品質(zhì)增長(zhǎng) 規(guī)模提效 超預(yù)期滿足消費(fèi)者需求

近兩年，無(wú)論是消費(fèi)主體，消費(fèi)環(huán)境，還是消費(fèi)觀念，以新技術(shù)，新營(yíng)銷為主體的銷售模式均發(fā)生了很大變化。從近幾年的消費(fèi)環(huán)境來(lái)看，無(wú)論是供給側(cè)改革，還是外部的經(jīng)濟(jì)輸出，國(guó)家均在推動(dòng)消費(fèi)升級(jí)。不管是制造企業(yè)，零售企業(yè)，都在向著推高賣貴的方向努力，消費(fèi)從過(guò)去的剛需型向品質(zhì)型轉(zhuǎn)移。

調(diào)整產(chǎn)品策略 推動(dòng)消費(fèi)升級(jí)

從消費(fèi)主體來(lái)看，目前70后、80后消費(fèi)群體占據(jù)了90%的比重，中國(guó)有4億這樣的消費(fèi)群體，有8000多萬(wàn)的中產(chǎn)階層。隨著消費(fèi)者收入的增加，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和質(zhì)量要求較高，從過(guò)去的物質(zhì)消費(fèi)向高品質(zhì)消費(fèi)轉(zhuǎn)變，包括近幾年的跨境消費(fèi)的熱潮，也是消費(fèi)升級(jí)的體現(xiàn)。

中國(guó)從改革開放到現(xiàn)在，經(jīng)歷了數(shù)量性增長(zhǎng)，但短期經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，2016、2017年，格蘭仕無(wú)論從外銷還是內(nèi)銷，都經(jīng)歷了數(shù)量增長(zhǎng)的瓶頸，在數(shù)量增長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)不再的情況下，必須推動(dòng)有質(zhì)量的增長(zhǎng)。有質(zhì)量的增長(zhǎng)的前提就是必須要有品質(zhì)的產(chǎn)品。在這樣的情況下，必須推動(dòng)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

面臨環(huán)境的變化，作為制造企業(yè)要打造極致的爆款。2018年，格蘭仕也提出新的方向，做品質(zhì)家電和國(guó)民家電，打造個(gè)性化需求的柔性定制產(chǎn)品。在這個(gè)基礎(chǔ)和方向下，高端部分做升級(jí)，中低端的產(chǎn)品也要實(shí)現(xiàn)全面的品質(zhì)升級(jí)。未來(lái)，格蘭仕在經(jīng)營(yíng)重心上，會(huì)圍繞提升產(chǎn)品品質(zhì)以及消費(fèi)者的場(chǎng)景體驗(yàn)環(huán)境去背書，以全方位的滿足消費(fèi)者需求。

目前產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)已經(jīng)超越了實(shí)用功能層面，更多強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者對(duì)于外觀工藝，對(duì)于心理以及體驗(yàn)的多維度需求。今年，國(guó)家提出人民對(duì)美好生活的向望，我認(rèn)為要實(shí)現(xiàn)這一愿景離不開有品質(zhì)的產(chǎn)品，目前的消費(fèi)者有高品質(zhì)產(chǎn)品的消費(fèi)實(shí)力和需求，只是需要場(chǎng)景來(lái)做好產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)。

產(chǎn)品上，從2016年底開始，格蘭仕圍繞微蒸烤洗嵌五大核心品類，劃分了相應(yīng)的跑道，如蒸箱、烤箱和洗碗機(jī)屬于品質(zhì)生活產(chǎn)品，也是代表性產(chǎn)品，從生產(chǎn)、技術(shù)、研發(fā)，投巨資去推動(dòng)產(chǎn)品的升級(jí)，包括格蘭仕自主研發(fā)的微蒸烤一體Q6也是集結(jié)中日韓三個(gè)國(guó)家的專家，耗時(shí)三年研發(fā)出來(lái)的。其中，微蒸烤每一個(gè)獨(dú)立的功能也是行業(yè)內(nèi)單一產(chǎn)品中先進(jìn)的，是基于品質(zhì)產(chǎn)品的開發(fā)。

