大套銷售成就大市場(chǎng)

2018年開年第一場(chǎng)活動(dòng)，是洛陽(yáng)本地的“3.18”大促，時(shí)間從3月8號(hào)到3月18號(hào)，這是我們今年的第一場(chǎng)活動(dòng)。

與以往一樣，活動(dòng)的前幾天并沒有成單，現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)促銷多少帶有麻木心態(tài)，對(duì)這場(chǎng)活動(dòng)，我們當(dāng)做了今年的第一次試水。截止到3月18號(hào)晚上6點(diǎn)，春迪單店成交37單，這時(shí)距離50單的銷售任務(wù)還有一段距離。這個(gè)單店共有8名銷售人員，這時(shí)大家開始想各種辦法簽單。截止晚上10點(diǎn)，該門店完成50單銷售任務(wù)，超額5單。

至此，我們2018年的第一場(chǎng)活動(dòng)完滿結(jié)束。

之所以要講這樣一場(chǎng)活動(dòng)，是想表述在春迪暖通十多年的發(fā)展歷程中，團(tuán)隊(duì)始終是我們發(fā)展前行的主推力，而且春迪團(tuán)隊(duì)具有絕對(duì)的戰(zhàn)斗力。這是從單一壁掛爐產(chǎn)品到今天的中央系統(tǒng)全套系得以在洛陽(yáng)發(fā)展并壯大的根基，只有組建一支足夠強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，才有了我們后續(xù)一切嘗試并成功的可能。

一單全套帶來(lái)更高的市場(chǎng)溢價(jià)

2003年，春迪暖通成立，最初我們只代理了小松鼠單一壁掛爐產(chǎn)品，主做燃熱家用市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，公司也需要引進(jìn)新鮮品類擴(kuò)充產(chǎn)品線，以取得更上層樓的發(fā)展。因?yàn)閺恼麄€(gè)產(chǎn)品溢價(jià)能力上來(lái)看，單戶地暖的市場(chǎng)零售價(jià)格在1萬(wàn)元左右，如果想要繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，必須走產(chǎn)品線擴(kuò)充之路，組成高度關(guān)聯(lián)的全套產(chǎn)品，提升整個(gè)產(chǎn)品系列的溢價(jià)能力。

隨后，例如新風(fēng)系統(tǒng)、中央凈水系統(tǒng)、中央空調(diào)等品類陸續(xù)加入產(chǎn)品陣營(yíng)，形成全套系列產(chǎn)品，包括地暖和壁掛爐的雙熱產(chǎn)品。這樣，整個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)格從單戶1萬(wàn)元迅速提升到單戶10萬(wàn)。在1萬(wàn)~10萬(wàn)元之間，我們給用戶定制了多套產(chǎn)品組合。

在選擇產(chǎn)品時(shí)，有一個(gè)主要的原則，即圍繞“系統(tǒng)”二字進(jìn)行組合。例如，目前市場(chǎng)上的單臺(tái)凈水產(chǎn)品零售價(jià)格在1千元到幾千元不等，即使較為高端的凈水單品，售價(jià)也在一萬(wàn)元左右，而一套中央凈水系統(tǒng)，零售價(jià)格在2.5萬(wàn)元之間，這其中的溢價(jià)空間可見一斑。而且，從地暖開始，我們就在圍繞“系統(tǒng)”做文章，從這個(gè)角度出發(fā)，各種關(guān)于新風(fēng)、凈水、制冷、制暖的中央系統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)行組合，也就順理成章，而且在用戶層面也有較高的契合度和接受度。這是促使我們從單品向系統(tǒng)轉(zhuǎn)型的原因之一。

因?yàn)槁尻?yáng)地處中原，近兩年人們對(duì)空氣質(zhì)量和水質(zhì)安全的關(guān)注度越來(lái)越高，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的需求隨之而來(lái)，實(shí)際上只要用戶進(jìn)到門店選購(gòu)地暖，對(duì)方就有系統(tǒng)裝修的需求，通過銷售人員的講解，以地暖為切入口，帶入新風(fēng)、凈水，用戶的接受就變的順理成章，這種“帶入式”介紹成功幾率在70%以上。所以說，市場(chǎng)需求也是我們轉(zhuǎn)型的參考關(guān)鍵，而用戶需求有時(shí)又需要我們進(jìn)行引導(dǎo)。

另外一個(gè)促使我們向套系集成轉(zhuǎn)型的原因還在于公司內(nèi)部。現(xiàn)階段，商家的開店壓力正在加大，房租、人工等綜合成本下，商家轉(zhuǎn)型尋找更大的發(fā)展是必須一步，也是必須跨過的一道坎。我們需要通過擴(kuò)展產(chǎn)品深度，進(jìn)行品類的有效組合和整合，做贏市場(chǎng)。

