全省聯(lián)動(dòng) 打開市場 提升銷量

駐馬店市澤源商貿(mào)有限公司之前做過櫥柜、怡口凈水，帥豐集成灶的代理，是駐馬店第一家做集成灶的代理商。目前公司在駐馬店有三個(gè)店面，有統(tǒng)一的運(yùn)營公司運(yùn)營操作，聘請職業(yè)經(jīng)理人專業(yè)操作。

來自廠家的支持和帶動(dòng)很重要

在代理經(jīng)營過程中，對集成灶行業(yè)熟悉以后，發(fā)現(xiàn)奧田集成灶產(chǎn)品豐富，工廠對市場很重視。不僅僅是做產(chǎn)品，同時(shí)也在做品牌，會(huì)站在經(jīng)銷商的立場上去幫助經(jīng)銷商。不管合作的經(jīng)銷商規(guī)模多小，都帶著經(jīng)銷商共同發(fā)展。

奧田公司今年年初3.25的全國性聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，請了第三方公司做策劃和支持，河南省各城市都參加了啟動(dòng)會(huì)。第三方公司設(shè)有活動(dòng)專業(yè)的執(zhí)行人，為代理商做現(xiàn)場支持和督促。

在操作層面，分為三個(gè)階段落地，每個(gè)階段都有廠家或者第三方公司的人來幫助我們。從3月1日開始，每到周六周日就會(huì)有小型的落地活動(dòng)，第三方公司會(huì)來布置場地，并做好落地人員的職能安排，做好本周的總結(jié)和指導(dǎo)，以及下周活動(dòng)的安排和布置。

3月份，大家都在搶客戶，因此，我們每個(gè)周六周日實(shí)現(xiàn)周爆破落地活動(dòng)，由于每周約的客戶都比較多，如果全部趕到3月25日落地，一方面時(shí)間太久，客戶會(huì)流失，另一方面，可能也會(huì)忙不過來。第三方公司因?yàn)樽龊昧藢Φ陠T和業(yè)務(wù)員之間的配合，使得現(xiàn)場很容易出單。第一周落地，一下午就簽了38單。

全省聯(lián)動(dòng)如果單由品牌方發(fā)起各省市經(jīng)銷商的聯(lián)合做活動(dòng)，相對來講是一個(gè)較為松散的組織，缺乏核心領(lǐng)導(dǎo)力，活動(dòng)過程中各商家容易各自為戰(zhàn)，這樣就偏離了最初的目的，達(dá)不到活動(dòng)效果。第三方公司到現(xiàn)場指導(dǎo)簽單等細(xì)節(jié)工作，并提供現(xiàn)場爆破，可以讓商家在最短的時(shí)間內(nèi)集中接到最大單量。且能從整體角度出發(fā)，把控每個(gè)省份的商家，協(xié)調(diào)相互之間的運(yùn)作，使經(jīng)銷商能全身心投入活動(dòng)中去。

因?yàn)閬碜怨S和專業(yè)第三方公司的幫助和支持，使得合作的代理商有效的提升了市場操作和運(yùn)營能力。由于廠家和我們一起去開拓市場，深耕市場，使得市場發(fā)展較好。因此，來自廠家的支持很重要。

現(xiàn)場氛圍對銷售的拉動(dòng)較大

目前的消費(fèi)者很理性，商家要不斷的與客戶培養(yǎng)感情，才能提高進(jìn)店率，如果僅僅靠大型節(jié)假日的拉動(dòng)，一方面是節(jié)假日有限，第二是如果沒有活動(dòng)的帶動(dòng)，消費(fèi)者也很難來到現(xiàn)場。所以，我們采取周一到周五帶客戶去看樣板房，一方面是回訪老客戶，另一方面培養(yǎng)潛在簽單的客戶。

公司業(yè)務(wù)人員也會(huì)在小區(qū)做宣傳，很好的提升了消費(fèi)者對品牌的信任度。由業(yè)務(wù)人員領(lǐng)著用戶去看裝修好的樣板房，每天業(yè)務(wù)人員都有拿到客戶信息，跟蹤客戶的任務(wù)，周一到周五的任務(wù)就是為客戶做設(shè)計(jì)和預(yù)算，等周末通過活動(dòng)一起落地。但單靠平時(shí)性的拉客戶，客戶也不容易進(jìn)店，重點(diǎn)是過程培養(yǎng)。

因?yàn)槭悄繕?biāo)消費(fèi)群體，以設(shè)計(jì)名義參觀樣板房過程中，給客戶滲透產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，由于前期已經(jīng)建立了一定的信任度，現(xiàn)場簽單的達(dá)成就變得更容易。由于前期做細(xì)做足了預(yù)算和效果圖的溝通，后期就是價(jià)格差的問題。而門店平時(shí)的價(jià)格均較高，只有周六下午低，一下午的時(shí)間，把客戶集中邀請到現(xiàn)場，氛圍的帶動(dòng)，使得進(jìn)店率和簽單率較高。

在一個(gè)樓盤的每一個(gè)單元，只要有一戶安裝，對產(chǎn)品的宣傳和銷售帶動(dòng)力度就很大。畢竟產(chǎn)品只要有一定的普及率，就會(huì)更容易帶動(dòng)銷售。做活動(dòng)只要現(xiàn)場有氛圍就能很好的帶動(dòng)銷售，如現(xiàn)場邀約到 30多客戶，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)小區(qū)來幾個(gè)客戶，相互都認(rèn)識，只要這些到現(xiàn)場的客戶有簽單的，就很容易帶動(dòng)其它客戶簽單。

