新風(fēng)行業(yè)：信心比什么都重要！

其實，處于上升期和市場教育期的新風(fēng)產(chǎn)品，因為安裝的方式不同，而有不同的產(chǎn)品和不同的渠道。凡是房地產(chǎn)精裝修的新風(fēng)都是以吊頂式為主，而裝修后安裝的新風(fēng)則以壁掛為主。因此，即便是吊頂式產(chǎn)品的份額被房地產(chǎn)渠道分走了，二次裝修和裝修后安裝的市場還是很大的。也就是說目前中國的存量房市場都是新風(fēng)產(chǎn)品零售的主要市場，中國有多少套存量房，新風(fēng)產(chǎn)品就有多大的市場容量。因此，盲目地因為房地產(chǎn)精裝修而認為市場消失了是不客觀的。

存量房市場大有可為

目前看，存量房市場消化新風(fēng)系統(tǒng)，也分為幾種，一種是別墅和商用場所，主要對高端產(chǎn)品有需求。而普通的商品房主要是以壁掛式和立式為主。一個品牌要想做好市場，要從擅長不同渠道的代理商這一層面就做好資源的整合，針對不同的渠道，有不同的打法，才能做好城市新風(fēng)市場。單單依靠一個商家就想做好新風(fēng)市場，難度肯定是非常大的。做到在淡季的時候保存能量，市場好轉(zhuǎn)的時候才能有爆發(fā)的機會。例如，有的品牌在2016年市場最好的時候就開始大規(guī)模地開專賣店，那個時候這樣做是可以的。但現(xiàn)在的市場環(huán)境，新的品牌進入市場再大規(guī)模開線下門店，就是錯誤的選擇了。不但自己的實力不支持，對經(jīng)銷商也是不負責(zé)任的。

新風(fēng)系統(tǒng)跟大多數(shù)標品電器不一樣，要根據(jù)不同的戶型，不同的需求設(shè)計出專業(yè)的方案。同時，壁掛機、立式和吊頂式產(chǎn)品的賣點、推廣方式、價格策略也是有差異的，不是一概而論，籠統(tǒng)的。

盡管現(xiàn)在的新風(fēng)市場遇到了一定的困難，但是未來的市場一定是好的。因此，品牌要為市場提供不同類型的產(chǎn)品，每個類型至少要有3款以上的單品，而不是一個爆款打天下的做法。

品牌在尋找合作客戶的時候，也要精準地開發(fā)，而不是隨便誰打款五萬、十萬就能合作，浪費雙方的資源。而是要根據(jù)不同的渠道找到適合做這個渠道、善于做這個渠道的經(jīng)銷商來合作。品牌要設(shè)置好渠道的規(guī)則，針對不同的渠道做出各自的推廣方案，同時，要避免經(jīng)銷商內(nèi)部的糾紛和內(nèi)耗，維護好市場的秩序和價格體系，一致對外做市場。

與普通的家電產(chǎn)品一樣，新風(fēng)系統(tǒng)本身就是一個相對復(fù)雜的產(chǎn)品，在渠道上也有多個細分市場，每個渠道的特點不同，打法就不一樣。例如，現(xiàn)在精裝修的房子多了，那么銷售公司內(nèi)部一定要有在房地產(chǎn)配套方面有資源的代理商。房地產(chǎn)配套是一個有自己規(guī)則的圈子，每個城市都有一定數(shù)量這樣的工程公司，競爭十分激烈。針對普通的房地產(chǎn)項目格局小，空間有限的情況，廠家要提供占用空間小、功能聚焦的壁掛式產(chǎn)品。設(shè)計的時候尤其是注重小孩子和老人這一特殊人群的需求。再看，高端的別墅項目目前配套新風(fēng)幾乎是百分之百的。這個渠道的規(guī)則跟普通的房地產(chǎn)項目又不一樣，也有一群專業(yè)的工程商在運作。在別墅項目上，就要樹立品牌健康服務(wù)管家的形象。

市場的信心比什么都重要

之前因為霧霾嚴重，新風(fēng)行業(yè)都是閉著眼賺錢的?，F(xiàn)在市場環(huán)境不同了，有些經(jīng)銷商已經(jīng)開始尋找新的項目了。其實，經(jīng)銷商大可不必迅速離場，只要用新的視角去分析消費者的需求，就能發(fā)現(xiàn)新的金礦。

