建材渠道 家電經(jīng)銷商的求生記

遵義市新華茂商貿(mào)有限公司是遵義市地區(qū)一家規(guī)模較大的家電經(jīng)銷商，經(jīng)營海爾及卡薩帝全系列產(chǎn)品，開有多家直營專賣店。目前，已經(jīng)有100多家建材結盟單位，與當?shù)氐难b修公司互動頻繁，可以說已經(jīng)達到深度嵌入的效果，不僅拓寬了用戶群，同時對高端潛在用戶的挖掘也更加精準。新華茂商貿(mào)的老板李宏給我們介紹了他們在拓展建材渠道方面的心得體會。

在裝修公司設家電展廳，占據(jù)消費者心智第一位

新華茂商貿(mào)與裝修公司的深度合作，體現(xiàn)在當?shù)匾患易钪暮霞覛g裝修公司一樓大廳設立實景體驗館，只要客戶走進這家裝修公司就能很容易到接觸的到他們經(jīng)營的海爾家電產(chǎn)品信息。然后在裝飾公司的業(yè)務洽談區(qū)門口，也擺放著海爾洗衣機、熱水器、空調(diào)、冰箱等相應的贈品，客戶在家裝公司選擇不同的裝修套餐時，可選擇海爾相應品類的產(chǎn)品。

而在裝修公司二樓不同裝飾風格的實景體驗樣板間中也配有相應系列家電產(chǎn)品配套。在樣板間均安裝有海爾的智慧云店，客戶根據(jù)自己的裝修風格，可以通過智慧云店終端選擇相應的產(chǎn)品，再結合設計師的推薦和色彩的搭配來看效果。

用戶在新房裝修以前，一定是到裝修公司來咨詢設計方案，參觀樣板間，他們將家電產(chǎn)品全線植入家裝公司，讓用戶在進入裝修公司時就能夠?qū)⒓译娮鳛檎w家裝的配套植入客戶思維當中，再加上樣板間中又有植入實景中的產(chǎn)品展示，就能夠讓用戶對產(chǎn)品的體驗看得見，摸得著，也帶來了很好的轉(zhuǎn)化率。

新華茂商貿(mào)業(yè)務人員設有專職負責裝修公司的業(yè)務人員，這個業(yè)務人員要有很強的專業(yè)能力，這樣才會有更多的時間去接觸更多的家裝設計師，讓更多用戶做裝修設計時就植入家電設計。也對家裝公司的設計師定期做家電產(chǎn)品方面的培訓，讓設計師了解家電產(chǎn)品的外觀、風格、功能，以及安裝方式，在用戶選擇相應家裝方案時，設計師可以很自如的推薦和介紹他認為合適的家電產(chǎn)品的成套方案，比如，當有客戶在看雙子式洗衣機時，設計師就能夠跟用戶建議，設計一個漂亮的柜子，把洗衣機嵌入進去，客戶聽了很滿意，可能就會說在買的時候一定會再來。這就是一個準客戶信息，專賣店就可以找專人來跟蹤和負責。

努力成為異業(yè)聯(lián)盟組委會成員 實現(xiàn)品牌滲透和產(chǎn)品銷售

每次大型建材圈的異業(yè)聯(lián)盟活動，都會很多類型的聯(lián)盟商參加，所以一定要爭取進入到聯(lián)盟活動的組委會當中。因為進入組委會之后，在聯(lián)購活動獎品設計時，就可以有機會選擇的產(chǎn)品作為贈品。比如例如三聯(lián)購可以送微波爐，四聯(lián)購送洗衣機，五聯(lián)購送空調(diào)等等。具體來講，如果瓷磚、櫥柜、吊頂、家電四聯(lián)購所送的洗衣機價值2000元，這2000元是由四家聯(lián)盟單位共同承擔費用，其實在某種意義上實現(xiàn)了品牌滲透及產(chǎn)品的銷售。

在聯(lián)盟活動當中，帶單獎勵是很重要的一個獎勵項目。即，參與活動的每個聯(lián)盟商家，只要給其他的商家?guī)н^來客戶，就要做聯(lián)盟單位提成。一般通常是帶一單100元的獎勵，如果成功簽單，還有簽單獎勵。客戶在裝修房子時，或多或少都會購買家電，全都是精準的客戶。如果進入組委會的業(yè)務人員的公關能力比較強，就可以和家裝設計師一起，到客戶家中去幫助他們進行方案設計，在設計方案中，就會相應把冰箱、洗衣機以及其它家電產(chǎn)品的擺放位置，占據(jù)空間的情況設計出來，還會幫他計算出這些家電產(chǎn)品在各種能效標準下的用電量情況，讓客戶感受到你的專業(yè)與貼心。另外還要注意收集潛在的高端客戶的信息，便于自己做活動時的聯(lián)系。一是自己平時做活動時，可以邀請到專賣店來看一下海爾的產(chǎn)品，進行集中爆破。二是可以了解用戶的需求，由全套家電設計師幫用戶做全屋家電的設計，更容易和用戶貼近關系。

當然，與異業(yè)的合作很多東西最終實施和完善起來需要一個過程，需要每個企業(yè)根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況，去把相應的內(nèi)容植入。比如，新華茂商貿(mào)與異業(yè)合作當中，主要通過代金券的方式合作。代金券分為100元、200元、300元、500元不等，但用于異業(yè)合作的代金券與用戶購買后的紅包代金券不同，有使用條件，在專賣店購買2000元以上的產(chǎn)品才可以使用，購買總金額越高，可用的代金券越多。所以，不要怕聯(lián)盟單位給客戶送代金券，越多人幫專賣店送越好。因為送出的代金券有個回收率的問題，一年送價值1000萬的代金券出去，只要返回10%，購買2000元的產(chǎn)品使用，帶來的銷售額至少就是200萬元。因此，回收的代金券不是利潤的虧損，可以帶來滾雪球效應，送出去的越多，換來的銷量會越好。

現(xiàn)在的市場細分越來越精準，用戶的選擇渠道也越來越多，在惡劣的市場環(huán)境下，作為經(jīng)銷同只能是走出去，積極采取各種方式形成資源組合引爆，從而實現(xiàn)家電產(chǎn)品在市場銷量及銷售結構提升的雙豐收。