而事實(shí)也證明，套系集成產(chǎn)品在洛陽(yáng)有著一定的市場(chǎng)，但并不意味著春迪暖通可以包攬整個(gè)集成市場(chǎng)，但是在服務(wù)的精進(jìn)上，通過這幾年的探索，現(xiàn)在可以毫不吝嗇的將贊美送給春迪服務(wù)和春迪團(tuán)隊(duì)。因?yàn)?，拼服?wù)，是我們領(lǐng)先洛陽(yáng)暖通市場(chǎng)的“殺手锏”。

拼服務(wù) 暖通行業(yè)最后的殺手锏

與其他行業(yè)一樣，暖通行業(yè)走到今天，已經(jīng)具備了很多家電業(yè)態(tài)的特征，其中就包括激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。因?yàn)槟壳盁o(wú)論從品牌還是產(chǎn)品上，系統(tǒng)集成已經(jīng)相當(dāng)成熟，只要商家有資金有資源，就可以在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。而作為區(qū)域市場(chǎng)，如果我們不去主動(dòng)深挖市場(chǎng)，就意味著市場(chǎng)被他人占領(lǐng)，更嚴(yán)重的是，意味著公司發(fā)展的萎縮。但客觀的講，作為一方區(qū)域市場(chǎng)，洛陽(yáng)容量又的確有限，那么如何在有限的市場(chǎng)中作出無(wú)限可能？可以說，暖通行業(yè)發(fā)展的終極階段就是拼服務(wù)，通過服務(wù)為品牌增值，為銷售增量。

實(shí)際上，對(duì)于全套銷售來(lái)講，服務(wù)也必須是全套提供。而我們?yōu)橛脩籼峁┑娜追?wù)，已經(jīng)超出了系統(tǒng)集成、甚至是本行業(yè)服務(wù)的范疇，有著更豐富的內(nèi)容，而正是這些延伸內(nèi)容，成就了春迪暖通的服務(wù)口碑。

除了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、安裝和維護(hù)之外，我們推出了關(guān)于用戶家中水、電、暖在內(nèi)的一切相關(guān)服務(wù)，免費(fèi)為用戶提供。例如，修水管、換燈泡等瑣碎雜活，只要用戶有需要，我們都可以為之解決。當(dāng)然，這里要注意，解決這些衍生服務(wù)項(xiàng)目，有個(gè)前提條件，就是要化零為整，即一定要在為用戶提供上門服務(wù)時(shí)一并解決，避免零碎活計(jì)造成的額外成本。

這樣，通過增加頻次，增加用戶黏度，在暖通范圍內(nèi)我們無(wú)限擴(kuò)大服務(wù)半徑，與用戶深度黏合。

過去，我們的服務(wù)技師在進(jìn)行地暖清洗時(shí)，需要將散熱器拆下來(lái)帶回公司清洗?，F(xiàn)在，我們推出了現(xiàn)場(chǎng)清洗，現(xiàn)場(chǎng)清洗的好處不僅在于節(jié)省來(lái)往時(shí)間提高效率。更重要的是我們將其他服務(wù)項(xiàng)目一起并入清洗環(huán)節(jié)中，包括用戶家中需要維修、清洗的各個(gè)服務(wù)項(xiàng)目。前提是與用戶提前溝通進(jìn)行預(yù)約，進(jìn)行集中服務(wù)。這也是我們?cè)诜?wù)過程中一個(gè)心得和總結(jié)，集中服務(wù)可以有效的避免時(shí)間和成本浪費(fèi)。

相比家電行業(yè)來(lái)講，暖通行業(yè)是一個(gè)相對(duì)保守和傳統(tǒng)的分支，但有一點(diǎn)是共通的，那就是對(duì)服務(wù)的追求和打造是行業(yè)共性。因?yàn)橐霙_出產(chǎn)品和營(yíng)銷同質(zhì)化的桎梏，目前階段，我們唯一能拼的最有效的手段就是贏得用戶心智，與用戶建立情感交流，最好的載體就是服務(wù)。

現(xiàn)在，全國(guó)都在推進(jìn)“煤改氣”項(xiàng)目，這一活動(dòng)使得整個(gè)暖通行業(yè)迎來(lái)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，但與此同時(shí)，也在沖擊著市場(chǎng)，更多的品牌和商家開始進(jìn)入并“分食”行業(yè)蛋糕，煤改氣之后的市場(chǎng)，一定是通過服務(wù)競(jìng)技，通過服務(wù)引領(lǐng)，通過服務(wù)求生存。

