奇帥李雪東：卓越的廠商關(guān)系在于“聚、合”之道

2018年7月8日，奇帥電器年度營銷峰會在浙江寧波舉行。會議以“精準(zhǔn)聚焦，合力齊飛”為主題，探討新型廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在中國家電的轉(zhuǎn)型升級中突出重圍。會上，奇帥電器營銷總經(jīng)理李雪東發(fā)表了以新年度營銷主題，即：“精準(zhǔn)聚焦合力齊飛”的主題演講。他慧黠的思想，激昂的表述，贏得了現(xiàn)場嘉賓的陣陣掌聲。會后，（本網(wǎng)）記者第一時間采訪了李總，以下是采訪整理。

“善變”也是一種競爭力

營銷面臨的最大問題往往就是變化。市場環(huán)境變了，國家政策變了，競爭對手變了，消費(fèi)者變了……每一項(xiàng)因素的改變，都可能影響到營銷策略的制定。

近年來，中國家電市場也發(fā)生了深刻的變化，從家電下鄉(xiāng)、以舊換新等政策導(dǎo)向進(jìn)入到“后政策時代”，從人口紅利期進(jìn)入消費(fèi)疲軟期，從市場容量快速爆發(fā)到產(chǎn)能過剩、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革等等，這個過程中的每一步，都會影響到每一家企業(yè)的生存發(fā)展。這些年來，在面臨這些內(nèi)外因素的調(diào)整或變化時，奇帥總能敏銳感知，快速應(yīng)對。從2014年到2018年，奇帥先后制定并推出了有溫度的營銷、逆勢營銷、聚勢營銷、聚焦?fàn)I銷以及精準(zhǔn)聚焦?fàn)I銷等思想，為經(jīng)銷商們指明了方向，為企業(yè)的銷量增長和市場開拓提供了強(qiáng)大的政策動力！

李雪東認(rèn)為，這既體現(xiàn)了奇帥快速反應(yīng)以及適應(yīng)市場的能力，也體現(xiàn)了一種競爭力。當(dāng)然，在這背后，是一個強(qiáng)大的企業(yè)綜合實(shí)力和營銷體系在支撐。

規(guī)?；陀绊懥θ绾味x一？

中國人聰明，但投機(jī)者也甚多，為了擴(kuò)大銷售規(guī)模，掙快錢，打價(jià)格戰(zhàn)、倉促上馬新項(xiàng)目都是中國企業(yè)常做的事。比如前幾年，空調(diào)市場比較火熱，很多家電企業(yè)都轉(zhuǎn)行跑去做空調(diào)，甚至，很多奇帥客戶也要求奇帥做空調(diào)。對此，李雪東很明確地表示不認(rèn)同。

李雪東有一個觀點(diǎn)：做規(guī)模，不如做影響力！在一個細(xì)分領(lǐng)域做專做精，或在好幾多個領(lǐng)域都涉足但不專業(yè)，李雪東將毫不猶豫地選擇前者。

市場是大家的，今天你用低價(jià)搶得一片市場，明天很可能會被一個價(jià)格更低的對手搶走；但如果你的產(chǎn)品和品牌在客戶和消費(fèi)者心目中留下深刻的記憶，卻是別人不能輕易奪走的！所以，企業(yè)真正要做的是聚焦自己的優(yōu)勢領(lǐng)域，做好產(chǎn)品、好品質(zhì)、好服務(wù)，以專業(yè)的素質(zhì)和服務(wù)水平，征服客戶和消費(fèi)者，在他們的心目中留下難以磨滅的印象，形成真正強(qiáng)勢的品牌影響力！

15年來，奇帥正是沿著“專一、專注、專業(yè)”的戰(zhàn)略路線，投入所有的人、財(cái)、物，全力以赴地做好洗衣機(jī)。在營銷層面，奇帥強(qiáng)調(diào)“精準(zhǔn)聚焦”，聯(lián)合認(rèn)同公司理念、專一做公司產(chǎn)品、重視與公司合作的客戶，開展“兩會兩工程”、“千里鑄劍”、“千里亮劍”等行動。在渠道端，立標(biāo)桿，抓終端，搞活動，做培訓(xùn)；消費(fèi)端，做形象，做推廣，做促銷，樹立企業(yè)、員工、客戶的信心，打造品牌的知名度和美譽(yù)度。

萬法歸一，關(guān)鍵在于“聚、合”

廠商關(guān)系向來復(fù)雜，其中有利益的激烈沖突，也有經(jīng)營上的協(xié)同合作。奇帥擁有行業(yè)內(nèi)首屈一指、囊括數(shù)萬家銷售終端的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，客戶多，但奇帥的客戶關(guān)系卻一直良好，其中的秘訣是什么呢？

李雪東認(rèn)為，萬法歸一，萬事萬物盡管形式上變化多端，但其本質(zhì)或目標(biāo)不變，一切起源于道，并將終歸于道。對廠家和商家來說，合作的源點(diǎn)是共同生存與發(fā)展的需要，也是雙方共同的目標(biāo)。如何將這種目標(biāo)的一致性轉(zhuǎn)化為共同行動的動力？

關(guān)鍵在于三點(diǎn)，一是“聚”?！熬邸庇钟须p層涵義，一是聯(lián)合認(rèn)同公司理念、專一做公司產(chǎn)品、重視與公司合作的客戶，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手；二是鎖定核心區(qū)域、核心客戶，打造標(biāo)準(zhǔn)終端，核心終端，終端銷售爆破，進(jìn)行有限資源的高效利用，樹立標(biāo)桿效應(yīng)；三是聚焦品牌、產(chǎn)品、市場和客戶，形成核心優(yōu)勢和競爭力，實(shí)現(xiàn)從區(qū)部優(yōu)勢向整體優(yōu)勢的轉(zhuǎn)變；

另一關(guān)鍵點(diǎn)是“合”。個體的力量是有限的，但是眾多個體匯聚在一起就可以凝聚成強(qiáng)大的力量，以小博大，以弱勝強(qiáng)。未來的商業(yè)競爭，必然是對廠家、代理商、終端資源的深度整合，涓涓細(xì)流，匯聚成無限的爆發(fā)力！

李雪東還表示，客戶一直是奇帥最重要的財(cái)富之一，奇帥誠信經(jīng)營15年，靠的不僅是自身的努力，更是各位合作伙伴不離不棄的支持。未來，奇帥期待與各位合作伙伴一起，凝心聚力，合力齊飛，勇攀高峰！