建材渠道 家電經(jīng)銷商的求生記

遵義市新華茂商貿(mào)有限公司是遵義市地區(qū)一家規(guī)模較大的家電經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)海爾及卡薩帝全系列產(chǎn)品，開有多家直營(yíng)專賣店。目前，已經(jīng)有100多家建材結(jié)盟單位，與當(dāng)?shù)氐难b修公司互動(dòng)頻繁，可以說(shuō)已經(jīng)達(dá)到深度嵌入的效果，不僅拓寬了用戶群，同時(shí)對(duì)高端潛在用戶的挖掘也更加精準(zhǔn)。新華茂商貿(mào)的老板李宏給我們介紹了他們?cè)谕卣菇ú那婪矫娴男牡皿w會(huì)。

在裝修公司設(shè)家電展廳，占據(jù)消費(fèi)者心智第一位

新華茂商貿(mào)與裝修公司的深度合作，體現(xiàn)在當(dāng)?shù)匾患易钪暮霞覛g裝修公司一樓大廳設(shè)立實(shí)景體驗(yàn)館，只要客戶走進(jìn)這家裝修公司就能很容易到接觸的到他們經(jīng)營(yíng)的海爾家電產(chǎn)品信息。然后在裝飾公司的業(yè)務(wù)洽談區(qū)門口，也擺放著海爾洗衣機(jī)、熱水器、空調(diào)、冰箱等相應(yīng)的贈(zèng)品，客戶在家裝公司選擇不同的裝修套餐時(shí)，可選擇海爾相應(yīng)品類的產(chǎn)品。

而在裝修公司二樓不同裝飾風(fēng)格的實(shí)景體驗(yàn)樣板間中也配有相應(yīng)系列家電產(chǎn)品配套。在樣板間均安裝有海爾的智慧云店，客戶根據(jù)自己的裝修風(fēng)格，可以通過(guò)智慧云店終端選擇相應(yīng)的產(chǎn)品，再結(jié)合設(shè)計(jì)師的推薦和色彩的搭配來(lái)看效果。

用戶在新房裝修以前，一定是到裝修公司來(lái)咨詢?cè)O(shè)計(jì)方案，參觀樣板間，他們將家電產(chǎn)品全線植入家裝公司，讓用戶在進(jìn)入裝修公司時(shí)就能夠?qū)⒓译娮鳛檎w家裝的配套植入客戶思維當(dāng)中，再加上樣板間中又有植入實(shí)景中的產(chǎn)品展示，就能夠讓用戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)看得見，摸得著，也帶來(lái)了很好的轉(zhuǎn)化率。

新華茂商貿(mào)業(yè)務(wù)人員設(shè)有專職負(fù)責(zé)裝修公司的業(yè)務(wù)人員，這個(gè)業(yè)務(wù)人員要有很強(qiáng)的專業(yè)能力，這樣才會(huì)有更多的時(shí)間去接觸更多的家裝設(shè)計(jì)師，讓更多用戶做裝修設(shè)計(jì)時(shí)就植入家電設(shè)計(jì)。也對(duì)家裝公司的設(shè)計(jì)師定期做家電產(chǎn)品方面的培訓(xùn)，讓設(shè)計(jì)師了解家電產(chǎn)品的外觀、風(fēng)格、功能，以及安裝方式，在用戶選擇相應(yīng)家裝方案時(shí)，設(shè)計(jì)師可以很自如的推薦和介紹他認(rèn)為合適的家電產(chǎn)品的成套方案，比如，當(dāng)有客戶在看雙子式洗衣機(jī)時(shí)，設(shè)計(jì)師就能夠跟用戶建議，設(shè)計(jì)一個(gè)漂亮的柜子，把洗衣機(jī)嵌入進(jìn)去，客戶聽了很滿意，可能就會(huì)說(shuō)在買的時(shí)候一定會(huì)再來(lái)。這就是一個(gè)準(zhǔn)客戶信息，專賣店就可以找專人來(lái)跟蹤和負(fù)責(zé)。

