的布局，全面深化渠道及服務網(wǎng)點的滲透。

“兩極戰(zhàn)略”之極大極小。

“極大”是指“大而強”。針對代理地盤大的代理商，有能力將本地市場全盤做大，工廠將提供全方位支持。但大不是虛胖。市場做大了，代理商、分銷商的經(jīng)營服務能力也必須與之相匹配。盲目貪大的結(jié)果很可能是將有限的資源浪費，沒有形成聚焦力與突破力。

“極小”是指“小而美”。讓代理商、分銷商聚焦資源和優(yōu)勢，將市場做深、做透、做扎實。這與專賣店重點扎根縣級市場的策略相呼應。對于終端門店來講，我們要形成自己的核心價值，即盈利能力、服務能力，并且工廠可以做這方面的能力輸出，投資源幫扶。哪怕只有一個門店，也有成為好太太電器“縣級客戶”的可能。

實際上，無論“極大”還是“極小”，核心是“極細”，即門店的運營能力、盈利能力、服務能力等綜合實力的細化，大而強，小而美“極大”和“極小”同步走，這是好太太電器在渠道上重大的調(diào)整，正向引導代理商，不硬扛、不蠻干，凝心聚力，夯實基礎(chǔ)。

上下同欲 廠商共榮謀大計

一群人、一條路、一家人、一條心。面對激烈的市場環(huán)境，企業(yè)有壓力，營銷中心有壓力。但我們不能只給壓力，不給幫扶，更不能將市場壓力轉(zhuǎn)嫁給代理商。我們廠商合力，以實際行動來提振渠道信心。

剛剛結(jié)束的“814伙拼到底”是公司全國聯(lián)動，統(tǒng)一主題、統(tǒng)一活動內(nèi)容、統(tǒng)一活動價格、統(tǒng)一活動時間的年度大戲。在這場年度大戲中，工廠為主導，全國代理商、分銷商是主角，15天的時間，全國活動銷量完成了同比50%的增長。

尤其值得一提的是，今年的“814”客單值比以往任何一屆都要高。客單值的提升證明了好太太品牌及產(chǎn)品在市場的知名度和美譽度得到了進一步提升。更說明了即使在三四級市場，也不是低價為王。隨著消費的升級，人們對品質(zhì)生活的不斷追求，越來越多的消費者愿意為高品質(zhì)、高顏值、高服務的商品而買單，高端的產(chǎn)品和高價值的服務成為品牌重要的溢價空間，這也為我們進一步深化優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升了品牌信心。

實際上，對于好太太廠商全體同仁來講，“814伙拼到底”的意義不僅僅是一場活動，更重要的是讓我們學會生存！通過活動讓代理商、分銷商學會團隊管理、店面運營、體系建設(shè)等經(jīng)營管理。通過這場活動鍛煉了廠商團隊的學習能力、經(jīng)營能力、服務能力。“814伙拼到底”練就的是代理商、分銷商真正的生存發(fā)展本領(lǐng)。

環(huán)境的變化加上異業(yè)的跨界進入，無疑加劇了行業(yè)的競爭?？陀^來講，當下的嚴峻形勢在未來的兩三年時間仍將持續(xù)，甚至競爭、洗牌會更為激烈，但勇于創(chuàng)新的品牌不懼挑戰(zhàn)。