首先要讓自己變得更加專業(yè)。例如設(shè)計師為一個別墅設(shè)計新風(fēng)系統(tǒng)，就要先測量每個房間的面積，再結(jié)合每個房間居住人的特點和作息時間等因素，提出整體的解決方案。這個解決方案需要好的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的安裝技師的服務(wù)和能做出好方案的設(shè)計師三合一的組合。

其次，要用為大眾提供健康空氣的社會責(zé)任激勵自己的行動，就是你的初心是什么。如果只是簡單地把自己定位于賣東西的，那你看到的肯定只是利潤。如果你將自己定位于為社會提供優(yōu)質(zhì)的空氣，節(jié)約能源，那么你會將產(chǎn)品的銷售放在其次，而是將如何服務(wù)好客戶放在第一位。如果是廠家，還要保證供應(yīng)鏈的每個環(huán)節(jié)都能夠有收益，而不是只有自己賺錢。有了這個初衷，品牌在設(shè)計渠道模式的時候，就會考慮到各種因素。如果只是慫恿經(jīng)銷商去開大店，不斷壓貨，結(jié)果經(jīng)銷商不賺錢，那最終廠家的體系也會癱瘓掉。所以，廠家從源頭設(shè)計產(chǎn)品就要全面規(guī)劃，針對不同的客戶，站在消費者的角度，抱著成就消費者的心做事。

第三，是選擇合適的推廣方式。要找到可以觸動人心精準的推廣方式，讓你的產(chǎn)品深入人心，愿意長久地享受你提供的服務(wù)。尋找哪里最需要健康的空氣？醫(yī)院，學(xué)校，幼兒園等，他們的使用特點，建筑結(jié)構(gòu)等都要仔細研究。哪類人最需要健康的空氣，孩子，老人，病人，有針對性地向這個群體推廣合適的產(chǎn)品和方案。

要用產(chǎn)品和服務(wù)打動消費者

很多經(jīng)銷商反映，新風(fēng)系統(tǒng)的價格太貴了，不好賣。其實，任何一個產(chǎn)品的價格競爭都是永恒的。但新風(fēng)產(chǎn)品絕不是一個靠低價格就能上規(guī)模的品類。一定要靠產(chǎn)品的品質(zhì)和好的服務(wù)，打動消費者。

縱觀中國的消費市場，哪個品牌是靠低價競爭獲得持續(xù)發(fā)展，成為行業(yè)第一品牌的？沒有！三角電飯煲二十年前是最便宜的，但是現(xiàn)在三角的電飯煲在賣場已經(jīng)幾乎絕跡了，很多消費者不買低價的電飯煲了，要買上千元的高端產(chǎn)品。幾年前，還有品牌想通過999元的滾筒洗衣機打入洗衣機市場，結(jié)果也是曇花一現(xiàn)。低價產(chǎn)品雖然短期內(nèi)能帶來銷售規(guī)模，但最終因為沒有利潤，讓企業(yè)成了一口枯井。低價策略只能作為品牌一定階段內(nèi)的一個戰(zhàn)術(shù)而已，任何一個企業(yè)要想讓低價成為品牌符號和戰(zhàn)略都是必死無疑的。所以，品牌就要把技術(shù)和品質(zhì)作為自己的產(chǎn)品特質(zhì)，才能贏得更多的用戶。

而作為經(jīng)銷商因為市場的低迷，一味地要求廠家做低價產(chǎn)品，實行低價策略，也是一個急功近利的想法，是不能長久的。一個經(jīng)銷商每年銷售1000套新風(fēng)系統(tǒng)，那么就有1000個客戶家里的空氣質(zhì)量得到改善。雖然前期銷售獲得的利潤并不高，但是掌握了這些客戶以后，你可以鎖定未來10年濾芯的收益，這才是長遠的。這1000個客戶就是一個群體，如果服務(wù)好，還可以實現(xiàn)其他產(chǎn)品的銷售。除了管理用戶家里的空氣質(zhì)量，還可以管理水的質(zhì)量等等。如果經(jīng)銷商真正能夠用這樣的思路去想市場，去服務(wù)客戶，那么你就能踏踏實實地服務(wù)好客戶，而不是簡單的只賣一個產(chǎn)品而已。一旦用戶達到一定的量，通過大數(shù)據(jù)可以做很多事情，前提是你要有足夠的用戶數(shù)。所以，前期的銷售一定要穩(wěn)扎穩(wěn)打，不能急躁，不能只看一時的小利，要著眼長遠的市場。