2018年，格蘭仕在策略上仍然會(huì)重點(diǎn)圍繞核心的微蒸烤洗嵌五大品類做細(xì)、夯實(shí)各類工作。因?yàn)槊恳粋€(gè)分類都是格蘭仕長(zhǎng)達(dá)十年以上的沉淀，其中，微波爐是核心，是領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)品類。烤箱具備完備的產(chǎn)供銷一體化研發(fā)優(yōu)勢(shì)。洗碗機(jī)，格蘭仕做了十年的國(guó)際品牌OEM。這幾大品類未來(lái)是格蘭仕核心的拳頭產(chǎn)品，格蘭仕生活電器營(yíng)銷本部也會(huì)緊緊抓住這五大品類的核心優(yōu)勢(shì)，持續(xù)發(fā)力，通過(guò)提供有品質(zhì)的產(chǎn)品，有品質(zhì)的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)，給消費(fèi)者提供有品質(zhì)的生活體驗(yàn)。

新營(yíng)銷對(duì)格蘭仕來(lái)講，業(yè)務(wù)方向?yàn)橐?guī)模提效，品質(zhì)增長(zhǎng)。規(guī)模上橫向擴(kuò)充品類，將微波爐，生活電器，廚房電器三個(gè)營(yíng)銷本部整合，以五大品類為核心，同時(shí)通過(guò)一部分新品類整合資源，切入市場(chǎng)，橫向擴(kuò)充品類。2018年會(huì)拓寬微波爐行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的邊界，在產(chǎn)品方面會(huì)做好儲(chǔ)備。

同時(shí)加大對(duì)于新興品類的資源投入，包括熱點(diǎn)品類烤箱，蒸箱，洗碗機(jī)，會(huì)在前端資源、市場(chǎng)資源，甚至區(qū)域市場(chǎng)加大投放力度，同時(shí)結(jié)合大數(shù)據(jù)，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，內(nèi)容營(yíng)銷。并成立獨(dú)立的消費(fèi)者研究部門，在消費(fèi)者行為偏好中去挖掘基于消費(fèi)者痛點(diǎn)的內(nèi)在需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的投放。

縱向上會(huì)實(shí)施以產(chǎn)品價(jià)格帶的全覆蓋，全占有，在渠道落地上全渠道運(yùn)作，如優(yōu)勢(shì)品類微波爐、烤箱等會(huì)線上線下全渠道覆蓋。不管是線上的京東、天貓，國(guó)美在線，蘇寧易購(gòu)，唯品會(huì)，還是線下的國(guó)美、蘇寧，地方性的連鎖，區(qū)域性的商超，以及地方性的零售網(wǎng)點(diǎn)，要確保進(jìn)入所有的網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)也會(huì)提高所進(jìn)駐的網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品的出樣率，實(shí)現(xiàn)有效的出樣，讓產(chǎn)品在第一時(shí)間隨時(shí)到達(dá)消費(fèi)者，隨處可買。

新零售 為消費(fèi)者提供超預(yù)期的體驗(yàn)和服務(wù)

隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也發(fā)生了很大的變化，導(dǎo)致我們?cè)诖蟮谋尘爸?，必須采用新材料，新工藝，以及新商業(yè)模式，包括無(wú)人門店，以及線上線下產(chǎn)品的融合，從某個(gè)角度來(lái)講，也是新零售的一種體現(xiàn)。從2016年開始，談到的新零售更多是基于線上、線下，在這個(gè)過(guò)程中也面臨渠道和平臺(tái)的沖突。面臨沖突時(shí)，會(huì)導(dǎo)致不管是線下的零售企業(yè)，還是線上的平臺(tái)，都要和諧。在增長(zhǎng)乏力的背景下，任何商業(yè)模式都要在基于平穩(wěn)發(fā)展的前提下，解決如何增量的問題。

不管是哪種平臺(tái)，哪種模式，一定要給消費(fèi)者最好的體驗(yàn)和服務(wù)。新零售在這個(gè)過(guò)程中應(yīng)允而生。實(shí)際上，對(duì)于新零售，更多的是基于“爽”字進(jìn)行，在售前、售中和售后，為消費(fèi)者解決高效率的體驗(yàn)。格蘭仕認(rèn)為，消費(fèi)者的體驗(yàn)要爽，一是效率高，二是體驗(yàn)好。不管是線上還是線下，不管是過(guò)去的零售，還是現(xiàn)在的零售，效率高就是通過(guò)更快捷，更便捷的獲取速度，更精準(zhǔn)降低交易成本。體驗(yàn)就是產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)，包括多維度的場(chǎng)景體驗(yàn)，一切以消費(fèi)者為中心，提供超預(yù)期的體驗(yàn)。

