奇帥李雪東：卓越的廠商關(guān)系在于“聚、合”之道

2018年7月8日，奇帥電器年度營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì)在浙江寧波舉行。會(huì)議以“精準(zhǔn)聚焦，合力齊飛”為主題，探討新型廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在中國(guó)家電的轉(zhuǎn)型升級(jí)中突出重圍。會(huì)上，奇帥電器營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理李雪東發(fā)表了以新年度營(yíng)銷(xiāo)主題，即：“精準(zhǔn)聚焦合力齊飛”的主題演講。他慧黠的思想，激昂的表述，贏得了現(xiàn)場(chǎng)嘉賓的陣陣掌聲。會(huì)后，（本網(wǎng)）記者第一時(shí)間采訪了李總，以下是采訪整理。

“善變”也是一種競(jìng)爭(zhēng)力

營(yíng)銷(xiāo)面臨的最大問(wèn)題往往就是變化。市場(chǎng)環(huán)境變了，國(guó)家政策變了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變了，消費(fèi)者變了……每一項(xiàng)因素的改變，都可能影響到營(yíng)銷(xiāo)策略的制定。

近年來(lái)，中國(guó)家電市場(chǎng)也發(fā)生了深刻的變化，從家電下鄉(xiāng)、以舊換新等政策導(dǎo)向進(jìn)入到“后政策時(shí)代”，從人口紅利期進(jìn)入消費(fèi)疲軟期，從市場(chǎng)容量快速爆發(fā)到產(chǎn)能過(guò)剩、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革等等，這個(gè)過(guò)程中的每一步，都會(huì)影響到每一家企業(yè)的生存發(fā)展。這些年來(lái)，在面臨這些內(nèi)外因素的調(diào)整或變化時(shí)，奇帥總能敏銳感知，快速應(yīng)對(duì)。從2014年到2018年，奇帥先后制定并推出了有溫度的營(yíng)銷(xiāo)、逆勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)、聚勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)、聚焦?fàn)I銷(xiāo)以及精準(zhǔn)聚焦?fàn)I銷(xiāo)等思想，為經(jīng)銷(xiāo)商們指明了方向，為企業(yè)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)和市場(chǎng)開(kāi)拓提供了強(qiáng)大的政策動(dòng)力！

李雪東認(rèn)為，這既體現(xiàn)了奇帥快速反應(yīng)以及適應(yīng)市場(chǎng)的能力，也體現(xiàn)了一種競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，在這背后，是一個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)綜合實(shí)力和營(yíng)銷(xiāo)體系在支撐。

規(guī)?；陀绊懥θ绾味x一？

中國(guó)人聰明，但投機(jī)者也甚多，為了擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，掙快錢(qián)，打價(jià)格戰(zhàn)、倉(cāng)促上馬新項(xiàng)目都是中國(guó)企業(yè)常做的事。比如前幾年，空調(diào)市場(chǎng)比較火熱，很多家電企業(yè)都轉(zhuǎn)行跑去做空調(diào)，甚至，很多奇帥客戶(hù)也要求奇帥做空調(diào)。對(duì)此，李雪東很明確地表示不認(rèn)同。

李雪東有一個(gè)觀點(diǎn)：做規(guī)模，不如做影響力！在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做專(zhuān)做精，或在好幾多個(gè)領(lǐng)域都涉足但不專(zhuān)業(yè)，李雪東將毫不猶豫地選擇前者。

市場(chǎng)是大家的，今天你用低價(jià)搶得一片市場(chǎng)，明天很可能會(huì)被一個(gè)價(jià)格更低的對(duì)手搶走；但如果你的產(chǎn)品和品牌在客戶(hù)和消費(fèi)者心目中留下深刻的記憶，卻是別人不能輕易奪走的！所以，企業(yè)真正要做的是聚焦自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，做好產(chǎn)品、好品質(zhì)、好服務(wù)，以專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)和服務(wù)水平，征服客戶(hù)和消費(fèi)者，在他們的心目中留下難以磨滅的印象，形成真正強(qiáng)勢(shì)的品牌影響力！

15年來(lái)，奇帥正是沿著“專(zhuān)一、專(zhuān)注、專(zhuān)業(yè)”的戰(zhàn)略路線(xiàn)，投入所有的人、財(cái)、物，全力以赴地做好洗衣機(jī)。在營(yíng)銷(xiāo)層面，奇帥強(qiáng)調(diào)“精準(zhǔn)聚焦”，聯(lián)合認(rèn)同公司理念、專(zhuān)一做公司產(chǎn)品、重視與公司合作的客戶(hù)，開(kāi)展“兩會(huì)兩工程”、“千里鑄劍”、“千里亮劍”等行動(dòng)。在渠道端，立標(biāo)桿，抓終端，搞活動(dòng)，做培訓(xùn)；消費(fèi)端，做形象，做推廣，做促銷(xiāo)，樹(shù)立企業(yè)、員工、客戶(hù)的信心，打造品牌的知名度和美譽(yù)度。

萬(wàn)法歸一，關(guān)鍵在于“聚、合”

廠商關(guān)系向來(lái)復(fù)雜，其中有利益的激烈沖突，也有經(jīng)營(yíng)上的協(xié)同合作。奇帥擁有行業(yè)內(nèi)首屈一指、囊括數(shù)萬(wàn)家銷(xiāo)售終端的龐大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，客戶(hù)多，但奇帥的客戶(hù)關(guān)系卻一直良好，其中的秘訣是什么呢？

李雪東認(rèn)為，萬(wàn)法歸一，萬(wàn)事萬(wàn)物盡管形式上變化多端，但其本質(zhì)或目標(biāo)不變，一切起源于道，并將終歸于道。對(duì)廠家和商家來(lái)說(shuō)，合作的源點(diǎn)是共同生存與發(fā)展的需要，也是雙方共同的目標(biāo)。如何將這種目標(biāo)的一致性轉(zhuǎn)化為共同行動(dòng)的動(dòng)力？

關(guān)鍵在于三點(diǎn)，一是“聚”。“聚”又有雙層涵義，一是聯(lián)合認(rèn)同公司理念、專(zhuān)一做公司產(chǎn)品、重視與公司合作的客戶(hù)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手；二是鎖定核心區(qū)域、核心客戶(hù)，打造標(biāo)準(zhǔn)終端，核心終端，終端銷(xiāo)售爆破，進(jìn)行有限資源的高效利用，樹(shù)立標(biāo)桿效應(yīng)；三是聚焦品牌、產(chǎn)品、市場(chǎng)和客戶(hù)，形成核心優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)從區(qū)部?jī)?yōu)勢(shì)向整體優(yōu)勢(shì)的轉(zhuǎn)變；

另一關(guān)鍵點(diǎn)是“合”。個(gè)體的力量是有限的，但是眾多個(gè)體匯聚在一起就可以凝聚成強(qiáng)大的力量，以小博大，以弱勝?gòu)?qiáng)。未來(lái)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，必然是對(duì)廠家、代理商、終端資源的深度整合，涓涓細(xì)流，匯聚成無(wú)限的爆發(fā)力！

李雪東還表示，客戶(hù)一直是奇帥最重要的財(cái)富之一，奇帥誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)15年，靠的不僅是自身的努力，更是各位合作伙伴不離不棄的支持。未來(lái)，奇帥期待與各位合作伙伴一起，凝心聚力，合力齊飛，勇攀高峰！