讓終端軟實(shí)力 硬起來(lái)！

近兩年來(lái)，隨著市場(chǎng)深層次變化，以及華帝公司的快速轉(zhuǎn)型，華帝一改以前高性價(jià)比的形象，產(chǎn)品更加趨于高端化、智能化，使得一些經(jīng)銷商跟不上步伐，一度茫然，甚至頭疼的認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格提升背后缺少支撐的東西，銷售上很吃力。豐營(yíng)燃?xì)饩哂邢薰咀鳛槿A帝鄭州、南陽(yáng)、信陽(yáng)地區(qū)的代理商，也深刻感受到了華帝公司的發(fā)展戰(zhàn)略的巨大變化，899元/臺(tái)、1999元/套的價(jià)格戰(zhàn)已成為過(guò)去，如果仍舊沉迷于價(jià)格戰(zhàn)，無(wú)疑是死路一條。而現(xiàn)在消費(fèi)者，更多的是追求一種對(duì)品質(zhì)生活的向往，以及購(gòu)物體驗(yàn)帶來(lái)的樂(lè)趣，而并非價(jià)格。但簡(jiǎn)單粗暴的漲價(jià)，消費(fèi)者肯定接受不了。于是，他們也在加緊調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，研究如何提升產(chǎn)品附加值，成功進(jìn)行自己公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，使公司平穩(wěn)過(guò)渡。

在思想上，既然廠家決定轉(zhuǎn)型做高端，那么經(jīng)銷商也要做好思想的轉(zhuǎn)變。他們通過(guò)到其它地區(qū)參觀、學(xué)習(xí)、交流，在走訪、借鑒華帝其他區(qū)域兄弟經(jīng)銷商成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，不斷進(jìn)行完善和改進(jìn)，最終決定具體從用戶體驗(yàn)，消費(fèi)環(huán)境升級(jí)上著手。

對(duì)終端的打造，我們始終遵循一個(gè)原則：不要把終端打造的過(guò)于專業(yè)。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者購(gòu)物，更多需要被尊重，還有就是產(chǎn)品的外觀是否吸引自己。尤其高端消費(fèi)群體更注重體驗(yàn)，購(gòu)物過(guò)程的愉悅。我們目前的主力消費(fèi)群體多為85后、90后，他們的需求更多的是人文方面的關(guān)懷和自然的尊重。人文方面的關(guān)懷如提供免費(fèi)雨傘、提供免費(fèi)的進(jìn)口糖果、提供免費(fèi)的進(jìn)口飲品、現(xiàn)磨的咖啡，提供免費(fèi)的充電站、WIFI，等等。

我們打造的終端，就是要讓顧客感到溫馨、舒適、輕松，讓顧客有走進(jìn)來(lái)看看的欲望。走進(jìn)店內(nèi)，能讓顧客感覺(jué)到品牌的價(jià)值，隨之自己心里的預(yù)期目標(biāo)也有所提升，最終讓顧客感到物超所值，反而順利成交。

當(dāng)然，專賣店的軟裝也需要一定的投入，一個(gè)門店軟裝投入的費(fèi)用在2~3萬(wàn)元左右，但公司總經(jīng)理呂合存在決定做產(chǎn)品和終端升級(jí)后，依然給專賣店換上最好的沙發(fā)和茶幾以及陳飾品。更為重要的是，咖啡、糖果、甜點(diǎn)的日常消耗也很大，因?yàn)樘峁┑亩际歉叨说氖称?，如費(fèi)列羅、好時(shí)等巧克力，起初導(dǎo)購(gòu)員也覺(jué)得成本很大，但呂總還是堅(jiān)持認(rèn)為服務(wù)升級(jí)和讓顧客購(gòu)物愉快更為重要。

就是有這樣的顧客，因?yàn)槌粤说陜?nèi)提供的糖果，感到特別好吃，又和導(dǎo)購(gòu)員聊的比較開(kāi)心，于是，在輕松愉快的環(huán)境中，這位顧客購(gòu)買了店內(nèi)的產(chǎn)品，這足以說(shuō)明，因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)，更喜歡溫馨、愉快的購(gòu)物環(huán)境。

對(duì)于廚電行業(yè)的專賣店來(lái)講，企業(yè)要從原來(lái)只銷售產(chǎn)品，演變成為倡導(dǎo)生活方式、講情感、講服務(wù)、做顧客的生活向?qū)?，并與顧客成為朋友的經(jīng)營(yíng)方式，這是銷售功能的轉(zhuǎn)變，也是線下廚電行業(yè)轉(zhuǎn)型的一個(gè)點(diǎn)。

自然的尊重強(qiáng)調(diào)的并非是赤裸裸的恭維，而做到了自我尊重，其實(shí)就是對(duì)顧客的尊重，譬如：整潔的工裝、光亮的皮鞋、得體的基本禮儀（微笑迎送賓）是對(duì)顧客的尊重、給顧客提供一個(gè)舒適、優(yōu)雅、溫馨的購(gòu)物環(huán)境更是一種自然的尊重。自我尊重做的得體，很容易讓顧客產(chǎn)生信任。

