百富士 聚焦布局中國市場(chǎng) 燃熱品牌陣營擴(kuò)容

很顯然，日企在追求技術(shù)研發(fā)上的投入和深入集中體現(xiàn)在產(chǎn)品上，并將之作為企業(yè)生存根本。這種企業(yè)作風(fēng)使絕大多數(shù)日企和品牌在早期并不十分重視海外市場(chǎng)的推廣和營銷，尤其對(duì)于中國市場(chǎng)，一般啟動(dòng)都比較晚。百富士是日本最早一批的燃熱品牌，在海外市場(chǎng)的拓展一直以北美、加拿大、美國、澳洲、歐洲等發(fā)達(dá)國家為目標(biāo)客戶，包括與意大利等工業(yè)強(qiáng)國進(jìn)行OEM方面的合作。

在燃熱專業(yè)領(lǐng)域，很多品牌和商家對(duì)PURPOSE百富士并不陌生，但在消費(fèi)者教育層面，還需要一個(gè)過程。

更適合國內(nèi)市場(chǎng)的營銷模式

之所以進(jìn)駐中國市場(chǎng)的腳步較慢，主要原因在于對(duì)方在思維模式上有別于其他品牌，也有別于國內(nèi)市場(chǎng)的操作模式。以對(duì)銷售模式的認(rèn)知為例，日方的銷售思維和模式還停留在“純?nèi)帐健彪A段。

日本燃熱市場(chǎng)的銷售模式和國內(nèi)有很大的不同，最大不同在于日本由各大燃?xì)夤局苯硬少徣紵岙a(chǎn)品。實(shí)際上，其他日資品牌在進(jìn)駐中國市場(chǎng)時(shí)也采取了相類似的模式，與本區(qū)域市場(chǎng)的燃?xì)夤境闪⒑腺Y公司，這是一種有效的嘗試。由于日本國內(nèi)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了百分之百的精裝房，用戶基本不會(huì)涉及單品燃?xì)猱a(chǎn)品的采購。直接由東京、大阪等地燃?xì)夤靖鶕?jù)歷年的評(píng)測(cè)，例如客戶滿意度、產(chǎn)品故障率、系數(shù)、舒適度等指標(biāo)進(jìn)行采購品牌和產(chǎn)品的考核。所以，燃熱產(chǎn)品在日本本土不進(jìn)駐任何終端賣場(chǎng)。

所以，在與對(duì)方洽談合作時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)日方并沒有市場(chǎng)營銷和推廣的概念，而是將更多的關(guān)注也同樣放在燃?xì)夤旧?。但?shí)際上，國內(nèi)燃?xì)夤緹o論在產(chǎn)品推薦還是品牌選擇上，與日本相比在專業(yè)度上依然有所欠缺。

而從消費(fèi)層面上來講，國內(nèi)消費(fèi)者更愿意自己從網(wǎng)絡(luò)了解品牌和產(chǎn)品訊息，到終端賣場(chǎng)、建材市場(chǎng)、或者通過朋友介紹、口碑推薦等方式自行判斷和購買，燃?xì)夤酒鸬降淖饔梅浅Ｓ邢蕖?/p>

鑒于雙方在銷售模式認(rèn)知上的迥異，國內(nèi)市場(chǎng)的運(yùn)營我們?nèi)娌俦P，后期日方將在技術(shù)上給予更大的支持和傾斜。相對(duì)來講，目前在國內(nèi)銷售的百富士產(chǎn)品，故障率極低，這是技術(shù)型、產(chǎn)品型企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。

早在2001年，國內(nèi)市場(chǎng)就已經(jīng)出現(xiàn)了百富士的產(chǎn)品身影，并以一種“非官方”形式進(jìn)入，主要由在日本居住的華僑或去旅游的游客帶回國內(nèi)。當(dāng)時(shí)，第一批產(chǎn)品出現(xiàn)頻率最高的城市是深圳，香港燃熱、尤其是大流量熱水器使用較早，而深圳緊鄰香港，為產(chǎn)品引進(jìn)提供了相對(duì)便利條件。

以這種形式，在深圳以及周邊東莞、廣州等城市百富士產(chǎn)品開始流通，但并沒有取得工廠的正式認(rèn)可和授權(quán)，而日方也并不承認(rèn)其產(chǎn)品在國內(nèi)市場(chǎng)的銷售。

這種“地下銷售”在廣東地區(qū)悄然興起，并帶來大批沉淀客戶和無形中積累的口碑，實(shí)際上已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)目蛻羧汉椭攸c(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，即以深圳為中心輻射全國。

先聚焦 再目標(biāo)

2016年，經(jīng)過三年時(shí)間的洽談磨合，我們才正式取得中國市場(chǎng)的代理權(quán)。

第一步，完成國內(nèi)營銷團(tuán)隊(duì)的組建。前兩年時(shí)間，我們將主要精力放在國內(nèi)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、市場(chǎng)調(diào)研和品牌定位上。什么樣的渠道是我們需要的渠道？什么樣的客戶是目標(biāo)客戶？哪個(gè)地域適合我們的產(chǎn)品銷售？

