在廣東 壁掛爐怎么賣(mài)？

把梳子賣(mài)給和尚，正如把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人一樣，推銷(xiāo)的都是客戶并不需要的產(chǎn)品。但是，需求不是絕對(duì)的，當(dāng)條件發(fā)生變化的時(shí)候，需求就會(huì)產(chǎn)生，所以把握好機(jī)會(huì)，就有將所有不可能通過(guò)努力和技巧變成一種實(shí)實(shí)在在的可能！

廣東省地處中國(guó)大陸最南部，年平均氣溫22.3℃。1月平均氣溫約為16℃-19℃，在北方天寒地動(dòng)中，人們需要全副武裝才能戰(zhàn)勝嚴(yán)寒，在廣東這里卻最多長(zhǎng)衣長(zhǎng)褲，擁有羽絨服也算是奢侈品了。在這樣的氣候里，采暖產(chǎn)品怎么來(lái)賣(mài)呢？對(duì)于德國(guó)威能來(lái)說(shuō)，這并非難事，他們不但將壁掛爐賣(mài)出去了，而且賣(mài)得還很不錯(cuò)。

從需求挖潛

由于廣東地處改革開(kāi)放的前沿省份，消費(fèi)力非常強(qiáng)，但廣東市場(chǎng)是空調(diào)和熱水器的生產(chǎn)基地，也是許多國(guó)內(nèi)知名品牌的生產(chǎn)制造基地，所以本土品牌占盡先機(jī)。在大眾型熱水消費(fèi)中，國(guó)產(chǎn)品牌占據(jù)了絕對(duì)主力，難以撼動(dòng)。但在滿足高端用戶24小時(shí)不間斷供熱水方面，就顯得力不從心。

廣州佛倫諾公司是一家以德國(guó)威能壁掛爐為核心的代理商，其總經(jīng)理李微告訴記者，在廣東市場(chǎng)，如果單純的拼價(jià)格，是無(wú)法在廣東市場(chǎng)立足的，高端用戶一般對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有很高的要求，或者自身的住房面積較大，如300平方米以上的別墅，衛(wèi)生間至少4個(gè)以上，這種情況下，每個(gè)衛(wèi)生間都安裝一臺(tái)熱水器不太現(xiàn)實(shí)，而壁掛爐則顯示出它的優(yōu)勢(shì)來(lái)，壁掛爐的供熱水能力就比普通熱水器強(qiáng)。如果將壁掛爐配置水箱設(shè)計(jì)成中央熱水系統(tǒng)，形成生活熱水循環(huán)系統(tǒng)，大大提升了客戶生活熱水使用的舒適度。壁掛爐成為高端用戶或者熱水需求量大用戶的好選擇。
在客戶認(rèn)同中央熱水解決方案后，壁掛爐的采暖價(jià)值點(diǎn)如何讓他們接受呢？其實(shí)這幾年，廣東也不時(shí)出現(xiàn)極端氣候。另外當(dāng)?shù)氐摹盎啬咸臁钡脑?，所以在廣東市場(chǎng)除濕機(jī)以及帶有除濕功能的空調(diào)都賣(mài)得非常好。

隨著消費(fèi)升級(jí)，南北方人群的交流融合，讓南方人接受采暖，關(guān)鍵是怎么引導(dǎo)，才能讓他欣然接受。最好的方法，當(dāng)然是體驗(yàn)。

為了完美體現(xiàn)地暖的舒適感，在與客戶交流過(guò)程中，請(qǐng)客戶脫鞋站在展廳鋪設(shè)地暖的位置進(jìn)行體驗(yàn)。因?yàn)檎箯d的溫度較低，甚至?xí)尶蛻粲X(jué)得體感較冷，但是腳底卻暖暖的，這種溫度對(duì)比下產(chǎn)生的舒適感使無(wú)論男女老少，都會(huì)對(duì)地暖的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生認(rèn)同，這時(shí)再向客戶講講廣東的極端天氣、回南天，讓客戶很容易接受加裝地暖這個(gè)項(xiàng)目，客單價(jià)也在不斷的挖掘客戶需求中得到提升。

施工工藝是核心

在廣東市場(chǎng)，壁掛爐產(chǎn)品的消費(fèi)人群主要是追求生活品質(zhì)的人，他們對(duì)品牌的要求很高，一定要區(qū)別于普通人群。

但是壁掛爐又和一般的家電不同，對(duì)于安裝要求特別高，而這一點(diǎn)是消費(fèi)者不太了解而容易忽視掉的問(wèn)題。很多消費(fèi)者往往在購(gòu)買(mǎi)時(shí)忽視了自己后期的需求，選爐子花費(fèi)了好大的精力，殊不知爐子選的好，但如果管線以及管路連接件如果沒(méi)有選好的話，不夠耐用，就會(huì)影響使用效果，三五年時(shí)間就會(huì)面臨著諸多售后服務(wù)的問(wèn)題。還有如果施工工藝不能保證，也同樣會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)很多麻煩。所以在銷(xiāo)售時(shí)除了引導(dǎo)消費(fèi)者在選好質(zhì)量可靠的壁掛爐后，更要在輔材和配件上，給消費(fèi)者灌輸“好馬配好鞍”的道理，讓爐子的品質(zhì)和管路及連接件相匹配，不要為了迎合消費(fèi)者預(yù)算一定等的心理，害怕因?yàn)檫x擇好的管路帶來(lái)的成本增加降低了成交的可能性。

好產(chǎn)品更要有好的工藝，才能呈現(xiàn)給消費(fèi)者完美的解決方案。工藝水平是體現(xiàn)企業(yè)的能力和水平。比如施工工藝展示，施工規(guī)范化流程，告訴消費(fèi)者如何選擇輔材？哪些是必要的配件，各類(lèi)戶型的解決方案展示，施工工程案例庫(kù)，所有員工的統(tǒng)一著裝等，讓用戶感到是在接受一家有品牌理念的公司的服務(wù)，不是馬路游擊隊(duì)。

講好故事是手段

其實(shí)在這里面有一個(gè)如何打造品牌的過(guò)程。這里面包含兩個(gè)含義，一個(gè)是如何編寫(xiě)自己的故事，一個(gè)是如何講好品牌的故事。這兩點(diǎn)非常重要，是讓消費(fèi)者建立信心和依賴感。德國(guó)技術(shù)和德國(guó)制造向來(lái)被譽(yù)為品質(zhì)的象征，威能作為有著140多年的歷史的百年企業(yè)，能在變化莫測(cè)的市場(chǎng)保持穩(wěn)健的增長(zhǎng)，說(shuō)明這家企業(yè)擁有著不斷追求進(jìn)步和精益求精的匠心精神。

作為代理商，我們當(dāng)然要用好品牌給我們帶來(lái)的資源，但不僅僅限于此。如何將自己這部分的故事講好，這是我們要下功夫，潛心思考的地方。

李微總經(jīng)理表示，目前外資壁掛爐品牌只有威能在廣東建立了分公司及售后服務(wù)中心，可以看出威能對(duì)廣東市場(chǎng)的投入和信心，作為經(jīng)銷(xiāo)商也在和威能品牌一道努力開(kāi)拓市場(chǎng)，繼續(xù)發(fā)展更多的分銷(xiāo)商，也準(zhǔn)備嘗試代理威能其它的新品類(lèi)如熱泵、新風(fēng)等產(chǎn)品，讓威能在廣東高端市場(chǎng)占有更多的一席之地。