豐營(yíng)公司在旗艦店的設(shè)計(jì)上，特別增設(shè)了兒童娛樂(lè)區(qū)。一天，店內(nèi)來(lái)了一家三口，夫妻兩個(gè)帶著自己六歲左右的孩子，夫妻兩個(gè)由我們一名導(dǎo)購(gòu)員接待，在看產(chǎn)品，另外一名導(dǎo)購(gòu)員帶著顧客的孩子，在兒童娛樂(lè)區(qū)玩耍。半個(gè)多小時(shí)過(guò)去了，這對(duì)夫妻表示已經(jīng)了解的差不多了，打算再去看一下其它品牌，而此時(shí)，他們六歲的孩子在這里玩的很開(kāi)心，不愿離開(kāi)，為了安撫小朋友的心情，導(dǎo)購(gòu)人員送給了小朋友小禮物，一家人高高興興離開(kāi)。第二天，這個(gè)家庭過(guò)來(lái)沖著我們的服務(wù)選擇了華帝的產(chǎn)品。

線下體驗(yàn)店貴在給顧客營(yíng)造人性化的關(guān)懷。這個(gè)兒童娛樂(lè)區(qū)很好的吸引并留住了兒童，能讓消費(fèi)者靜下心來(lái)選擇產(chǎn)品，與導(dǎo)購(gòu)交流，達(dá)到促成銷售的效果。

微蒸烤產(chǎn)品，并非只是簡(jiǎn)單的把產(chǎn)品做好陳列，同時(shí)也要做好演示，因?yàn)槿狈ρ菔緯?huì)導(dǎo)致無(wú)人問(wèn)津。后來(lái)豐營(yíng)公司組織聞香活動(dòng)，利用制作出的甜品所散發(fā)的香味去吸引顧客，并邀請(qǐng)顧客品嘗或是親手制作，讓顧客在購(gòu)買煙灶外，對(duì)蒸箱和烤箱產(chǎn)生濃厚的興趣，從而帶動(dòng)蒸烤的銷售。

有一天傍晚七點(diǎn)了，天空下著小雨，涼氣襲人，專賣店也準(zhǔn)備結(jié)束一天的營(yíng)業(yè)，而就在此時(shí)，店里進(jìn)來(lái)一位女士，在詢問(wèn)需求后，得知她想購(gòu)買一臺(tái)煙機(jī)。因?yàn)橄掠?，天氣較冷，細(xì)心的導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客冷的直打哆嗦，趕緊給其倒了杯熱茶，并邀請(qǐng)顧客在沙發(fā)上坐下慢慢說(shuō)。導(dǎo)購(gòu)員心中好奇顧客為什么只買煙機(jī)，沒(méi)說(shuō)灶具呢？溝通過(guò)程中得知這位女士開(kāi)養(yǎng)生會(huì)所，平時(shí)跟會(huì)員在自己的工作室里，做的食品為無(wú)油煙食品，基本上以電磁爐烹飪?yōu)橹?，不需要灶具?/p>

交談的過(guò)程中，因?yàn)榈搅顺酝盹埖臅r(shí)間，大家都有點(diǎn)餓，于是導(dǎo)購(gòu)員就把烤箱烤的蛋糕拿出來(lái)給她吃，因?yàn)榈钟撕浜宛囸I，當(dāng)時(shí)顧客就被感動(dòng)了。導(dǎo)購(gòu)員根據(jù)顧客比較重視養(yǎng)生的職業(yè)習(xí)慣和需求，很自然就根據(jù)客戶的需求推薦了蒸箱和烤箱，再加上顧客品嘗了蛋撻和蛋糕，覺(jué)得確實(shí)不錯(cuò)，于是后來(lái)除了煙機(jī)之外，也同時(shí)也購(gòu)買了蒸箱和烤箱。

豐營(yíng)公司現(xiàn)在要求終端導(dǎo)購(gòu)員每天都要做微蒸烤產(chǎn)品的演示，因?yàn)檠菔局?，?duì)銷售的帶動(dòng)作用確實(shí)較強(qiáng)，也有效的提升了產(chǎn)品的配套銷售。

 也就是說(shuō)當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)門店時(shí)，他看到了什么，聽(tīng)到了什么，聞到了什么，嘗到了什么，感覺(jué)到了什么，從而給消費(fèi)者帶來(lái)與眾不同的消費(fèi)體驗(yàn)。打造有欲望的終端，為顧客提供他（她）從來(lái)沒(méi)有感受到的體驗(yàn)與服務(wù)。

自從豐營(yíng)公司對(duì)終端進(jìn)行升級(jí)之后，消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象有很大的改善。以往，消費(fèi)者到店后，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的講解，對(duì)產(chǎn)品及活動(dòng)售價(jià)有一定了解之后，通常都會(huì)再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。自從提升了店面的軟裝，這種現(xiàn)象也少了很多。豐營(yíng)公司從軟硬環(huán)境著手，將過(guò)去傳統(tǒng)的以價(jià)格銷售方式或者是原始的銷售方式改變成一種真正意義上的體驗(yàn)式銷售，不但在當(dāng)?shù)靥岣吡巳A帝品牌形象，也收獲了良好的利潤(rùn)回報(bào)，值得大家思考和學(xué)習(xí)。