在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行客群和渠道的聚焦。

“做國內(nèi)最高端的燃?xì)鉄崴?，做高端燃熱方案解決者”是本品牌定位。基于這種定位，高端別墅群和大平層是目標(biāo)客群。同時(shí)，選擇合作的代理商也是行業(yè)內(nèi)高端空調(diào)、凈水，包括中央系統(tǒng)品牌的商家，借助品類集成和品牌匹配度，快速切入市場(chǎng)。而進(jìn)駐的終端也將選擇當(dāng)?shù)馗叨说貥?biāo)賣場(chǎng)。我們同時(shí)建議合作代理商群以此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)操作。除了深圳直營，作為標(biāo)桿市場(chǎng)之外，其他區(qū)域均為選擇代理。

在與代理商開始洽談合作，考核的指標(biāo)除了品牌、渠道匹配度之外，還有對(duì)服務(wù)的考量。百富士全線進(jìn)口產(chǎn)品的均價(jià)在2萬元以上，這樣高單價(jià)的產(chǎn)品一定意味著有別于市場(chǎng)同類燃熱產(chǎn)品，除了產(chǎn)品角度之外，服務(wù)品質(zhì)同樣要與之相符，整個(gè)行業(yè)已經(jīng)開啟重服務(wù)時(shí)代，首要任務(wù)就是幫助合作商家扭轉(zhuǎn)服務(wù)意識(shí)，最明顯的是上門服務(wù)頻次的增加。一般來講，燃熱上門服務(wù)為看位和安裝兩次，我們將位置預(yù)留、布管、使用、回訪等環(huán)節(jié)的服務(wù)次數(shù)擴(kuò)充到5次。高端客群對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)都非?？粗?，服務(wù)是使用戶感受到充分重視的最直觀方式。為此，日方技術(shù)人員每季度會(huì)來國內(nèi)進(jìn)行集中培訓(xùn)。目前，我們對(duì)服務(wù)的打造集中在售前和售中環(huán)節(jié)，日本技術(shù)人員也強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品的穩(wěn)定性降低了后期單純從產(chǎn)品角度出發(fā)的服務(wù)概率。

處于前期市場(chǎng)拓展階段，我們將集中資源聚焦最有效客群，在匹配度最高的渠道進(jìn)行投入和建設(shè)。目前，成都富森 、天津居然之家、上海喜盈門、深圳順電和第三空間均已進(jìn)駐，這些場(chǎng)所分別是本區(qū)域零售賣場(chǎng)和建材家居賣場(chǎng)的高端代名詞。

之所以選擇高端場(chǎng)所進(jìn)行產(chǎn)品進(jìn)駐和投放，出發(fā)點(diǎn)依然是“客戶在哪里，我們就做哪里?！比赖耐七M(jìn)有兩個(gè)成熟的條件：第一，品牌達(dá)到一定知名度；第二，銷售規(guī)模達(dá)到一定程度。當(dāng)這兩個(gè)“度”的條件具備之后，或?qū)?dòng)在國內(nèi)無錫建廠的計(jì)劃。

這是我們?cè)趪鴥?nèi)市場(chǎng)3~5年之間的初步目標(biāo)。

產(chǎn)品是第一競(jìng)爭(zhēng)力

對(duì)于達(dá)成這一目標(biāo)，我們有著明確的方向和信心，高端定位不僅僅意味著零售價(jià)高、利潤額高，更重要的是承載這些“高”位的品質(zhì)，對(duì)市場(chǎng)的信心同樣源于對(duì)產(chǎn)品的充分自信。

可以看到，無論是在高端百貨、終端賣場(chǎng)還是建材家居渠道，我們均陳列一臺(tái)產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)解剖實(shí)機(jī)。所有關(guān)鍵部件用工、用料一目了然：磷脫氧銅水箱保證其長期的抗氧化性能。

尤其值得一提的是比例閥。與一般比例閥相比，百富士的比例閥多了一個(gè)燃?xì)馔ǖ?，由市面常見的兩條燃?xì)馔ǖ涝黾拥饺龡l燃?xì)馔ǖ?。多出的一條燃?xì)馔ǖ涝诠?jié)能上起到了至關(guān)重要的作用，例如，夏天基礎(chǔ)水溫較高，傳統(tǒng)的兩條燃?xì)馔ǖ狸P(guān)閉，只有這一小段的燃?xì)馔ǖ肋M(jìn)行燃燒，可以同時(shí)將溫度、溫升做到很小，保障夏天洗浴的水溫。一般機(jī)器上有三個(gè)電磁閥，而百富士再增加兩個(gè)變?yōu)槲鍌€(gè)電磁閥。

在我們所有燃熱產(chǎn)品上，都可以看到印有“低NOx”的綠色標(biāo)識(shí)。這是北美低碳認(rèn)證標(biāo)志，也是燃熱產(chǎn)品進(jìn)入北美加州的硬指標(biāo)。達(dá)不到這一低氮指標(biāo)，將被美國市場(chǎng)拒之門外。達(dá)到這一標(biāo)志氮氧化物需要實(shí)現(xiàn)20PPM，而一般熱水器的氮氧化物數(shù)值在100PPM， 可以說國內(nèi)市場(chǎng)可見品牌當(dāng)中，可以達(dá)到并印有“低NOx”標(biāo)識(shí)的產(chǎn)品屈指可數(shù)。

從精密排列的三排火排可以看出要想實(shí)現(xiàn)這一低氮指標(biāo)，不僅需要技術(shù)上的研發(fā)，還需要成本上的投入。目前百富士國內(nèi)銷售的12款產(chǎn)品中，均可以達(dá)到此低氮值。在國內(nèi)大興煤改氣和節(jié)能減排的階段，低氮排放量也是參與市場(chǎng)角逐的最大競(jìng)爭(zhēng)力。