努力成為異業(yè)聯(lián)盟組委會(huì)成員 實(shí)現(xiàn)品牌滲透和產(chǎn)品銷售

每次大型建材圈的異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)，都會(huì)很多類型的聯(lián)盟商參加，所以一定要爭(zhēng)取進(jìn)入到聯(lián)盟活動(dòng)的組委會(huì)當(dāng)中。因?yàn)檫M(jìn)入組委會(huì)之后，在聯(lián)購(gòu)活動(dòng)獎(jiǎng)品設(shè)計(jì)時(shí)，就可以有機(jī)會(huì)選擇的產(chǎn)品作為贈(zèng)品。比如例如三聯(lián)購(gòu)可以送微波爐，四聯(lián)購(gòu)送洗衣機(jī)，五聯(lián)購(gòu)送空調(diào)等等。具體來(lái)講，如果瓷磚、櫥柜、吊頂、家電四聯(lián)購(gòu)所送的洗衣機(jī)價(jià)值2000元，這2000元是由四家聯(lián)盟單位共同承擔(dān)費(fèi)用，其實(shí)在某種意義上實(shí)現(xiàn)了品牌滲透及產(chǎn)品的銷售。

在聯(lián)盟活動(dòng)當(dāng)中，帶單獎(jiǎng)勵(lì)是很重要的一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目。即，參與活動(dòng)的每個(gè)聯(lián)盟商家，只要給其他的商家?guī)н^(guò)來(lái)客戶，就要做聯(lián)盟單位提成。一般通常是帶一單100元的獎(jiǎng)勵(lì)，如果成功簽單，還有簽單獎(jiǎng)勵(lì)?？蛻粼谘b修房子時(shí)，或多或少都會(huì)購(gòu)買家電，全都是精準(zhǔn)的客戶。如果進(jìn)入組委會(huì)的業(yè)務(wù)人員的公關(guān)能力比較強(qiáng)，就可以和家裝設(shè)計(jì)師一起，到客戶家中去幫助他們進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，在設(shè)計(jì)方案中，就會(huì)相應(yīng)把冰箱、洗衣機(jī)以及其它家電產(chǎn)品的擺放位置，占據(jù)空間的情況設(shè)計(jì)出來(lái)，還會(huì)幫他計(jì)算出這些家電產(chǎn)品在各種能效標(biāo)準(zhǔn)下的用電量情況，讓客戶感受到你的專業(yè)與貼心。另外還要注意收集潛在的高端客戶的信息，便于自己做活動(dòng)時(shí)的聯(lián)系。一是自己平時(shí)做活動(dòng)時(shí)，可以邀請(qǐng)到專賣店來(lái)看一下海爾的產(chǎn)品，進(jìn)行集中爆破。二是可以了解用戶的需求，由全套家電設(shè)計(jì)師幫用戶做全屋家電的設(shè)計(jì)，更容易和用戶貼近關(guān)系。

當(dāng)然，與異業(yè)的合作很多東西最終實(shí)施和完善起來(lái)需要一個(gè)過(guò)程，需要每個(gè)企業(yè)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，去把相應(yīng)的內(nèi)容植入。比如，新華茂商貿(mào)與異業(yè)合作當(dāng)中，主要通過(guò)代金券的方式合作。代金券分為100元、200元、300元、500元不等，但用于異業(yè)合作的代金券與用戶購(gòu)買后的紅包代金券不同，有使用條件，在專賣店購(gòu)買2000元以上的產(chǎn)品才可以使用，購(gòu)買總金額越高，可用的代金券越多。所以，不要怕聯(lián)盟單位給客戶送代金券，越多人幫專賣店送越好。因?yàn)樗统龅拇鹑袀€(gè)回收率的問題，一年送價(jià)值1000萬(wàn)的代金券出去，只要返回10%，購(gòu)買2000元的產(chǎn)品使用，帶來(lái)的銷售額至少就是200萬(wàn)元。因此，回收的代金券不是利潤(rùn)的虧損，可以帶來(lái)滾雪球效應(yīng)，送出去的越多，換來(lái)的銷量會(huì)越好。

現(xiàn)在的市場(chǎng)細(xì)分越來(lái)越精準(zhǔn)，用戶的選擇渠道也越來(lái)越多，在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下，作為經(jīng)銷同只能是走出去，積極采取各種方式形成資源組合引爆，從而實(shí)現(xiàn)家電產(chǎn)品在市場(chǎng)銷量及銷售結(jié)構(gòu)提升的雙豐收。