傳統(tǒng)的市場(chǎng)模式下，更多的是研究客戶，而不是研究用戶。包括營(yíng)銷體系，也表現(xiàn)為更多的是研究工廠，而不是市場(chǎng)。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，通過(guò)大數(shù)據(jù)的抓取，以及對(duì)消費(fèi)者動(dòng)向的研究，通過(guò)消費(fèi)者在固定的生活場(chǎng)景里，基于生活場(chǎng)景找到消費(fèi)者的痛點(diǎn)，基于對(duì)消費(fèi)者痛點(diǎn)的深度研究，調(diào)整產(chǎn)品策略，才能有效的提升消費(fèi)者的體驗(yàn)。

以前，產(chǎn)品要通過(guò)代理商和零售商到達(dá)消費(fèi)者，信息流、資金流和物流的效率相對(duì)較低。而隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，產(chǎn)品與消費(fèi)者的直線距離更短更近，也便于工廠更加清晰的了解消費(fèi)者的訴求。面對(duì)這種變化，工廠到消費(fèi)者的環(huán)節(jié)越來(lái)越少。在這樣的大背景下，企業(yè)通過(guò)自己的直供平臺(tái)，通過(guò)電商平臺(tái)，基于智能物聯(lián)系統(tǒng)，可以很方便的挖掘到所有消費(fèi)者的信息，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為。

在傳統(tǒng)模式下，分銷是通過(guò)代理商、分銷商等形式層層進(jìn)入各級(jí)市場(chǎng)，從一級(jí)到二三級(jí)市場(chǎng)，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)。這種方式最大的瓶頸就是物流成本更高，另外市場(chǎng)下沉要?dú)v經(jīng)各個(gè)區(qū)域各個(gè)代理商思維的瓶頸。隨著電商平臺(tái)的快速發(fā)展，企業(yè)進(jìn)入各大電商平臺(tái)，通過(guò)物流實(shí)現(xiàn)了快速分銷，對(duì)于普及性產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的快速開發(fā)，發(fā)揮著重要的作用。但借助于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，產(chǎn)品可以更加垂直達(dá)到二三級(jí)市場(chǎng)，分銷效率更高。

2018年1月，格蘭仕集團(tuán)與京東物流集團(tuán)宣布戰(zhàn)略性合作，借助京東在華北、華東和華南的物流倉(cāng)儲(chǔ)配送，實(shí)現(xiàn)了一體化物流配送，搭建了格蘭仕物流的春運(yùn)專線。今后格蘭仕電商平臺(tái)的產(chǎn)品，包括線下的產(chǎn)品，可以搭載類似于京東這類平臺(tái)的快速物流體系，通過(guò)類似的嫁接實(shí)現(xiàn)物流的下沉。

新零售效率高，速度更快。通過(guò)整合各方資源，在效率、品質(zhì)、服務(wù)、體驗(yàn)等方面多維度提升消費(fèi)者的體驗(yàn)。

新營(yíng)銷 內(nèi)容為王 情感訴求為主

不管是新營(yíng)銷還是舊營(yíng)銷，內(nèi)在邏輯及本質(zhì)相同，只是在不同的時(shí)期，不同的環(huán)境，營(yíng)銷有不同的表現(xiàn)形式，側(cè)重點(diǎn)不同。新不是革故鼎新，更多是在這種背景下加以不同的解讀。其實(shí)營(yíng)銷就是創(chuàng)造和滿足需求的過(guò)程。營(yíng)銷的三大要素是人物場(chǎng)。內(nèi)容營(yíng)銷已經(jīng)成為多維度營(yíng)銷中比較核心的一點(diǎn)，過(guò)去傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單粗暴的營(yíng)銷方式已經(jīng)不匹配當(dāng)前的發(fā)展需要，內(nèi)容為王，情感訴求為主的傳播途徑已經(jīng)成為打通渠道，包括品牌提升附加值的重要途徑。

線上和線下營(yíng)銷的邊界在逐步淡化，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇和消費(fèi)者的進(jìn)一步融合，線上線下的邊界在重新界定，新營(yíng)銷就是線上和線下的融合，線上存在著線下，線下也存在著線上，因?yàn)閷?duì)于某個(gè)具體的消費(fèi)者個(gè)體而言，線上和線下的取舍方面，并不是非彼即我的區(qū)別。對(duì)制造企業(yè)而言，無(wú)非是實(shí)現(xiàn)品牌在傳播、營(yíng)銷、零售層面各個(gè)環(huán)節(jié)的互通互融，有機(jī)的整合成為一個(gè)整體。