如果說服務(wù)是我們參與市場(chǎng)角逐的“軟件”，那么，對(duì)于春迪來(lái)講，我們還要進(jìn)行“硬件”的建設(shè)，這其中既涉及到門店形象提升的直接要素，也涉及到一些技巧性的陳列、推薦等“隱形推手”。

大套銷售的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

第一，季節(jié)性銷售的集中推廣。

對(duì)于系統(tǒng)集成來(lái)講，具有很強(qiáng)的季節(jié)性銷售特征，最典型的是壁掛爐。

一般來(lái)講，壁掛爐的銷售旺季在下半年，每年的3月份可以說是壁掛爐的銷售淡季，但是淡季并不意味著可以放松“警惕”，因?yàn)槊磕甑?月份是工廠的新品上市推廣期，也是商家的備貨期，這時(shí)一定要關(guān)注廠家新品，借此機(jī)會(huì)備貨，將整個(gè)壁掛爐產(chǎn)品線涉及到的產(chǎn)品備齊，最好進(jìn)行產(chǎn)品線的全覆蓋，也就是說該品類的產(chǎn)品從高檔到中低檔，每個(gè)檔次都要有產(chǎn)品。

至于為什要備齊產(chǎn)品？答案在后續(xù)來(lái)到的銷售旺季。

相對(duì)來(lái)講，3月份新風(fēng)系統(tǒng)會(huì)銷售的較好，因?yàn)榇杭臼腔ǚ邸⒒覊m以及霧霾高發(fā)季節(jié)，新風(fēng)比較受熱捧。所以新風(fēng)產(chǎn)品的備貨周期也要相應(yīng)的提前準(zhǔn)備好。

品類覆蓋要系列、全面。

在這一點(diǎn)上，小松鼠做的非常好，工廠會(huì)充分考慮旺季銷售，在產(chǎn)品布局上有較為超前的意識(shí)，產(chǎn)品系覆蓋的非常全面，從歐洲全進(jìn)口的高端品到市場(chǎng)暢銷品，產(chǎn)品線相對(duì)較長(zhǎng)，基本可以覆蓋全部有需求的客戶群。為什們要將產(chǎn)品線做這么長(zhǎng)？答案很簡(jiǎn)單，就是為用戶提供更多的選擇空間，做到“總有一款適合你”。因?yàn)槟軌蜻M(jìn)到門店的消費(fèi)者，一定是有需求的。系統(tǒng)集成產(chǎn)品與小家電或者其他消費(fèi)品最大的不同之處就在于有著很強(qiáng)的針對(duì)性，沒有需求的用戶不會(huì)進(jìn)入到暖通門店，他們進(jìn)門店的目的性非常強(qiáng)，就是有購(gòu)買需求。但是用戶的預(yù)算和實(shí)際情況又有不同，如果產(chǎn)品不夠豐富，就不能夠滿足不同需求和不同消費(fèi)實(shí)力的客群，為了最大限度的留住用戶并簽單，高、中、低檔的產(chǎn)品必須全線覆蓋。

通過產(chǎn)品陳列提升門店形象。

在門店陳列的產(chǎn)品群中，各類產(chǎn)品有著自己的“使命”?？梢哉f，在我們門店中標(biāo)價(jià)幾萬(wàn)元的單品在成交中的占比很低，但我們卻還要把高端機(jī)掛在最顯著的位置，例如小松鼠的全歐洲進(jìn)口單品，因?yàn)楦叨藱C(jī)型的“使命”就是提升門店形象，是門店的標(biāo)簽產(chǎn)品。在向客戶介紹時(shí)，要通過3萬(wàn)元左右的高端機(jī)為品牌、為門店做背書，但實(shí)際成交的主力機(jī)型往往是萬(wàn)元左右的單品，有品牌作為高端標(biāo)簽，用戶在此認(rèn)知下和對(duì)比下、對(duì)更具性價(jià)比產(chǎn)品的接受度就大大提高。

可以說，團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品和服務(wù)是我們這些年拼市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，也是春迪暖通在洛陽(yáng)站住腳，占領(lǐng)一方市場(chǎng)的“法寶”，暖通行業(yè)已經(jīng)逐漸從幕后走向前臺(tái)，并且以快進(jìn)的速度與家電行業(yè)融合共生，在產(chǎn)品、營(yíng)銷和服務(wù)上開始進(jìn)行深度整合，從單品到套系，從單一市場(chǎng)到更大的市場(chǎng)，或許未來(lái)我們可以合作和嘗試的更多。