十一長假 和客戶來一次親密的接觸 不妨做做上門檢測

以前十一假期黃金周期間，家電產(chǎn)品銷售火爆的場面，而今早已不復(fù)存在。傳統(tǒng)店面的客流量在逐漸地減少，引流成本也在逐漸提高。但也不能坐以待斃，方法總比困難多。雖然十一期間有外出旅游的人很多，但也有一些不愿擠在人山人海的景區(qū)里，賦閑在家刷劇，整理房間的人也大有人在，也是很多人度過十一假期的方式之一。所以我們何不抓住機(jī)會，通過提前預(yù)約，進(jìn)行上門檢測，和客戶來一次親密的接觸。某地的吳總就組織了這場上門檢測甲醛的精準(zhǔn)推廣活動，來推廣他所代理品牌的生活電器新產(chǎn)品。

從十月一前夕，A品牌銷售服務(wù)中心開始了上門檢測甲醛的精準(zhǔn)推廣活動。吳總挑選了一名業(yè)務(wù)人員和一名賣場的導(dǎo)購員，結(jié)成一個(gè)推廣小分隊(duì)，每天上門2~3家。通過邀約、上門檢測甲醛和打掃房間、上門二次再檢測，客戶到店體驗(yàn)等，取得了非常好的效果。

首先是客戶邀約。吳總介紹，現(xiàn)在的人與人之間，獲得信任非常難。而且做免費(fèi)上門檢測的人太多了，邀約客戶的難度非常大。有的人對各種各樣的推銷非常反感，有的人擔(dān)心安全方面的問題。有的人雖然很想做甲醛的檢測，但是因?yàn)槿狈π湃?，而對邀約有所防范。因此，專賣店人員先在新樓盤的業(yè)主群里做簡單的推廣，再挑選的一部分老客戶做邀約，然后再針對新社區(qū)剛剛搬進(jìn)新居的客戶做邀約。這樣，保證了客戶的邀約成功率在40%左右，否則對于上門人員的信心是一種打擊。

其次是檢測要掌握好度。上門檢測的兩個(gè)人分工明確，一個(gè)人負(fù)責(zé)檢測甲醛，另一個(gè)人拿著A品牌的無線吸塵器為客戶打掃房間。一旦檢測發(fā)現(xiàn)甲醛超標(biāo)了，檢測人員首先要告知客戶除甲醛的方法，比如開窗通風(fēng)要達(dá)到一定的時(shí)長，購買除甲醛的炭包等。如果客戶詢問有沒有除甲醛的產(chǎn)品，可以推薦A品牌的空氣凈化器，并把產(chǎn)品的優(yōu)勢給客戶介紹清楚。例如，專利技術(shù)，風(fēng)道設(shè)計(jì)等，讓客戶到門店做體驗(yàn)購買。同時(shí)，A品牌的專賣店里有2臺周轉(zhuǎn)試用機(jī)，客戶可以免費(fèi)試用一周。一周之后，檢測人員再次上門做檢測，客戶發(fā)現(xiàn)甲醛數(shù)值確實(shí)下降了，已經(jīng)直觀地體驗(yàn)到了產(chǎn)品除甲醛的效果，這時(shí)候檢測人員再去推銷蘇泊爾的空氣凈化器就水到渠成了，成交率大大提高，單個(gè)客戶購買率高達(dá)70%以上。例如，有一個(gè)女士家里有一個(gè)娛樂室，平時(shí)有幾個(gè)朋友隔三差五地家里來打牌。因?yàn)閵蕵肥沂前氲叵?，沒有窗戶空氣不流通，朋友來了都吸煙，室內(nèi)空氣非常差。吳總決定讓這個(gè)客戶試用一下A品牌空氣凈化器。這個(gè)客戶把機(jī)器帶回家之后放在了樓梯口的位置，原來總是飄到客廳的煙味一點(diǎn)也沒有了。在免費(fèi)試用了3天A品牌空氣凈化器的真實(shí)效果之后，客戶對產(chǎn)品非常認(rèn)可，直接打電話讓店里送一臺空氣凈化器到家里。后來，還介紹來打牌的朋友每人購買了一臺。所以，好的產(chǎn)品讓客戶確實(shí)體驗(yàn)到效果，口碑推廣也非常好。