此外，在品牌訴求上，消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知，會(huì)從過(guò)去簡(jiǎn)單的購(gòu)買，或者說(shuō)是產(chǎn)品的基本屬性為主，向品牌所帶來(lái)的體驗(yàn)，精神層面的享受訴求轉(zhuǎn)變。個(gè)性化會(huì)成為一種剛需，消費(fèi)者會(huì)更愿意接受新事物。因此，在產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程中，不僅僅是單純提供產(chǎn)品本身，也要滿足基于不同場(chǎng)景或不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者需求。

目前家電行業(yè)一個(gè)大的變化就是不僅僅是渠道碎片化，傳播也開始呈現(xiàn)碎片化，社交傳播的比重在逐步上升。這就決定了企業(yè)在營(yíng)銷的方式、路徑，包括對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)群體所采取的傳播方法，都要改變過(guò)去的傳統(tǒng)方式。未來(lái)的企業(yè)要能夠把企業(yè)的品牌核心價(jià)值講清楚，能夠和消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)和共鳴。

與此同時(shí)，營(yíng)銷的傳播載體也發(fā)生了很大的變化?；诖髷?shù)據(jù)和圖像識(shí)別，進(jìn)一步升級(jí)了傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，各種新的營(yíng)銷路徑和方式層出不窮，新營(yíng)銷更加多維。所謂新就是以前所沒有產(chǎn)生過(guò)的方式，一個(gè)是零售層面的變化，一個(gè)是營(yíng)銷層面的變化。

消費(fèi)傳播的變化決定了每個(gè)企業(yè)都要面對(duì)傳播的碎片化，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每人每天使用微信至少在兩小時(shí)以上。但從商業(yè)的挖掘上還沒有完全實(shí)現(xiàn)，如傳播、溝通途徑，都沒有實(shí)現(xiàn)質(zhì)變的過(guò)程。目前大部分企業(yè)都不缺數(shù)據(jù)，但數(shù)據(jù)僅僅是作為數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)還沒有完全為企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值。在實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)增值的過(guò)程中，非?？简?yàn)企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)的使用、挖掘和梳理。

強(qiáng)化內(nèi)部管理 實(shí)現(xiàn)動(dòng)車效應(yīng)

營(yíng)銷的一切工作都是圍繞產(chǎn)品和價(jià)格進(jìn)行的，在以產(chǎn)品為先導(dǎo)的過(guò)程中，先解決好各平臺(tái)，各合作伙伴，各利益鏈條的利潤(rùn)分配問題，要確保各合作伙伴的利益。在經(jīng)營(yíng)策略上要保障各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)有效的利益分享，實(shí)現(xiàn)動(dòng)車效應(yīng)。

渠道多元化在未來(lái)會(huì)更加明顯，多平臺(tái)、多渠道并存是未來(lái)的趨勢(shì)。雖然線上目前比較聚焦于天貓、京東。但線下的商業(yè)發(fā)展的軌跡，在線上也會(huì)出現(xiàn)。如線下原來(lái)以國(guó)美、蘇寧為主，目前已經(jīng)演變成包括連鎖超市，百貨超市并存的局面。因?yàn)橐ㄟ^(guò)個(gè)性化的平臺(tái)和渠道來(lái)解決消費(fèi)者個(gè)性化的需求。

在目前這種多業(yè)態(tài)并存、渠道沖突比較尖銳的階段，要確保產(chǎn)品和價(jià)格的科學(xué)管理。首先要提升產(chǎn)品的管理效力，要提高，明確內(nèi)部的組織協(xié)調(diào)效率，從過(guò)去簡(jiǎn)單的出貨，到更加明確的以資源為主，以經(jīng)營(yíng)為主的方向轉(zhuǎn)移，從過(guò)往的業(yè)務(wù)損耗型向資源再生型前移。同時(shí)完善授權(quán)體系，逐步向一線傾斜，向營(yíng)銷的最基礎(chǔ)單元授權(quán)。

內(nèi)部流程體系也要進(jìn)一步的進(jìn)行調(diào)整，以縮短整體流程，提升后臺(tái)運(yùn)作效率。2018年會(huì)進(jìn)一步的處理好多品類的協(xié)同效益。在整個(gè)生活場(chǎng)景上提升終端的整體協(xié)調(diào)效益，讓消費(fèi)者在線下的門店達(dá)到超預(yù)期的體驗(yàn)。新營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的線下體驗(yàn)，線上買單，更多的要把線下消費(fèi)者所需要體驗(yàn)的需求深挖出來(lái)。