此外，在專賣店配套有櫥柜的出樣和銷售，以前我們每個(gè)月的活動(dòng)基本上做的就是單店活動(dòng)，主要靠單店銷售，全省性的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)很少。這種全省性的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，由于公司支持力度較大，再加上現(xiàn)場氛圍的支持，很容易帶動(dòng)銷售。平時(shí)做活動(dòng)也會(huì)傳插異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)，上一場活動(dòng)和下一場活動(dòng)經(jīng)常會(huì)重疊。重疊對客戶的拉動(dòng)效果會(huì)更好。

做細(xì)營銷工作 提升團(tuán)隊(duì)信心

來自廠家3.25活動(dòng)方案于2017年年底和2018年年初就定下來了，當(dāng)時(shí)還納悶，剛過完年怎么可能有這么多客戶。結(jié)果一過完農(nóng)歷的正月十五，啟動(dòng)會(huì)就在省會(huì)鄭州召開。由公司總部直接牽頭做活動(dòng)，在河南省的影響力較大。雖然每年的3月份都是銷售的淡季，對代理商來講，幾乎沒什么銷量，但通過活動(dòng)確實(shí)有效的提升了銷售。

其實(shí)作為代理商，在廠家活動(dòng)的帶動(dòng)下，最重要的效果就是可以有效的動(dòng)起來。在我們當(dāng)?shù)?，同行都認(rèn)為，借助這場活動(dòng)，我們在淡季時(shí)動(dòng)了起來，有效的搶占了市場份額。每年的3月份，也是家電建材行業(yè)的第一仗，非常關(guān)鍵，良好的開端使得團(tuán)隊(duì)上下對2018年市場更有信心。

4月下旬，就進(jìn)入了裝修的旺季，有了良好的開端， 后面活動(dòng)也就跟著啟動(dòng)了，把活動(dòng)影響力持續(xù)了下去。當(dāng)然，做活動(dòng)有一定的成本和費(fèi)用，但由于經(jīng)常做活動(dòng)，對當(dāng)?shù)亟ú纳痰挠绊戄^大，銷售自然也就提上去了。由于前期掌握有一定的潛在客戶，可以很好的做到占領(lǐng)客戶，占領(lǐng)市場，比后期去挖掘客戶的成本要低很多。這其實(shí)也是節(jié)省成本，是公司實(shí)現(xiàn)利潤的表現(xiàn)。

此外，活動(dòng)由廠家發(fā)起，有公司的支持，當(dāng)銷量規(guī)模上去時(shí)，經(jīng)營成本自然也就降下來了。做促銷，做團(tuán)購也均是如此。做活動(dòng)會(huì)損失一定利潤空間，但因?yàn)閿r截客戶的成本降了下來，對代理商整體利潤也還不錯(cuò)。

全省聯(lián)動(dòng)會(huì)可以實(shí)現(xiàn)品牌打開市場，帶來銷量的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，通過較多的活動(dòng)曝光，較多的到場業(yè)主，以及到場業(yè)主精準(zhǔn)度相對較高，活動(dòng)現(xiàn)場優(yōu)惠政策等很容易讓業(yè)主下單，從而實(shí)現(xiàn)較多的銷售單量，并讓品牌知名度和銷量快速提升。節(jié)省工廠、總代理及經(jīng)銷商的運(yùn)營成本，共同分?jǐn)傔\(yùn)營操作，提高各自參與度。

打造專業(yè)化公司運(yùn)營

全省聯(lián)動(dòng)影響力大，無論對品牌，還是對經(jīng)銷商的銷售，提升效果均比較明顯。如在本次活動(dòng)中，河南區(qū)域組織了露天拓展訓(xùn)練，使得團(tuán)隊(duì)更具凝聚力，這不是單一活動(dòng)能達(dá)到的效果。全省聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)對品牌知名度提升有幫助，對團(tuán)隊(duì)信心、操作能力等的影響也較大。

目前，公司團(tuán)隊(duì)有20余人，除了每年做大型活動(dòng)外，每個(gè)月也都有活動(dòng)，請專業(yè)負(fù)責(zé)策劃的人操作。由專業(yè)的人去負(fù)責(zé)運(yùn)營較為簡單。對于代理商公司而言，不管操作什么品牌，只要有一個(gè)專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，打造公司化運(yùn)營，打造出代理商本身的品牌，以后不管運(yùn)營什么品牌都會(huì)有市場話語權(quán)。

年前公司自身也做了一場活動(dòng)，全部是新客戶，沒有積累。在廠家3.25活動(dòng)的第二個(gè)階段，第三個(gè)階段，因?yàn)橛蟹e累，落地上做得更好，簽了大概200多單。公司每天要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員要拉四五個(gè)客戶進(jìn)店，對于公司而言。在本場活動(dòng)中，也是全力以赴，客戶到店的成功率較高，達(dá)95%?；顒?dòng)以公司總經(jīng)理簽售三個(gè)小時(shí)為由頭，很好的實(shí)現(xiàn)了簽單。

近兩年，奧田在駐馬店的影響力越來越大，市場占有率基本達(dá)10%，市場空間仍然非常大。我在建材行業(yè)做了10年，由于在建材行業(yè)的人脈較好，一般異業(yè)推薦的消費(fèi)者都會(huì)選擇奧田品牌。我認(rèn)為未來兩年市場發(fā)展會(huì)更好，計(jì)劃2018年完成1000臺的銷售。 （責(zé)編 邱麥平）