做免費(fèi)性質(zhì)的上門檢測，最為關(guān)鍵的是，一定要避免讓顧客認(rèn)為你是上門推銷的，或者認(rèn)為你是為了賣東西而檢測的。吳總說，他們做免費(fèi)檢測的初衷就是為了回饋老顧客，讓老客戶知道A品牌的新品，并不是為了銷售產(chǎn)品。所以，檢測之后發(fā)現(xiàn)室內(nèi)甲醛超標(biāo)了，就如實(shí)告知客戶情況，站在客戶的角度提出合理化的建議，給出具體的解決方案，才能建立基本的信任。超標(biāo)不是很多的話，告知客戶生活中應(yīng)該注意哪些東西就可以了，或者一些健康養(yǎng)生方面的常識等，客戶就會對你比較信任?？蛻魧δ愕暮酶卸仍礁?，信任度也會越高。相反，如果發(fā)現(xiàn)甲醛超標(biāo)了，立刻就說買一個(gè)空氣凈化器吧，那么客戶對你的印象就是賣東西的，會產(chǎn)生抵觸心理。

上門檢測人員的選擇很重要。除了熟悉產(chǎn)品和品牌文化，個(gè)人素質(zhì)方面，必須是既有耐心，又能隨機(jī)應(yīng)變，熱心為客戶服務(wù)的人。吳總說，他挑選人員看中的就是這兩個(gè)人的基本素質(zhì)，熱心，靈活，勤奮。他們以前的工作都是以銷售為主，起初做上門免費(fèi)檢測，總想賣東西給客戶，發(fā)現(xiàn)甲醛超標(biāo)就立刻推薦他們的產(chǎn)品。但后來發(fā)現(xiàn)這樣的效果并不好，客戶根本不買賬，對他們的印象還不好。幾次之后，他們很快轉(zhuǎn)換了思路。例如，上門人員給一個(gè)客戶的新房做免費(fèi)檢測，雖然當(dāng)時(shí)甲醛數(shù)值很高，但是通過交談得知客戶不會很快入住，而是想通過檢測來判斷裝修材料環(huán)保情況，就判斷出他不會購買空氣凈化器，就直接告知應(yīng)該多開窗通風(fēng)，有利于甲醛的揮發(fā)。這樣做客戶會感覺你對他非常負(fù)責(zé)任。如果被檢測客戶已經(jīng)搬進(jìn)來了，甲醛超標(biāo)嚴(yán)重，那就一定要如實(shí)告知甲醛對健康的危害，并告訴客戶他們的專賣店有試用機(jī)，可以到店里登記拿來體驗(yàn)。

他們之所以將手持吸塵器拿到客戶家里體驗(yàn)，一方面是要讓更多的客戶知道他們代理的品牌也有環(huán)境電器，也有手持吸塵器這個(gè)品類，并且有技術(shù)背景。只有到了家里真實(shí)的體驗(yàn)，通過現(xiàn)場體驗(yàn)，起到用具體的功能弱化品類強(qiáng)勢品牌的作用，讓客戶知道，合適的才是最好的。當(dāng)吸塵器把客戶地毯沒有發(fā)現(xiàn)的頭發(fā)清理干凈之后，客戶會非常感謝你。哪怕客戶不買，但是對品牌吸塵器的功能有一個(gè)認(rèn)可的話，上門就是成功的，要比賣場里沒有人看你的演示要好很多。

另外，吳總認(rèn)為，上門的整個(gè)流程一定要專業(yè)化。從前一天的電話邀約，到上門檢測，后期回訪，公司都給相關(guān)人員做了專業(yè)的培訓(xùn)，做到統(tǒng)一話術(shù)，統(tǒng)一服務(wù)，統(tǒng)一服裝，統(tǒng)一流程。這樣才能達(dá)到品牌宣傳的目的。吳總說，因?yàn)樾睦镱A(yù)期設(shè)定的低，就是宣傳產(chǎn)品，所以，每次上門做吸塵器的體驗(yàn)，上門人員的成就感都很高。

怎么樣，我們也來試試吧!