過(guò)去，線下體驗(yàn)可能做得不夠好，導(dǎo)致消費(fèi)者更多關(guān)注價(jià)格，從而形成一種誤區(qū)，認(rèn)為線上的東西便宜。其實(shí)只是線上線下的服務(wù)休驗(yàn)沒有達(dá)到消費(fèi)者的預(yù)期。在終端，從形象到出樣，到消費(fèi)者的演示和互動(dòng)工作均要深化，以提升線下網(wǎng)點(diǎn)的場(chǎng)景體驗(yàn)，從各個(gè)方面提升產(chǎn)品的營(yíng)銷力和品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。

近幾年，市場(chǎng)變化大且快，未來(lái)營(yíng)銷的方向兩級(jí)分化會(huì)更加明顯，一是極致爆品，向大單品，極致爆款，以一款極致的產(chǎn)品通行天下。因?yàn)槟壳暗南M(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的信息了解多元化，共性認(rèn)知會(huì)逐步統(tǒng)一，因此大單品和核心爆款會(huì)存在；因?yàn)橛挟a(chǎn)品極致主義，就會(huì)有私人定制的存在，個(gè)性化、定制化也會(huì)是一個(gè)方向。極致爆款和個(gè)性化產(chǎn)品會(huì)形成一頭一尾、一上一下的效應(yīng)。這也會(huì)進(jìn)一步考驗(yàn)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的洞察能力，是否能夠提供讓消費(fèi)者尖叫的產(chǎn)品，會(huì)說(shuō)話的產(chǎn)品。會(huì)考量生產(chǎn)制造型企業(yè)能否根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求滿足定制化產(chǎn)品，也考驗(yàn)制造性企業(yè)能否柔性化生產(chǎn)。

未來(lái)，產(chǎn)品使用功能的比重會(huì)越來(lái)越低，使用功能之外的比重會(huì)越來(lái)越上升。包括外觀的工藝設(shè)計(jì)，新材料、新技術(shù)、新工藝的應(yīng)用比重會(huì)越來(lái)越大，這也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，包括從短期經(jīng)濟(jì)向品質(zhì)消費(fèi)的必然趨勢(shì)。在這種環(huán)境下，由于新技術(shù)的呈現(xiàn)，會(huì)從過(guò)去單一產(chǎn)品向以物聯(lián)為主，產(chǎn)品會(huì)呈現(xiàn)互通，不單純是產(chǎn)品本身之間的互通，還有跨界產(chǎn)品之間的互通，雖然目前企業(yè)之間還設(shè)定有一定的壁壘，但未來(lái)國(guó)家會(huì)將統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，形成閉環(huán)。

在新的背景之下，格蘭仕從過(guò)去的世界工廠到世界品牌定位轉(zhuǎn)移，包括從家電品牌的制造商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，針對(duì)目前的售后服務(wù)體系也做了延展，強(qiáng)化了售前、售中。以前，提到服務(wù)，更多的是售后，現(xiàn)在通過(guò)大數(shù)據(jù)后臺(tái)的搭建，由售后向售中、售前延展。

2018年，格蘭仕提出了從做家電向做家電人角色的轉(zhuǎn)變，未來(lái)的方向是從家電向家居化轉(zhuǎn)移。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、研發(fā)，到包括體驗(yàn)端，服務(wù)端，用戶端的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，通過(guò)社會(huì)家居生態(tài)圈，以及微蒸烤洗嵌，微生廚，冰空洗，甚至全屋的智能家電產(chǎn)品，提供一體化解決和服務(wù)方案。

中國(guó)家電制造業(yè)在近兩年之內(nèi)要經(jīng)歷其它任何發(fā)達(dá)國(guó)家所沒有經(jīng)歷的歷程，每個(gè)制造企業(yè)所面臨的沖擊，外來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和壓力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)內(nèi)在的風(fēng)險(xiǎn)。在營(yíng)銷層面上會(huì)更加復(fù)雜。在過(guò)往的三十年，可以借鑒國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷理論，借助中國(guó)先進(jìn)者探索的案例，但在未來(lái)的十年，可能會(huì)進(jìn)入一個(gè)無(wú)人區(qū)。所謂的營(yíng)銷方式、方法、路徑，包括營(yíng)銷在未來(lái)的商業(yè)模式都沒有可以借鑒的模式，創(chuàng)新的同時(shí)也可能是顛覆。

未來(lái)，跨界的產(chǎn)品和模式隨時(shí)有可能會(huì)出現(xiàn)。

（責(zé)編 邱麥平）